So nutzen Sie Marketing Automation & CRM für die Lead-Qualifizierung

Wir alle erwarten inzwischen, dass Vertrieb und Marketing durch Technologie einfacher werden. Eine robuste CRM- und Marketing-Automatisierungsplattform sind bewährte Tools, um Zeit zu sparen und bessere Ergebnisse zu erzielen, sei es bei der Automatisierung von Teilen unseres Social-Media-Managements, der Verfolgung von Marketinganalysen in Echtzeit oder der Verwaltung unserer Websites, ohne dass wir uns auf die Verfügbarkeit (oder fehlende) des IT-Teams verlassen müssen davon).

Wie sieht es also mit der Nachverfolgung und Qualifizierung von Leads aus? Wir sprechen von mehr als einer Verallgemeinerung in „heiße Leads“, „kalte Leads“ und die berüchtigt obskure Kategorie „Andere“.

Eine robuste CRM-Plattform und Tools zur Marketingautomatisierung sind die besten Möglichkeiten, um Leads zu definieren und zu verwalten und manuelle Prozesse zu eliminieren. Nicht nur das, sie sind auch der beste Weg, um einen höheren ROI zu erzielen.

Schritte zur Qualifizierung von Leads

Sehen wir uns zunächst die erforderlichen Schritte zur Qualifizierung neuer Leads an, um zu sehen, ob sie gut passen. Dies hängt natürlich von Ihrer Art und Größe Ihres Unternehmens, der Größe Ihres Vertriebsteams und davon ab, wie begierig es auf neue Leads ist. Für unsere komplexen Industriekunden besteht dieser Prozess in der Regel aus zwei Hauptschritten.

SCHRITT 1: Leads definieren

Vereinbaren Sie zwischen Marketing und Vertrieb, welche Kriterien verwendet werden, um Leads, Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) zu definieren. Ihr Vertriebsteam wird schnell entmutigt, wenn die „Leads“, die das Marketing weitergibt, nicht qualifiziert sind, potenzielle Kunden zu werden, und das Marketing wird entmutigt, wenn diese Leads nicht zu tatsächlichen Verkäufen führen.

Zur schnellen Auffrischung: Ein MQL ist ein Lead, der mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird als andere , je nachdem, wie gut er bestimmte Kriterien aus Ihrem idealen Kundenprofil erfüllt, wie z. B. Unternehmensgröße, Geographie, Branche, Käufertyp usw.

Ein SQL geht noch einen Schritt weiter, indem er kategorisiert, ob er Ihre Mindestumsatzkriterien erfüllt oder durch sein Engagement gezeigt hat, dass er möglicherweise bereit ist, einen Schwachpunkt zu lösen, mehr über Ihr Angebot zu erfahren oder kurz vor einer Kaufentscheidung steht.

SCHRITT 2: Richten Sie Ihre Konvertierungsformulare aus

Entwickeln Sie eine Website-Conversion-Formularstrategie, die die richtigen Fragen stellt, um Leads basierend auf Ihren vereinbarten Lead-Qualifizierungskriterien zu qualifizieren. Stellen Sie nur sicher, dass Sie im Rahmen Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses nicht zu viele Fragen stellen, da potenzielle Kunden sonst abgeschreckt werden und das Formular verlassen.

Nachverfolgung von Leads, wenn sie sich qualifizieren

Sobald Sie festgelegt haben, wie Sie Leads qualifizieren können, besteht der nächste Schritt darin, ein Protokoll zu erstellen, um MQLs und SQLs zu verfolgen , sie zu verfolgen und dem Marketing über den Status zu berichten. Auf diese Weise wissen beide Teams, ob sie weiter gepflegt werden müssen, ob sie sich in neue Möglichkeiten verwandelt haben oder, noch besser, ob sie ein neuer Kunde geworden sind!

SCHRITT 1: Daten zentralisieren

Ohne ein zentralisiertes CRM, das tatsächlich vom Vertriebsteam verwendet wird, und Website-Konvertierungsformulare, die sich in Ihr CRM integrieren lassen, kann das Verfolgen neuer Website-Leads ein ziemlich mühsamer Prozess sein. Dies gilt insbesondere, wenn Sie täglich viele Leads konvertieren und diese ein zweites oder drittes Mal wiederkommen.

Ein zentralisiertes CRM, das in Ihre Marketingautomatisierungssoftware integriert ist, ermöglicht es Ihnen, Leads in einem einzigen System zu speichern, zu sortieren und zu organisieren.

Wenn Sie noch kein CRM verwenden, besteht eine mögliche Lösung darin, ein Google Sheet zu verwenden, das beide Teams in Echtzeit anzeigen und verwenden können. Wenn neue Leads über Ihre Website kommen, kann das Marketing sie hinzufügen und den Vertrieb benachrichtigen, wenn sie denken, dass sie qualifiziert sind. Stellen Sie sicher, dass Sie auch Offline-Leads hinzufügen, egal ob Sie eine Tabelle oder ein CRM verwenden. Der Vertrieb kann dann den Lead-Status manuell aktualisieren, wenn er mit seinen Verbindungsversuchen beginnt.

Was diese Verbindungsversuche betrifft, können Sie manuell gesammelte Leads per E-Mail versenden, aber stellen Sie sicher, dass Sie die gesetzlichen CAN-SPAM-Anforderungen einhalten. Nur einige der Anforderungen für E-Mail-Marketing umfassen das Vermeiden irreführender Header-Informationen oder täuschender Betreffzeilen, die Möglichkeit, den Empfängern die Möglichkeit zu geben, zukünftige E-Mails abzubestellen und diese Wünsche umgehend zu erfüllen, ihnen Ihren Standort mitzuteilen und vieles mehr.

Es ist viel zu einfach, eine Opt-out-Anfrage bei der manuellen Verwaltung von Leads zu übersehen. Eine CRM- und Marketingautomatisierung kann Ihnen dabei helfen, den CAN-SPAM Act einzuhalten, und allein schon die Investition kann sich lohnen, wenn man bedenkt, dass ein Verstoß mit Strafen von bis zu 43.792 US-Dollar pro Fall belegt wird.

SCHRITT 2: Effektive Übergaben

Wenn nachverfolgte Leads erneut konvertiert werden oder zusätzliche Informationen bereitstellen, kann ein CRM ihre Informationen automatisch aktualisieren, sodass neu qualifizierte Leads (MQLs oder SQLs) an den Vertrieb weitergeleitet werden können.

Wenn Sie immer noch mit der Verwendung eines Google Sheets feststecken und Ihr Vertriebsteam nicht genügend SQLs erhält, sollten sie an der Weiterentwicklung von MQLs arbeiten. Ebenso sollten sie, wenn sie nicht über genügend MQLs verfügen, daran arbeiten, neue Leads weiter zu bewerten, die zu MQLs werden könnten, wenn sie mehr darüber wüssten.

Der schwierigste Teil bei der Verwendung von Google Sheets ist offensichtlich die manuelle Wartung – den Vertrieb dazu zu bringen, das Tool tatsächlich zu verwenden, und es auf dem neuesten Stand und genau zu halten.

Klingt nach einem manuellen Prozess schmerzhaft, oder? Vielleicht ist das deine Realität und wenn ja, fühle ich deinen Schmerz.

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Wie Marketing-Automatisierung die Lead-Qualifizierung und das Lead-Tracking einfacher und schneller macht

Wie wir angedeutet haben, gibt es einen besseren Weg, all dies zu tun, und es gibt ihn schon eine Weile.

Integrierte Plattformen wie HubSpot CRM umfassen Marketingautomatisierung, die den Großteil der manuellen Arbeit eliminieren und den Prozess in Echtzeit automatisieren kann, sodass Sie weniger Zeit mit der Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und dem Versenden von E-Mails verbringen und mehr Zeit dafür haben.

Sie können die Informationen, die Sie zur Nachverfolgung oder Personalisierung benötigen, schnell finden, da Verkaufsgespräche, E-Mails oder Notizen automatisch in der Chronik eines Kontakts in HubSpot CRM veröffentlicht werden können. Die Möglichkeit, die gesamte Kommunikationshistorie, das Engagement und die Unternehmensinformationen eines Interessenten auf einen Blick einzusehen, ist ein großer Vorteil und bietet unschätzbare Einblicke in den Stand des Kaufprozesses eines Interessenten.

So ändern sich das Lead-Management und der Verkaufsprozess, wenn Sie die Leistungsfähigkeit der Automatisierung nutzen.

AUTOMATISIERTE LEADER-QUALIFIKATION

Ihre Kriterien für Lead-, MQL- und SQL-Definitionen sind in Ihre Automatisierungssoftware integriert, sodass die Software bei der Konvertierung neuer Leads automatisch die Lebenszyklusphase des Leads basierend auf den von ihm bereitgestellten Informationen aktualisieren kann.

Das CRM kann die Interaktion eines potenziellen Kunden mit Ihrer Website und Ihren E-Mails verfolgen, um festzustellen, ob er für den Verkauf qualifiziert ist, und ihm kann auch automatisch eine Lead-Punktzahl zugewiesen werden. Lead-Scores werden anhand von benutzerdefinierten Kriterien berechnet, die Sie basierend auf Verhaltensweisen festlegen , z. B. Interaktion mit einem E-Mail-Link, Anzeigen einer bestimmten Webseite, Herunterladen eines Inhalts usw. Wenn ein potenzieller Kunde eine definierte Reihe von Aktionen ausführt und einen bestimmten Lead-Score erreicht, Es kann ein Workflow ausgelöst werden, der Ihre Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt.

AUTOMATISIERTE LEAD-ERFASSUNG

Anstatt Leads manuell in Ihr CRM zu importieren oder sie zu einem Google Sheet hinzuzufügen, können Sie mit Marketing-Automatisierungssoftware benutzerdefinierte Formulare verwenden, die automatisch neue Lead-Conversions von Ihrer Website erfassen. Sie können sogar progressive Formulare erstellen, die im Laufe der Zeit zusätzliche qualifizierende Fragen stellen. Das kann sehr mächtig sein!

AUTOMATISIERTES LEAD-TRACKING & BERICHTERSTATTUNG

Die Lead-Historie und Änderungen in den Lebenszyklusphasen, wie z. B. von MQL zu SQL, schreiten von selbst voran, und das System kann benutzerdefinierte Warnungen an den entsprechenden Verkäufer senden, um sie weiterzuverfolgen. Der Vertrieb hat dann Echtzeit-Einblicke in das, woran Leads Interesse gezeigt haben, und kann seine Kommunikation höchst relevant und hilfreich gestalten – was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.

Das CRM hält Ihr Marketingteam darüber auf dem Laufenden, ob aus Leads Opportunities oder geschlossene Kunden geworden sind oder ob sie weiter gepflegt werden müssen.

Dies ist ein sehr allgemeiner Überblick über die Vorteile, die Sie durch die Automatisierung erzielen. Ja, die Automatisierung ist nicht kostenlos, aber wenn Sie die manuelle Zeit, die Sie zwischen Marketing und Vertrieb einsparen, in Kombination mit weniger verpassten Gelegenheiten berücksichtigen und Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit geben, auf die qualifiziertesten Leads zu reagieren, macht es sich sicherlich bezahlt !

Lead-Qualifizierung und -Tracking ist nur eine Dimension einer Inbound-Marketing- und Vertriebsstrategie. Um mehr zu erfahren, sehen Sie sich unsere Ressource Marketing & Sales Service Level Agreements: A Guided Tour an und entdecken Sie, wie ein SLA Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen kann, um Geschäftsziele zu erreichen.