Noțiuni de bază pentru cultivarea leadurilor: Cum să promovați călătoria cumpărătorului B2B în 5 pași

Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu cumpărătorii dvs. în fiecare etapă a procesului lor de cumpărare (și a canalului dvs. de vânzări). Aflați cum să implicați cumpărătorii dvs. B2B pe parcursul călătoriei lor în 5 pași.

Consumatorii B2B încep călătoria de cumpărare în propriile lor condiții, adună informații și fac cercetări cu mult înainte de a fi gata să cumpere. De fapt, conform Forrester Research, clienții potențiali așteaptă până când ajung la 65% până la 90% din drum înainte de a aborda un furnizor.

Această schimbare în comportamentul de cumpărare a transformat marketingul B2B în ultimul deceniu și a dat naștere unor soluții precum automatizarea marketingului. Strategiile de marketing ale tatălui tău pur și simplu nu sunt suficiente, mai ales în industrii precum producția, unde te-ai bazat pe cataloage și broșuri de vânzare distribuite la o expoziție comercială.

În zilele noastre, agenții de marketing B2B obțin rezultate superioare utilizând programe de îngrijire pe termen scurt și lung:

• Cercetarea Forrester a descoperit că companiile care excelează în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări , la un cost cu 33% mai mic.
• Potrivit grupului Annuitas, clienții potențiali alimentați au ca rezultat achiziții cu 47% mai mari decât cele ale clienților potențiali nealimentați.

Cu toate acestea, lansarea unei campanii de hrănire poate fi copleșitoare. Trebuie să mapați pașii din călătoria cumpărătorului dvs., să creați și să atribuiți conținut pentru a fi livrat la momentul potrivit, să dezvoltați o strategie de scoring pentru clienți potențiali pentru a identifica unde se află clienții potențiali în pâlnia de nutrire a clienților potențiali și să creați un plan de acțiune pentru clienții potențiali care sunt gata să Cumpără.

Pare multă muncă, dar dacă o luați pas cu pas, veți descoperi că natura automatizată a campaniilor de nutrire ajunge să vă economisească o cantitate imensă de timp și resurse într-un interval de timp relativ scurt.

Preluarea conducerii

Dacă sunteți gata să vă aprofundați, să aruncăm o privire la pașii de bază pentru crearea unei campanii care să nutrească clienții potențiali în fiecare etapă a călătoriei lor - din primul moment în care își dau seama că au o problemă de rezolvat sau o nevoie de îndeplinit, până la achiziția finală și nu numai.

Cartografierea pâlniei prin care călătoresc potențialii dvs. cumpărători este o modalitate excelentă de a începe procesul. Pentru a merge cu pâlnia dvs., puteți crea o matrice de punctare a clienților potențiali care să definească locul unde ajunge un client potențial în ea.

Iată un exemplu care demonstrează scorurile care se aliniază fiecărei etape a canalului, cu un număr de calificare țintă de 40. Matricea dvs. de punctaj probabil va varia, dar acesta este un instrument de bază excelent pentru identificarea calificării unui client potențial pe baza implicării lor. De asemenea, veți dori să configurați valorile de scor pentru clienți potențiali utilizate pentru a viza acțiunile pe care le-ar întreprinde potențialii dvs. pe măsură ce traversează canalul.

Propria matrice și lista de punctaj potențial vor fi personalizate în funcție de acțiunile pe care doriți să le întreprindă clientul dvs. ideal. Vizionarea unui webinar, vizualizarea unei pagini de prețuri sau descărcarea fișelor cu date despre produse sunt toate activități potențiale de punctare a clienților potențiali.

B2B Lead Nurturing Programs în acțiune

Acum să vedem câteva dintre modurile în care campania dvs. de promovare a clienților potențiali s-ar putea desfășura pe parcursul canalului, pe baza matricei noastre de exemplu.

Pasul 1: Capturați perspective de top cu conținut la nivel înalt: (Scor 0 – 10)

• Trimiteți o serie de mesaje care prezintă soluții utile legate de punctele dureroase din experiența potențialilor dvs. și cărora compania le adresează. Persoanele care se deschid și dau clic pe mesaj vor fi trimise următorul e-mail în fluxul de nutrire. Celor care nu deschid sau nu dau clic li se va trimite un mesaj nou cu conținut diferit sau același mesaj cu un subiect diferit (testarea A/B este un lucru bun).
• Odată ce clientul potențial întreprinde acțiuni cheie sau atinge scorul potrivit pentru clienți potențiali, acesta va fi direcționat către pasul 2.

Pasul 2: Promovați potențiale neangajate din partea de sus a pâlniei:

• Programele de îngrijire pe termen lung pot fi, de asemenea, configurate pentru clienții potențiali care sunt returnați în marketing din vânzări pentru îngrijire suplimentară, precum și pentru cei care continuă să nu fie implicați în program.
• Trimiteți o serie de mesaje prezentate la un tempo mai lent, dar cu funcționalitate similară cu pasul unu
• Nicio implicare după șase luni în acest program nu ar trebui să descalifice definitiv un client potențial din marketingul de hrănire
• După luarea de acțiuni cheie sau obținerea scorului adecvat, clienții potențiali pot fi direcționați către pasul trei

Pasul 3: Hrăniți clienții potențiali de la mijlocul pâlniei cu conținut despre ofertele dvs.: (Scor 11-29)

• Trimiteți o serie de mesaje care prezintă produsele sau serviciile oferite de compania dvs. cu un anumit îndemn, cum ar fi „vezi o demonstrație” sau „descărcați cartea electronică”. Interacțiunea directă cu una dintre aceste acțiuni elimină persoanele de contact din acest program și le transformă în client potențial calificat.
• Implicarea indirectă (cum ar fi vizualizarea unui formular „vezi o demonstrație”, dar nu trimiterea acestuia) direcționează un client către pasul patru.

Pasul 4: convertiți clienții potențiali din partea de jos a pâlniei cu publicul implicat în vânzări: (Scor 30 – 39)

• Trimiteți o serie de mesaje personalizate de la o persoană reală, cum ar fi un reprezentant de vânzări sau un manager de dezvoltare a afacerii care solicită o întâlnire și oferă mai multe informații. În timp ce doriți să utilizați o persoană reală pentru expeditor, este posibil să preferați să utilizați un alias de e-mail pentru acesta. Platforma dvs. de marketing adaptivă ar trebui să poată gestiona această sarcină simplă.
• Aceste programe sunt integrate cu CRM-ul dvs. și pot fi setate să declanșeze alerte către echipa de vânzări atunci când sunt luate acțiuni sau comportamente cheie.

Pasul 5: Păstrați-vă clienții implicați Public: clienți existenți

• O serie de mesaje trimise lunar pot dezvolta relații și pot construi afaceri recurente și recomandări. Amintiți-vă că este mai ieftin să păstrați un client decât să achiziționați unul nou. Așadar, faceți tot posibilul pentru a face clienții să aibă succes cu produsul sau serviciul dvs. printr-un program de creștere a clienților
• Dezvoltarea unui program de recomandare și stimulente pentru afaceri repetate este o modalitate excelentă de a construi loialitate și de a câștiga noi clienți

Condiții de ieșire timpurie

Acest pas depinde de dvs., dar poate doriți să vă construiți programele B2B de creștere a clienților potențiali cu o condiție de ieșire timpurie „angajată în vânzări”. De exemplu, un client potențial progresează conform așteptărilor în programul dvs. de nutriție, dar apoi începe să vă viziteze pagina de prețuri. Istoricul de implicare ar fi urmărit în AMP și acțiunea respectivă ar declanșa mutarea acestora de la un Lead calificat pentru marketing la un Lead calificat pentru vânzări și va elimina programul automat de îngrijire.