Kurşun Yetiştirme Temelleri: B2B Alıcı Yolculuğunu 5 Adımda Nasıl Geliştirirsiniz?

Potansiyel müşteri yetiştirme, alıcılarınızla satın alma süreçlerinin (ve satış huninizin) her aşamasında ilişkiler kurma sürecidir. 5 adımda B2B alıcılarınızla yolculukları boyunca nasıl etkileşim kuracağınızı öğrenin.

B2B tüketicileri satın alma yolculuğuna kendi şartlarıyla başlıyor, bilgi topluyor ve satın almaya hazır olmadan çok önce araştırma yapıyor. Aslında, Forrester Research'e göre, potansiyel müşteriler bir satıcıya yaklaşmadan önce yolculuklarının %65 ila %90'ını tamamlayana kadar beklerler.

Satın alma davranışındaki bu değişim, son on yılda B2B pazarlamasını dönüştürdü ve pazarlama otomasyonu gibi çözümlere yol açtı. Babanızın pazarlama stratejileri, özellikle bir ticaret fuarında dağıtılan kataloglara ve satış broşürlerine güvendiğiniz imalat gibi sektörlerde yeterli değil.

Bugünlerde, B2B pazarlamacıları kısa ve uzun vadeli yetiştirme programları kullanarak üstün sonuçlar alıyor:

• Forrester Research, potansiyel müşteri yetiştirme konusunda mükemmel olan şirketlerin, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı oluşturduğunu tespit etti.
• Annuitas Group'a göre , geliştirilmiş müşteri adayları, geliştirilmemiş müşteri adaylarından %47 daha fazla satın almayla sonuçlanıyor

Ancak, besleyici bir kampanya başlatmak bunaltıcı gelebilir. Alıcınızın yolculuğundaki adımları planlamanız, doğru zamanda teslim edilecek içeriği oluşturmanız ve atamanız, müşteri adaylarının müşteri besleme hunisinde nerede olduğunu belirlemek için bir müşteri adayı puanlama stratejisi geliştirmeniz ve hazır müşteri adayları için bir eylem planı oluşturmanız gerekir. satın almak.

Kulağa çok iş gibi geliyor, ancak adım adım ilerlerseniz, besleyici kampanyaların otomatik doğasının, nispeten kısa bir süre içinde size büyük miktarda zaman ve kaynak tasarrufu sağladığını göreceksiniz.

Talepleri Almak

Dalmaya hazırsanız, potansiyel müşterileri yolculuklarının her aşamasında besleyen bir kampanya oluşturmanın temel adımlarına bir göz atalım - çözmeleri gereken bir sorunlarının veya yerine getirmeleri gerektiğinin farkına vardıkları ilk andan itibaren. son satın alma ve ötesine.

Potansiyel alıcılarınızın içinden geçtiği dönüşüm hunisinin haritasını çıkarmak, süreci başlatmak için harika bir yoldur. Dönüşüm huninizle uyum sağlamak için, bir müşteri adayının içinde nereye geleceğini tanımlayan bir müşteri adayı puanlama matrisi oluşturabilirsiniz.

Hedef yeterlilik sayısı 40 olan dönüşüm hunisinin her aşamasına hizalanan puanları gösteren bir örneği burada bulabilirsiniz. Puanlama matrisiniz büyük olasılıkla değişiklik gösterecektir, ancak bu, bir müşteri adayının katılımını temel alarak niteliğini belirlemek için harika bir temel araçtır. Potansiyel müşterilerinizin dönüşüm hunisinden geçerken gerçekleştirecekleri eylemleri hedeflemek için kullanılan müşteri adayı puanlama değerlerinizi de ayarlamak isteyeceksiniz.

Kendi matrisiniz ve lider puanlama listeniz, ideal müşterinizin gerçekleştirmesini istediğiniz işlemlere göre özelleştirilecektir. Bir web seminerini izlemek, bir fiyatlandırma sayfasını görüntülemek veya ürün veri sayfalarını indirmek, potansiyel müşteri adayı etkinlikleridir.

B2B Kurşun Yetiştirme Programları Uygulamada

Şimdi, örnek matrisimize dayalı olarak müşteri adayı yetiştirme kampanyanızın dönüşüm hunisi boyunca oynayabileceği yollardan bazılarına bakalım.

1. Adım: Üst Düzey İçerikle Dönüşüm Hunisinin Başındaki Beklentileri Yakalayın: (Puan 0 - 10)

• Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı ve şirketinizin ele aldığı sorunlu noktalarla ilgili yararlı çözümler sunan bir dizi mesaj gönderin. Mesajı açıp tıklayan adaylara yetiştirme akışındaki bir sonraki e-posta gönderilecektir. Açmayan veya tıklamayanlara farklı içerikte yeni bir mesaj veya farklı konu satırında aynı mesaj gönderilecektir (A/B testi iyi bir şeydir).
• Potansiyel müşteri kilit eylemleri gerçekleştirdiğinde veya uygun olası satış puanına ulaştığında, 2. adıma yönlendirilecektir.

2. Adım: Etkileşimsiz Dönüşüm Hunisinin Başındaki Beklentileri Geliştirin:

• Uzun vadeli geliştirme programları, ek geliştirme için satıştan pazarlamaya geri dönen müşteri adayları ve programla ilişkisini kesmeye devam edenler için de ayarlanabilir.
• Daha yavaş bir tempoda sunulan ancak işlevsellik açısından birinci adıma benzer bir dizi mesaj gönderin
• Bu programda altı ay geçtikten sonra hiçbir katılım, müşteri adayını pazarlamayı geliştirmekten kalıcı olarak diskalifiye etmemelidir.
• Anahtar eylemleri gerçekleştirdikten veya uygun müşteri adayı puanına ulaştıktan sonra müşteri adayları üçüncü adıma yönlendirilebilir.

3. Adım: Tekliflerinizle İlgili İçerikle Dönüşüm Hunisi Ortasındaki Potansiyel Müşterileri Geliştirin: (Puan 11-29)

• Şirketiniz tarafından sunulan ürünleri veya hizmetleri "bir demoyu görüntüleyin" veya "e-Kitabı indirin" gibi belirli bir harekete geçirici mesajla sunan bir dizi mesaj iletin. Bu eylemlerden biriyle doğrudan etkileşim, ilgili kişileri bu programdan kaldırır ve onları nitelikli müşteri adayına dönüştürür.
• Dolaylı katılım ("bir demoyu görüntüle" formunu görüntüleyip göndermemek gibi) müşteri adayını dördüncü adıma yönlendirir.

4. Adım: Satış Etkileşimi Kitlesi ile Dönüşüm Huninin Altındaki Potansiyel Müşterileri Dönüştürün: (Puan 30 - 39)

• Satış temsilcisi veya iş geliştirme müdürü gibi gerçek bir kişiden bir toplantı talep eden ve daha fazla bilgi sağlayan bir dizi kişiselleştirilmiş mesaj gönderin. Gönderen için gerçek bir kişi kullanmak isterken, onlar için bir e-posta takma adı kullanmayı tercih edebilirsiniz. Uyarlanabilir pazarlama platformunuz bu basit görevi yönetebilmelidir.
• Bu programlar, CRM'inizle entegredir ve önemli eylemler veya davranışlar gerçekleştirildiğinde satış ekibine uyarıları tetikleyecek şekilde ayarlanabilir.

5. Adım: Müşterilerinizin İlgisini Çekin Kitle: Mevcut Müşteriler

• Aylık olarak gönderilen bir dizi mesaj, ilişkiler geliştirebilir ve yinelenen işler ve yönlendirmeler oluşturabilir. Bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri edinmekten daha ucuz olduğunu unutmayın. Bu nedenle, bir müşteri besleme programı aracılığıyla müşterilerinizi ürününüz veya hizmetinizle başarılı kılmak için elinizden gelenin en iyisini yapın
• Tekrar iş için bir tavsiye programı ve teşvikler geliştirmek, sadakat oluşturmak ve yeni müşteriler kazanmak için harika bir yoldur.

Erken Çıkış Koşulları

Bu adım size bağlıdır, ancak B2B lider yetiştirme programlarınızı "satışla meşgul" erken çıkış koşuluyla oluşturmak isteyebilirsiniz. Örneğin, bir potansiyel müşteri yetiştirme programınızda beklendiği gibi ilerliyor ancak daha sonra fiyatlandırma sayfanızı da ziyaret etmeye başlıyor. Bu etkileşim geçmişi, AMP'nizde izlenir ve bu eylem, onları Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı'ndan Satış Nitelikli Müşteri Adayı'na taşımayı tetikler ve otomatik yetiştirme programınızı kaldırır.