8 طرق لتعظيم قيمة الأحداث عبر الإنترنت والشخصية

في عصر الاتصالات غير الشخصية ، يبرز "وقت الوجه" الحقيقي والافتراضي كوسيلة فعالة للوصول إلى الأشخاص والتواصل معهم. المساعدة في بناء العلاقات وترسيخها ، يعد الاتصال البشري في شكل أحداث شخصية أو عبر الإنترنت جزءًا مهمًا من أي خطة تسويق B2B.

وفقًا لمسح 2013 من مجلس CMO وجمعية المسوقين المعارض والفعاليات (E2MA):

• يعتقد 31٪ من المشاركين أن المعارض التجارية والمؤتمرات والمؤتمرات وأحداث القنوات ضرورية لممارسة الأعمال التجارية في أسواق العملاء المستهدفة ، ويعتقد 42٪ آخرون أنها ذات قيمة كبيرة ؛
• يقول 51٪ أن هذه التفاعلات يمكن أن تساعد في تحقيق أهداف العمل وخلق ميزة تنافسية كبيرة ؛
• أفاد 54٪ أن وضع العلامة التجارية بين قادة الصناعة كان ميزة رئيسية ؛ و
• يقول 47٪ أن هذه الأحداث توفر فرصًا قيمة للتفاعل مع العديد من العملاء والآفاق.

علاوة على ذلك ، وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، فإن 81٪ من المشاركين في المعرض التجاري لديهم سلطة الشراء. من الواضح أن الأحداث توفر للمسوقين B2B فرصًا رائعة للاتصال والبيع.

سواء كنت تخطط لعقد مؤتمر أو عرض تجاري أو ندوة عبر الإنترنت أو دردشة جماعية ، يمكن أن يكون الحدث وسيلة ممتازة للوصول إلى عملائك وآفاقك بطرق مفيدة. وبغض النظر عن نوع التجمع الذي تتخيله ، فإن النهج الصحيح لإدارة البيانات وأتمتة التسويق يمكن أن يقضي على المشكلات المحتملة مع زيادة عائد الاستثمار للحدث إلى أقصى حد.

قبل اتباع نهج مؤتمت قائم على البيانات لحدثك ، ضع في اعتبارك هذه النصائح الثمانية:

1 - ضع أهداف تسويق الحدث الخاص بك.

سواء كنت تخطط لندوة عبر الإنترنت لـ 500 شخص أو عشاء تنفيذي لعشرات الأشخاص ، فأنت بحاجة إلى البدء بصورة واضحة لما ترغب في تحقيقه بنهاية العملية. تتضمن أمثلة أهداف تسويق الأحداث ما يلي:

• إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين: هذا هدف مشترك للندوات عبر الإنترنت والمعارض التجارية ، حيث يمكن أن توفر بيانات التسجيل مؤشرات مهمة حول نية الشراء.

• تحديد صانعي القرار الرئيسيين: يمكن لمناقشات الفريق الصغيرة ، وجهاً لوجه ، وحفلات العشاء ، وغيرها من الأحداث بناء علاقة مع المديرين التنفيذيين على مستوى C الذين يصعب الوصول إليهم غالبًا بوسائل أخرى.

• بناء الوعي بالعلامة التجارية أو قيادة الفكر: غالبًا ما تكون أهداف التسويق "الناعمة" هذه مفيدة للغاية - على الرغم من أنه قد يكون من الصعب قياس عائد الاستثمار من الأحداث.

2 - تحديد كيف وأين ومتى يتم توزيع الدعوات.

ستلعب طبيعة الحدث وإطاره الزمني والجمهور المستهدف دورًا في عملية الدعوة. إذا كان هدفك هو إنشاء عملاء محتملين جدد ، فستحتاج إلى الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان عبر الإنترنت ، وربما حتى البريد المباشر لتوزيع الدعوات تلقائيًا على قاعدة بيانات العملاء المحتملين.

من المهم استخدام نظام يسمح لمؤسستك بالتتبع الدقيق لوقت وكيفية توزيع دعوات الأحداث - وإلا فإنك تخاطر بإرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى الحاضرين المحتملين من خلال دعوات متعددة ورسائل متضاربة. على سبيل المثال ، يجب تحديد توقيت حملة الوسائط الاجتماعية "احفظ التاريخ" لتحدث قبل بدء حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني مع معلومات تسجيل أو متحدث محدد.

3 - إدارة عملية التسجيل.

تتم معظم عمليات تسجيل الأحداث عبر الإنترنت - وتلك التي لا يجب أن يتم تسجيلها على الأرجح. عند إعداد الصفحات المقصودة لتسجيلات الأحداث الخاصة بك ، تأكد من وجود نظام لتتبع مصدر كل تسجيل. يجب أن تعرف ، على سبيل المثال ، ما إذا كان أحد الحاضرين يرد على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو بريد إلكتروني أو إعلان أو بريد مباشر أو قناة تسويق أخرى للأحداث. تعتبر الصفحات المقصودة المخصصة ورموز التتبع مثالية لهذا النوع من المهام.

تأكد من استخدام نظام يسمح لك بإغلاق عملية التسجيل تلقائيًا. يتيح لك ذلك فرض المواعيد النهائية للتسجيل ومنع سوء التفاهم مع الحضور. بالنسبة لأولئك الذين يفشلون في التسجيل في الوقت المناسب ، فكر في تقديم أحد الأصول التي من المحتمل أن يكونوا مهتمين بها ، مثل تسجيل الجلسة.

أيضًا ، ضع خطة لإرسال التأكيدات والتذكيرات بالحدث. هذه مفيدة لأي حدث مباشر لأنها تسمح لك بالحفاظ على علامتك التجارية في المقدمة والوسط. كما أنها تمنحك فرصة للانخراط في اتصالات مخصصة مع كل حاضر ولتوسيع محتوى أو عروض منتجات أخرى. هنا ، أيضًا ، من المهم استخدام الأدوات التي تعمل على أتمتة هذه العملية ، حتى لا يتأثر فريقك بمهمة التتبع وإرسال التذكيرات.

4 - إنشاء عملية الاستيلاء على الرصاص الخاص بك.

يمكن أن تكون عمليات تسجيل الأحداث والنشاط في الموقع (مثل مسح بطاقات العمل أو الشارات) مصدرًا لبيانات الرصاص القوية والدقيقة. يمكن أن يكون أيضًا مضيعة هائلة للوقت والجهد ما لم تركز على مهمتين مهمتين:

• التحرك بسرعة: سواء كنت تجمع البيانات من نموذج التسجيل عبر الإنترنت أو تقوم بمسح بطاقات العمل ، يجب أن تدخل بياناتك الرئيسية في أتمتة التسويق أو نظام CRM في غضون ساعات أو حتى دقائق - بدلاً من أيام أو أسابيع.

• ضع الأجزاء معًا: من الضروري أن يتمكن نظامك من الحفاظ على دقة البيانات المحتملة وتحديثها. يتضمن ذلك ، على سبيل المثال ، القدرة على إلحاق بيانات التقاط العملاء المتوقعين الواردة في سجلات العملاء المحتملين الموجودة في نظام CRM.

5 - كن مستعدًا للتسجيل وتحديد أولويات المسجلين من كل حدث.

يعرف كل مسوق B2B أن العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في الأحداث الحية يمكنهم تشغيل الطيف من الأحمر الساخن إلى الجليد البارد. لهذا السبب من المهم تنفيذ نظام يمكنه تقييم العملاء المحتملين بناءً على معايير العمل الرئيسية - بما في ذلك المسمى الوظيفي واسم الشركة والصناعة والاهتمامات المشار إليها - ثم ترتيب أولوياتهم للمتابعة. والأفضل من ذلك ، يمكن لنظام قوي لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين مقارنة العملاء المتوقعين القادمين بقاعدة بيانات موجودة ، وإذا كان لديك بالفعل أسمائهم ، فقم بتحديد سلوك آخر ذي صلة (مثل تنزيلات المحتوى أو نشاط موقع الويب). يمكن لمثل هذا النظام بعد ذلك أن يقرر ما إذا كان سيوجه العميل المتوقع مباشرةً إلى المبيعات ، أو وضعه في حملة رعاية ، أو يتجاهله باعتباره غير ذي صلة.

6 - خطط لإستراتيجية رعاية لجهات الاتصال التي تتصل بها أثناء الأحداث.

يؤدي تسجيل النقاط الرائد ، بالطبع ، إلى إنتاج البيانات التي تغذي حملات رعاية العملاء المحتملين. على وجه التحديد ، يجب أن يتم التعامل مع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من الأحداث المباشرة عبر الإنترنت أو شخصيًا بالمحتوى المناسب واللمسات في الوقت المناسب. على سبيل المثال ، يمكن أن يُعرض على أحد الحاضرين في ندوة عبر الإنترنت ندوات إضافية عبر الإنترنت أو أوراق بيضاء في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة ، في حين أن الرئيس التنفيذي الذي يحضر عرضًا تجاريًا يمكن أن يتلقى دعوة لعشاء تنفيذي حصري أو نقاش جماعي.

ضع في اعتبارك أنه من المهم تحديد تفضيلات اتصال العميل المحتمل واحترامها من أجل حملة رعاية. إذا كان نموذج التسجيل يسمح لأحد الحاضرين بطلب المعلومات عبر البريد الإلكتروني بدلاً من الهاتف ، على سبيل المثال ، فيجب تطبيق بيانات التفضيل هذه على جميع حملاتك القابلة للتطبيق.

7 - حدد المقاييس الخاصة بك وتحليل النتائج الخاصة بك.

يؤدي تحديد أهداف تسويق الحدث في الخطوة الأولى إلى تسهيل اختيار المقاييس المفيدة. إذا كان الهدف من حدث ما هو إنشاء عملاء متوقعين ، على سبيل المثال ، فإن عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) مقارنةً بإجمالي عدد الحاضرين يعد مقياسًا مهمًا يجب تتبعه.

ومع ذلك ، فإن استخدام المقاييس بشكل فعال يتطلب إنشاء نظام لتحليلها. تحديد MQLs ببساطة لا يكفي. تحتاج أيضًا إلى معرفة عدد هؤلاء العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل في خط أنابيب المبيعات ، والمدة التي يستغرقونها للتحويل ، ومقدار الإيرادات التي يدرونها - كل المقاييس الرئيسية لإنشاء عائد الاستثمار لأحداثك المباشرة. كلما فعلت أكثر لدمج جميع الأنشطة التسويقية الخاصة بك ، ولتوظيف تقارير الحلقة المغلقة مع فريق المبيعات الخاص بك ، كلما كان لديك المزيد من التبصر في عائد الاستثمار الخاص بك.

8 - اجمع الملاحظات من الحاضرين.

أخيرًا ، ابحث دائمًا عن طرق لجمع التعليقات من الحاضرين في أحداثك المباشرة. هذا أسهل في بعض الحالات من غيرها. تقوم العديد من منصات الندوات عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، بإنشاء نماذج تعليقات الحضور تلقائيًا في نهاية كل حدث. بالنسبة للأحداث الأصغر ، قد يكون الحصول على التعليقات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو حتى شخصيًا مفيدًا - خاصة إذا حددت طرقًا لتحسين محتوى الحدث الخاص بك ، وفي النهاية ، عائد الاستثمار.

لا تنس مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي أثناء وبعد كل الأحداث المباشرة الخاصة بك ، وتوفير علامات التجزئة على Twitter لكل حدث. سيعطيك هذا مصدرًا هامًا في الوقت الفعلي للتعليقات على الأحداث المباشرة الخاصة بك ، وفي كثير من الحالات قد تتمكن حتى من الرد أثناء الحدث لمعالجة الشكاوى أو الطلبات من الحاضرين. هذا ليس مجرد تسويق جيد ، إنه خدمة عملاء جيدة - وسوف ينتبه الحضور.

من المفترض أن يساعدك اتباع هذه النصائح الثمانية على التخطيط بسلاسة للأحداث التي تجمع الأشخاص معًا بطريقة إيجابية وتنتج ثروة من المعلومات المفيدة ، والخيوط القوية ، والآفاق الساطعة للمستقبل.