7 اتجاهات تسويقية لنمو الشركات في عام 2021 لتغيير قواعد اللعبة

غيّر العام الماضي كيفية تعامل الشركات مع التسويق. في وقت مبكر من عام 2020 ، تعلمنا جميعًا أن الأشياء يمكن أن تتغير بمجرد أن تسقط القبعة ، وسرعان ما أدركت شركات B2B مدى أهمية أن تكون رشيقًا. المناهج التي كان يعتقد في السابق أنها دائمة الخضرة ، مثل التسويق التقليدي والاستراتيجيات الشخصية ، انقلبت بين عشية وضحاها تقريبًا.

في عام 2021 ، لا تركز الشركات على تعويض خسائرها فحسب ، بل ترتقي بشركاتها إلى المستوى التالي. ولكي يحدث ذلك ، من الضروري أن يتبنوا اتجاهات تسويق نمو B2B وأن يسارعوا في تبني الاتجاهات ذات الصلة بأعمالهم وصناعتهم.

من الأهمية بمكان أن تكون من أوائل المتبنين للاتجاهات الصاعدة. تمنحك الاستفادة من اتجاهات النمو الجديدة ميزة تنافسية على الشركات التي لا تفعل سوى ما كانت تفعله دائمًا. بالنسبة لعام 2021 ، تتخذ استراتيجيات نمو B2B بعد تكتيكات B2C التي تعتبر العميل أولاً وبناء الوعي بالعلامة التجارية والثقة للاستفادة من عاطفة السوق.

7 استراتيجيات تسويق للنمو B2B في عام 2021

1. ظهور التسويق متعدد القنوات

يمكن أن يبدأ المسار إلى شراء العميل من أي مكان. يمكن أن يكون من صفحات المبيعات على موقع الويب الخاص بك ، أو استعلام Facebook ، أو إحالة من أحد ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك - تحصل على الفكرة.

نظرًا لأن كل قناة تستخدمها الشركة لها توقعات في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، فليس من المستغرب أن التسويق متعدد القنوات آخذ في الارتفاع.

يستفيد التسويق متعدد القنوات من قنوات متعددة تشكل معًا تجربة عميل موحدة.

إنه ليس نوع التسويق متعدد القنوات حيث لا تعرف اليد اليسرى ما تفعله اليد اليمنى. ينسق التسويق متعدد القنوات جهود المبيعات مع التسويق ، عبر جميع قنوات التوزيع ، مما يسمح لجمهورك المستهدف بالحصول على تفاعلات ذات صلة على الرغم من تفاعلهم مع شركتك.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يقلل التسويق متعدد القنوات من احتكاك المشتري ، وهو عنصر أساسي في جعل دولاب الموازنة الداخل يدور . اطلب تعليقات من قاعدة عملائك الحاليين حول تجارب رحلة المشتري واعرف المجالات التي يمكنك تحسينها لجعل التفاعل مع علامتك التجارية عبر قنوات مختلفة جهدًا موحدًا بشكل أكبر.

2. فرط التخصيص لجذب التحويلات

تشير بعض الدراسات إلى أن متوسط ​​عميل B2B يقضي حوالي دقيقتين أو أقل على موقع ويب. في هذا الوقت القصير ، يحتاجون إلى معرفة ما إذا كان المنتج أو الخدمة التي يفكرون فيها ستحل مشكلتهم. إذا قرروا ذلك ، فعليهم أن يكونوا قادرين على جعل عملية الشراء أو الاستفسار سلسة.

حتى وجود عدد كبير جدًا من الحقول في جهة الاتصال أو نموذج التقيد يمكن أن يضيف احتكاكًا ويقلل بشكل كبير من معدلات الإكمال. تستخدم المزيد من الشركات أدوات مثل Clearbit لملء النماذج تلقائيًا عن طريق إدخال بياناتها على الفور دون الحاجة إلى إدخال المعلومات الأساسية بشكل متكرر يدويًا.

إن إيصال الرسالة نفسها إلى العملاء المحتملين ، حتى لو لم تكن ذات صلة بهم في مرحلتهم في رحلة المشتري ، لم يعد يقطعها في عام 2021. يركز التسويق اليوم بشكل كبير على تخصيص رحلة الشراء للعملاء.

يمكنك القيام بذلك عن طريق التأكد من أن عملائك يتلقون الرسالة الصحيحة على القناة الصحيحة في الوقت المناسب. على سبيل المثال ، بدلاً من تفجيرات البريد الإلكتروني العامة ، اكتشف دوافع عملائك لمعرفة رسائل البريد الإلكتروني التي يجب إرسالها ، مما يعزز الفعالية الإجمالية لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

سيتطلع التسويق في عام 2021 إلى معالجة هذه المشكلات في مساحة B2B ، باستخدام أدوات لا تجتذب فقط العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ولكن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) الجاهزين لجهود التسويق القائمة على الحسابات.

سيكون تسويق النية محل تركيز كبير لفرق التسويق هذا العام ، حيث سيتمكنون ، من خلال استخدام الأدوات ، من معرفة الشركات التي يمثلها الأشخاص الذين يشاهدون مواقع الويب الخاصة بهم ، وما إذا كانت هذه الشركات قد تواجه مشاكل يمكنهم حلها.

3. ستكون الأحداث والفرق الافتراضية هي القاعدة

بينما يتصارع العالم مع الوباء حتى عام 2021 وما بعده ، من المرجح أن يستمر العمل الذي يمكن القيام به عن بُعد على هذا النحو في المستقبل المنظور. يمكن للشركات التي لا تزال تتطلب عملًا داخل المكتب أن تعرقل بشكل خطير فرصها في الاحتفاظ بالمواهب المتميزة وجذبها ، خاصة بالنسبة لأدوار التسويق الرقمي التي لا تحتاج بالضرورة إلى التواجد فعليًا في مكتب للقيام بعمل رائع.

يحتاج كبار المسوقين ببساطة إلى الوصول إلى الأدوات المناسبة في السوق حتى يتمكنوا من العمل من أي مكان.

فيما يتعلق باستراتيجيات نجاح التسويق ، ستظل البدائل الافتراضية للتسويق الشخصي هي الطريقة المفضلة للاتصال. كانت الشركات سريعة في تكييف المؤتمرات الافتراضية ، وورش العمل ، والندوات عبر الإنترنت ، وشهد الكثير منها زيادة في عدد المشاركين ، حيث امتد الحضور إلى ما وراء مجموعتهم المحلية ومنحهم انتشارًا عالميًا.

تعد استضافة الأحداث الافتراضية أيضًا طريقة رائعة للاستفادة من الشراكات مع العروض التكميلية ، وتوسيع نطاق وصولك إلى الأسواق التي قد لا تتمكن من جذبها بمفردك.

4. تزايد الطلب على إدارة تجربة العملاء

مع التحول العالمي القوي إلى التكنولوجيا الرقمية الذي تم تسريعه العام الماضي ، يجب أن تعطي الشركات التي ترغب في النمو في عام 2021 الأولوية لتجربة العملاء الرقمية. ويتفاقم هذا الأمر بشكل أكبر لأن جيل الألفية ، الذي يشعر بالارتياح تجاه إجراء عمليات شراء عبر الإنترنت ، في وضع يسمح له بالشراء قرارات لمنظماتهم.

يعد تخطيط رحلة العميل أكثر أهمية الآن ، حيث تحتاج الشركات إلى فهم حقيقي لكيفية تفاعل الأشخاص مع علامتهم التجارية من أجل إجراء اتصالات حقيقية مع عملائهم على أجهزتهم المحمولة.

قال أكثر من 65٪ من العملاء إن تجربتهم الرقمية مع العلامة التجارية مهمة جدًا في التسويق بالإحالة أيضًا. يوفر جزء من تجربة العميل أيضًا للعملاء طرقًا لإعطائك ملاحظات وإنشاء عمليات تجارية تسمح لك بالرد على هذه التعليقات.

يعد نظام التعليقات مهمًا أيضًا لأن هذه هي الطريقة التي ستحصل بها على نظرة ثاقبة لمشاعر العملاء ، وتشخيص المشكلات العامة لتقديم حلول دائمة ، وإجراء تعديلات على نقاط الاتصال الإشكالية على خريطة رحلة العميل.

وينطبق الشيء نفسه على أنظمة الدعم ، حيث تفوق أداء القنوات عبر الإنترنت الآن في التحدث مع الوكلاء عبر الهاتف. يتيح لك التركيز على هذه القنوات توسيع نطاق عملك عن طريق إعادة تخصيص هذه الميزانية لاستراتيجيات تجربة العملاء الأخرى.

كما أن أدوات الخدمة الذاتية آخذة في الارتفاع ، حيث يفضل العملاء إجراء أبحاثهم الخاصة واستكشاف الأخطاء وإصلاحها بأنفسهم قبل الوصول إلى مكاتب المساعدة. يتمثل جزء كبير من تجربة العملاء في التأكد من أن المحتوى المتاح لديهم لإجراء أبحاثهم عالي الجودة.

ذات صلة: مراقب إمكانية الوصول إلى الموقع: 5 نصائح للمساعدة في البقاء ملتزمًا

5. ظهور تسويق البودكاست

مع تركيز المزيد من الشركات لجهودها على تواجدها عبر الإنترنت ، ستزداد قدرة الصناعات على المنافسة. تحتاج العلامات التجارية من البداية إلى بناء ثقة العملاء. وفقًا لاستطلاع Trust Barometer لعام 2020 ، أصبحت الثقة أكثر أهمية بنسبة 70٪ الآن من أي وقت مضى.

بالنسبة لعملاء B2B ، يعد التعامل مع العلامات التجارية التي أثبتت سجلات حافل بالثقة والمصداقية أولوية قصوى.

تتمثل إحدى طرق تنمية هذه الثقة مع جمهورك في تبني اتجاه التسويق المتنامي لقيادة الفكر في شكل برامج صوتية أو ندوات عبر الإنترنت. هذا فعال بشكل خاص عند استهداف صانعي القرار وكبار المسؤولين التنفيذيين. من خلال نشر محتوى ذي صلة وقيِّم على المنشورات الصناعية عبر الإنترنت والبودكاست والندوات عبر الإنترنت التي تحظى باحترام كبير ، فإنك تضع نفسك كخبير في هذا المجال وتولد الوعي بعلامتك التجارية.

يستمع حوالي 155 مليون شخص إلى البودكاست في الولايات المتحدة وحدها ، مما يجعله نوع محتوى يرتفع بشكل كبير. يمكنك إعادة توظيف مقالات القيادة الفكرية الخاصة بك ومنشورات المدونة في تنسيقات صوتية ، أو دعوة الشخصيات الرئيسية في الشركة لمشاركة معارفهم.

6. ستلعب تقنية الذكاء الاصطناعي دورًا محوريًا أكثر

يعتمد التسويق على الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحليل أحجام بيانات التحويل للتنبؤ بالعملاء المتوقعين عالي الجودة.

يمكن لأدوات تسجيل النقاط الرئيسية ، مثل تلك الموجودة في HubSpot ، التنبؤ بقيمة المستخدم. يمكن لمسوقي B2B وفرق المبيعات أيضًا الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للاستفادة من التحليلات التنبؤية لتقديم اقتراحات ذات صلة للعمل إلى المستهلكين بناءً على المشاركة السابقة وسلوكيات الشراء مع العلامة التجارية.

لا يقتصر الذكاء الاصطناعي على تخصيص تجربة العميل فحسب ، بل يمكنه أيضًا وضع الرسائل في سياقها ومنحهم إجابات أو نتائج بحث وثيقة الصلة باحتياجاتهم الحالية . شكل من أشكال التسويق يتماشى مع هذا هو التسويق التحادثي من خلال روبوتات الدردشة ، وهو في ازدياد. من خلال الذكاء الاصطناعي ، يمكن للمستخدمين التواصل مع شركة في الوقت الذي يناسبهم وتلقي الرد دون الانتظار حتى ساعات العمل العادية أو يتوافر المشغلون البشريون.

لا تزيد الشات بوتس من كفاءة خدمات العملاء فحسب ؛ المزيد والمزيد من الشركات تستخدمه كجزء من استراتيجية التسويق الداخلي وتوليد العملاء المحتملين.

يمكن للمستخدمين الذين يرغبون في معرفة شيء محدد أو يريدون الإجابة على أسئلتهم ولكن ليس لديهم الوقت لقراءة المدونات أو مقالات قاعدة المعرفة المطولة التفاعل ببساطة مع chatbot والحصول على الإجابات التي يحتاجون إليها.

7. سيؤثر TikTok على تسويق الفيديو بين الشركات

يُعد الفيديو عملاً جادًا ، حيث يُقدر أن الأشخاص يشاهدون ما معدله 100 دقيقة من الفيديو يوميًا . إذا لم يكن الفيديو جزءًا من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، فأنت تفوتك الكثير.

منصة الفيديو التي تتزايد باطراد هي TikTok ، مع أكثر من 800 مليون مشترك نشط ، معظمهم من الجيل Z. على الرغم من عدم وجود الكثير من التسويق B2B على المنصة حتى الآن ، فإن جمهور Gen Z للمنصة هم صناع القرار في المستقبل ، مما يجعل من المهم التواصل معهم عبر القنوات ذات الصلة.

شكل TikTok ، على وجه الخصوص ، إدمان ، يلعب في فترات الاهتمام التي تمتد لثواني اليوم مع مقاطع الفيديو سريعة الخطى التي تجذب الجمهور وتشجعهم على مشاهدة المزيد. كما أنه غير رسمي وسهل الاستخدام ، مما يمكّن الأفراد وحتى العلامات التجارية من إنشاء مقاطع الفيديو ومشاركتها بسرعة. تم تصميمه للعلامات التجارية التي تتطلع إلى إضفاء الطابع الإنساني على نفسها وبناء الثقة والشفافية والتنوع والشمولية.

يتمتع الفيديو ، سواء كان على TikTok أو قناة اجتماعية أخرى ، بمشاركة أعلى بكثير من أنواع المحتوى الأخرى. خذ درسًا من منصة الوسائط الاجتماعية هذه وقدم محتوى فيديو سريعًا وجذابًا وجذابًا.

يمكنك الاستفادة من قوتها لإظهار هوية العلامة التجارية والحصول على مشاركة عالية من خلال العمل مع وكالة تسويق متخصصة في تسويق الفيديو ، مثل Weidert Group. تساعد وكالات تسويق الفيديو الشركات على تصور وإنشاء ونشر مقاطع الفيديو التي تشرك أسواقها المستهدفة وتحفزها على العمل.

الماخذ الرئيسية

تم تغيير إنفاق العملاء بشكل كبير في عام 2020 ، مع استمرار سريان هذه التغييرات في عام 2021. تحتاج الشركات إلى التكيف مع هذه التغييرات من خلال تبني الجديد في التسويق.

أصبح الخط الفاصل بين التسويق بين الشركات والتسويق بين الشركات والمستهلكين أكثر ضبابية ، مع وجود استراتيجيات كان يعتقد في السابق أنها فعالة أو مناسبة لـ B2C لإظهار الفعالية في مساحة B2B.

في نهاية اليوم ، التواصل مع العملاء هو ما يدفع التحويل. من خلال التخصيص المفرط وتبني التقنيات والأنظمة الأساسية وأنواع المحتوى الصاعدة ، يمكن لمسوقي النمو أن يتقدموا في المنحنى وليس فقط تعويض أي خسائر من العام السابق ولكن أيضًا ينموون بشكل كبير في المضي قدمًا.

لمزيد من الأفكار حول كيفية تحسين نهج التسويق الداخلي الخاص بك ، راجع دليلنا أدناه.