Flujos de trabajo de HubSpot: mejores prácticas y consejos para la crianza de clientes potenciales para 2020

Los especialistas en marketing que han utilizado la tecnología de automatización saben cuánto ha mejorado continuamente a lo largo de los años. Los correos electrónicos de goteo y las listas segmentadas de esos primeros días palidecen en comparación con las capacidades de crianza de hoy. Con lógica dependiente, criterios de segmentación avanzados y mensajes personalizados, los especialistas en marketing entrante pueden ser más precisos que nunca en sus esfuerzos de marketing por correo electrónico dirigidos.

Sin embargo, con todos estos avances, puede ser difícil hacer un seguimiento de las mejores prácticas de marketing por correo electrónico para la crianza de clientes potenciales. De hecho, ¡es difícil tener tiempo incluso para desarrollar las mejores prácticas!

Hemos trabajado arduamente a lo largo de los años para desarrollar las formas más efectivas de nutrir a nuestros clientes potenciales. A continuación, se revelan algunos de nuestros consejos internos para usar los flujos de trabajo de HubSpot para ayudar a su empresa a crear campañas efectivas de fomento de clientes potenciales como parte de una estrategia de marketing entrante.

Por qué necesita una nueva metodología de correo electrónico automatizado

La mayoría del software de automatización de marketing hace que sea relativamente fácil comenzar con campañas básicas de marketing por correo electrónico mediante el uso de plantillas y herramientas de correo electrónico. Sin embargo, es importante darse cuenta de que muchas capacidades listas para usar destinadas a ayudarlo a comenzar necesitarán cierta personalización para mantener sus iniciativas de marketing a largo plazo .

Esto es cierto ya sea que esté usando HubSpot o cualquiera de sus herramientas de la competencia.

Una de las formas más sencillas de comenzar es activar un flujo de trabajo de nutrición automatizado basado en cómo los contactos completan un formulario en su sitio web. Esto funciona bien al principio y proporciona un seguimiento inmediato de los clientes potenciales y un seguimiento oportuno para mantenerlos comprometidos. Sin embargo, a medida que mejora sus formularios de conversión y aumenta su biblioteca de contenido, la automatización basada en el envío de formularios simples se vuelve menos impactante. Y, para ser honesto, los compradores B2B de hoy esperan más gracias a las experiencias B2C hiperpersonalizadas como Amazon.

Aquí, describiremos un enfoque altamente estratégico para la automatización de marketing, un enfoque que utilizamos como nuestro procedimiento operativo estándar para la crianza de clientes potenciales.

1. Crear etapas del ciclo de vida como base

Hoy en día, demasiados especialistas en marketing eligen envíos de formularios únicos, acciones de correo electrónico u otras propiedades basadas en el comportamiento como desencadenantes de la nutrición automatizada. Hay una gran razón por la que es un error: los contactos pueden y tendrán múltiples acciones desencadenantes , lo que significa que básicamente le estás pidiendo al destino que determine qué clientes potenciales serán:

• Excluido de la crianza
• Inscrito en múltiples flujos de trabajo de correo electrónico de marketing
• Cancelaron la suscripción porque se les envió inmediatamente demasiados correos electrónicos

En su lugar, le recomendamos que utilice propiedades de contacto de un solo uso (como la etapa del ciclo de vida) como desencadenante fundamental para sus flujos de trabajo. Por ejemplo, un contacto solo puede tener una etapa del ciclo de vida a la vez: es Suscriptor, Cliente potencial, Cliente potencial calificado en marketing (MQL), Cliente potencial calificado en ventas (SQL), Oportunidad, Cliente, Evangelista u Otro.

Al usar las etapas del ciclo de vida como base para desencadenar flujos de trabajo, podrá:

• Planificación de la crianza de clientes potenciales de una manera que se alinee estratégicamente con su embudo de marketing y ventas
• Configuración inteligente de un proceso para que los contactos se inscriban en un solo flujo de trabajo de crianza a la vez

2. Mantener el contexto

La ventaja que disfrutan la mayoría de los especialistas en marketing al crear flujos de trabajo basados ​​en el envío de formularios es que puede mantener el contexto y la continuidad desde la descarga original. Por ejemplo, si su contacto descargó "Cómo reutilizar el contenido de marketing", puede hacer referencia a la pieza original en el primer paso del flujo de trabajo. Esta táctica enriquecedora ayuda a crear una experiencia de marketing unificada.

Sin embargo, muchos usuarios de HubSpot no se dan cuenta de que aún puedes lograr este contexto y continuidad mediante el uso de la función de correo electrónico de seguimiento, en lugar de un correo electrónico de flujo de trabajo . Con los correos electrónicos de seguimiento, puede enviar un mensaje oportuno y relevante a los contactos que descargaron un contenido específico. Además de un agradecimiento sincero y un vínculo directo, puede brindar valor agregado al compartir un llamado a la acción relacionado, como una publicación de blog o contenido avanzado que se relacione con el tema de interés, o un próximo paso bien informado en su viaje de aprendizaje.

Con cada punto de contacto, puede crear una relación y confianza involucrándolos, anticipándose a sus necesidades y próximos pasos, y creando una experiencia útil y sin fricciones.

3. Guíe a los clientes potenciales en su viaje de compra

Tradicionalmente, HubSpot identificaba la etapa de Conciencia como la parte superior del embudo de ventas. Sin embargo, no hace mucho tiempo, Hubspot introdujo un cambio de paradigma importante que se alejó del embudo y, en cambio, adoptó el volante.

Fuente: https://www.hubspot.com/flywheel

El poder del volante enfatiza el papel que juegan los clientes existentes (y prospectos) en impulsar nuevas oportunidades de crecimiento y atraer nuevos clientes potenciales. La forma en que guía a los prospectos a lo largo del viaje del comprador se refleja parcialmente en la forma en que construye sus flujos de trabajo de nutrición de correo electrónico.

Si un cliente potencial calificado para ventas se define por el nivel de conocimiento e interés de un contacto en sus productos y servicios, por ejemplo, asegúrese de que su comunicación llegue a ellos donde están. En otras palabras, no los empuje demasiado lejos y demasiado rápido hacia una venta o pueden sentirse presionados en lugar de nutridos. Del mismo modo, no los lleve de vuelta al principio compartiendo contenido introductorio cuando ya hayan alcanzado un nivel informado de comprensión sobre sus productos y servicios.

4. Segmentación de reserva para la etapa del ciclo de vida de MQL

Interpretamos los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) como "clientes potenciales para los que vale la pena crear contenido específico". En otras palabras, los MQL son aquellos clientes potenciales que se ajustan a sus personas objetivo específicas.

En el paso 1, recomendamos crear disparadores que se basen en propiedades de contacto de un solo uso; por ejemplo, la etapa del ciclo de vida. Puede agregar otras propiedades de contactos de un solo uso a las etapas del ciclo de vida para segmentarlos aún más sin crear grupos superpuestos de clientes potenciales.

Agregue la propiedad Industria conocida del contacto, por ejemplo, a su lógica de activación de flujo de trabajo junto con la etapa del ciclo de vida para crear flujos de trabajo segmentados específicos para cada una de sus verticales de destino. Además de la industria, considere profundizar para explorar los puntos débiles del prospecto, los mayores desafíos y dónde se encuentra en el viaje de su comprador. Por ejemplo, si es un OEM que tiene divisiones de productos y servicios, use sus formularios para ayudar al comprador a identificar sus necesidades y luego nutrirlas con el contenido adecuado.

Los flujos de trabajo inteligentes priorizan la crianza

Si descubre que sus flujos de trabajo son francamente desordenados y los clientes potenciales se encuentran en múltiples flujos de crianza, entonces tendrá que profundizar y comenzar a priorizar la planificación del flujo de trabajo para que pueda trabajar de manera más inteligente, no más difícil. ¿Suena como tu situación? No te preocupes, definitivamente no estás solo.

La planificación cuidadosa de los flujos de trabajo inteligentes es una solución que muchas empresas deben abordar si quieren tener éxito en el marketing entrante a largo plazo. Si toda esta charla sobre el fomento de clientes potenciales, los campos de formulario y la automatización del correo electrónico le da vueltas en la cabeza, consulte nuestra guía Introducción al marketing entrante a continuación. Cubre mucho del por qué y el cómo de la crianza de clientes potenciales con más profundidad.