成功銷售手冊的要素

在徹底改變了大規模工廠生產之後，亨利福特作為效率的先驅而載入美國歷史。 1913 年，他在密歇根州的高地公園工廠引入了第一條裝配線，不僅精簡了汽車行業，而且影響了世界各地的公司和行業，使其更加經濟。

如果你想知道福特與銷售有什麼關係，事實是，你與汽車行業大亨的共同點比你想像的要多。

正如銷售領導者努力創造一個讓他們的代表能夠盡可能高效地完成交易的環境一樣，福特同樣下定決心要找到一種方法讓他的員工在更短的時間內生產更多的汽車。

他發現實現這一目標的最佳方法是為每個工人制定一套標準化的程序來遵守。 他發現，當流程的一個步驟無縫地進入下一個步驟時，時間、混亂和其他導致效率低下的因素都會被最小化。

開始聽起來很熟悉？

就像減緩福特生產過程的低效率一樣，有很多事情會阻礙你的銷售週期。 無論您的代表在提案上花費了太多時間、追逐無效的潛在客戶，還是在最後階段忘記了交易，總有改進的餘地。

通過簡化的工作流程，您可以讓每個銷售代表像他們自己的銷售裝配線一樣運作。 通過佈置銷售流程中的所有步驟並提供完成這些步驟的資源，他們將能夠輕鬆地推動潛在客戶完成銷售週期並完成更多交易。

最有效的方法是給他們一本銷售手冊。

什麼是銷售手冊？

銷售手冊描述了貴公司尋找潛在客戶並將他們通過漏斗移動直到他們在虛線上簽名的過程。 通常被稱為銷售手冊模板，它還包括您的代表完成交易所需的所有內容，例如現成的消息傳遞和腳本。 它通常可以提供有關您的公司、銷售團隊的戰略和目標的方便信息，以便讓每個人都在同一頁面上並朝著正確的方向前進。

為了消除新代表加入您的團隊時的任何歧義，我們建議您在他們的第一天就將銷售手冊提供給他們。 這將幫助他們從一開始就開始學習您的流程並開始運行。

成功銷售手冊的要點

想出一本給他們的劇本有困難嗎？ 不要再看了。 如果您想創建一個更成功、可擴展的銷售流程，這些步驟對於創建成功的銷售手冊至關重要：

1. 建立你的團隊

首要任務應該是指定一個人來監督您的銷售手冊的製作。 他們將負責編譯內容、設定截止日期和保持項目正常進行。

2. 執行審核

在您開始創建新內容之前，請先檢查一下您已經擁有的內容。 查看哪些電話和電子郵件腳本最適合您的代表，並將它們添加到您的銷售手冊中。 查看您的營銷材料——博客、文章、白皮書和其他內容對銷售代表非常有用，它可以幫助您調整營銷和銷售工作。 重新利用不僅可以節省時間和資源，還可以突出顯示結果的內容。

3. 吸引利益相關者

從那裡開始，您可以開始吸引公司的人員參與進來。作為銷售經理，您可以提供高級銷售團隊和公司情報，例如目標、銷售策略和最佳實踐。 請您最暢銷的銷售代表就哪些銷售結束技術最適合他們提供意見。

挖掘您的營銷團隊的專業知識，尤其是內容方面的專業知識。 他們可以幫助您將您的建議用語言表達出來，讓您的新代表容易接受。 他們還可以確保銷售手冊與您公司的語氣和語氣相匹配。 此外，他們可能對您的劇本結構有寶貴的意見，因此您應該在創建大綱時將他們包括在早期討論中。

您的內部產品營銷王牌也應該參與其中，以便分享有關您的目標買家角色、您的產品適合市場的位置以及您的產品信息傳遞的詳細信息。

4. 詢問專家

如果您認為有任何人對您的劇本創作很有價值，請讓他們坐在桌子旁。 例如——由於劇本應該作為你產品的摘要，你可能想請開發人員為產品特性部分做出貢獻。

5. 定制你的方法

沒有兩家公司是相同的，所以也沒有兩個劇本應該是相同的。 您可能想深入了解公司、產品或銷售產品的特定部分，並拆分一個部分來更詳細地解決它。 使用我們的銷售手冊示例作為指導，但要根據您的判斷來調整它以適合您的銷售團隊。

銷售手冊模板中涵蓋的內容

在我們的銷售手冊示例中，我們為您概述了您必須包含的八章才能使您的成功。 他們是：

公司簡介

使用我們的銷售手冊模板，您將了解在向您的銷售代表介紹您的公司時要包括的重要內容。 這可能包括您的公司歷史、價值觀和使命等主題，但細節會因每個新的潛在客戶和項目而異。

除了關於公司本身的背景之外，您還需要佈置銷售團隊的結構，並清楚地說明代表在層次結構中的位置。

產品和服務

除非他們知道自己在賣什麼，否則銷售人員不會在工作中取得成功。 我們的銷售手冊示例突出顯示了您需要檢查的所有框，以確保您的代表對他們的產品知識充滿信心。

買家角色

在本節中，您需要向您的銷售代表準確解釋他們的目標客戶以及如何联系他們。 在我們的銷售手冊模板中，我們深入介紹了您需要包含的所有內容，以便為您的團隊成員提供對理想客戶的準確描述。

銷售流程

本節是您的銷售手冊的主要內容。 在這裡，您可以引導您的銷售代表完成您的銷售流程和消息傳遞，從尋找和確定潛在客戶資格，一直到完成交易。 使用我們的銷售手冊模板，您將能夠通過讓您的代表按照逐步的方法完成每筆交易來最大限度地減少效率低下。

使用 CRM

為了取得成功，您團隊的每個成員都必須知道如何使用您的 CRM。 在我們的銷售手冊模板的這一部分中，您將了解應該包含哪些有關您的 CRM 的信息，以幫助您的代表充分利用它。

您的銷售方法

如果您的公司遵循特定的銷售方法，則應在您的銷售手冊中介紹您的銷售代表。 我們將讓您深入了解如何向您的團隊介紹您的銷售方法，以及他們對初始和長期銷售培訓的期望。

衡量活動和成果

為確保您的代表處於最佳狀態，您需要明確說明您對他們的期望。 我們的銷售手冊模板提供了有關如何使用銷售指標和分析來傳達您對銷售代表的期望和目標的建議，無論是作為個人還是作為銷售團隊的一員。

薪酬與佣金

銷售人員的薪酬方案因公司而異。 有些比其他更複雜，除了基本工資之外還有多種賺錢方式，每種方式都有自己的條款和條件。 如果他們正在尋找額外的動力，我們的銷售手冊模板將指導您以易於理解且易於參考的方式提供這些信息。

結論

福特的裝配線將生產過程分為 45 個步驟，從而將 T 型車的生產時間縮短到僅 93 分鐘。 由於他的優化，工廠生產汽車的速度超過了車漆乾燥的速度。

通過為您的團隊提供工作所需的所有工具，您可以讓您的代表通過漏斗移動潛在客戶。 銷售手冊是展示您久經考驗的真實流程和技術的最簡單方法，並讓您的所有代表像一台運轉良好的機器一樣簽署交易。

如果您還沒有閱讀，請立即免費獲取我們的銷售手冊。