Como usar automação de marketing e CRM para qualificação de leads

Todos nós esperamos que as vendas e o marketing sejam facilitados com a tecnologia. Uma plataforma robusta de CRM e automação de marketing são ferramentas comprovadas para economizar tempo e gerar melhores resultados, seja automatizando partes do nosso gerenciamento de mídia social, rastreando análises de marketing em tempo real ou gerenciando nossos sites sem precisar depender da disponibilidade da equipe de TI (ou falta de do mesmo).

Então, que tal rastrear e qualificar leads? Estamos falando de mais do que generalizá-los em “leads quentes”, “leads frios” e a infame e obscura categoria “outros”.

Uma plataforma de CRM robusta e ferramentas de automação de marketing são as melhores maneiras de definir e gerenciar leads e eliminar processos manuais. Além disso, eles também são a melhor maneira de obter um ROI maior.

Passos para Qualificar Leads

Vamos primeiro analisar as etapas necessárias para qualificar novos leads para ver se eles são adequados. Isso obviamente depende do seu tipo e tamanho do negócio, do tamanho da sua equipe de vendas e do quanto eles estão ansiosos por novos leads. Para nossos clientes industriais complexos, esse processo normalmente tem duas etapas principais.

PASSO 1: Definir Leads

Entre Marketing e Vendas, decida quais critérios serão usados ​​para definir Leads, Leads Qualificados para Marketing (MQLs) e Leads Qualificados para Vendas (SQLs). Sua equipe de vendas ficará rapidamente desencorajada se os “leads” que o Marketing passar não estiverem qualificados para se tornarem clientes em potencial, e o Marketing ficará desencorajado se esses leads não resultarem em vendas reais.

Como uma atualização rápida, um MQL é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente do que outros com base em quão bem eles atendem a determinados critérios do seu perfil de cliente ideal, como tamanho da empresa, geografia, setor, tipo de persona do comprador etc.

Um SQL vai um passo além, categorizando se eles atendem aos seus critérios mínimos de vendas ou demonstraram por meio de seu envolvimento que podem estar prontos para resolver um ponto problemático, saber mais sobre o que você tem a oferecer ou estão próximos de uma decisão de compra.

ETAPA 2: Alinhe seus formulários de conversão

Desenvolva uma estratégia de formulário de conversão de site que faça as perguntas certas para qualificar leads com base nos critérios de qualificação de leads acordados. Apenas certifique-se de não fazer muitas perguntas como parte do seu processo de qualificação de leads ou os prospects serão desativados e abandonarão o formulário.

Acompanhamento de leads à medida que eles se qualificam

Depois de determinar como qualificar leads, a próxima etapa é estabelecer um protocolo sobre como rastrear MQLs e SQLs, acompanhá-los e informar ao Marketing sobre o status. Dessa forma, ambas as equipes sabem se precisam ser mais nutridas, se se transformaram em novas oportunidades ou, melhor ainda, se se tornaram um novo cliente!

ETAPA 1: Centralize os dados

Sem um CRM centralizado que é realmente usado pela equipe de vendas e formulários de conversão de sites que se integram ao seu CRM, rastrear novos leads de sites pode ser um processo bastante tedioso. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver convertendo muitos leads diariamente e se eles voltarem uma segunda ou terceira vez.

Um CRM centralizado que se integra ao seu software de automação de marketing permite armazenar, classificar e organizar leads em um único sistema.

Se você ainda não estiver usando um CRM, uma solução potencial é usar uma Planilha Google que ambas as equipes possam visualizar e usar em tempo real. À medida que novos leads chegam ao seu site, o Marketing pode adicioná-los e alertar as vendas se eles acharem que estão qualificados. Certifique-se de também adicionar leads offline, seja usando uma planilha ou CRM. As vendas podem atualizar manualmente o status do lead à medida que iniciam suas tentativas de conexão.

Sobre essas tentativas de conexão, no entanto... você pode enviar por e-mail os leads que reuniu manualmente, mas certifique-se de cumprir os requisitos legais do CAN-SPAM. Apenas alguns dos requisitos para o marketing por e-mail incluem não usar informações de cabeçalho enganosas ou linhas de assunto enganosas, dando aos destinatários uma maneira de optar por não receber e-mails futuros e honrar prontamente esses desejos, informando sua localização e muito mais.

É muito fácil ignorar uma solicitação de desativação ao gerenciar leads manualmente. Um CRM + automação de marketing pode ajudá-lo a cumprir a Lei CAN-SPAM e pode fazer o investimento valer a pena por si só, considerando que uma violação está sujeita a penalidades de até US$ 43.792 por instância.

PASSO 2: Transferências Eficazes

À medida que os leads rastreados reconvertem ou fornecem informações adicionais, um CRM pode atualizar suas informações automaticamente para que os leads recém-qualificados (MQLs ou SQLs) possam ser passados ​​para vendas.

Se você ainda estiver travado usando uma planilha do Google e sua equipe de vendas não estiver recebendo SQLs suficientes, eles devem trabalhar em mais MQLs em andamento. Da mesma forma, se eles não tiverem MQLs suficientes, eles devem trabalhar para avaliar ainda mais novos leads que podem se tornar MQLs, se souberem mais sobre eles.

A parte mais difícil ao usar o Planilhas Google é obviamente a manutenção manual – fazer com que o departamento de vendas realmente use a ferramenta e mantê-la atualizada e precisa.

Parece doloroso como um processo manual, certo? Talvez esta seja a sua realidade e, se sim, eu sinto a sua dor.

SAIBA MAIS: 7 dicas para uma implementação eficaz do HubSpot CRM

Como a automação de marketing torna a qualificação de leads e o rastreamento de leads mais fácil e rápido

Como sugerimos, há uma maneira melhor de fazer tudo isso, e já existe há algum tempo.

Plataformas integradas, como o HubSpot CRM , incluem automação de marketing que pode eliminar a maior parte do trabalho manual e automatizar o processo em tempo real, permitindo que você gaste menos tempo se preparando para fazer ligações de vendas e enviar e-mails e dando a você mais tempo para realmente fazer isso.

Você pode encontrar as informações de que precisa rapidamente para acompanhamento ou personalização, pois chamadas de vendas, e-mails ou notas podem ser publicadas automaticamente na linha do tempo de um contato no HubSpot CRM. Ser capaz de visualizar rapidamente todo o histórico de comunicação, engajamento e informações da empresa de um cliente em potencial é uma grande vantagem e fornece informações valiosas sobre onde um cliente em potencial está na jornada do comprador.

Veja como o gerenciamento de leads e o processo de vendas mudam quando você aproveita o poder da automação.

QUALIFICAÇÃO AUTOMATIZADA DE LEAD

Seus critérios para definições de Lead, MQL e SQL são integrados ao seu software de automação, de modo que, à medida que novos leads são convertidos, o software pode atualizar automaticamente o estágio do ciclo de vida do lead com base nas informações que ele fornece.

O CRM pode rastrear o envolvimento de um cliente em potencial com seu site e e-mails para determinar se ele é qualificado para vendas e também pode receber uma pontuação de lead automaticamente. As pontuações de lead são calculadas usando critérios personalizados que você define com base em comportamentos , como interagir com um link de e-mail, visualizar uma página da Web específica, fazer download de um conteúdo etc. Se um cliente potencial cumprir um conjunto definido de ações e atingir uma determinada pontuação de lead, um fluxo de trabalho pode ser acionado para notificar seus representantes de vendas.

CAPTURA AUTOMATIZADA DE LEAD

Em vez de importar leads manualmente para o seu CRM ou adicioná-los a uma planilha do Google, o software de automação de marketing permite que você use formulários personalizados que capturam automaticamente novas conversões de leads do seu site. Você pode até criar formulários progressivos que fazem perguntas de qualificação adicionais ao longo do tempo. Isso pode ser muito poderoso!

ACOMPANHAMENTO E RELATÓRIOS AUTOMATIZADOS

O histórico de leads e as mudanças nos estágios do ciclo de vida, como de MQL para SQL, progridem por conta própria e o sistema pode enviar alertas personalizados para o vendedor apropriado para acompanhamento. As vendas, então, têm insights em tempo real sobre quais leads demonstraram interesse e podem tornar sua comunicação altamente relevante e mais útil, aumentando a probabilidade de fechar o negócio.

O CRM mantém sua equipe de marketing informada se os leads se tornaram oportunidades ou clientes fechados, ou se precisam ser mais nutridos.

Esta é uma visão geral de alto nível dos benefícios que você obtém usando a automação. Sim, a automação não é gratuita, mas se você considerar o tempo manual que economiza entre Marketing e Vendas combinado com menos oportunidades perdidas e se liberar sua equipe de vendas para atuar nos leads mais qualificados, certamente se paga !

A qualificação e o rastreamento de leads são apenas uma dimensão de uma estratégia de inbound marketing e vendas. Para saber mais, confira nosso recurso, Contratos de nível de serviço de marketing e vendas: um tour guiado e descubra como um SLA pode alinhar marketing e vendas para atingir as metas de negócios.