¿Cómo crear una estrategia holística de comercialización para aumentar los ingresos?

Una estrategia de comercialización bien diseñada puede ayudarle a atraer clientes potenciales de alta calidad e impulsar el crecimiento de los ingresos dentro de la empresa.

Pero no es tan simple como parece.

Su producto, servicio u oferta puede ser excepcional y estar estratégicamente posicionado y no se puede negar el talento y la experiencia de su equipo de ventas y marketing.

Pero a pesar de todo eso, ¿su estrategia GTM no funciona tan bien como esperaba?

En este blog, profundizaremos en cómo analizar su estrategia de comercialización desde una perspectiva holística y cómo construir una estrategia de comercialización que impulse el crecimiento de los ingresos.

Para aquellos que comienzan desde cero o intentan comprender qué es una estrategia de comercialización y cómo es un marco de estrategia de comercialización, entren de inmediato.

Pero aquellos de ustedes que ya tienen un plan GTM implementado y están aquí para buscar información basada en datos para optimizar su plan GTM actual, no duden en pasar a la parte donde analizamos consejos para garantizar el crecimiento de los ingresos dentro de su plan GTM.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Antes de establecer el proceso de creación de una estrategia holística de comercialización para el crecimiento de los ingresos, primero comprendamos qué es una estrategia de comercialización. En palabras simples, una estrategia de comercialización se produce cuando todos los equipos de la empresa (ventas, marketing, servicio al cliente, operaciones, etc.) se unen para contribuir a ofrecer un recorrido excepcional al cliente a través de su producto o servicio.

Su estrategia de comercialización desempeña un papel fundamental como mecanismo clave que permite a las empresas estructurar eficazmente su enfoque para interactuar con los clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos.

En esencia, un plan GTM es más que una simple estrategia de marketing; es un plan integral que abarca todos los aspectos necesarios para llevar un producto al mercado. Esto incluye comprender al cliente objetivo, definir la propuesta de valor, seleccionar canales de venta y distribución y elaborar un mensaje que se comunicará a través de todos los medios.

Las estrategias efectivas de GTM están inherentemente centradas en el cliente, centrándose incesantemente en la experiencia del cliente y en cómo el producto o servicio satisface una necesidad o resuelve un problema para el mercado objetivo. Este enfoque requiere una comprensión profunda del comportamiento, las preferencias y los puntos débiles de los clientes, así como de las tendencias más amplias del mercado y la dinámica competitiva.

Al adoptar este enfoque basado en conocimientos, las empresas pueden evitar el error común de desarrollar productos de forma aislada de las necesidades del mercado, garantizando que sus ofertas estén bien alineadas con las demandas de los clientes y facilitando así el crecimiento de los ingresos.

A continuación se presenta un marco de estrategia de comercialización para ayudarlo a comprender mejor qué es una estrategia de comercialización.

Alineación horizontal:

Esto implica alinear horizontalmente diferentes aspectos del negocio para garantizar la coherencia y la sinergia. Esto incluye la planificación, donde todos los equipos colaboran para establecer objetivos y estrategias. La estrategia implica desarrollar un enfoque cohesivo para lograr estos objetivos. La habilitación se centra en empoderar a los equipos con los recursos y herramientas necesarios para ejecutar la estrategia de manera efectiva.

Combustible funcional:

Este componente se centra en las áreas funcionales que impulsan la estrategia GTM. Las operaciones de marketing garantizan que los esfuerzos de marketing estén bien coordinados y optimizados para lograr el éxito. Las operaciones de ventas agilizan el proceso de ventas y mejoran la eficiencia. El éxito del cliente tiene como objetivo garantizar que los clientes estén satisfechos y respaldados durante todo su recorrido en la empresa.

Fundamentos para la escala:

Estos son los elementos fundamentales que respaldan la escalabilidad y sostenibilidad de la estrategia GTM. Los datos son cruciales para tomar decisiones informadas y comprender el comportamiento del cliente. Los sistemas se refieren a la infraestructura tecnológica que permite operaciones y gestión de datos sin problemas. Las personas son las personas talentosas dentro de la organización que ejecutan la estrategia e impulsan los resultados.

Este marco de estrategia de comercialización lo ayuda a alinear equipos, impulsar sus áreas funcionales de manera efectiva y establecer bases sólidas para la escala, lo que permite a las empresas crear un plan GTM sólido que impulse el crecimiento de los ingresos.

¿Cómo construir una estrategia de comercialización?

1. Identifique a su cliente objetivo

Comience por realizar una investigación de mercado exhaustiva para obtener una comprensión profunda del perfil de su cliente ideal y su personalidad compradora. Esto implica analizar datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y puntos débiles para garantizar que su producto o servicio aborde una necesidad genuina.

2. Defina su propuesta de valor

Articule claramente cómo su oferta resuelve un problema o satisface una necesidad mejor que cualquier otra solución del mercado. Su propuesta de valor debe ser convincente y diferenciar su producto o servicio en un mercado abarrotado.

3. Alinear ventas y marketing

Rompe los silos entre tus equipos de ventas y marketing para asegurarte de que estén trabajando para lograr los mismos objetivos. Utilice los conocimientos recopilados de la investigación de mercado para crear mensajes unificados y estrategias de contenido que respondan directamente a las necesidades y preferencias de su público objetivo.

4. Aproveche los comentarios de los clientes

Incorpore mecanismos de retroalimentación en todos los puntos de contacto con el cliente para recopilar información continuamente. Estos comentarios deben informar el desarrollo de productos, las estrategias de marketing y las tácticas de ventas, garantizando que sus ofertas sigan siendo relevantes y deseables.

5. Optimice el recorrido del cliente

Trace el recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la compra y más allá, optimizando cada etapa para una experiencia perfecta. Esto implica crear contenido dirigido, emplear técnicas de ventas efectivas y ofrecer un servicio al cliente excepcional para fomentar la conversión y fomentar la lealtad.

6. Analizar y adaptar

Utilice análisis de datos para monitorear la efectividad de su estrategia GTM, identificando áreas de mejora y ajustando su enfoque en tiempo real. Este enfoque basado en datos garantiza que su estrategia evolucione en respuesta a los cambios en el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado y las presiones competitivas.

Consejos para garantizar el crecimiento de los ingresos dentro de su plan GTM

¡Ya casi estás ahí!

Para garantizar que su estrategia de comercialización supere las expectativas y ayude a sus equipos a alcanzar sus objetivos para impulsar el crecimiento de los ingresos, es importante incorporar los principios de RevOps en su plan GTM.

Veamos cómo puedes hacerlo:

1. Sistemas integrados para operaciones fluidas

Asegúrese de que sus sistemas estén interconectados para facilitar una ejecución fluida de la estrategia de comercialización. La gestión integrada de las relaciones con los clientes (CRM), la automatización del marketing y las herramientas de ventas desempeñan un papel crucial a la hora de proporcionar una visión unificada de las interacciones con los clientes, agilizando así los procesos y evitando silos de datos.

2. Plataforma de datos unificada para la toma de decisiones informada

Establecer una plataforma de datos centralizada que agregue información de diversas fuentes. Este centro de datos consolidado sirve como una única fuente de verdad para las métricas relacionadas con los ingresos, lo que permite realizar pronósticos precisos y respaldar las decisiones estratégicas de marketing.

3. Garantía de calidad de los datos para obtener información confiable

Mantenga la precisión y limpieza de los datos mediante auditorías periódicas. La limpieza de las bases de datos elimina duplicados, información desactualizada e imprecisiones, lo que garantiza datos confiables para tomar decisiones informadas que son críticas para el éxito de su estrategia de comercialización.

4. Colaboración multifuncional para mejorar la experiencia del cliente

Fomente la colaboración entre los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente para romper los silos. Esto fomenta la comunicación y garantiza que todos trabajen para alcanzar objetivos comunes, mejorando así la experiencia del cliente y acelerando el crecimiento de los ingresos.

5. Mapeo del recorrido del cliente para una visión holística

Trace todo el recorrido del cliente, examinando los puntos de contacto desde el conocimiento inicial hasta las interacciones posteriores a la venta. Comprender cómo los diferentes puntos de contacto impactan en la generación de ingresos es crucial para optimizar su estrategia de comercialización.

6. Manejo automatizado de tareas para lograr eficiencia

Aproveche las herramientas de automatización para manejar tareas repetitivas y que requieren mucho tiempo. La automatización no solo aumenta la eficiencia operativa sino que también reduce los errores, lo que permite a los equipos centrarse en actividades de alto valor que contribuyen directamente al crecimiento de los ingresos.

7. Análisis e informes para obtener información en tiempo real

Implemente mecanismos sólidos de análisis y generación de informes para realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con la generación de ingresos. Utilice paneles que brinden información en tiempo real sobre pronósticos de ingresos, desempeño de comercialización, estado de la cuenta y desempeño del canal.

8. Revisiones periódicas del desempeño para la mejora continua

Realice revisiones periódicas del desempeño de su estrategia de comercialización. Evalúe la efectividad de cada etapa y realice los ajustes basados ​​en datos según sea necesario. Este enfoque iterativo garantiza la mejora continua y la adaptación a la dinámica del mercado.

9. Capacitación y desarrollo para mejorar las habilidades

Invierta en programas de capacitación para mejorar las habilidades de sus equipos en el uso de sistemas consolidados y la interpretación de datos. Los equipos bien capacitados están mejor equipados para aprovechar todo el potencial de las operaciones integradas, lo que conduce a mejores resultados de ingresos.

Al consolidar operaciones, sistemas y datos, e implementar estos consejos inspirados en RevOps, las empresas pueden establecer una base sólida para una estrategia de comercialización optimizada y basada en datos que maximice el crecimiento de los ingresos y garantice un crecimiento sostenido a largo plazo.