كيفية استخدام أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء لمؤهلات العملاء المحتملين

لقد توقعنا جميعًا أن تصبح المبيعات والتسويق أسهل مع التكنولوجيا. يعد النظام الأساسي القوي لإدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق أدوات مثبتة لتوفير الوقت وتحقيق نتائج أفضل ، سواء أتمتة أجزاء من إدارة وسائل التواصل الاجتماعي لدينا أو تتبع تحليلات التسويق في الوقت الفعلي أو إدارة مواقعنا الإلكترونية دون الحاجة إلى الاعتماد على توفر فريق تكنولوجيا المعلومات (أو نقصه) من ذلك).

إذن ، ماذا عن تتبع العملاء المحتملين وتأهيلهم؟ نحن نتحدث عن أكثر من مجرد تعميمها في "خيوط ساخنة" و "خيوط باردة" وفئة "أخرى" غامضة بشكل سيئ السمعة.

تعتبر منصة CRM القوية وأدوات أتمتة التسويق هي أفضل الطرق لتحديد وإدارة العملاء المتوقعين والقضاء على العمليات اليدوية. ليس ذلك فحسب ، بل إنها أيضًا أفضل طريقة لتحقيق عائد استثمار أكبر.

خطوات تأهيل العملاء المتوقعين

دعنا أولاً نلقي نظرة على الخطوات المطلوبة لتأهيل العملاء المحتملين الجدد لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين أم لا. من الواضح أن هذا يعتمد على نوع وحجم عملك ، وحجم فريق المبيعات الخاص بك ، ومدى حرصهم على العملاء المحتملين الجدد. بالنسبة لعملائنا الصناعيين المعقدون ، تشتمل هذه العملية عادةً على خطوتين رئيسيتين.

الخطوة 1: تحديد العملاء المتوقعين

بين التسويق والمبيعات ، اتفق على المعايير التي سيتم استخدامها لتحديد العملاء المتوقعين ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL). سيصاب فريق المبيعات بالإحباط سريعًا إذا لم يكن "العملاء المحتملون" الذين يمرون بالتسويق مؤهلين ليصبحوا عملاء محتملين ، وسيتم تثبيط التسويق إذا لم ينتج عن هؤلاء العملاء المتوقعين مبيعات فعلية.

كتجديد سريع ، يعد MQL عميلاً متوقعًا أكثر من غيره بناءً على مدى استيفائه لمعايير معينة من ملفك الشخصي المثالي للعميل ، مثل حجم الشركة والجغرافيا والصناعة ونوع المشتري وما إلى ذلك.

يتقدم SQL خطوة إلى الأمام من خلال تصنيف ما إذا كانت تستوفي الحد الأدنى من معايير المبيعات الخاصة بك أو أنها أثبتت من خلال مشاركتها أنها قد تكون جاهزة لحل نقطة الألم ، أو معرفة المزيد حول ما لديك لتقدمه ، أو أنها على وشك اتخاذ قرار الشراء.

الخطوة 2: قم بمحاذاة نماذج التحويل الخاصة بك

قم بتطوير إستراتيجية نموذج تحويل موقع الويب التي تطرح الأسئلة الصحيحة لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على معايير تأهيل العميل المحتمل المتفق عليها. فقط تأكد من عدم طرح الكثير من الأسئلة كجزء من عملية تأهيلك الرئيسي وإلا سيتم إيقاف تشغيل العملاء المحتملين والتخلي عن النموذج.

تتبع العملاء المحتملين عندما يصبحون مؤهلين

بمجرد تحديد كيفية تأهيل العملاء المتوقعين ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء بروتوكول لكيفية تتبع MQLs و SQLs ومتابعتهم وإبلاغ التسويق بالحالة. بهذه الطريقة يعرف كلا الفريقين ما إذا كانا بحاجة إلى مزيد من الرعاية ، أو ما إذا كانا قد تحولوا إلى فرص جديدة ، أو الأفضل من ذلك ، إذا أصبحوا عملاء جدد!

الخطوة 1: مركزة البيانات

بدون إدارة علاقات العملاء المركزية التي يستخدمها فريق المبيعات بالفعل ، وأشكال تحويل موقع الويب التي تتكامل مع CRM الخاص بك ، يمكن أن يكون تتبع العملاء المحتملين الجدد على موقع الويب عملية شاقة للغاية. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تقوم بتحويل الكثير من العملاء المحتملين على أساس يومي وإذا عادوا مرة ثانية أو ثالثة.

يتيح لك CRM المركزي الذي يتكامل مع برنامج أتمتة التسويق الخاص بك تخزين العملاء المحتملين وفرزهم وتنظيمهم في نظام واحد.

إذا كنت لا تستخدم CRM حتى الآن ، فإن الحل المحتمل هو استخدام جداول بيانات Google التي يمكن للفريقين عرضها واستخدامها في الوقت الفعلي. عندما يأتي العملاء المحتملون الجدد عبر موقع الويب الخاص بك ، يمكن للتسويق إضافتهم وتنبيه المبيعات إذا كانوا يعتقدون أنهم مؤهلين. تأكد أيضًا من إضافة العملاء المحتملين في وضع عدم الاتصال ، سواء باستخدام جدول بيانات أو CRM. يمكن للمبيعات بعد ذلك تحديث حالة العميل المحتمل يدويًا عند بدء محاولات الاتصال الخاصة بهم.

ومع ذلك ، حول محاولات الاتصال هذه ... يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين جمعتهم يدويًا ، ولكن تأكد من امتثالك للمتطلبات القانونية لـ CAN-SPAM. تتضمن بعض متطلبات التسويق عبر البريد الإلكتروني فقط عدم استخدام معلومات رأس مضللة أو سطور موضوع خادعة ، وإعطاء المستلمين طريقة لإلغاء الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية وتكريم تلك الرغبات على الفور ، وإخبارهم بموقعك ، والمزيد.

من السهل جدًا التغاضي عن طلب إلغاء الاشتراك عند إدارة العملاء المحتملين يدويًا. يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق CRM + على الامتثال لقانون CAN-SPAM ويمكن أن تجعل الاستثمار يستحق ذلك وحده ، مع الأخذ في الاعتبار أن الانتهاك يخضع لعقوبات تصل إلى 43792 دولارًا لكل حالة.

الخطوة الثانية: عمليات التسليم الفعالة

مع إعادة تحويل العملاء المحتملين المتعقبين أو توفير معلومات إضافية ، يمكن لـ CRM تحديث معلوماتهم تلقائيًا بحيث يمكن تمرير العملاء المتوقعين المؤهلين حديثًا (MQLs أو SQLs) إلى المبيعات.

إذا كنت لا تزال عالقًا في استخدام جداول بيانات Google ولم يحصل فريق المبيعات لديك على ما يكفي من SQLs ، فيجب أن يعملوا على مزيد من التقدم في MQLs. وبالمثل ، إذا لم يكن لديهم ما يكفي من MQLs ، فيجب عليهم العمل على تقييم العملاء المحتملين الجدد الذين يمكن أن يصبحوا MQLs ، إذا كانوا يعرفون المزيد عنها.

من الواضح أن الجزء الأصعب عند استخدام جداول بيانات Google هو الصيانة اليدوية - جعل المبيعات تستخدم الأداة فعليًا ، والحفاظ عليها محدثة ودقيقة.

تبدو مؤلمة كعملية يدوية ، أليس كذلك؟ ربما هذا هو واقعك ، وإذا كان الأمر كذلك ، أشعر بألمك.

مزيد من المعلومات: 7 نصائح للتنفيذ الفعال HubSpot CRM

كيف تجعل أتمتة التسويق مؤهلات العملاء المحتملين وتتبع العملاء المحتملين أسهل وأسرع

كما أشرنا ، هناك طريقة أفضل للقيام بكل هذا ، وهي موجودة منذ فترة.

تتضمن الأنظمة الأساسية المتكاملة مثل HubSpot CRM أتمتة التسويق التي يمكن أن تقضي على معظم الأعمال اليدوية وأتمتة العملية في الوقت الفعلي ، مما يسمح لك بقضاء وقت أقل في التحضير لإجراء مكالمات المبيعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، ويمنحك المزيد من الوقت للقيام بذلك بالفعل.

يمكنك العثور على المعلومات التي تحتاجها بسرعة للمتابعة أو التخصيص لأن مكالمات المبيعات أو رسائل البريد الإلكتروني أو الملاحظات يمكن نشرها تلقائيًا على الجدول الزمني لجهة اتصال في HubSpot CRM. تعد القدرة على عرض سجل اتصال العميل المحتمل بالكامل ومشاركته ومعلومات الشركة في لمحة ميزة رئيسية وتوفر رؤى لا تقدر بثمن حول مكان وجود العميل المحتمل في رحلة المشتري.

إليك كيفية تغيير إدارة العملاء المتوقعين وعملية المبيعات عندما تستفيد من قوة الأتمتة.

تأهيل الرصاص الآلي

تم تضمين معاييرك الخاصة بتعريفات Lead و MQL و SQL في برنامج التشغيل الآلي الخاص بك ، لذلك عند تحويل العملاء المتوقعين الجدد ، يمكن للبرنامج تحديث مرحلة دورة حياة العميل المتوقع تلقائيًا بناءً على المعلومات التي يقدمها.

يمكن لـ CRM تتبع تفاعل العميل المحتمل مع موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني لتحديد ما إذا كانت مبيعاتهم مؤهلة أم لا ، ويمكن أيضًا تعيين درجة العميل المتوقع لهم تلقائيًا. يتم حساب نتائج العملاء المحتملين باستخدام معايير مخصصة تحددها بناءً على السلوكيات ، مثل التعامل مع رابط بريد إلكتروني ، أو عرض صفحة ويب معينة ، أو تنزيل جزء من المحتوى ، وما إلى ذلك. يمكن بدء سير عمل يقوم بإعلام مندوبي المبيعات لديك.

الالتقاط الآلي للرصاص

بدلاً من استيراد العملاء المتوقعين يدويًا إلى CRM الخاص بك أو إضافتهم إلى جداول بيانات Google ، يتيح لك برنامج أتمتة التسويق استخدام نماذج مخصصة تلتقط تلقائيًا تحويلات العملاء المحتملين الجديدة من موقع الويب الخاص بك. يمكنك أيضًا إنشاء نماذج تقدمية تطرح أسئلة تأهيل إضافية بمرور الوقت. هذا يمكن أن يكون قويا جدا!

التتبع الآلي للرصاص وإعداد التقارير

سجل القيادة والتغييرات في مراحل دورة الحياة ، مثل من MQL إلى SQL ، والتقدم من تلقاء نفسه ويمكن للنظام إرسال تنبيهات مخصصة إلى مندوب المبيعات المناسب للمتابعة. بعد ذلك ، يكون لدى قسم المبيعات رؤى في الوقت الفعلي حول ما أظهره العملاء المحتملون من اهتمام ويمكن أن يجعل اتصالاتهم وثيقة الصلة بالموضوع والأكثر فائدة - مما يزيد من احتمالية إتمام الصفقة.

يبقي CRM فريق التسويق الخاص بك على علم بما إذا كان العملاء المحتملون قد أصبحوا فرصًا أم عملاء مغلقين ، أو إذا كانوا بحاجة إلى مزيد من الرعاية.

هذه نظرة عامة عالية المستوى على الفوائد التي تكتسبها باستخدام الأتمتة. نعم ، الأتمتة ليست مجانية ، ولكن إذا أخذت في الحسبان الوقت اليدوي الذي توفره بين كل من التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب مع عدد أقل من الفرص الضائعة ، وإذا أتاح لفريق المبيعات لديك للعمل مع العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً ، فمن المؤكد أنه يدفع لنفسه !

يعد تأهيل العملاء المحتملين وتتبعهم بعدًا واحدًا فقط من استراتيجية التسويق والمبيعات الداخلية. لمعرفة المزيد ، تحقق من مواردنا ، اتفاقيات مستوى خدمة التسويق والمبيعات: جولة إرشادية واكتشف كيف يمكن لاتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مواءمة التسويق والمبيعات للوصول إلى أهداف العمل.