리드 검증을 위해 마케팅 자동화 및 CRM을 사용하는 방법

우리 모두는 기술을 통해 영업과 마케팅이 더 쉬워지기를 기대하게 되었습니다. 강력한 CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼은 소셜 미디어 관리의 일부를 자동화하거나, 실시간으로 마케팅 분석을 추적하거나, IT 팀의 가용성(또는 부족 그).

그렇다면 리드를 추적하고 검증하는 것은 어떨까요? 우리는 이들을 "핫 리드", "콜드 리드" 및 악명 높은 "기타" 범주로 일반화하는 것 이상에 대해 이야기하고 있습니다.

강력한 CRM 플랫폼과 마케팅 자동화 도구는 리드를 정의 및 관리하고 수동 프로세스를 제거하는 가장 좋은 방법입니다. 뿐만 아니라 더 큰 ROI를 달성하는 가장 좋은 방법이기도 합니다.

잠재 고객을 검증하는 단계

먼저 새 리드를 검증하여 적합한지 확인하는 데 필요한 단계를 살펴보겠습니다. 이것은 분명히 귀하의 비즈니스 유형과 규모, 영업 팀의 규모, 새로운 리드에 대한 열의에 따라 다릅니다. 복잡한 산업 고객의 경우 이 프로세스에는 일반적으로 두 가지 주요 단계가 있습니다.

1단계: 리드 정의

마케팅과 영업 간에 리드, 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 정의하는 데 사용할 기준에 동의합니다. "리드" 마케팅이 전달되는 마케팅이 잠재 고객이 될 자격이 없으면 영업 팀은 빠르게 낙담할 것이고, 이러한 리드가 실제 판매로 이어지지 않으면 마케팅은 낙담할 것입니다.

간단히 되새기자면 MQL은 회사 규모, 지역, 산업, 구매자 페르소나 유형 등과 같은 이상적인 고객 프로필의 특정 기준을 얼마나 잘 충족하는지에 따라 다른 사람보다 고객이 될 가능성이 더 높은 리드입니다 .

SQL은 한 단계 더 나아가 최소 판매 기준을 충족하는지 또는 문제를 해결할 준비가 되었는지, 제공해야 하는지에 대해 자세히 알아보거나 구매 결정에 가까워질 수 있음을 참여를 통해 입증했는지 여부를 분류합니다 .

2단계: 변환 양식 정렬

동의한 리드 자격 기준에 따라 리드를 자격을 부여하기 위해 올바른 질문을 하는 웹사이트 전환 양식 전략을 개발하십시오. 리드 자격 프로세스의 일부로 너무 많은 질문을 하지 않도록 하십시오.

검증된 리드 추적

리드를 검증하는 방법을 결정했으면 다음 단계는 MQL 및 SQL을 추적 하고 후속 조치를 취하고 상태에 대해 Marketing에 다시 보고하는 방법에 대한 프로토콜을 설정하는 것입니다. 그렇게 하면 두 팀 모두 자신을 더 키워야 하는지, 새로운 기회로 전환했는지, 아니면 새로운 고객이 되었는지 알 수 있습니다!

1단계: 데이터 중앙 집중화

영업 팀에서 실제로 사용하는 중앙 집중식 CRM과 CRM과 통합되는 웹사이트 변환 양식이 없으면 새로운 웹사이트 리드를 추적하는 것은 꽤 지루한 프로세스가 될 수 있습니다. 매일 많은 리드를 전환하고 있고 두 번째 또는 세 번째로 다시 오는 경우 특히 그렇습니다.

마케팅 자동화 소프트웨어와 통합되는 중앙 집중식 CRM을 통해 단일 시스템에서 리드를 저장, 정렬 및 구성할 수 있습니다.

아직 CRM을 사용하지 않는 경우 잠재적인 솔루션은 두 팀이 실시간으로 보고 사용할 수 있는 Google 시트를 사용하는 것입니다. 새 리드가 웹사이트를 통해 들어오면 마케팅에서 해당 리드를 추가하고 적격하다고 판단되는 경우 영업팀에 알릴 수 있습니다. 스프레드시트를 사용하든 CRM을 사용하든 오프라인 리드도 추가해야 합니다. 그런 다음 영업팀은 연결 시도를 시작할 때 리드 상태를 수동으로 업데이트할 수 있습니다.

그러나 이러한 연결 시도에 대해서는 수동으로 수집한 리드를 이메일로 보낼 수 있지만 CAN-SPAM 법적 요구 사항을 준수해야 합니다. 이메일 마케팅에 대한 요구 사항 중 일부에는 오해의 소지가 있는 헤더 정보 또는 기만적인 제목 줄을 사용하지 않는 것, 수신자가 미래의 이메일을 수신 거부할 수 있는 방법을 제공하는 것, 이러한 희망 사항을 즉시 존중하는 것, 귀하의 위치를 ​​알려주는 것 등이 포함됩니다.

리드를 수동으로 관리할 때 옵트아웃 요청을 간과하기가 너무 쉽습니다. CRM + 마케팅 자동화는 CAN-SPAM 법을 준수하는 데 도움이 될 수 있으며 위반 시 인스턴스당 최대 $43,792의 벌금이 부과된다는 점을 고려하면 투자 자체만으로도 가치가 있습니다.

2단계: 효과적인 핸드오프

추적된 리드가 다시 변환되거나 추가 정보를 제공하면 CRM에서 자동으로 정보를 업데이트하여 새로 자격을 갖춘 리드(MQL 또는 SQL)를 영업팀에 전달할 수 있습니다.

여전히 Google 스프레드시트 사용이 중단되고 영업팀에서 SQL을 충분히 받지 못한다면 계속 진행 중인 MQL에 대해 작업해야 합니다. 마찬가지로, MQL이 충분하지 않은 경우 MQL이 될 수 있는 새로운 리드에 대해 더 많이 알고 있다면 추가로 평가하기 위해 노력해야 합니다.

Google 스프레드시트를 사용할 때 가장 어려운 부분은 분명히 수동 유지 관리입니다. 즉, 영업팀에서 실제로 도구를 사용하게 하고 업데이트되고 정확하게 유지하는 것입니다.

수동 프로세스처럼 고통스럽죠? 어쩌면 이것이 당신의 현실이고, 그렇다면 나는 당신의 고통을 느낍니다.

자세히 알아보기: 효과적인 HubSpot CRM 구현을 위한 7가지 팁

마케팅 자동화를 통해 리드 검증 및 리드 추적을 더 쉽고 빠르게 만드는 방법

우리가 암시했듯이, 이 모든 것을 하는 더 나은 방법이 있고 그것은 한동안 주변에 있었습니다.

HubSpot CRM 과 같은 통합 플랫폼 에는 대부분의 수동 작업을 제거하고 프로세스를 실시간으로 자동화할 수 있는 마케팅 자동화가 포함되어 있어 영업 전화를 걸고 이메일을 보낼 준비에 소요되는 시간을 줄이고 실제로 수행하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

판매 전화, 이메일 또는 메모가 HubSpot CRM의 연락처 타임라인에 자동으로 게시될 수 있으므로 후속 조치 또는 개인화에 필요한 정보를 빠르게 찾을 수 있습니다. 잠재 고객의 전체 커뮤니케이션 기록, 참여 및 회사 정보를 한 눈에 볼 수 있다는 것은 주요 이점이며 잠재 고객이 구매자 여정에서 어디에 있는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

자동화의 힘을 활용할 때 리드 관리 및 영업 프로세스가 어떻게 변경되는지는 다음과 같습니다.

자동화된 리드 자격

리드, MQL 및 SQL 정의에 대한 기준은 자동화 소프트웨어에 내장되어 있으므로 새 리드가 변환되면 소프트웨어는 리드가 제공하는 정보를 기반으로 리드의 라이프사이클 단계를 자동으로 업데이트할 수 있습니다.

CRM은 웹사이트 및 이메일에 대한 잠재 고객의 참여를 추적하여 판매 자격이 있는지 여부를 판단하고 잠재 고객에게 자동으로 리드 점수를 할당할 수도 있습니다. 리드 점수는 이메일 링크 참여, 특정 웹 페이지 보기, 콘텐츠 다운로드 등과 같은 행동을 기반으로 설정한 사용자 지정 기준을 사용하여 계산됩니다 . 잠재 고객이 정의된 일련의 작업을 수행하고 특정 리드 점수에 도달하면 영업 담당자에게 알리는 워크플로가 트리거될 수 있습니다.

자동화된 리드 캡처

수동으로 리드를 CRM으로 가져오거나 Google 시트에 추가하는 대신 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 웹사이트에서 새로운 리드 전환을 자동으로 캡처하는 맞춤형 양식을 사용할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 추가 자격 질문을 하는 점진적 양식을 만들 수도 있습니다. 이것은 매우 강력할 수 있습니다!

자동화된 리드 추적 및 보고

MQL에서 SQL로의 리드 이력 및 라이프사이클 단계의 변경은 자체적으로 진행되며 시스템은 후속 조치를 위해 적절한 영업 사원에게 맞춤형 경고를 보낼 수 있습니다. 그런 다음 영업팀은 리드가 관심을 보인 것에 대한 실시간 통찰력을 갖고 이들의 커뮤니케이션을 매우 관련성 있고 가장 유용하게 만들어 거래를 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다.

CRM은 잠재 고객이 기회가 되었는지, 아니면 폐쇄된 고객인지 또는 더 육성해야 하는지 여부를 마케팅 팀에 계속 알려줍니다.

이것은 자동화를 사용하여 얻을 수 있는 이점에 대한 매우 높은 수준의 개요입니다. 예, 자동화는 무료가 아니지만 손실 기회가 줄어들고 마케팅과 영업 사이에서 절약한 수동 시간을 고려하고 영업 팀이 가장 적격한 리드에 대해 조치를 취할 수 있도록 해준다면 확실히 그만한 가치가 있습니다. !

리드 자격 및 추적은 인바운드 마케팅 및 판매 전략의 한 차원일 뿐입니다. 자세히 알아보려면 마케팅 및 영업 서비스 수준 계약: 안내 투어를 확인하고 SLA가 마케팅 및 영업을 조정하여 비즈니스 목표를 달성하는 방법을 알아보십시오.