潜在客户培养基础知识：如何通过 5 个步骤培养 B2B 买家的旅程

潜在客户培育是在购买过程（和销售渠道）的每个阶段与买家建立关系的过程。 了解如何通过 5 个步骤在整个旅程中吸引 B2B 买家。

B2B 消费者在准备购买之前很久就按照自己的方式开始购买之旅、收集信息和进行研究。 事实上，根据 Forrester Research 的说法，潜在客户会等到他们完成旅程的 65% 到 90% 才会联系供应商。

这种购买行为的转变在过去十年中改变了 B2B 营销，并催生了营销自动化等解决方案。 您父亲的营销策略还不够，尤其是在制造业等您依赖贸易展上分发的目录和销售手册的行业。

如今，B2B 营销人员通过使用短期和长期培养计划获得了卓越的成果：

• Forrester Research 发现，擅长潜在客户培育的公司产生的可销售潜在客户增加 50% ，成本降低 33%
• 根据 Annuitas Group 的数据，培养的潜在客户导致的购买量比未培养的潜在客户高 47%

然而，发起一场培育运动可能会让人感到不知所措。 您必须规划出买家旅程中的步骤，创建并分配要在正确时间交付的内容，制定潜在客户评分策略以确定潜在客户在潜在客户培育渠道中的位置，并为准备就绪的潜在客户制定行动计划买。

听起来工作量很大，但如果你一步一步来，你会发现培育活动的自动化特性最终会在相对较短的时间内为你节省大量时间和资源。

带头

如果您准备好投入其中，让我们来看看创建一个活动的基本步骤，该活动在他们旅程的每个阶段培养潜在客户 - 从他们意识到他们有问题需要解决或需要满足的第一刻起，到最终购买及以后。

绘制潜在买家经过的渠道是启动流程的好方法。 为了配合您的渠道，您可以创建一个潜在客户评分矩阵，定义潜在客户落入其中的位置。

下面是一个示例，展示了与漏斗的每个阶段一致的分数，目标资格数为 40。您的评分矩阵可能会有所不同，但这是一个很好的基础工具，可以根据他们的参与度确定潜在客户的资格。 您还需要设置用于确定潜在客户在通过漏斗时将采取的行动的潜在客户评分值。

您自己的矩阵和潜在客户评分列表将根据您希望理想客户采取的行动进行定制。 观看网络研讨会、查看定价页面或下载产品数据表都是潜在的潜在客户评分活动。

行动中的 B2B 领导培育计划

现在，让我们根据我们的样本矩阵，看看您的潜在客户培育活动可以在整个漏斗中发挥作用的一些方式。

第 1 步：使用高级内容捕获漏斗顶部的潜在客户：（分数 0 – 10）

• 发送一系列消息，提供与您的潜在客户体验的痛点相关的有用解决方案，以及您的公司所解决的问题。 打开并单击消息的潜在客户将被发送到培育流中的下一封电子邮件。 那些没有打开或点击的人将收到一条内容不同的新消息或主题行不同的同一消息（A/B 测试是一件好事）。
• 一旦潜在客户采取了关键行动或获得了适当的领先分数，他们将被转到第 2 步。

第 2 步：培养未参与的漏斗顶部潜在客户：

• 还可以为从销售中返回营销以进行额外培养的潜在客户以及继续未参与该计划的潜在客户设置长期培养计划
• 以较慢的速度发送一系列消息，但功能与第一步相似
• 参与此计划六个月后，任何参与都不应永久取消潜在客户培育营销的资格
• 在采取关键行动或获得适当的潜在客户分数后，可以将潜在客户路由到第三步

第 3 步：通过有关您的产品的内容培养漏斗中间的潜在客户：（分数 11-29）

• 发送一系列消息，展示贵公司提供的产品或服务，并带有特定的号召性用语，例如“查看演示”或“下载电子书”。 直接参与其中一项操作会将联系人从该计划中删除，并将其转换为合格的潜在客户。
• 间接参与（比如查看“查看演示”表单但不提交）将线索引导至第四步。

第 4 步：通过销售参与受众转化漏斗底部的潜在客户：（得分 30 – 39）

• 发送一系列来自真人的个性化消息，例如销售代表或业务开发经理请求会面并提供更多信息。 虽然您想使用真人作为发件人，但您可能更愿意为他们使用电子邮件别名。 您的自适应营销平台应该能够管理这个简单的任务。
• 这些程序与您的 CRM 集成，并且可以设置为在采取关键行动或行为时向销售团队触发警报。

第 5 步：保持客户参与度受众：现有客户

• 每月发送的一系列消息可以发展关系并建立经常性业务和推荐。 请记住，留住一个客户比获得一个新客户便宜吗？ 因此，通过客户培养计划，竭尽全​​力让您的客户成功使用您的产品或服务
• 制定推荐计划和奖励重复业务是建立忠诚度和赢得新客户的好方法

提前退出条件

这一步由您决定，但您可能希望构建具有“销售参与”提前退出条件的 B2B 潜在客户培育计划。 例如，潜在客户在您的培养计划中取得了预期的进展，但随后也开始访问您的定价页面。 该参与历史记录将在您的 AMP 中进行跟踪，并且该操作将触发将他们从营销合格线索转移到销售合格线索并删除您的自动化培养计划。