ما علمني إياه توم هانكس عن العلاقة الحميمة مع العملاء والوفاء بوعد علامتنا التجارية

لا تتوقع معرفة المزيد عن العلاقة الحميمة مع العملاء أو التسويق أثناء مشاهدة فيلم Tom Hanks الذي تم إصداره منذ ما يقرب من 30 عامًا. لكن هذا بالضبط ما حدث في الأمسية الأخرى عندما شاهدت فيلم 1988 Big .

بالنسبة لأولئك الذين لم يروا ذلك ، فإن بطل الرواية هو صبي يبلغ من العمر 13 عامًا ومجنونًا بالكمبيوتر ومحبوبًا بالحب يشعر بخيبة أمل وإحراج بسبب:

1. والديه؛
2. لا يكون طويل القامة بما يكفي للذهاب على الأفعوانية ؛ و
3. ألا تكون كبيرًا بما يكفي لقيادة السيارة (مثل المراهق الأكبر سنًا الذي يواعد سحقه).

بعد إحراج الأفعوانية ، يغرق بطلنا ربعًا في آلة قراءة بالثروة في الكرنفال ويتمنى أن يكون كبيرًا. وبفضل القليل من السحر السينمائي ، منح الجني Zoltar رغبته ، حيث قام بتغيير ذلك الصبي البالغ من العمر 13 عامًا إلى توم هانكس البالغ من العمر 30 عامًا بين عشية وضحاها.

من هناك تبدأ المغامرة ، وقضت شخصية هانك ورفيقه الفيلم في استكشاف مرحلة البلوغ ثم محاولة اكتشاف كيفية استعادة رغبته والتراجع عن عواقبها غير المقصودة. وهذا هو المكان الذي حدث فيه القليل من السحر بالنسبة لي ، على الرغم من أنه في حالتي كان التسويق - وليس فيلمًا - سحرًا.

كن حذرا مما تتمناه

في حالتك ، قد يكون الجني في آلة Zoltar هو مندوب المبيعات على الهاتف الذي يدفع منتجًا أو خدمة تسويقية قد لا تحتاجها أو لم تكن جاهزًا للاستخدام بعد. والنتيجة هي أنك غالبًا لا تملك الوقت أو مجموعة المهارات أو الموارد الأخرى اللازمة للنجاح مع منتج أو خدمة هذا البائع.

اقرأ منشور المدونة الخاص بنا ، ما الذي تحصل عليه عند شراء التكنولوجيا. في ذلك ، نغطي ثماني استراتيجيات لشراء تكنولوجيا التسويق المناسبة لك ولمؤسستك. يتضمن أيضًا قائمة تحقق يمكنك تنزيلها واستخدامها. وإذا كنت مهتمًا ، يمكنك الحصول على برنامج هل أنت جاهز لأتمتة التسويق؟ تقدير.

أحد التحديات مع النمو السريع - والسعي وراء البيع بغض النظر عما إذا كان ذلك مناسبًا - هو أن العميل لن يكون سعيدًا على الأرجح ، ومن غير المرجح أن يجدد العملاء غير الراضين.

ينطبق هذا الدرس حقًا على أكثر من مجرد مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك. هل يوجد أي شخص آخر بجواري يشترك في عضوية في صالة الألعاب الرياضية لم يستخدمها مطلقًا؟

أخرج من المكتب

قبل مشهد "القفز على أرضية البيانو العملاقة" الذي لا يُنسى في نيويورك ، كان هانكس يقضي يومه في المتجر وهو يلعب بالألعاب. يكتشفه صاحب الشركة المصنعة للألعاب حيث حصل هانكس على وظيفة ، ويبدأ محادثة. معًا ، ينظرون إلى الأطفال الذين يلعبون.

"آتي إلى هنا كل يوم سبت" ، هذا ما قاله الرجل العجوز ماكميلان ، الذي يؤدي دوره روبرت لوجيا. "لا يمكنك رؤية هذا في تقرير تسويق."

"ما هو تقرير التسويق؟" يسأل هانكس.

"… بالضبط."

أجرينا مقابلة مع براين كارول في الحلقة رقم 1 ، إعادة التفكير في بودكاست. كارول مدافع عن التسويق التعاطفي ، والذي يصفه على النحو التالي:

"التعاطف هو ، في جوهره ، التخلي عن افتراضاتنا ، ووضع أنفسنا في مكان عملائنا ، والبدء حقًا في التعرف على ما هو عليه في عالمهم ، وما يشعرون به."

"السبب وراء حاجتنا إلى ممارسة التعاطف هو: إذا سألت العملاء عن الخطوات التي اتخذوها في عملية الشراء أو قمت بعمل مجموعات مركزة ، ستجد أن العملاء في الواقع لا يفهمون تمامًا كيفية اتخاذهم للقرارات."

ما يدافع عنه كارول - أو الشخصيات في Big - هو أنك تخرج من المكتب وتلتقي بعملائك ، وتسمع عن نقاط ألمهم مباشرة منهم ، وتكتشف كيف يستخدمون منتجك أو خدمتك لمواجهة تلك التحديات .

علاوة على ذلك ، يجب أن تضع نفسك في مكانهم باستخدام منتجك أو خدمتك الخاصة. في Act-On ، نحن أكبر عملاءنا وقد كان من المذهل بالنسبة لي كمسوق معرفة كيفية استخدام منتجنا ، سواء كنت أقوم بإنشاء صفحة مقصودة أو إعداد برنامج آلي أو تنفيذ بعض المهام الأساسية الأخرى باستخدام النظام الأساسي والبرامج الخاصة بنا.

يمكننا اقتباس جميع أنواع إحصاءات التسويق التي تدعو إلى تكتيك أو آخر ، ولكن كما يقول الرجل العجوز ماكميلان (من الفيلم ، وليس الرئيس التنفيذي لشركة Act-On) ، "دعونا لا نكذب على أنفسنا ؛ إذا كان الطفل يحب لعبة ، فإنه يبيعها ". قد يكون من غير العملي بالنسبة لشخص يعمل في مجال التسويق ويقيم في مدينة ما أن يخرج ويلتقي بعميل في مدينة أخرى أو بلد آخر. ولكن يمكنك التواصل مع فرق المبيعات وخدمة العملاء ، الذين يتواصلون بشكل منتظم مع عملائك ، ومعرفة ما يُقال ويسمع في الشارع.

وبالنسبة لرؤسائك ، ابقوا أعينكم مفتوحتين على المواهب من حولك. كان لدى ماكميلان الكثير من رجال ونساء "نعم" من حوله ، يدفعون بأفكار سيئة. عندما قابل هانكس ، أدرك بسرعة أنه وجد شخصًا لديه اتصال خاص بعميله المستهدف ، بالإضافة إلى شغفه بالألعاب. الشخص الذي لديه مثل هذه البصيرة هو سلعة تسويقية قيمة.

اسال اسئلة

مشهد رائع آخر في الفيلم هو عندما يكون هانكس ، الذي أصبح الآن نائبًا للرئيس في شركة الألعاب ، في غرفة مع مجموعة من المديرين التنفيذيين الآخرين ، يستمع إلى عرض تقديمي لمنتج جديد. في هذه الحالة ، يوصي المدير التنفيذي ببناء روبوتات محولات تتحول إلى مبانٍ.

يسأل هانكس: "لم أفهم".

"ما الذي لا تحصل عليه ، جوش؟" يسأل ماكميلان.

يرد هانكس: "اللعبة عبارة عن مبنى يتحول إلى إنسان آلي". "ما الممتع في ذلك؟"

يستجيب المسؤول التنفيذي من خلال عرض مخطط المبيعات على هانكس وشرح أن الشركة هي الشركة الرائدة في السوق في الألعاب النشطة.

عندما أفكر في هذا ، يتم تذكيرني بدرس التحكم عن بعد من كتاب التسويق المعروف Made to Stick by Chip and Dan Heath ، والذي أشاروا فيه إلى أنه إذا كان للهندسة طريقها ، فسيكون هناك المزيد من الأزرار على جهاز تحكم عن بعد. ولكن لمجرد أن التكنولوجيا تسمح لك بإضافة ميزة لا يعني أنه يجب عليك ذلك. إن مهمة الجميع هي التراجع عن القرارات والتشكيك فيها.

وإذا كنت تنطلق وتتعرف على عملائك ، فستكون لديك فكرة أفضل عما إذا كانوا بحاجة أو يريدون أو يرغبون في روبوت يتحول إلى مبنى والعكس صحيح.

وبينما لا نزال في هذا المشهد من الفيلم ، من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على تلقي وتقييم التعليقات التي تتلقاها من زميل أو رئيسك في العمل حول أي شيء تعمل عليه.

"ما رأيك في ذلك؟" يسأل ماكميلان هانكس وهم يمشون في متجر الألعاب شوارتز التابع لمنظمة الأغذية والزراعة.

"بطولة الهوكي؟" يرد هانكس. "أنا أحبه. فقط …

"فقط ماذا؟"

"فقط القطع لا تتحرك ... لماذا غيروها؟"

"لا أعرف."

تذكر أصلك

في النهاية ، يبدأ هانكس البالغ في إغفال الطفل هانك. بدأ في ارتداء البدلات بدلاً من السراويل القصيرة والقمصان. يستبدل اللعب مع صديقه بمناقشة تصنيع المنتج مع بائعيه. يبدأ الفجر عليه أنه يفتقد أن يكون طفلاً.

من المهم أن تتذكر سبب بدء العمل التجاري الذي نعمل فيه أو أسسه. على الأرجح ، كان المؤسس يحاول حل مشكلة كان يواجهها ويحاول علاجها. هذا صحيح في Act-On ، وربما يكون صحيحًا في شركتك.

صحيح أيضًا أنه مع نمو شركاتنا ، يتم وضع العمليات والعادات والهياكل التي تساعد في معالجة النمو (المذهل). ولكن عندما يحدث ذلك ، غالبًا ما تؤدي هذه الأنظمة والعمليات إلى خنق الابتكار ، أو فقدان المصداقية ، أو الأسوأ من ذلك ، أن تجعل من الصعب على عملائنا تحقيق النجاح في استخدام منتجاتنا.

في الفيلم ، يعود هانكس إلى مسقط رأسه في نيوجيرسي ويمشي في جميع الأماكن المهمة لتلك النسخة البالغة من العمر 13 عامًا - مدرسته وملعبه ومنزله. ثم قرر أنه ، على الرغم من نجاحه كمدير تنفيذي للأعمال ، فإنه يريد العودة إلى كونه طفلًا. لحسن الحظ ، إنه قادر على تعقب آلة العرافة Zoltar تلك ، ويتمنى أن يصبح 13 مرة أخرى.

بالنسبة لبقيتنا ممن ليس لديهم أجناس Zoltar ، نحتاج إلى توخي اليقظة للبقاء صادقين مع قيمنا الأساسية. يتم ذلك من خلال الاتصالات المفتوحة والمستمرة مع موظفينا وعملائنا ومع أنفسنا. هل يقول عملاؤك أنك تفي بوعد علامتك التجارية؟ هل تحل مشاكلهم؟ هل تجعل هذه العملية بسيطة أم صعبة؟ هل كل شخص داخل مؤسستك على نفس الصفحة؟

أخبار جيدة. إذا كنت قد قرأت هذا الآن ، فلديك الأدوات اللازمة لمعرفة ذلك. يتذكر:

1. تعرف على أهداف عملك ؛
2. أخرج من المكتب؛
3. اسال اسئلة؛ و
4. تذكر وعد علامتك التجارية.

وإذا كنت لا تصدقني ، فارجع وشاهد الفيلم مرة أخرى.

ما هي الأفلام الأخرى التي تحتوي على درس أو دروس تسويقية رائعة فيها؟