Come utilizzare l'automazione del marketing e il CRM per la qualificazione dei lead

Tutti ci aspettiamo che le vendite e il marketing siano semplificati dalla tecnologia. Una solida piattaforma CRM e di automazione del marketing sono strumenti comprovati per risparmiare tempo e generare risultati migliori, sia automatizzando parti della nostra gestione dei social media, monitorando le analisi di marketing in tempo reale o gestendo i nostri siti Web senza dover fare affidamento sulla disponibilità (o mancanza) del team IT della stessa).

Quindi, che dire del monitoraggio e della qualificazione dei lead? Stiamo parlando di qualcosa di più che generalizzarli in "contatti caldi", "contatti freddi" e la famigerata e oscura categoria "altro".

Una solida piattaforma CRM e strumenti di automazione del marketing sono i modi migliori per definire e gestire i lead ed eliminare i processi manuali. Non solo, sono anche il modo migliore per ottenere un ROI maggiore.

Passaggi per qualificare i lead

Diamo prima un'occhiata ai passaggi necessari per qualificare i nuovi lead per vedere se sono adatti. Questo ovviamente dipende dal tipo e dalle dimensioni della tua attività, dalle dimensioni del tuo team di vendita e da quanto sono desiderosi di nuovi contatti. Per i nostri complessi clienti industriali, questo processo ha in genere due fasi chiave.

PASSAGGIO 1: Definisci i lead

Tra Marketing e Sales, concordare quali criteri verranno utilizzati per definire Lead, Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL). Il tuo team di vendita si scoraggerà rapidamente se i "lead" di marketing passati non sono qualificati per diventare potenziali clienti e il marketing sarà scoraggiato se questi lead non si traducono in vendite effettive.

Come rapido aggiornamento, un MQL è un vantaggio che ha maggiori probabilità di diventare un cliente rispetto ad altri in base a quanto soddisfano determinati criteri dal profilo del cliente ideale, come le dimensioni dell'azienda, la geografia, il settore, il tipo di acquirente, ecc.

Un SQL fa un ulteriore passo avanti classificando se soddisfano i tuoi criteri di vendita minimi o hanno dimostrato attraverso il loro coinvolgimento che potrebbero essere pronti a risolvere un punto dolente, saperne di più su ciò che hai da offrire o essere vicini a una decisione di acquisto.

PASSAGGIO 2: allinea i moduli di conversione

Sviluppa una strategia per il modulo di conversione del sito Web che ponga le domande giuste per qualificare i lead in base ai criteri di qualificazione dei lead concordati. Assicurati solo di non fare troppe domande come parte del tuo processo di qualificazione dei lead, altrimenti i potenziali clienti verranno disattivati ​​e abbandoneranno il modulo.

Monitoraggio dei lead man mano che diventano qualificati

Dopo aver determinato come qualificare i lead, il passaggio successivo consiste nello stabilire un protocollo su come tenere traccia di MQL e SQL, seguirli e riferire al marketing sullo stato. In questo modo entrambi i team sanno se hanno bisogno di essere nutriti ulteriormente, se si sono trasformati in nuove opportunità o, meglio ancora, se sono diventati un nuovo cliente!

PASSAGGIO 1: Centralizzare i dati

Senza un CRM centralizzato effettivamente utilizzato dal team di vendita e moduli di conversione del sito Web che si integrano con il tuo CRM, il monitoraggio dei lead di nuovi siti Web può essere un processo piuttosto noioso. Ciò è particolarmente vero se stai convertendo molti lead su base giornaliera e se ritornano una seconda o terza volta.

Un CRM centralizzato che si integra con il tuo software di automazione del marketing ti consente di archiviare, ordinare e organizzare i lead in un unico sistema.

Se non stai ancora utilizzando un CRM, una potenziale soluzione è utilizzare un foglio Google che entrambi i team possono visualizzare e utilizzare in tempo reale. Man mano che nuovi contatti arrivano attraverso il tuo sito web, il marketing può aggiungerli e avvisare le vendite se pensano di essere qualificati. Assicurati di aggiungere anche lead offline, sia che utilizzi un foglio di calcolo o un CRM. Le vendite possono quindi aggiornare manualmente lo stato dei lead quando iniziano i tentativi di connessione.

Riguardo a quei tentativi di connessione, tuttavia... puoi inviare via email i lead che hai raccolto manualmente, ma assicurati di rispettare i requisiti legali CAN-SPAM. Solo alcuni dei requisiti per l'email marketing includono il non utilizzare informazioni di intestazione fuorvianti o righe dell'oggetto ingannevoli, offrire ai destinatari un modo per rinunciare alle e-mail future e onorare prontamente tali desideri, far sapere loro la tua posizione e altro ancora.

È troppo facile trascurare una richiesta di esclusione quando si gestiscono i lead manualmente. Un'automazione del marketing CRM + può aiutarti a rispettare la legge CAN-SPAM e potrebbe far valere l'investimento da solo, considerando che una violazione è soggetta a sanzioni fino a $ 43.792 per istanza.

FASE 2: Handoff efficaci

Quando i lead monitorati si riconvertono o forniscono informazioni aggiuntive, un CRM può aggiornare automaticamente le loro informazioni in modo che i lead appena qualificati (MQL o SQL) possano essere passati a Sales.

Se sei ancora bloccato nell'utilizzo di un foglio Google e il tuo team di vendita non riceve abbastanza SQL, dovrebbe lavorare per far progredire ulteriormente gli MQL. Allo stesso modo, se non hanno abbastanza MQL, dovrebbero lavorare per valutare ulteriormente i nuovi lead che potrebbero diventare MQL, se ne sapessero di più.

La parte più difficile quando si utilizza Fogli Google è ovviamente la manutenzione manuale: fare in modo che le vendite utilizzino effettivamente lo strumento e mantenerlo aggiornato e accurato.

Sembra doloroso come un processo manuale, giusto? Forse questa è la tua realtà e, se è così, sento il tuo dolore.

ULTERIORI INFORMAZIONI: 7 suggerimenti per un'efficace implementazione di HubSpot CRM

In che modo l'automazione del marketing rende la qualificazione dei lead e il monitoraggio dei lead più facili e veloci

Come abbiamo accennato, c'è un modo migliore per fare tutto questo, ed è in circolazione da un po'.

Le piattaforme integrate come HubSpot CRM includono l'automazione del marketing che può eliminare la maggior parte del lavoro manuale e automatizzare il processo in tempo reale, consentendoti di dedicare meno tempo alla preparazione per effettuare chiamate di vendita e inviare e-mail e dandoti più tempo per farlo effettivamente.

Puoi trovare rapidamente le informazioni di cui hai bisogno per il follow-up o la personalizzazione perché le chiamate di vendita, le e-mail o le note possono essere pubblicate automaticamente nella sequenza temporale di un contatto in HubSpot CRM. Essere in grado di visualizzare a colpo d'occhio l'intera cronologia delle comunicazioni, il coinvolgimento e le informazioni aziendali di un potenziale cliente è un grande vantaggio e fornisce informazioni preziose su dove si trova un potenziale cliente nel percorso del suo acquirente.

Ecco come cambiano la gestione dei lead e il processo di vendita quando si sfrutta la potenza dell'automazione.

QUALIFICA AUTOMATICA DEL LEAD

I tuoi criteri per le definizioni di lead, MQL e SQL sono integrati nel tuo software di automazione, quindi quando i nuovi lead vengono convertiti, il software può aggiornare automaticamente la fase del ciclo di vita del lead in base alle informazioni che fornisce.

Il CRM può tenere traccia del coinvolgimento di un potenziale cliente con il tuo sito Web e le e-mail per determinare se sono qualificati per le vendite e può anche essere assegnato automaticamente un punteggio di piombo. I punteggi dei lead vengono calcolati utilizzando criteri personalizzati impostati in base ai comportamenti , come l'interazione con un collegamento e-mail, la visualizzazione di una pagina Web specifica, il download di un contenuto, ecc. Se un potenziale cliente soddisfa una serie definita di azioni e raggiunge un determinato punteggio del lead, può essere attivato un flusso di lavoro che informi i tuoi rappresentanti di vendita.

acquisizione automatizzata dei lead

Invece di importare manualmente i lead nel tuo CRM o aggiungerli a un foglio Google, il software di automazione del marketing ti consente di utilizzare moduli personalizzati che acquisiscono automaticamente nuove conversioni di lead dal tuo sito web. Puoi persino creare moduli progressivi che pongono domande qualificanti aggiuntive nel tempo. Questo può essere molto potente!

TRACKING E REPORTING AUTOMATICI DEI LEAD

La cronologia dei lead e le modifiche nelle fasi del ciclo di vita, ad esempio da MQL a SQL, progrediscono autonomamente e il sistema può inviare avvisi personalizzati al venditore appropriato per il follow-up. Le vendite hanno quindi approfondimenti in tempo reale su ciò per cui i lead hanno mostrato interesse e possono rendere la loro comunicazione altamente pertinente e molto utile, aumentando le probabilità di concludere l'affare.

Il CRM tiene informato il tuo team di marketing se i lead sono diventati opportunità o clienti chiusi o se hanno bisogno di essere ulteriormente alimentati.

Questa è una panoramica di alto livello dei vantaggi che si ottengono utilizzando l'automazione. Sì, l'automazione non è gratuita, ma se consideri il tempo manuale che risparmi tra Marketing e Vendite combinato con meno opportunità perse e se consente al tuo team di vendita di agire sui lead più qualificati, sicuramente si ripaga da solo !

La qualifica e il monitoraggio dei lead sono solo una dimensione di una strategia di marketing e vendita inbound. Per saperne di più, dai un'occhiata alla nostra risorsa, Marketing & Sales Service Level Agreements: A Guided Tour e scopri come uno SLA può allineare marketing e vendite per raggiungere gli obiettivi aziendali.