Pâlnie de marketing pe rețelele sociale: cum să ajungeți cu ușurință și să convertiți clienții în orice etapă

Indiferent dacă lucrați într-un B2C, B2B sau D2C, afacerea și vânzările dvs. depind de conectarea cu indivizii și de câștigarea lor.

Rețelele sociale se referă la conexiune – între ele și cu mărcile. De aceea, există o cantitate uriașă de potențial, adesea neexploatat, în valorificarea puterii diferitelor platforme de socializare pentru a transmite mesajul către persoanele potrivite la momentul potrivit.

Se pare că adulții din SUA petrec 95 de minute pe zi pe diferite platforme de socializare. Tot acest timp petrecut pe rețelele de socializare nu se referă doar la divertisment și la căutarea inspirației și a sfaturilor.

Atunci cum se potrivesc toate acestea cu obiectivele tale de afaceri? Poate marketingul pe rețelele sociale să aducă vreo valoare reală afacerii dvs. sau este o pierdere de timp și bani?

Dacă o faci corect, poate deveni o parte crucială a strategiei tale generale de marketing, care aduce rezultate măsurabile și are un impact dovedit asupra vânzărilor tale.

Notă: acest articol se concentrează pe pâlnia de marketing social plătit, adică pe anunțurile direcționate. Dar, multe dintre puncte se aplică sau dau de gândit și strategiei tale de social media organice.

Înainte rapid >>

• Construirea unui canal de marketing pe rețelele sociale
  • La cine încerci să ajungi
  • Unde poți ajunge la ei
• Pâlnie Pasul 1: conștientizare
• Pasul 2 al pâlniei: luare în considerare
• Pasul 3 al pâlniei: conversie
• Pâlnie Pasul 4: loialitate
• Pâlnie Pasul 5: avocat
• Bugetarea

Ce este o pâlnie de marketing pe rețelele sociale?

Pâlnia de marketing este un model care descrie călătoria clientului și diferitele puncte de contact prin care trece în mod normal un utilizator înainte de a deveni client. Cazuri diferite descriu și etichetează pâlnia ușor diferit, dar ideea este aceeași.

De obicei, etapele pâlniei de marketing pe rețelele sociale sunt descrise astfel:

• Conștientizare : mai întâi deveniți conștienți de marca sau produsul dvs
• Considerare : aflați mai multe despre acesta, comparați diferite opțiuni
• Conversie : efectuarea unei achiziții, începerea unei încercări sau a deveni lider pentru vânzări

În funcție de strategia dvs., includeți uneori și etapele post-conversie:

• Loialitate : satisfacția clientului existent, upselling
• Advocacy: răspândiți cuvântul și deveniți un ambasador al mărcii dvs

În fiecare etapă a pâlniei, aveți posibilitatea de a ajunge la publicul potențial și de a-l conduce mai departe de-a lungul pâlniei. În mod ideal, pâlnia de marketing pe rețelele sociale este un efort de colaborare între diferite părți interesate din compania dvs., cu

• Vânzări : furnizarea de informații despre piețele țintă, publicul și conturile
• Rețele sociale plătite : țintiți-vă publicul potențial cu mesajul potrivit, conducând obiectivele fiecărei etape ale canalului
• Sociale organice : gestionați pilonii de conținut pentru a capta interesul și a vă încânta publicul
• Managementul comunității : interacțiunea cu utilizatorii și adepții, conducerea unei conversații și furnizarea de servicii pentru clienți prin canalele sociale

În realitate, călătoria clientului nu este adesea atât de simplă precum arată imaginea pâlniei. Utilizatorii pot să coboare sau să meargă înainte și înapoi în cadrul pâlniei. Adesea, aceștia ar putea să vă revizuiască site-ul web și să ia măsuri de mai multe ori înainte de a face conversie, de multe ori printr-un canal diferit de cel în care a avut loc primul punct de contact.

De aceea, este important să setați așteptările și KPI-urile potrivite pentru fiecare pas al canalului de socializare și să aveți în vedere atribuțiile pe care le utilizați pentru a le măsura. Mai multe despre acestea mai târziu.

Atribuire de marketing

Aflați cum să construiți un model de atribuire pentru afacerea dvs

Citeste acum

Cum să construiți o pâlnie de marketing pe rețelele sociale

Cum ar trebui să vă definiți publicul pentru fiecare pas al canalului și cum îi puteți ajunge? Înainte de a începe să vă adresați publicului pe rețelele sociale, trebuie să știți cine sunt și unde își petrec timpul.

La cine încerci să ajungi?

Gândiți-vă la ce atribute comune are publicul țintă.

• Unde și cum își petrec timpul liber?
• Ce fel de conținut îi interesează?
• Ce fel de provocări se confruntă?
• Ce le aduce ușurare și bucurie?

Unele dintre aceste informații pot fi obținute prin cercetarea clienților și a pieței și prin informații de la echipele de vânzări și servicii pentru clienți ale organizației dvs.

Începeți cu informațiile pe care le aveți și obțineți mai multe prin testare pe parcurs.

Chiar și cele mai stabilite norme și ipotezele cele mai ieșite din cutie merită testate - și pentru asta sunt perfecte platformele de marketing pe rețelele sociale.

Anna Leikas, Manager de rețele sociale plătite, Supermetrics

Unde să ajungă la ei?

Cercetați informațiile demografice și utilizarea diferitelor platforme de social media pentru a determina care dintre ele au cel mai mare potențial de a ajunge la publicul țintă.

Fiecare platformă are un scop diferit și atrage publicuri diferite cu comportamente diferite. Găsiți-le pe cele în care publicul dvs. își petrece timpul. Testați diferite platforme pentru a determina care funcționează cel mai bine la determinarea KPI-urilor dvs. la fiecare pas de canal.

Iată câteva exemple și recomandări pentru obiectivele fiecărui pas de canal, definițiile publicului și valorile.

Pâlnie Pasul 1: conștientizare

Obiectiv: reamintirea anunțurilor și creșterea mărcii

Înainte de a dori să ne angajăm sau să cumpărăm ceva de la o marcă – sau chiar să ne petrecem timpul cu acesta –, de obicei, vrem să simțim că îi cunoaștem, avem încredere în ei și le vedem ca pe o potrivire pentru nevoile și valorile noastre individuale.

În etapa de conștientizare, avem ocazia să comunicăm acest lucru celor mai largi audiențe posibile. De aceea ar trebui să începem mare și să captăm atenția tuturor celor care pot deveni clienții noștri sau pot influența decizia de cumpărare.

Mesajele din această etapă ar putea include o declarație de problemă la care publicul dvs. se poate referi și soluția pe care o oferiți acestei probleme. Sau poate fi vorba despre valorile pe care le reprezintă marca dvs. pe care le împărtășește publicul țintă. Scopul principal al acestei etape este de a capta atentia utilizatorului si de a lasa un semn. În cele din urmă, fă-i să-și amintească numele tău și cu ce îi poți ajuta când va veni momentul.

În timp ce anunțurile imagine statice funcționează bine, formatul video este ideal pentru anunțurile aflate în stadiul de conștientizare.

Este excelent pentru a capta atenția utilizatorului prin imagini dinamice și povestiri. Pentru că dacă o imagine valorează cât o mie de cuvinte, atunci un videoclip valorează un milion.

Folosirea anunțurilor video dezvăluie noi oportunități de a construi audiențe de redirecționare pentru următorii pași ai canalului, de exemplu, cei care au vizionat 50% sau mai multe dintre anunțurile dvs. video, demonstrând un interes clar pentru marca sau produsele dvs.

Potrivit raportului HubSpot The State of Content Marketing in 2022, „Video este formatul numărul unu pe care l-au folosit specialiștii de marketing în strategia lor de conținut în 2021”.

Valori pentru măsurarea performanței fazei de conștientizare

Macar:

• Acoperire : câți utilizatori unici au văzut anunțurile dvs
• Frecvență : de câte ori, în medie, un utilizator unic a văzut anunțul dvs
• Creștere estimată a reamintirii anunțurilor : atunci când rulați o campanie de reamintire a anunțurilor

Testele de brand lift oferite de Facebook și LinkedIn merită testate dacă aveți o șansă.

… dar de obicei ar trebui să urmăriți și:

• Afișări : de câte ori au fost afișate anunțurile dvs
• Interacțiuni : de câte ori au interacționat utilizatorii cu anunțurile dvs
• Rata de implicare : câte afișări de anunțuri au dus la o interacțiune
• CPM : cost pe 1.000 de afișări
• CPV : costul mediu pe vizionare video
• Vizualizări video 25%–100%: de câte ori videoclipurile dvs. au fost vizionate cu un anumit marcaj temporal
• Rata de vizionare: câte afișări au condus la o vizionare a unui videoclip

… iar valorile de vanitate sunt, de asemenea, un plus interesant, cum ar fi:

• Îi place
• Reacții
• Urmează
• Salvează

Cum să optimizați performanța campaniei de sensibilizare

Analizați performanța campaniei dvs. în raport cu valorile de mai sus și cu obiectivele campaniei.

Câteva lucruri de luat în considerare:

1. Ce segmente de public sau ce metode de direcționare aduc cele mai bune rezultate? Direcționarea dvs. trebuie ajustată?
2. Bugetul dvs. este distribuit astfel încât segmentele și piețele dvs. de interes să primească cota de drept?
3. Gândiți-vă, ce este mai important pentru dvs. - maximizarea acoperirii dvs. în rândul unui anumit public sau piață cheie, chiar dacă asta înseamnă costuri mai mari sau maximizarea acoperirii dvs. în timp ce optimizați costurile?
4. Una dintre reclamele tale are performanțe slabe și poți să-i faci modificări? Ce poți învăța de la reclamele cu cele mai bune performanțe?

Pe LinkedIn, analizați raportul demografice pentru a vedea dacă anunțurile dvs. apar în fața oamenilor potriviți — posturi, vechime, industrii, companii — sau dacă ar trebui să ajustați direcționarea.

Incepe

Aflați cum să vă optimizați campaniile LinkedIn Ads

Citeste acum

După ce ați atins și v-ați interacționat cu publicul în vârful etapei de conștientizare a canalului, unii dintre aceștia vor fi mai receptivi să învețe mai multe despre produsele și serviciile noastre în etapa următoare. Unele s-ar putea să nu fie încă pregătite, dar doriți să vă asigurați că știu unde să meargă când va veni momentul. De aceea nu ar trebui să subestimați niciodată impactul pe termen lung al publicității de brand.

Campaniile de conștientizare ne permit, de asemenea, să recunoaștem cei mai potențiali utilizatori și să construim audiențe viitoare pentru următoarea noastră etapă.

Pasul 2 al pâlniei: luare în considerare

Obiective: vizite pe site și implicare

Grozav, așa că sperăm că le-ați atras atenția. Următoarea ta treabă este să-i convingi că produsul tău este ceea ce au nevoie.

Folosiți-vă campaniile de luare în considerare pentru a spune publicului mai multe despre beneficiile pe care le oferiți și despre propunerea dvs. unică de vânzare.

Obiectivul evenimentelor de conversie care sunt prea departe de-a lungul fluxului de achiziție în etapa de examinare poate duce cu ușurință la un cost pe acțiune nerezonabil de mare.

Anna Leikas, Manager de rețele sociale plătite, Supermetrics

Oferă-le motive să te aleagă pe tine în locul unuia dintre concurenții tăi. Când spun concurenți, nu sunt doar concurenții tăi direcți, ci și cei indirecti, cum ar fi găsirea unei soluții alternative la problema lor sau pur și simplu să nu cumpere nimic.

Ce face produsele tale unice? Cum va beneficia utilizatorul de pe urma acestora? Este selecția uimitoare, prețul, etica, timpul sau banii economisiți, experiența sau ușurința în utilizare?

În faza de analiză, doriți să vizați un mai mult public specific — cei care și-au arătat deja interesul sau au recunoscut nevoia pe care produsul sau serviciul dvs. ar putea să o îndeplinească.

Pentru a le ajunge, puteți redirecționa publicul care și-a exprimat deja interesul pentru marca dvs. sau pentru produse similare. Aici este și locul în care publicurile de implicare video menționate anterior sunt utile. Sau poate urmăresc o discuție relevantă pe Twitter sau Reddit sau se interacționează cu mărci similare cu a ta pe Instagram. Dacă s-au implicat deja în mod continuu cu conținut în jurul anumitor subiecte, ar putea fi, de asemenea, gata să audă despre ce le poate oferi marca dvs.

Ca întotdeauna, testați diferite formate de anunțuri, cum ar fi video și carusel, ambele excelente pentru implicare, și anunțurile de colecție, fără a uita de vechile, dar bunele reclame cu o singură imagine. Anunțurile cu o singură imagine pot avea adesea o rată de clic relativ ridicată, atâta timp cât mesajul și îndemnul sunt la punct.

Măsuri pentru măsurarea performanței fazei de considerare

În funcție de obiectivul campaniei dvs., indiferent dacă este vorba de trafic pe site:

• Click-uri pe link : de câte ori s-a făcut clic pe linkul anunțului
• Link CTR : procentul de ori când un utilizator a dat clic pe anunțul dvs. după ce l-a văzut
• Link CPC : cost pe clic pe link

Sau interacțiune cu conținutul din rețelele sociale:

• Vizualizări video 25–100%: de câte ori videoclipurile dvs. au fost vizionate cu o anumită marcaj temporale
• Rata de vizionare: câte afișări au condus la o vizionare a unui videoclip
• Interacțiuni : de câte ori au interacționat utilizatorii cu anunțurile dvs
• Rata de implicare : câte afișări de anunțuri au dus la o interacțiune

Sau efectuarea de acțiuni măsurabile pe site-ul dvs.:

• Micro-conversii ale site-ului : utilizatori care intră în fluxul dvs. de achiziție sau consumă conținut
• Rata de conversie a site-ului web : procentul de utilizatori care intră în fluxul dvs. de achiziție după ce s-au interacționat cu anunțul dvs

Cum să optimizați performanța campaniei de luare în considerare

După ce campaniile dvs. s-au difuzat timp de aproximativ o săptămână, vedeți cum au performanța lor în raport cu valorile dvs. cheie.

Comparați performanța campaniei dvs. cu valorile de referință ale campaniei dvs. și cu reperele generale ale industriei.

Iată câteva alte sfaturi despre ce să căutați în etapa de examinare:

1. Analizați volumul și calitatea traficului site-ului web provenit din campaniile dvs. de social media. În instrumentul dvs. de analiză, acordați atenție ratei de respingere și timpului petrecut pe site după ce ajungeți prin anunțuri.
2. Rata ta de implicare este la nivelul așteptat și care este calitatea angajamentelor? Nu uitați să monitorizați comentariile și răspunsurile pe care le primiți și să efectuați gestionarea comunității.
3. Campaniile dvs. de conversie au încheiat faza de învățare și au început să se livreze pe deplin? Dacă nu, poate ajustați direcționarea pentru a obține mai multe date pentru ca platforma să le optimizeze pentru obiectivul dvs.
4. Dacă utilizați micro-conversii ca obiectiv al campaniei, au loc conversii sau ați setat ștacheta prea sus? Obiectivul evenimentelor de conversie care sunt prea departe de-a lungul fluxului de achiziție în etapa de examinare poate duce cu ușurință la un cost pe acțiune nerezonabil de mare.

Segmentarea datelor Facebook Ads

Aflați cum să utilizați datele detaliate pentru a vă optimiza campaniile

Citeste acum

Nu uitați să construiți audiențe din segmentele de top cu care v-ați implicat, ați adus pe paginile de destinație cheie sau le-ați introdus în fluxul dvs. de achiziții. Veți avea nevoie de ele mai târziu, la pasul de conversie.

Pasul 3 al pâlniei: conversie

Obiective: conversii, achiziții și clienți potențiali

Până acum, aveți clienții potențiali bine definiți și știți cum să îi contactați din nou. Acum, tot ce trebuie să faceți este să le dați acea ultimă înghițire să meargă înainte și să facă ceea ce știți că vor.

După campaniile dvs. de conștientizare și luare în considerare, sunt șanse ca dvs. sau, în era învățării automate, platformele de rețele sociale să aveți o idee destul de bună despre cine sunt clienții dvs. ideali, cum se comportă și ce le place.

Acum, doriți să le faceți cât mai ușor posibil să își termine achiziția. Utilizați listele de audiențe pe care le-ați construit în etapa de examinare și redirecționați utilizatorii cu cele mai bune mesaje cu răspuns direct.

Eliminați toate blocajele finale sau umbra de îndoială. Oferă-le dovezi sociale prin premii, recomandări, recenzii ale clienților sau mărturii. Amintește-le cât de ușor este să începi cu produsul tău. Poate oferi un cod de reducere ca un mic cadou de bun venit. Orice crezi că le va pune zâmbetul pe buze și îi va încuraja să devină clientul tău sau să finalizeze o achiziție.

Sfat profesionist: dacă lucrați în comerțul electronic, Facebook și Instagram oferă anunțuri inteligente de vânzare în catalog. Nu numai că îi pot reaminti utilizatorului ce a lăsat în coșul de cumpărături, ci și pot recomanda și alte produse similare pe care le-ar putea plăcea într-un format ușor de navigat - complet cu cadrul de marcă și reducerea adăugată afișată automat.

Principalul lucru este să fiți clar ce doriți să facă utilizatorul după ce vă vede anunțul, inclusiv un CTA direct care îl determină să facă respectiva acțiune. De asemenea, un sentiment de urgență ajută adesea. Nu există loc de ezitare în acest moment.

Valori pentru măsurarea performanței fazei de conversie

În această etapă, de obicei, este vorba de cele mai importante valori ale dvs. pentru afaceri, cum ar fi:

• Conversii : cele mai valoroase evenimente pe care le-ați configurat în urmărirea anunțurilor
• Vânzări în catalog : articole vândute din catalogul dvs. de comerț electronic
• Leads, MQL-uri, formulare de completare : trimiteri de formulare pe site-ul dvs. web

Și, desigur, eficacitatea acestora, indiferent dacă pentru tine este:

• Rata de conversie : numărul de conversii împărțit la vizită,
• Costul conversiei : cheltuielile publicitare împărțite la numărul de conversii
• Valoarea articolelor vândute : venituri din articolele vândute
• ROI, ROAS: raportul dintre venitul net și investiție sau venituri și cheltuieli publicitare

Cum să optimizați performanța campaniei de conversie

Acum este momentul să-ți pui banii acolo unde îți stă gura.

În mod ideal, ați cunoaște rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare sau costul pe achiziție de client și ați putea optimiza cheltuielile publicitare în funcție de această valoare. Cel puțin, doriți să:

1. Asigurați-vă că costul pe care îl plătiți per acțiune este rezonabil de plătit pentru acțiunea dată, cunoscând valoarea produselor dvs.
2. Aflați care platforme de social media au rezultate mai bune la generarea de conversii acasă, în funcție de industria dvs. și de tipul de produs. Testați ce funcționează cel mai bine pentru dvs. în fiecare etapă a pâlniei. Cheltuiește o mică parte din bugetul tău total pentru a testa noi canale.

Lecții de la Groupon

Gestionarea marketingului de performanță cu pâlnie completă într-un brand global de comerț electronic

Citeste acum

3. Asigurați-vă că pagina către care direcționați utilizatorii este simplă și ușor de navigat. Pentru publicul din rețelele sociale, pagina de destinație trebuie să fie optimizată pentru mobil, ușor de scanat și procesată fără probleme pentru a fi finalizată.
4. A/B testează diferite îndemnuri și pagini de destinație pentru a vedea ce conversie se realizează cel mai eficient. Observați diferențele dintre diferitele piețe.
5. Priviți imaginea de ansamblu, nu doar valorile platformei sociale. Comparați cheltuielile dvs. publicitare cu veniturile atribuite anunțurilor dvs. în platforma dvs. de analiză.

De exemplu, utilizați Supermetrics pentru a atrage cheltuielile publicitare pe Facebook alături de veniturile generate de anunțurile dvs. Facebook și utilizați o formulă pentru a calcula rentabilitatea ultimului clic.

Cum se calculează rentabilitatea cheltuielilor publicitare

 Revenue generated from your company / Ad spend = the $$$ that each $ generated or ROAS

Exemplu:

 $5,000 in revenue / $1,000 in cost = a return on ad spend of $5 or 5:1

Șablon de raport privind mixul de canale cu plată

Prezentați performanța campaniei dvs. pe mai multe canale într-un singur tablou de bord Data Studio complet personalizabil

Obțineți-l gratuit

Poate fi tentant să vă concentrați pe acest al treilea pas al canalului și să vă așteptați ca toate campaniile dvs. să realizeze vânzări directe sau clienți potențiali. Dar să presupunem că nu ați făcut corect etapele de conștientizare și considerare. În acest caz, sunt șanse ca nu doar să pierdeți bani pe rentabilitate scăzută sau negativă a cheltuielilor publicitare, ci și să vă iritați publicul cu anunțuri insistente atunci când nu sunt nicăieri gata să se angajeze. De asemenea, ignorând partea de sus a pâlniei, limitați dimensiunea potențială a audienței și neglijați impactul pe termen lung al creșterii gradului de conștientizare.

După ce cineva a devenit clientul tău, vrei să treacă la faza de loialitate.

Pâlnie Pasul 4: loialitate

Obiective: upselling și cross-selling

După toată munca grea de a achiziționa clienți noi, nu vrei să-i pierzi. Așa că păstrați-i fericiți, faceți-i să se simtă speciali și oferiți un serviciu excelent pentru clienți.

Aceasta face parte dintr-o experiență mai amplă care combină eforturile multor echipe diferite din cadrul organizației dvs., inclusiv, dar fără a se limita la, serviciul pentru clienți, gestionarea contului, automatizarea marketingului și dezvoltarea site-ului web. Nici în această etapă nu trebuie trecut cu vederea potențialul social media.

Urmăriți și ascultați ce spun oamenii despre marca și produsele dvs. pe rețelele sociale. Acest lucru vă oferă informații valoroase despre satisfacția clienților și despre modul în care este percepută marca dvs. Există o mulțime de instrumente de ascultare socială disponibile în acest scop.

Canalele de social media sunt, de asemenea, canale excelente de servicii pentru clienți, așa că faceți-vă marca disponibilă și accesibilă și răspundeți la comentariile, răspunsurile și mesajele pe care le primiți. Fiecare punct de contact contează.

Câteva dintre modalitățile prin care puteți susține loialitatea prin campanii sociale:

• Fă-i pe oameni să te urmărească și continuă să-i încânte cu conținut organic de bună calitate
• Promovați anticipații exclusive, acces anticipat la produsele dvs. și vânzări către clienții dvs. existenți
• Exprimați că doriți să aflați de la ei, poate oferiți un mic premiu pentru că ați lăsat o recenzie
• Recomandați produse pe care știți că le-ar putea plăcea, pe baza istoricului lor de achiziții
• Anunță-i când produsele care le-au plăcut sunt la reducere
• Informați-le despre noile produse și funcții de care ar putea fi interesați
• Oferiți-le informații despre industrie, inspirație și sfaturi și trucuri despre cum să profitați la maximum de produsul dvs

Valori pentru măsurarea performanței stadiului de loialitate

Etapa de loialitate se reduce într-adevăr la experiența clientului și există mai multe moduri de a o măsura. În funcție de eforturile pe care le depuneți pe rețelele sociale, este posibil să doriți să urmăriți:

• Recenzii și evaluări ale recenziilor: câte recenzii a primit profilul dvs. pe rețelele sociale
• Like-uri și urmăritori ai paginii : utilizatori noi pe pagina sau profilul companiei dvs
• Urmăritori neți: urmăritori noi minus nefollowurile
• Utilizatori implicați : numărul de persoane care au interacționat cu pagina sau profilul dvs
• Acțiuni pozitive și negative : tipul de acțiuni întreprinse în postările tale

De asemenea, pentru campaniile de vânzări:

• Valoarea etapei de conversie, dar pentru segmentul dvs. de clienți existent
• Valoarea clientului : creșterea valorii medii a clienților actuali
• Valoarea medie de achiziție : crește până la valoarea medie de achiziție de la clienții dvs

Cum să optimizați performanța campaniei de fidelitate

1. Oferă conținut excelent care stimulează implicarea urmăritorilor și fanilor actuali și atrage alții noi
2. Reacționați, răspundeți și conduceți conversația
3. Utilizați conținutul generat de utilizatori și recenziile clienților
4. Încercați să vă personalizați anunțurile pentru diferite segmente de clienți și aflați ce funcționează cel mai bine pentru fiecare
5. Concentrează-ți cea mai mare parte a bugetului pe clienții tăi de cea mai mare valoare, dar și lasă-ți o parte deoparte pentru a încerca să-i activezi pe cei răvășiți

Studiile privind impactul interacțiunii pozitive cu un brand indică modul în care rețelele sociale ajută la creșterea loialității clienților.

Hrănindu-și și având grijă de clienții tăi existenți, unii dintre ei vor ajunge la următoarea etapă finală a pâlniei.

Pâlnie Pasul 5: avocat

Obiective: dovadă socială și credibilitate

Faza de avocat este pentru clienții care nu numai că au trecut prin pâlnie cu succes, dar sunt atât de mulțumiți de rezultat încât doresc să răspândească vestea. Ce este mai bun pentru marca ta și ce canal mai bun pentru el decât rețelele sociale. Valorificați puterea rețelelor sociale pentru ca clienții dvs. fericiți să atragă mai mulți clienți.

În această etapă, puteți colabora cu influenți, experți din industrie sau alte organizații pentru a deveni ambasadori ai mărcii dvs., care vă vor susține brandul prin rețelele lor.

Unele dintre modalitățile de a face acest lucru sunt:

• Colaborați cu fanii și utilizatorii puternici pentru a crea conținut organic
• Distribuiți conținutul pe care îl creează și adăugați un impuls plătit dacă este posibil pentru a extinde acoperirea
• Distribuiți recenzii pozitive
• Colaborați cu afiliații, oferiți comision și, în unele cazuri, oportunități de co-vânzare
• Oferiți un grup privat în care clienții să poată vorbi între ei și să-și împărtășească experiențele și perspectivele

Măsuri pentru măsurarea performanței pe scenă a avocatului

• Mențiuni : ori când marca dvs. a fost menționată în postările pe rețelele sociale
• Implicarea conținutului influencerului: implicare și reacție sau vizualizări ale conținutului dvs. generat de influenți

Când vine vorba de afiliați:

• Înscrieri noi pentru afiliați : dacă aveți un program de afiliere cu un formular de înscriere
• Trafic afiliat către site-ul dvs .: utilizatori care ajung prin link-urile dvs. afiliate
• Vânzări și rezervări afiliate : vânzări generate de traficul afiliat

În cel mai bun caz, susținătorii puternici ai mărcii vă pot sprijini întregul canal de marketing pe rețelele sociale de sus în jos, răspândind gradul de conștientizare și influențând considerația pentru a genera conversii și a crește loialitatea.

Etapele și valorile canalului

Iată cum ar putea arăta pâlnia dvs. de marketing pe rețelele sociale, cu valorile cheie de urmărit în fiecare etapă.

Să vorbim despre buget

Bugetele de marketing pe rețelele sociale, desigur, variază incredibil între organizații, în funcție de resursele și prioritățile lor.

După cum am menționat anterior, este o greșeală ușoară să puneți prea mult din bugetul dvs. în pâlnia de jos și să ignorați potențialul pe care îl are de oferit canalul de sus.

Gândiți-vă la asta: aveți întreaga lume a rețelelor sociale la îndemână.

De ce să vă limitați acoperirea la puținii care sunt cel mai probabil să acționeze impulsiv și să cumpere fără prea multă considerație. Este probabil ca acești utilizatori să devină clienți fideli, super utilizatori și ambasadori ai mărcii dvs.? Unii ar putea, dar de ce să se mulțumească cu acest segment mic.

Anna Leikas, Manager de rețele sociale plătite, Supermetrics

Nu este întotdeauna o vânzare ușoară, dar mărcile de top și cele mai multe companii mature din punct de vedere digital beneficiază de impactul pe termen lung al mărcii și de oportunitățile de definire a publicului ale pâlniei de top. Când puneți suficient buget în prospectare, veți vedea că brandul dvs. crește și costurile de achiziție de clienți scad.

Reclame Facebook pentru comerțul electronic

Aflați cum să configurați, să analizați și să vă optimizați campaniile

Citeste acum

Prospectarea

Îndrumarea generală este că ar trebui să vă dedicați cea mai mare parte din buget campaniilor de prospectare sau pâlnie de top - aproximativ 70-80% din bugetul total.

Deoarece definiția publicului este cea mai largă în această etapă, dimensiunea publicului este și cea mai mare. Atingerea unui public mare și obținerea de implicare de calitate costă bani. Dar acest pas este crucial pentru fiecare etapă de urmat. Fiecare va consta din publicuri din ce în ce mai definite – mai mici.

Retargeting

Din punct de vedere tehnic, există două sau mai multe tipuri de retargeting - persoane care tocmai și-au exprimat interesul inițial pentru marca dvs. și cei care sunt gata să cumpere.

Deoarece traficul și implicarea sunt mai ieftine și sunt obiective cu un prag mai scăzut, campaniile de la mijlocul canalului ar putea necesita o cotă puțin mai mică din buget pentru a aduce rezultate profitabile.

Publicul dvs. din partea de jos a pâlniei este cel mai mic, dar și cel mai valoros. Așa că merită să plătiți puțin mai mult pentru fiecare utilizator atins. Vrei să te asiguri că bugetul tău este suficient pentru a le atinge și a optimiza conversiile, costul conversiei fiind în echilibru corect cu valoarea sau venitul pe care îl aduce.

De exemplu, vă veți strădui să aduceți un avans de 100 USD cu un buget zilnic de 20 USD.

Ca orientare, aș recomanda o împărțire de 10/20% între campaniile de considerare și campaniile de conversie. Dar, ca întotdeauna, testați diferite părți ale bugetului pentru a vedea ce aduce cele mai bune rezultate din punct de vedere al costurilor pentru marca și produsele dvs.

Recapitulare

A fi pe rețelele sociale nu mai este o opțiune pentru mărci, este o necesitate.

Indiferent de afacerea dvs., există modalități de a implementa canalul de social media în strategia dvs. de marketing.

În funcție de afacerea dvs., este posibil ca rețelele sociale să nu fie întotdeauna canalul dvs. de vânzări directe, în special în B2B sau produse cu un ciclu lung de cumpărare. Există încă potențial și valoare incontestabile de câștigat atunci când aveți o strategie de social media care vă sprijină pâlnia de vânzări și obiectivele de afaceri.

Construiți valoarea mărcii prin conștientizare înainte de a cere audienței dvs. să se angajeze. Gândiți-vă la conținutul pentru fiecare etapă și amintiți-vă că este întotdeauna despre public și rareori despre dvs.

Urmăriți performanța campaniei dvs. fără a uita să urmăriți imaginea de ansamblu și să vedeți impactul general asupra creșterii companiei dvs.

Testează mereu și distrează-te!

Incepe

Vizualizați și urmăriți automat performanța campaniei și valorile cheie ale canalului dvs. complet în fiecare etapă a canalului

Incepe o probă gratuită

Despre autor

Anna Leikas este Paid Social Media Manager la Supermetrics, planificând și executând strategii și campanii sociale plătite. Înainte de a se alătura Supermetrics, Anna a lucrat ca consultant de marketing digital la agenții de marketing și în gestionarea datelor, a conținutului și a furnizorilor în domeniul tehnologiei globale.