قمع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: كيفية الوصول بسهولة إلى العملاء وتحويلهم في أي مرحلة

سواء كنت تعمل في B2C أو B2B أو D2C ، فإن عملك ومبيعاتك تعتمد على التواصل مع الأفراد وكسبهم.

وسائل التواصل الاجتماعي هي كل ما يتعلق بالتواصل - مع بعضها البعض ومع العلامات التجارية. لهذا السبب هناك قدر هائل من الإمكانات - غالبًا غير مستغلة - في تسخير قوة منصات الوسائط الاجتماعية المختلفة في إيصال رسالتك إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

يقال إن البالغين في الولايات المتحدة يقضون 95 دقيقة يوميًا على منصات وسائط اجتماعية مختلفة. كل هذا الوقت الذي تقضيه على وسائل التواصل الاجتماعي لا يقتصر فقط على الترفيه والبحث عن الإلهام والمشورة.

كيف إذن يتناسب كل هذا مع أهداف عملك؟ هل يمكن للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن يجلب أي قيمة حقيقية لعملك ، أم أنه مضيعة للوقت والمال؟

إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فقد يصبح جزءًا مهمًا من إستراتيجيتك التسويقية الشاملة التي تحقق نتائج قابلة للقياس ولها تأثير مثبت على مبيعاتك.

ملاحظة: تركز هذه المقالة على مسار التسويق الاجتماعي المدفوع ، أي الإعلانات المستهدفة. ولكن ، العديد من النقاط تنطبق أيضًا على استراتيجية الوسائط الاجتماعية العضوية الخاصة بك أو تعطيها.

تقديم سريع >>

• بناء قمع تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
  • لمن تريد أن تصل
  • أين يمكنك الوصول إليهم
• قمع الخطوة 1: الوعي
• قمع الخطوة 2: الاعتبار
• قمع الخطوة 3: التحويل
• قمع الخطوة 4: الولاء
• قمع الخطوة 5: الدعوة
• الميزانية

ما هو مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

مسار التسويق هو نموذج يصف رحلة العميل ونقاط الاتصال المختلفة التي يمر بها المستخدم عادةً قبل أن يصبح عميلاً لك. تصف الحالات المختلفة مسار التحويل وتسميه بشكل مختلف قليلاً ، لكن الفكرة واحدة.

عادةً ما يتم وصف مراحل مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على النحو التالي:

• الوعي : أولاً إدراك علامتك التجارية أو منتجك
• الاعتبار : اكتشف المزيد عنه ، ومقارنة الخيارات المختلفة
• التحويل : إجراء عملية شراء أو بدء تجربة أو أن تصبح رائدًا للمبيعات

اعتمادًا على استراتيجيتك ، في بعض الأحيان تشمل أيضًا مراحل ما بعد التحويل لـ:

• الولاء : إرضاء العملاء الحاليين ، البيع بالتجزئة
• المناصرة: نشر الكلمة وأن تصبح سفيراً لعلامتك التجارية

في كل مرحلة من مراحل القمع ، لديك الفرصة للوصول إلى الجمهور المحتمل وقيادتهم على طول مسار التحويل. من الناحية المثالية ، يعد مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جهدًا تعاونيًا بين مختلف أصحاب المصلحة في شركتك ، مع

• المبيعات : تقديم رؤى حول الأسواق المستهدفة والجماهير والحسابات
• الشبكات الاجتماعية المدفوعة : استهداف جمهورك المحتمل بالرسالة الصحيحة ، وتحقيق أهداف كل خطوة في مسار التحويل
• اجتماعي عضوي : إدارة ركائز المحتوى لجذب الاهتمام وإسعاد جمهورك
• إدارة المجتمع : التواصل مع المستخدمين والمتابعين وقيادة المحادثة وتقديم خدمة العملاء عبر القنوات الاجتماعية

في الواقع ، غالبًا ما لا تكون رحلة العميل مباشرة كما تظهر صورة مسار التحويل. يمكن للمستخدمين النزول أو الانتقال ذهابًا وإيابًا داخل مسار التحويل. غالبًا ما يزورون موقع الويب الخاص بك ويتخذون إجراءات عدة مرات قبل التحويل - غالبًا من خلال قناة مختلفة عن المكان الذي حدثت فيه نقطة الاتصال الأولى.

لهذا السبب من المهم تعيين التوقعات الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية لكل خطوة من خطوات مسار تحويل الوسائط الاجتماعية وأن تضع في اعتبارك الإسناد الذي تستخدمه لقياسها. المزيد عن هؤلاء لاحقًا.

إسناد التسويق

تعرف على كيفية إنشاء نموذج إحالة لنشاطك التجاري

اقرا الان

كيفية بناء قمع تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

كيف يجب أن تحدد جمهورك لكل خطوة في مسار التحويل ، وكيف يمكنك الوصول إليهم؟ قبل أن تبدأ في الوصول إلى جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي ، عليك أن تعرف من هم وأين يقضون وقتهم.

لمن تريد أن تصل؟

فكر في السمات المشتركة التي يمتلكها جمهورك المستهدف.

• أين وكيف يقضون أوقات فراغهم؟
• ما نوع المحتوى الذي يثير اهتمامهم؟
• ما هي أنواع التحديات التي يواجهونها؟
• ما الذي يجلب لهم الراحة والفرح؟

يمكن الحصول على بعض هذه المعلومات من خلال أبحاث العملاء والسوق والرؤى من مبيعات مؤسستك وفرق خدمة العملاء.

ابدأ بالمعلومات التي لديك ، واكسب المزيد من خلال الاختبار على طول الطريق.

حتى المعايير الأكثر رسوخًا ومعظم الفرضيات غير المألوفة تستحق الاختبار - وهذا هو ما تُعد منصات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مثالية له.

آنا ليكاس ، مديرة الوسائط الاجتماعية المدفوعة ، Supermetrics

إلى أين نصل إليهم؟

ابحث في الخصائص الديموغرافية واستخدامها لمنصات الوسائط الاجتماعية المختلفة لتحديد أي منها لديه أكبر إمكانية للوصول إلى جمهورك المستهدف.

تخدم كل منصة غرضًا مختلفًا وتجذب جماهير مختلفة بسلوك مختلف. ابحث عن الأماكن التي يقضي فيها جمهورك وقتهم. اختبر أنظمة أساسية مختلفة لتحديد أيها يعمل بشكل أفضل في قيادة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك في كل خطوة في مسار التحويل.

فيما يلي بعض الأمثلة والتوصيات لأهداف كل خطوة في مسار التحويل وتعريفات الجمهور والمقاييس.

قمع الخطوة 1: الوعي

الهدف: تذكُّر الإعلان وتحسين العلامة التجارية

قبل أن نرغب في الالتزام بشيء ما أو شرائه من علامة تجارية - أو حتى قضاء أي وقت من وقتنا معه - نريد عادةً أن نشعر بأننا نعرفهم ونثق بهم ونراهم كمطابقة لاحتياجاتنا الفردية وقيمنا.

في مرحلة الوعي ، لدينا الفرصة لإيصال هذا إلى أوسع جمهور ممكن. لهذا السبب يجب أن نبدأ بشكل كبير ونجذب انتباه كل من يمكنه أن يصبح عملاء لنا أو يؤثر على قرار الشراء.

يمكن أن تتضمن الرسائل في هذه المرحلة بيان مشكلة يمكن أن يتصل به جمهورك والحل الذي تقدمه لهذه المشكلة. أو يمكن أن يتعلق الأمر بالقيم التي تمثلها علامتك التجارية والتي يشاركها جمهورك المستهدف. الهدف الرئيسي لهذه المرحلة هو جذب انتباه المستخدم وترك بصمة. في النهاية ، اجعلهم يتذكرون اسمك وما يمكنك مساعدتهم به عندما يحين الوقت.

بينما تعمل الإعلانات المصورة الثابتة بشكل جيد ، يعد تنسيق الفيديو مثاليًا للإعلانات في مرحلة الوعي.

إنه أمر رائع في جذب انتباه المستخدم من خلال المرئيات الديناميكية ورواية القصص. لأنه إذا كانت الصورة تساوي ألف كلمة ، فإن قيمة الفيديو تساوي مليون كلمة.

يكشف استخدام إعلانات الفيديو عن فرص جديدة لبناء جماهير مستهدفة لخطوات مسار التحويل التالية ، على سبيل المثال ، أولئك الذين شاهدوا 50٪ أو أكثر من إعلانات الفيديو الخاصة بك ، مما يدل على اهتمام واضح بعلامتك التجارية أو منتجاتك.

وفقًا لتقرير HubSpot بعنوان حالة تسويق المحتوى في عام 2022 ، "يعد الفيديو هو التنسيق الأول الذي يستخدمه المسوقون في استراتيجية المحتوى الخاصة بهم في عام 2021".

مقاييس لقياس أداء مرحلة الوعي

على الأقل:

• مدى الوصول : عدد المستخدمين الفريدين الذين شاهدوا إعلاناتك
• التكرار : عدد المرات التي شاهد فيها مستخدم فريد إعلانك في المتوسط
• التأثير المقدّر لاستدعاء الإعلان : عند تشغيل حملة استدعاء إعلان

تستحق اختبارات رفع العلامة التجارية التي يقدمها Facebook و LinkedIn الاختبار إذا كانت لديك فرصة.

... ولكن عليك أيضًا عادةً تتبع:

• مرات الظهور : عدد مرات عرض إعلاناتك
• التفاعلات : عدد مرات تفاعل المستخدمين مع إعلاناتك
• معدل المشاركة : عدد مرات ظهور الإعلان التي أدت إلى المشاركة
• الكلفة بالألف ظهور ( CPM) : التكلفة لكل 1000 ظهور
• تكلفة المشاهدة : متوسط ​​تكلفة مشاهدة الفيديو
• مشاهدات الفيديو 25٪ - 100٪: عدد المرات التي تمت فيها مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك على طابع زمني معين
• معدل المشاهدة : عدد مرات الظهور التي أدت إلى مشاهدة الفيديو

... ومقاييس الغرور هي ميزة إضافية مثيرة للاهتمام أيضًا ، مثل:

• الإعجابات
• تفاعلات
• يتبع
• يحفظ

كيفية تحسين أداء حملة التوعية

قم بتحليل أداء حملتك مقابل المقاييس المذكورة أعلاه وأهداف حملتك.

بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:

1. ما شرائح الجمهور أو طرق الاستهداف التي تحقق أفضل النتائج؟ هل يحتاج استهدافك إلى تعديل؟
2. هل يتم توزيع ميزانيتك بحيث تحصل قطاعات التركيز والأسواق على حصتها الصحيحة؟
3. فكر ، ما هو الأهم بالنسبة لك - زيادة وصولك إلى جمهور رئيسي معين أو سوق معين ، حتى لو كان ذلك يعني ارتفاع التكاليف أو زيادة مدى وصولك إلى أقصى حد مع تحسين التكلفة؟
4. هل أحد تصميماتك ضعيف الأداء ، وهل يمكنك إجراء تغييرات عليه؟ ما الذي يمكنك تعلمه من التصميمات الأفضل أداءً؟

على LinkedIn ، قم بتحليل تقرير الخصائص الديمغرافية لمعرفة ما إذا كانت إعلاناتك تظهر أمام الأشخاص المناسبين - المسميات الوظيفية أو الأقدمية أو الصناعات أو الشركات - أو ما إذا كان ينبغي عليك تعديل الاستهداف.

البدء

تعرف على كيفية تحسين حملات إعلانات LinkedIn الخاصة بك

اقرا الان

بعد وصولك إلى جمهورك والتفاعل معه في الجزء العلوي من مرحلة الوعي بالقمع ، سيكون البعض منهم أكثر تقبلاً لمعرفة المزيد عن منتجاتنا وخدماتنا في المرحلة التالية. قد لا يكون البعض جاهزًا بعد ، لكنك تريد التأكد من أنهم يعرفون إلى أين يذهبون عندما يحين الوقت. لهذا السبب يجب ألا تستهين أبدًا بالتأثير طويل المدى لإعلان العلامة التجارية.

تسمح لنا حملات التوعية أيضًا بالتعرف على أكثر المستخدمين المحتملين لدينا وبناء جماهير مستقبلية لمرحلتنا التالية.

قمع الخطوة 2: الاعتبار

الاهداف: زيارات الموقع والمشاركة

رائع ، لذلك نأمل أن تكون قد لفتت انتباههم. مهمتك التالية هي إقناعهم بأن منتجك هو ما يحتاجون إليه.

استخدم حملات التفكير لإخبار جمهورك بالمزيد حول الفوائد التي تقدمها وعن عرض البيع الفريد الخاص بك.

يمكن أن يؤدي استهداف أحداث التحويل التي تكون بعيدة جدًا عن تدفق الشراء في مرحلة التفكير في الشراء إلى ارتفاع تكلفة الإجراء بشكل غير معقول.

آنا ليكاس ، مديرة الوسائط الاجتماعية المدفوعة ، Supermetrics

امنحهم أسبابًا لاختيارك بدلاً من أحد منافسيك. عندما أقول المنافسين ، فإن هذا ليس فقط منافسيك المباشرين ولكن أيضًا منافسوك غير المباشر ، مثل إيجاد حل بديل لمشكلتهم أو ببساطة عدم شراء أي شيء.

ما الذي يجعل منتجاتك فريدة من نوعها؟ كيف سيستفيد المستخدم منها؟ هل هو الاختيار الرائع أم السعر أم الأخلاق أم توفير الوقت أم المال أم الخبرة أم سهولة الاستخدام؟

في مرحلة التفكير ، تريد استهداف المزيد جمهور محدد - أولئك الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا أو أدركوا الحاجة التي يمكن أن يلبيها منتجك أو خدمتك.

للوصول إليهم ، يمكنك إعادة استهداف الجماهير التي عبرت بالفعل عن اهتمامها بعلامتك التجارية أو بمنتجات مماثلة. هذا أيضًا هو المكان الذي يكون فيه جمهور مشاركة الفيديو المذكور سابقًا مفيدًا. أو ربما يتابعون مناقشة ذات صلة على Twitter أو Reddit أو يتفاعلون مع علامات تجارية مشابهة لعلامتك التجارية على Instagram. إذا كانوا قد تفاعلوا بالفعل بشكل مستمر مع محتوى حول مواضيع معينة ، فقد يكونون أيضًا مستعدين لسماع ما يمكن أن تقدمه علامتك التجارية لهم.

كما هو الحال دائمًا ، اختبر أشكال إعلانات مختلفة ، مثل إعلانات الفيديو والعرض الدائري ، وكلاهما رائع للتفاعل ، وإعلانات المجموعة ، دون أن تنسى الإعلانات المصورة الفردية القديمة ولكن الجيدة. غالبًا ما يكون للإعلانات المصورة الفردية نسبة نقر إلى ظهور مرتفعة نسبيًا طالما أن الرسالة والعبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في موضعها الصحيح.

مقاييس لقياس أداء مرحلة النظر

اعتمادًا على هدف حملتك ، سواء كان ذلك زيارات لموقع الويب:

• نقرات الارتباط : عدد المرات التي تم فيها النقر فوق ارتباط الإعلان
• نسبة النقر إلى الظهور للربط : النسبة المئوية لمرات نقر المستخدم على إعلانك بعد رؤيته
• تكلفة النقرة للربط: التكلفة لكل نقرة على الرابط

أو التعامل مع محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك:

• مشاهدات الفيديو 25-100٪: عدد مرات مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك على طابع زمني معين
• معدل المشاهدة : عدد مرات الظهور التي أدت إلى مشاهدة الفيديو
• التفاعلات : عدد مرات تفاعل المستخدمين مع إعلاناتك
• معدل المشاركة : عدد مرات ظهور الإعلان التي أدت إلى المشاركة

أو تنفيذ إجراءات قابلة للقياس على موقع الويب الخاص بك:

• التحويلات المصغرة لموقع الويب: يدخل المستخدمون في تدفق الشراء أو يستهلكون المحتوى
• معدل تحويل موقع الويب : النسبة المئوية للمستخدمين الذين يدخلون تدفق الشراء بعد التفاعل مع إعلانك

كيفية تحسين أداء حملة التفكير

بعد تشغيل حملاتك لمدة تصل إلى أسبوع أو نحو ذلك ، انظر إلى كيفية أدائها مقابل مقاييسك الرئيسية.

قارن أداء حملتك بمعايير حملتك والمعايير العامة للصناعة.

فيما يلي بعض النصائح الأخرى حول ما يجب البحث عنه في مرحلة التفكير:

1. قم بتحليل حجم وجودة حركة المرور على موقع الويب القادمة من حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي. في أداة التحليلات الخاصة بك ، انتبه إلى معدل الارتداد والوقت الذي يقضيه في الموقع بعد الوصول من خلال إعلاناتك.
2. هل معدل مشاركتك يصل إلى المستوى المتوقع ، وما هي جودة المشاركات؟ تذكر أن تراقب التعليقات والردود التي تتلقاها وأن تقوم بإدارة المجتمع.
3. هل أكملت حملات التحويل الخاصة بك مرحلة التعلم وبدأت في التسليم بشكل كامل؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فربما اضبط استهدافك للحصول على المزيد من البيانات للنظام الأساسي لتحسين هدفك.
4. إذا كنت تستخدم التحويلات الصغيرة كهدف لحملتك ، فهل تأتي التحويلات ، أو هل قمت بتعيين الشريط على مستوى عالٍ جدًا؟ يمكن أن يؤدي استهداف أحداث التحويل التي تكون بعيدة جدًا عن تدفق الشراء في مرحلة التفكير في الشراء إلى ارتفاع تكلفة الإجراء بشكل غير معقول.

تجزئة بيانات إعلانات فيسبوك

تعرف على كيفية استخدام البيانات الدقيقة لتحسين حملاتك

اقرا الان

لا تنس تكوين جماهير من أهم الشرائح التي تفاعلت معها ، أو جلبتها إلى صفحاتك المقصودة الرئيسية ، أو قدمتها إلى تدفق الشراء. ستحتاج إليهم لاحقًا في خطوة التحويل.

قمع الخطوة 3: التحويل

الأهداف: التحويلات والمشتريات والعملاء المحتملون

الآن ، لديك تعريف جيد لعملائك المحتملين وتعرف كيفية الوصول إليهم مرة أخرى. الآن كل ما عليك فعله هو منحهم هذا التنبيه الأخير للمضي قدمًا والقيام بما تعلم أنهم يريدون القيام به.

بعد حملات التوعية والتفكير ، تكون لديك فرص أو - في عصر التعلم الآلي - منصات وسائل التواصل الاجتماعي لديها فكرة جيدة عن هوية عملائك المثاليين ، وكيف يتصرفون ، وماذا يحبون.

الآن ، تريد أن تجعل من السهل عليهم إنهاء عملية الشراء قدر الإمكان. استخدم قوائم الجمهور التي أنشأتها في مرحلة التفكير الخاصة بك وأعد استهداف المستخدمين بأفضل رسائل استجابة مباشرة.

أزل أي اختناقات نهائية أو ظل للشك. امنحهم دليلًا اجتماعيًا من خلال الجوائز أو التوصيات أو مراجعات العملاء أو الشهادات. ذكّرهم بمدى سهولة البدء بمنتجك. ربما تعطي رمز الخصم كهدية ترحيبية صغيرة. كل ما تعتقد أنه سيضع ابتسامة على وجوههم ويشجعهم على أن يصبحوا عميلك أو إنهاء عملية شراء.

نصيحة احترافية: إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، فإن Facebook و Instagram يقدمان إعلانات بيع كتالوج ذكية. لا يمكنهم فقط تذكير المستخدم بما تركوه في عربة التسوق الخاصة بهم ، ولكن يمكنهم أيضًا التوصية بمنتجات أخرى مماثلة قد تنال إعجابهم بتنسيق سهل التصفح - مكتمل بإطار علامتك التجارية والخصم المضاف المعروض تلقائيًا.

الشيء الرئيسي هو أن تكون واضحًا بشأن ما تريد أن يفعله المستخدم بعد مشاهدة إعلانك ، بما في ذلك CTA المباشر الذي يطالبهم بالقيام بهذا الإجراء المحدد. أيضًا ، غالبًا ما يساعد الشعور بالإلحاح. لا مجال للتردد في هذه المرحلة.

مقاييس لقياس أداء مرحلة التحويل

في هذه المرحلة ، يتعلق الأمر عادةً بمقاييس عملك الأكثر أهمية ، مثل:

• التحويلات : أهم الأحداث التي أعددتها في تتبع إعلانك
• مبيعات الكتالوج : العناصر المباعة من كتالوج التجارة الإلكترونية الخاص بك
• العملاء المحتملون ، MQLs ، تعبئة النماذج : إرسال النماذج على موقع الويب الخاص بك

وبالطبع ، فاعلية هذه الأشياء ، سواء كانت بالنسبة لك:

• معدل التحويل : عدد التحويلات مقسومًا على الزيارة ،
• تكلفة التحويل : الإنفاق الإعلاني مقسومًا على عدد التحويلات
• قيمة العناصر المباعة : الإيرادات من العناصر المباعة
• عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية: النسبة بين صافي الدخل والاستثمار أو الإيرادات والإنفاق الإعلاني

كيفية تحسين أداء حملة التحويل

حان الوقت الآن لتضع أموالك حيث يكون فمك.

من الناحية المثالية ، ستعرف عائد النفقات الإعلانية المستهدف أو التكلفة لكل اكتساب عميل وستكون قادرًا على تحسين الإنفاق الإعلاني لتحقيق هذه القيمة. على أقل تقدير ، تريد أن:

1. تأكد من أن التكلفة التي تدفعها لكل إجراء معقولة لدفعها مقابل الإجراء المحدد ، مع العلم بقيمة منتجاتك.
2. تعرف على منصات الوسائط الاجتماعية التي تعمل بشكل أفضل في زيادة التحويلات إلى المنزل اعتمادًا على صناعتك ونوع المنتج. اختبر أفضل ما يناسبك في كل مرحلة من مراحل القمع. أنفق جزءًا صغيرًا من ميزانيتك الإجمالية على اختبار القنوات الجديدة.

دروس من Groupon

إدارة تسويق الأداء الكامل في علامة تجارية عالمية للتجارة الإلكترونية

اقرا الان

3. تأكد من أن الصفحة التي توجه المستخدمين إليها بسيطة وسهلة التصفح. بالنسبة إلى جماهير وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب أن تكون الصفحة المقصودة محسّنة للجوّال ، ويسهل مسحها ضوئيًا ومعالجتها بسلاسة لإكمالها.
4. اختبر A / B مختلف العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة لمعرفة ما هو الأكثر كفاءة في التحويل. لاحظ الاختلافات بين الأسواق المختلفة.
5. انظر إلى الصورة الأكبر بدلاً من مقاييس النظام الأساسي الاجتماعي فقط. قارن إنفاق إعلانك بالإيرادات المنسوبة لإعلاناتك في منصة التحليلات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، استخدم Supermetrics لسحب إنفاق إعلانك على Facebook بجانب عائداتك الناتجة عن إعلانات Facebook واستخدم صيغة لحساب آخر نقرة ROAS.

كيفية حساب عائد النفقات الإعلانية

 Revenue generated from your company / Ad spend = the $$$ that each $ generated or ROAS

مثال:

 $5,000 in revenue / $1,000 in cost = a return on ad spend of $5 or 5:1

نموذج تقرير مزيج القنوات المدفوعة

اعرض أداء حملتك متعددة القنوات في لوحة معلومات واحدة قابلة للتخصيص بالكامل في استوديو البيانات

احصل علية بدون مقابل

قد يكون من المغري التركيز على خطوة مسار التحويل الثالثة هذه وتوقع أن تحقق جميع حملاتك مبيعات مباشرة أو عملاء محتملين. لكن افترض أنك لم تقم بمراحل الإدراك والتفكير بشكل صحيح. في هذه الحالة ، من المحتمل أنك لا تهدر الأموال على عائد النفقات الإعلانية المنخفض أو السلبي فحسب ، بل تزعج جمهورك أيضًا بإعلانات انتهازية عندما لا يكونون مستعدين للالتزام. أيضًا ، من خلال تجاهل الجزء العلوي من مسار التحويل ، فإنك تحد من حجم جمهورك المحتمل وتهمل التأثير طويل المدى لبناء الوعي.

بعد أن يصبح شخص ما عميلاً لك ، فأنت تريده أن ينتقل إلى مرحلة الولاء.

قمع الخطوة 4: الولاء

الأهداف: البيع الزائد والبيع العابر

بعد كل هذا العمل الشاق لاكتساب عملاء جدد ، لا تريد أن تفقدهم. لذا اجعلهم سعداء ، واجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ، وقدم خدمة عملاء ممتازة.

يعد هذا جزءًا من تجربة أكبر تجمع جهود العديد من الفرق المختلفة داخل مؤسستك ، بما في ذلك - على سبيل المثال لا الحصر - خدمة العملاء وإدارة الحسابات وأتمتة التسويق وتطوير مواقع الويب. لا ينبغي إغفال إمكانات وسائل التواصل الاجتماعي في هذه المرحلة أيضًا.

تابع واستمع إلى ما يقوله الناس عن علامتك التجارية ومنتجاتك على وسائل التواصل الاجتماعي. يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول رضا العملاء وكيف يتم فهم علامتك التجارية. هناك الكثير من أدوات الاستماع الاجتماعي المتاحة لهذا الغرض.

تعد قنوات التواصل الاجتماعي أيضًا قنوات خدمة عملاء رائعة ، لذا اجعل علامتك التجارية متاحة ويسهل الوصول إليها واستجب للتعليقات والردود والرسائل التي تتلقاها. كل نقطة اتصال مهمة.

بعض الطرق التي يمكنك من خلالها دعم الولاء من خلال الحملات الاجتماعية:

• اجعل الناس يتابعونك ويستمرون في إسعادهم بمحتوى عضوي عالي الجودة
• روّج للنظرات الخاطفة الحصرية والوصول المبكر إلى منتجاتك والمبيعات لعملائك الحاليين
• عبر عن رغبتك في سماع أخبارهم ، فربما تمنح جائزة صغيرة لترك تعليق
• أوصي بالمنتجات التي تعرف أنها قد تنال إعجابهم ، بناءً على سجل الشراء الخاص بهم
• أخبرهم عندما تكون المنتجات التي يحبونها معروضة للبيع
• أخبرهم بالمنتجات والميزات الجديدة التي قد تهمهم
• امنحهم رؤى وإلهامًا في المجال ونصائح وحيلًا حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجك

مقاييس لقياس أداء مرحلة الولاء

تنحصر مرحلة الولاء حقًا في تجربة العميل ، وهناك طرق متعددة لقياسها. اعتمادًا على الجهود التي تبذلها على وسائل التواصل الاجتماعي ، قد ترغب في تتبع:

• المراجعات وتقييمات المراجعة : عدد المراجعات التي تلقاها ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي
• إعجابات الصفحة ومتابعيها : متابعون جدد لصفحة شركتك أو ملفك الشخصي
• المتابعون الصافيون : المتابعون الجدد ناقص المتابعين
• المستخدمون المتفاعلون : عدد الأشخاص الذين تفاعلوا مع صفحتك أو ملفك الشخصي
• الإجراءات الإيجابية والسلبية : نوع الإجراءات التي تم اتخاذها بشأن مشاركاتك

أيضًا لحملات المبيعات:

• مقاييس مرحلة التحويل ولكن لشريحة العملاء الحالية الخاصة بك
• قيمة العميل : زيادة متوسط ​​قيمة عملائك الحاليين
• متوسط ​​قيمة الشراء : قم بزيادة متوسط ​​قيمة الشراء من عملائك

كيفية تحسين أداء حملة الولاء

1. قدم محتوى ممتازًا يشجع على المشاركة من المتابعين والمعجبين الحاليين ويجذب متابعين جدد
2. قم بالرد والرد وقيادة المحادثة
3. استخدم المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم ومراجعات العملاء
4. حاول تخصيص إعلاناتك لشرائح مختلفة من العملاء وتعرف على أفضل ما يناسب كل منها
5. ركز الجزء الأكبر من ميزانيتك على العملاء الأعلى قيمة لديك ، ولكن أيضًا ضع نصيباً جانباً لمحاولة تنشيط العملاء المتخبطين

تشير الدراسات حول تأثير التفاعل الإيجابي مع العلامة التجارية إلى كيف تساعد وسائل التواصل الاجتماعي في زيادة ولاء العملاء.

من خلال رعاية العملاء الحاليين والعناية بهم ، سيصل بعضهم إلى المرحلة التالية ، النهائية من مسار التحويل.

قمع الخطوة 5: الدعوة

الاهداف: البرهان الاجتماعي والمصداقية

مرحلة المناصرة مخصصة للعملاء الذين لم يجتازوا مسار التحويل بنجاح فحسب ، ولكنهم سعداء جدًا بالنتيجة التي يرغبون في نشرها. ما هو أفضل لعلامتك التجارية ، وما أفضل قناة لها من وسائل التواصل الاجتماعي. استغل قوة وسائل التواصل الاجتماعي لجذب عملائك السعداء المزيد من العملاء.

في هذه المرحلة ، يمكنك الشراكة مع المؤثرين أو خبراء الصناعة أو المنظمات الأخرى لتصبح سفراء علامتك التجارية الذين سيدافعون عن علامتك التجارية من خلال شبكاتهم.

بعض طرق القيام بذلك هي:

• تعاون مع معجبيك والمستخدمين المتميزين لإنشاء محتوى عضوي
• شارك المحتوى الذي ينشئونه وأضف دفعة مدفوعة إذا أمكن لتوسيع مدى الوصول
• شارك بتعليقات إيجابية
• الشراكة مع الشركات التابعة ، وتقديم العمولة ، وفي بعض الحالات فرص البيع المشترك
• قدم مجموعة خاصة حيث يمكن للعملاء التحدث مع بعضهم البعض وتبادل الخبرات والأفكار

مقاييس لقياس أداء مرحلة الدعوة

• يذكر : المرات التي تم فيها ذكر علامتك التجارية في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي
• التفاعل مع المحتوى المؤثر : المشاركة والتفاعل أو المشاهدات للمحتوى الذي أنشأه المؤثر

عندما يتعلق الأمر بالمسوقين بالعمولة:

• الاشتراكات الجديدة للشركاء التابعين : إذا كان لديك برنامج تابع به نموذج اشتراك
• حركة الأفلييت إلى موقع الويب الخاص بك : المستخدمون الذين يصلون من خلال الروابط التابعة الخاصة بك
• المبيعات والحجوزات التابعة : المبيعات الناتجة عن حركة الشركات التابعة

في أفضل الأحوال ، يمكن أن يساعد دعاة العلامة التجارية الأقوياء في دعم مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالكامل من أعلى إلى أسفل - نشر الوعي والتأثير على التفكير لجذب التحويلات وزيادة الولاء.

مراحل القمع والمقاييس

هذا هو الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، مع المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها في كل مرحلة.

لنتحدث عن الميزانية

تختلف ميزانيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، بالطبع ، بشكل لا يصدق بين المنظمات اعتمادًا على مواردها وأولوياتها.

كما ذكرنا سابقًا ، من الخطأ السهل أن تضع قدرًا كبيرًا من ميزانيتك في مسار التحويل السفلي وتجاهل الإمكانات التي يوفرها مسار التحويل العلوي.

فكر في الأمر - لديك عالم وسائل التواصل الاجتماعي بأكمله في متناول يدك.

لماذا تحد من وصولك إلى القلة الذين من المرجح أن يتصرفوا باندفاع ويشترون دون الكثير من الاهتمام. هل من المحتمل أن يصبح هؤلاء المستخدمون عملاء مخلصين ومستخدمين متميزين وسفراء لعلامتك التجارية؟ قد يكون البعض ، ولكن لماذا يستقر مع هذا الجزء الصغير.

آنا ليكاس ، مديرة الوسائط الاجتماعية المدفوعة ، Supermetrics

إنها ليست عملية بيع سهلة دائمًا ، لكن العلامات التجارية الكبرى ومعظم الشركات الناضجة رقميًا تستفيد من تأثير العلامة التجارية على المدى الطويل وفرص تعريف الجمهور في مسار التحويل الأعلى. عندما تضع ميزانية كافية للتنقيب ، سترى أن علامتك التجارية تنمو وتنخفض تكاليف اكتساب العملاء.

إعلانات فيسبوك للتجارة الإلكترونية

تعرف على كيفية إعداد حملاتك وتحليلها وتحسينها

اقرا الان

التنقيب

المبدأ التوجيهي العام هو أنه يجب عليك تخصيص معظم ميزانيتك لأعلى مسار تحويل أو حملات تنقيب - حوالي 70-80٪ من إجمالي ميزانيتك.

نظرًا لأن تعريف الجمهور هو الأوسع في هذه المرحلة ، يكون حجم الجمهور هو الأكبر أيضًا. الوصول إلى جمهور كبير واكتساب مشاركة جيدة يكلف المال. لكن هذه الخطوة حاسمة لكل مرحلة يجب اتباعها. سيتألف كل منها من جماهير أكثر تحديدًا - أصغر -.

إعادة الاستهداف

من الناحية الفنية ، هناك نوعان أو أكثر من إعادة الاستهداف - الأشخاص الذين أعربوا للتو عن اهتمامهم الأولي بعلامتك التجارية وأولئك المستعدين للشراء.

نظرًا لأن عدد الزيارات والمشاركة أرخص وأهداف عتبة أقل لكسبها ، فقد تتطلب حملات منتصف مسار التحويل حصة أصغر قليلاً من الميزانية لتحقيق نتائج مربحة.

جمهورك في الجزء السفلي من مسار التحويل هو الأصغر ولكنه أيضًا الأكثر قيمة. لذلك من الجدير دفع المزيد مقابل كل مستخدم يتم الوصول إليه. تريد التأكد من أن ميزانيتك كافية للوصول إليهم وتحسين تحويلاتك ، مع توازن تكلفة التحويل مع القيمة أو الإيرادات التي تحققها.

على سبيل المثال ، ستواجه صعوبة في جلب 100 دولار أمريكي إلى الداخل بميزانية يومية قدرها 20 دولارًا أمريكيًا.

كدليل إرشادي ، أوصي بتقسيم 10/20٪ بين حملات الشراء والتحويل. ولكن ، كما هو الحال دائمًا ، اختبر حصصًا مختلفة من الميزانية لمعرفة ما يحقق أفضل النتائج بتكلفة فعالة لعلامتك التجارية ومنتجاتك.

خلاصة

لم يعد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي خيارًا للعلامات التجارية - إنه أمر لا بد منه.

مهما كان عملك ، هناك طرق لتنفيذ قمع وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

اعتمادًا على عملك ، قد لا تكون الوسائط الاجتماعية دائمًا قناة المبيعات المباشرة - خاصة في B2B أو المنتجات ذات دورة الشراء الطويلة. لا تزال هناك إمكانات وقيمة لا يمكن إنكارها يمكن اكتسابها عندما يكون لديك استراتيجية وسائط اجتماعية تدعم مسار مبيعاتك وأهداف عملك.

قم ببناء قيمة العلامة التجارية من خلال الوعي قبل مطالبة جمهورك بالالتزام. فكر في المحتوى لكل مرحلة ، وتذكر أنه دائمًا ما يتعلق بالجمهور ونادرًا ما يتعلق بك.

تتبع أداء حملتك دون أن تنسى مراقبة الصورة الأكبر ومعرفة التأثير الكلي على نمو شركتك.

كن دائما في الاختبار واستمتع بوقتك!

البدء

تصور وتتبع أداء حملة المسار الكامل والمقاييس الرئيسية تلقائيًا في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل

ابدأ الإصدار التجريبي المجاني

عن المؤلف

آنا ليكاس هي مديرة وسائل التواصل الاجتماعي مدفوعة الأجر في Supermetrics ، وتخطط وتنفذ إستراتيجيات وحملات اجتماعية مدفوعة الأجر. قبل انضمامها إلى Supermetrics ، عملت Anna كمستشارة تسويق رقمي في وكالات التسويق وضمن البيانات والمحتوى وإدارة البائعين في أعمال التكنولوجيا العالمية.