วิธีใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ CRM สำหรับการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

เราทุกคนต่างคาดหวังว่าการขายและการตลาดจะง่ายขึ้นด้วยเทคโนโลยี แพลตฟอร์ม CRM และการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยประหยัดเวลาและสร้างผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการจัดการโซเชียลมีเดียบางส่วนของเราโดยอัตโนมัติ การติดตามการวิเคราะห์การตลาดในแบบเรียลไทม์ หรือการจัดการเว็บไซต์ของเราโดยไม่จำเป็นต้องพึ่งพาความพร้อมใช้งานของทีมไอที (หรือขาด ดังกล่าว)

แล้วการติดตามและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่ะ เรากำลังพูดถึงมากกว่าการทำให้เป็น "โอกาสในการขายที่ร้อนแรง" "ผู้มุ่งหวังที่เยือกเย็น" และหมวดหมู่ "อื่นๆ" ที่คลุมเครืออย่างน่าอับอาย

แพลตฟอร์ม CRM ที่แข็งแกร่งและเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการนิยามและจัดการลีดและขจัดกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุ ROI ที่มากขึ้นอีกด้วย

ขั้นตอนสู่การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นแรก มาดูขั้นตอนที่จำเป็นในการคัดเลือกลีดใหม่เพื่อดูว่าเหมาะสมหรือไม่ สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทและขนาดของธุรกิจของคุณ ขนาดทีมขายของคุณ และความกระตือรือร้นที่พวกเขามีต่อลีดใหม่ สำหรับลูกค้าอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนของเรา โดยปกติกระบวนการนี้จะมีสองขั้นตอนหลัก

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดลูกค้าเป้าหมาย

ระหว่างการตลาดและการขาย ให้ตกลงว่าจะใช้เกณฑ์ใดในการกำหนดลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) ทีมขายของคุณจะรู้สึกท้อแท้อย่างรวดเร็วหาก "ลูกค้าเป้าหมาย" ที่การตลาดผ่านเข้ามาไม่มีคุณสมบัติที่จะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และการตลาดจะไม่ได้รับการสนับสนุนหากโอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ส่งผลให้มียอดขายจริง

เพื่อทบทวนอย่างรวดเร็ว MQL คือลีดที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้ามากกว่าคนอื่น ๆ โดยพิจารณาจากว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์บางอย่างจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ดีเพียงใด เช่น ขนาดบริษัท ภูมิศาสตร์ อุตสาหกรรม ประเภทบุคคลของผู้ซื้อ ฯลฯ

SQL ก้าวไปอีกขั้นด้วยการจัดหมวดหมู่ว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์การขายขั้นต่ำของคุณ หรือได้แสดงให้เห็นผ่านการมีส่วนร่วมว่าพวกเขาอาจพร้อมที่จะแก้ไขจุดบอด เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ หรือใกล้เคียงกับการตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนที่ 2: จัดรูปแบบการแปลงของคุณ

พัฒนากลยุทธ์แบบฟอร์มการแปลงเว็บไซต์ที่ถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายตามเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ตกลงกันไว้ อย่าถามคำถามมากเกินไปเพราะเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย มิฉะนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะถูกปิดและละทิ้งแบบฟอร์ม

ติดตามลูกค้าเป้าหมายเมื่อพวกเขาผ่านการรับรอง

เมื่อคุณได้กำหนดวิธีที่จะรับรองลูกค้าเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างโปรโตคอลสำหรับวิธี ติดตาม MQL และ SQL ติดตามผล และรายงานกลับไปที่ Marketing เกี่ยวกับสถานะ ด้วยวิธีนี้ทั้งสองทีมจะรู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องได้รับการเลี้ยงดูเพิ่มเติมหรือไม่ หากพวกเขากลายเป็นโอกาสใหม่ ๆ หรือหากพวกเขากลายเป็นลูกค้าใหม่!

ขั้นตอนที่ 1: รวมศูนย์ข้อมูล

หากไม่มี CRM แบบรวมศูนย์ที่ทีมขายใช้จริง และแบบฟอร์มการแปลงเว็บไซต์ที่รวมเข้ากับ CRM ของคุณ การติดตามโอกาสในการขายเว็บไซต์ใหม่อาจเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างน่าเบื่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณแปลงลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากในแต่ละวัน และหากพวกเขากลับมาเป็นครั้งที่สองหรือสาม

CRM แบบรวมศูนย์ที่รวมเข้ากับซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของคุณ ช่วยให้คุณจัดเก็บ จัดเรียง และจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายได้ในระบบเดียว

หากคุณยังไม่ได้ใช้ CRM วิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้คือการใช้ Google ชีตที่ทั้งสองทีมสามารถดูและใช้งานได้แบบเรียลไทม์ เมื่อลีดใหม่เข้ามาทางเว็บไซต์ของคุณ ฝ่ายการตลาดสามารถเพิ่มและแจ้งเตือนฝ่ายขายหากคิดว่ามีคุณสมบัติครบถ้วน อย่าลืมเพิ่มโอกาสในการขายแบบออฟไลน์ด้วย ไม่ว่าจะใช้สเปรดชีตหรือ CRM ฝ่ายขายสามารถอัปเดตสถานะลูกค้าเป้าหมายได้ด้วยตนเองเมื่อพวกเขาเริ่มพยายามเชื่อมต่อ

อย่างไรก็ตาม เกี่ยวกับความพยายามในการเชื่อมต่อเหล่านั้น...คุณสามารถส่งอีเมลโอกาสในการขายที่คุณรวบรวมด้วยตนเองได้ แต่ต้องแน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมายของ CAN-SPAM ข้อกำหนดบางประการสำหรับการตลาดผ่านอีเมลนั้นรวมถึงการไม่ใช้ข้อมูลส่วนหัวที่ทำให้เข้าใจผิดหรือหัวเรื่องหลอกลวง ทำให้ผู้รับมีวิธีเลือกไม่รับอีเมลในอนาคตและปฏิบัติตามความปรารถนาเหล่านั้นทันที แจ้งให้พวกเขาทราบตำแหน่งของคุณ และอื่นๆ

เป็นการง่ายเกินไปที่จะมองข้ามคำขอเลือกไม่รับเมื่อจัดการลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของ CRM + สามารถช่วยให้คุณปฏิบัติตามกฎหมาย CAN-SPAM และอาจทำให้การลงทุนคุ้มค่าโดยลำพัง โดยพิจารณาว่าการละเมิดอาจมีโทษสูงถึง $43,792 ต่ออินสแตนซ์

ขั้นตอนที่ 2: แฮนด์ออฟที่มีผล

เมื่อลีดที่ติดตามเปลี่ยนกลับหรือให้ข้อมูลเพิ่มเติม CRM สามารถอัปเดตข้อมูลของพวกเขาโดยอัตโนมัติเพื่อให้สามารถส่งผ่านลีดที่ผ่านการรับรองใหม่ (MQL หรือ SQL) ไปยัง Sales ได้

หากคุณยังคงประสบปัญหาในการใช้ Google ชีต และทีมขายของคุณไม่ได้รับ SQL เพียงพอ พวกเขาควรจะพัฒนา MQL ที่ก้าวหน้าต่อไป ในทำนองเดียวกัน หากมี MQLs ไม่เพียงพอ พวกเขาควรทำงานเพื่อประเมินลีดใหม่ที่อาจกลายเป็น MQL เพิ่มเติม หากพวกเขารู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

ส่วนที่ยากที่สุดเมื่อใช้ Google ชีตคือการบำรุงรักษาด้วยตนเอง ทำให้ฝ่ายขายใช้เครื่องมือได้จริง อัปเดตและแม่นยำอยู่เสมอ

ฟังดูเจ็บปวดเป็นกระบวนการแบบ manual ใช่ไหม? บางทีนี่อาจเป็นความจริงของคุณ และถ้าเป็นเช่นนั้น ฉันรู้สึกเจ็บปวดของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติม: 7 เคล็ดลับสำหรับการใช้งาน HubSpot CRM อย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้การรับรองลูกค้าเป้าหมายและการติดตามลูกค้าเป้าหมายง่ายขึ้นและเร็วขึ้น

ตามที่เราได้บอกใบ้ไปแล้ว มีวิธีที่ดีกว่าในการทำเช่นนี้ทั้งหมด และมันก็มีมาระยะหนึ่งแล้ว

แพลตฟอร์มแบบบูรณาการ เช่น HubSpot CRM รวมถึงระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่สามารถขจัดการทำงานที่ต้องทำด้วยตัวเองส่วนใหญ่ และทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติในแบบเรียลไทม์ ช่วยให้คุณใช้เวลาน้อยลงในการเตรียมโทรออกและส่งอีเมล และทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการทำจริง

คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างรวดเร็วสำหรับการติดตามผลหรือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เนื่องจากการโทรขาย อีเมล หรือบันทึกย่อสามารถเผยแพร่ไปยังไทม์ไลน์ของผู้ติดต่อใน HubSpot CRM ได้โดยอัตโนมัติ ความสามารถในการดูประวัติการสื่อสารทั้งหมดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การมีส่วนร่วม และข้อมูลบริษัทได้อย่างรวดเร็วเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญและให้ข้อมูลเชิงลึกที่ประเมินค่าไม่ได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นใครในเส้นทางของผู้ซื้อ

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่การจัดการลูกค้าเป้าหมายและกระบวนการขายเปลี่ยนแปลงไปเมื่อคุณใช้ประโยชน์จากพลังของระบบอัตโนมัติ

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังอัตโนมัติ

เกณฑ์ของคุณสำหรับคำจำกัดความของ Lead, MQL และ SQL นั้นสร้างขึ้นในซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติของคุณ ดังนั้นเมื่อมีการแปลงลีดใหม่ ซอฟต์แวร์จะสามารถอัปเดตระยะวงจรชีวิตของลีดโดยอัตโนมัติตามข้อมูลที่เขาหรือเธอให้

CRM สามารถติดตามการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับเว็บไซต์และอีเมลของคุณเพื่อพิจารณาว่ามีคุณสมบัติในการขายหรือไม่ และพวกเขายังสามารถกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติ คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะคำนวณโดยใช้เกณฑ์แบบกำหนดเองที่คุณกำหนดตามพฤติกรรม เช่น การมีส่วนร่วมกับลิงก์อีเมล การดูหน้าเว็บเฉพาะ การดาวน์โหลดเนื้อหา ฯลฯ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการตามชุดของการกระทำที่กำหนดไว้และบรรลุคะแนนลูกค้าเป้าหมาย เวิร์กโฟลว์สามารถทริกเกอร์ได้เพื่อแจ้งตัวแทนขายของคุณ

จับตะกั่วอัตโนมัติ

แทนที่จะนำเข้าลูกค้าเป้าหมายใน CRM ของคุณด้วยตนเองหรือเพิ่มลงใน Google ชีต ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณใช้แบบฟอร์มที่กำหนดเองซึ่งจะบันทึก Conversion โอกาสในการขายใหม่จากเว็บไซต์ของคุณโดยอัตโนมัติ คุณยังสามารถสร้างแบบฟอร์มก้าวหน้าที่ถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเพิ่มเติมเมื่อเวลาผ่านไป นี้จะมีประสิทธิภาพมาก!

การติดตามและการรายงานลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ

ประวัติผู้นำและการเปลี่ยนแปลงในขั้นตอนวงจรชีวิต เช่น จาก MQL เป็น SQL ความคืบหน้าด้วยตนเอง และระบบสามารถส่งการแจ้งเตือนที่กำหนดเองไปยังพนักงานขายที่เหมาะสมเพื่อติดตาม จากนั้น ฝ่ายขายจะมีข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับสิ่งที่ลีดแสดงความสนใจ และทำให้การสื่อสารมีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์มากที่สุด ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

CRM ช่วยให้ทีมการตลาดของคุณทราบว่าลีดกลายเป็นโอกาสหรือลูกค้าที่ปิดตัวไปแล้ว หรือหากพวกเขาจำเป็นต้องได้รับการดูแลเพิ่มเติม

นี่คือภาพรวมระดับสูงของประโยชน์ที่คุณได้รับจากการใช้ระบบอัตโนมัติ ใช่ ระบบอัตโนมัติไม่ฟรี แต่ถ้าคุณคำนึงถึงเวลาด้วยตนเองที่คุณประหยัดได้ระหว่างทั้งการตลาดและการขาย รวมกับโอกาสที่สูญเสียน้อยลง และหากมันทำให้ทีมขายของคุณมีอิสระในการดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด มันจะจ่ายสำหรับตัวเองอย่างแน่นอน !

คุณสมบัติและการติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงมิติหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดและการขายขาเข้า หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม โปรดดูแหล่งข้อมูล ข้อตกลงระดับบริการด้านการตลาดและการขาย: การแนะนำ และค้นพบวิธีที่ SLA สามารถจัดการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ