Aspectos básicos de la crianza de clientes potenciales: cómo nutrir el viaje del comprador B2B en 5 pasos

La crianza de clientes potenciales es el proceso de construir relaciones con sus compradores en cada etapa de su proceso de compra (y su embudo de ventas). Descubra cómo involucrar a sus compradores B2B a lo largo de su viaje en 5 pasos.

Los consumidores B2B están comenzando el viaje de compra en sus propios términos, recopilando información e investigando mucho antes de que estén listos para comprar. De hecho, según Forrester Research, los prospectos esperan hasta que hayan recorrido entre el 65 % y el 90 % de su viaje antes de acercarse a un proveedor.

Ese cambio en el comportamiento de compra ha transformado el marketing B2B durante la última década y ha dado lugar a soluciones como la automatización del marketing. Las estrategias de mercadeo de su papá simplemente no son suficientes, especialmente en industrias como la manufactura, donde dependía de los catálogos y folletos de ventas que se repartían en una feria comercial.

En estos días, los especialistas en marketing B2B obtienen resultados superiores mediante el uso de programas de crianza a corto y largo plazo:

• Forrester Research descubrió que las empresas que se destacan en la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos listos para vender , a un costo un 33 % menor
• Los prospectos nutridos dan como resultado compras que son un 47 % más grandes que las de los prospectos no nutridos , según Annuitas Group

Sin embargo, lanzar una campaña de crianza puede resultar abrumador. Debe trazar los pasos en el viaje de su comprador, crear y asignar contenido para que se entregue en el momento adecuado, desarrollar una estrategia de puntuación de clientes potenciales para identificar dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de desarrollo de clientes potenciales y crear un plan de acción para los clientes potenciales que están listos para comprar.

Suena como mucho trabajo, pero si lo sigue paso a paso, encontrará que la naturaleza automatizada de las campañas de nutrición termina ahorrándole una gran cantidad de tiempo y recursos en un período de tiempo relativamente corto.

Tomando la iniciativa

Si está listo para sumergirse, echemos un vistazo a los pasos básicos para crear una campaña que nutre a los clientes potenciales en cada etapa de su viaje, desde el primer momento en que se dan cuenta de que tienen un problema que resolver o una necesidad que cumplir. hasta la compra final y más allá.

Mapear el embudo por el que viajan sus compradores potenciales es una excelente manera de comenzar el proceso. Para ir con su embudo, puede crear una matriz de puntuación de clientes potenciales que defina dónde aterriza un cliente potencial en ella.

Este es un ejemplo que demuestra puntajes que se alinean con cada etapa del embudo, con un número de calificación objetivo de 40. Es probable que su matriz de puntaje varíe, pero esta es una excelente herramienta fundamental para identificar la calificación de un cliente potencial en función de su compromiso. También querrá configurar los valores de puntuación de clientes potenciales que se utilizan para orientar las acciones que sus prospectos tomarían a medida que viajan a través del embudo.

Su propia matriz y lista de puntuación de clientes potenciales se personalizarán en función de las acciones que desea que realice su cliente ideal. Ver un seminario web, ver una página de precios o descargar hojas de datos de productos son todas actividades potenciales de puntuación de clientes potenciales.

Programas de crianza de clientes potenciales B2B en acción

Ahora veamos algunas de las formas en que su campaña de fomento de clientes potenciales podría desarrollarse a lo largo del embudo según nuestra matriz de muestra.

Paso 1: Capture prospectos de la parte superior del embudo con contenido de alto nivel: (Puntuación 0 - 10)

• Envíe una serie de mensajes que presenten soluciones útiles relacionadas con los puntos débiles que experimentan sus prospectos y que su empresa aborde. A los prospectos que abran y hagan clic en el mensaje se les enviará el siguiente correo electrónico en el flujo de nutrición. Aquellos que no abran o no hagan clic recibirán un nuevo mensaje con contenido diferente o el mismo mensaje con una línea de asunto diferente (las pruebas A/B son algo bueno).
• Una vez que el prospecto realiza acciones clave o logra la puntuación de prospecto adecuada, se lo enrutará al paso 2.

Paso 2: Fomentar prospectos no comprometidos en la parte superior del embudo:

• Los programas de crianza a largo plazo también se pueden configurar para los clientes potenciales que se devuelven a marketing desde las ventas para una crianza adicional, así como para aquellos que continúan sin participar en el programa.
• Envíe una serie de mensajes presentados a un ritmo más lento pero con una funcionalidad similar al paso uno
• Ningún compromiso después de seis meses en este programa debería descalificar permanentemente a un cliente potencial del marketing de nutrición.
• Al realizar acciones clave o lograr la puntuación adecuada de prospectos, los prospectos pueden enrutarse al paso tres

Paso 3: Fomente los clientes potenciales en la mitad del embudo con contenido sobre sus ofertas: (puntuación 11-29)

• Entregue una serie de mensajes que presenten los productos o servicios que ofrece su empresa con un llamado a la acción específico, como "ver una demostración" o "descargar el libro electrónico". El compromiso directo con una de estas acciones elimina los contactos de este programa y los convierte en prospectos calificados.
• El compromiso indirecto (como ver un formulario de "ver una demostración" pero no enviarlo) dirige a un prospecto al paso cuatro.

Paso 4: Convierta clientes potenciales de la parte inferior del embudo con audiencia de compromiso de ventas: (puntuación 30 - 39)

• Envíe una serie de mensajes personalizados de una persona real, como un representante de ventas o un gerente de desarrollo comercial, solicitando una reunión y brindando más información. Si bien desea utilizar una persona real para el remitente, es posible que prefiera utilizar un alias de correo electrónico para ellos. Su plataforma de marketing adaptable debería ser capaz de gestionar esta sencilla tarea.
• Estos programas están integrados con su CRM y se pueden configurar para activar alertas al equipo de ventas cuando se toman acciones o comportamientos clave.

Paso 5: Mantenga a sus clientes comprometidos Audiencia: Clientes existentes

• Una serie de mensajes enviados mensualmente puede desarrollar relaciones y generar negocios y referencias recurrentes. Recuerde que es más barato mantener un cliente que adquirir uno nuevo. Por lo tanto, haga todo lo posible para que sus clientes tengan éxito con su producto o servicio a través de un programa de desarrollo del cliente.
• Desarrollar un programa de referencia e incentivos para negocios repetidos es una excelente manera de generar lealtad y ganar nuevos clientes.

Condiciones de Salida Anticipada

Este paso depende de usted, pero es posible que desee crear sus programas de fomento de clientes potenciales B2B con una condición de salida anticipada de "ventas comprometidas". Por ejemplo, un cliente potencial progresa según lo esperado en su programa de crianza, pero luego también comienza a visitar su página de precios. Ese historial de participación se rastrearía en su AMP y esa acción activaría el movimiento de un cliente potencial calificado de marketing a un cliente potencial calificado de ventas y eliminaría su programa de crianza automatizado.