10 beneficios del marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es un gran problema. Parece que se menciona en todos los seminarios web, en todas las conferencias de marketing y en todas las principales discusiones sobre estrategias de marketing. Pero a pesar de todo el alboroto que rodea al marketing basado en cuentas, solo el 43% de las personas encuestadas tienen una comprensión clara de los beneficios de ABM.

Entonces, ¿qué es el marketing basado en cuentas? En su forma más básica, es una estrategia que hace que una cuenta (en lugar de un prospecto individual) sea el foco de los esfuerzos de marketing y ventas. Los esfuerzos de marketing de ABM se basan en el análisis de datos para identificar las cuentas correctas a las que apuntar; aprovecha la investigación para encontrar el cuadro correcto de contactos dentro de una cuenta; y utiliza comunicaciones dirigidas, personalizadas y programadas para involucrar a esos contactos.

Si bien el alboroto es excelente, y personalmente creemos que ABM es una estrategia fantástica para el crecimiento escalable, parece haber una sobreabundancia de información sobre ABM dando vueltas. Tanta información, de hecho, que los especialistas en marketing no pueden digerir completamente los principios y beneficios de una estrategia de marketing basada en cuentas. Para ayudar a eliminar el ruido de ABM, hemos compilado una lista de los 10 mayores beneficios del uso del marketing basado en cuentas.

Beneficio de ABM n.º 1: el marketing basado en cuentas ayuda a vincular a todos los responsables de la toma de decisiones

En promedio, cada compra ahora requiere que 5.4 personas firmen formalmente. Esto significa que involucrar a todas las partes desde el principio es crucial. Cada vez que se agrega una persona adicional al equipo de toma de decisiones, su ciclo de ventas se alarga. (Imagínese que todos están listos para firmar, y luego un vicepresidente se une al equipo de compras y debe comenzar desde el principio con esa persona). Cuando apunta a una cuenta, en lugar de a un individuo, puede cerrar negocios más rápidamente al dirigiéndose a todos los tomadores de decisiones desde el comienzo del viaje del comprador.

Beneficio de ABM n.º 2: ABM = mayor retorno de la inversión

No es ningún secreto que uno de los beneficios del marketing basado en cuentas es su increíble retorno de la inversión. De hecho, el 80% de los especialistas en marketing que miden el ROI dicen que las iniciativas ABM superan otras inversiones de marketing. Y lo que es más, el 60 % de los que han usado ABM durante al menos un año informan un aumento de los ingresos de al menos el 10 %, y el 19 % informan un impacto en los ingresos del 30 % o más .

Al final del día, los especialistas en marketing no solo quieren ver un crecimiento organizacional, sino que también quieren poder demostrar el valor real de sus esfuerzos. ABM no solo beneficia a las empresas al permitirles generar más ingresos, sino que también vincula directamente el marketing con los negocios cerrados y los ingresos. De hecho, las empresas que utilizan ABM generan un 200 % más de ingresos por sus esfuerzos de marketing.

Beneficio de ABM #3: ABM = Aumento del valor del contrato

Lograr que los clientes entren en la puerta es excelente, pero no es el principio y el fin de todo. Un cliente que firma un contrato de $ 10,000 por un año y cuesta $ 1,000 para adquirirlo le da un rendimiento bruto de $ 9,000. Pero gastar $ 1,000 para un cliente que firma un contrato de $ 8,000 / año por 5 años generará rendimientos mucho más altos.

Se ha demostrado que el uso de tácticas de marketing de ABM aumenta significativamente el tamaño de los negocios al centrarse en los clientes que tienen más probabilidades de tener éxito con su producto o servicio, lo que a su vez significa que es más probable que sigan siendo sus clientes. De hecho, el valor del contrato para las cuentas dirigidas a ABM aumenta un promedio del 40 % para las cuentas del mercado medio y del 35 % para las empresas. Esos números pueden resultar fácilmente en un gran crecimiento para su organización, sin gastar más dinero en adquisiciones.

Beneficios de ABM #4: ABM está ganando fuerza rápidamente

ABM es mucho más que una palabra de moda, está siendo implementado por algunas de las organizaciones más grandes y de más rápido crecimiento en el mundo. Más del 52 % de las empresas dicen que actualmente cuentan con programas piloto de ABM, y el 83 % de los probadores de ABM tienen planes de aumentar su uso durante el próximo año.

Beneficio de ABM n.º 5: ABM no es solo para empresas

En el pasado, el marketing basado en cuentas era un proceso manual, tedioso y lento. Realmente era una solución solo para organizaciones que tenían abundantes recursos y la estabilidad para probar nuevas estrategias de marketing. Hoy en día , el proceso básico sigue siendo prácticamente el mismo, pero el software de marketing basado en cuentas ha cambiado la ecuación laboral, haciendo que ABM sea práctico para cualquier empresa que ya utilice bien la tecnología de marketing. Si usa la automatización de marketing y un CRM con regularidad, ya tiene las herramientas y la tecnología que necesita para comenzar con una estrategia de ABM. Si bien las grandes empresas son actualmente las que más utilizan ABM, las pequeñas empresas son las que realizan las pruebas de forma más agresiva.

Beneficio de ABM #6: ABM = Mayor compromiso

Un sorprendente 83% de los que usan ABM informan que una mayor participación con las cuentas objetivo es el principal beneficio informado, y eso es un gran problema.

Si bien la generación de prospectos es imperativa para una empresa, el siguiente paso para lograr que sus prospectos se conviertan en clientes de pago es alentarlos a interactuar con su marca. La participación sólida de clientes potenciales requiere conocimiento sobre su comprador, una comprensión de sus necesidades y deseos, y una estrategia de marketing que aproveche ese conocimiento. El aspecto de personalización de una estrategia ABM le permite hablar directamente a sus prospectos con un mensaje personalizado, lo que aumenta la probabilidad de una respuesta positiva.

Beneficio ABM #7: ABM = Retención fortalecida + Expansión

La retención de clientes es otra métrica increíblemente importante para el éxito. Todos hemos escuchado el dicho, "es mucho más fácil retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo", y es cierto. Según Invesp, adquirir un nuevo cliente es cinco veces más costoso que retener a un cliente existente.

La investigación muestra que el 84 % de las empresas cree que ABM proporciona beneficios significativos para retener y ampliar las relaciones con los clientes actuales. La adquisición de nuevos clientes es costosa y, si no se hace correctamente, puede conducir a altas tasas de abandono ("crecimiento descuidado"). En su lugar, invertir en mantener a sus clientes generará un flujo constante de ingresos confiables.

Beneficio de ABM #8: ABM mejora la consistencia

En promedio, un cliente B2B utilizará 6 canales de interacción (por ejemplo, anuncios, correo electrónico, teléfono, etc.) y el 65 % se siente frustrado por la inconsistencia de la experiencia. ABM puede ayudar proporcionando una experiencia consistente en todos los canales de comunicación a cada persona en una cuenta específica. Como señala Jake Sorfoman de Gartner en esta publicación de blog, En la experiencia del cliente, la consistencia es el nuevo deleite: "La consistencia a menudo se ve comprometida cuando las buenas intenciones funcionan con propósitos cruzados". El marketing basado en cuentas lo beneficia al mantener alineados los propósitos de todos y avanzar.

Beneficio de ABM #9: ABM ayuda con la alineación departamental

La mayoría de las organizaciones luchan con la alineación de ventas y marketing. Sin embargo, según un estudio, las organizaciones con funciones de marketing y ventas estrechamente alineadas experimentan tasas de retención de clientes un 36 % más altas y tasas de éxito de ventas un 38 % más altas. En una encuesta reciente, el 91 % de las personas que tenían un programa de ABM dijeron que estaban "estrictamente" o "algo o moderadamente" alineados con las ventas. Esto no es una coincidencia. El marketing basado en cuentas ayuda a las organizaciones a mejorar las comunicaciones entre departamentos centrándose en objetivos, valores y métricas comunes, como la definición del perfil de cliente ideal.

Una estrategia de marketing exitosa basada en cuentas genera clientes potenciales de alta calidad para ventas al dirigirse a cuentas que ya han sido precalificadas y que se consideran adecuadas. ABM se enfoca en la calidad, en lugar de la cantidad, lo que permite que las ventas dediquen menos tiempo a calificar clientes potenciales y más tiempo a vender, a empresas que tienen más probabilidades de comprar y de convertirse en excelentes clientes.

Beneficio de ABM n.º 10: ABM y la automatización de marketing van de la mano

Además de capturar datos y ponerlos a trabajar, la automatización de marketing le permite crear un proceso y luego configurarlo para que se repita a escala, sin trabajo adicional. Los principales beneficios que ven los especialistas en marketing al combinar la automatización de marketing con una estrategia de marketing basada en cuentas son:

• Vinculación efectiva de comportamientos de compradores y datos entre contactos para una vista de cuenta unificada
• Puntuación automática de cuentas y activación de campañas y flujos de trabajo dentro y fuera de la bandeja de entrada
• Dirigirse con precisión a todos los responsables de la toma de decisiones dentro de una cuenta y brindar una experiencia unificada en toda la organización

Con la estrategia adecuada y la tecnología adecuada para llevarla a cabo, ABM respaldará sus esfuerzos de marketing en todos los aspectos mientras equilibra su estrategia entre el conocimiento de la marca, la generación de demanda y la retención y expansión de clientes.

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