8 個銷售結束技巧來粉碎你的配額

1. 關注客戶，而不是交易

作為銷售代表，您的目標是讓您的潛在客戶參與進來，以贏得更多業務，對吧？

錯誤的。

嗯，從技術上講是正確的，但如果你想要更好的關閉機會，那不是你應該看待的方式。 當您專注於交易時，您將自己的利益放在首位，這可能會將客戶推開。

相反，您應該做的是關注客戶。 想想他們的需求、興趣和目標，以及如何適應他們。 通過將客戶放在首位，您可以從互動一開始就提供價值，並使他們更有可能想要簽約。

2. 了解你的產品，推銷它的相關性

成為一名優秀的銷售代表的一部分是能夠準確（且令人信服地）描述您的產品或服務。 但描述和細節並不總是堅持下去，尤其是在沒有上下文的情況下。

為了真正突出您的產品提供的價值，請告訴（或者更好的是，向您的潛在客戶展示）它將如何幫助他們。 精心設計的提案可以幫助您將特性和功能轉化為具體示例，說明它們的使用方式以及它們可以提供的直接好處。 這是出售價值、總結您在發現過程中發現的痛點以及與未參與交易的決策者交談的理想場所。

3. 提供免費託管試用

雖然此銷售結束提示並非對所有產品都可行，但對於 SaaS 等基於訂閱的模型尤其成功。

通過向潛在客戶提供產品的免費託管試用，您可以讓他們有機會體驗您在推介中談到的所有內容。 與無限免費試用不同，如果您的產品過於強大而無法在短時間內體驗，則可能會適得其反，託管試用可讓您將關鍵功能和優勢帶入生活，讓他們有機會從裡面。 此外，它還可以引起對您沒有機會提及的其他細節的關注，例如您的用戶友好界面、動手客戶​​支持或新的潛在用例。

4. 深挖

大多數潛在客戶在被問到時都樂於談論他們公司的需求、挑戰和目標，但他們最初的回答很可能只會浮出水面。 如果您真的想關閉潛在客戶，則需要更深入地了解正在發生的事情。

不要害怕提出問題，或者如果你覺得還有更多的問題沒有得到解決，那就去跟進更多的問題——你的潛在客戶可能自己並沒有完全理解他們挑戰的根源。 如果您能夠證明您比其他任何人都更了解他們，那麼您將更容易讓他們參與進來。

5.停止推銷，開始對話

您與潛在客戶的互動不應該是片面的。 雖然向他們介紹您的公司和產品很重要，但他們可能會在您的網站上找到這些信息。 通過與潛在客戶交談，您可以更好地利用時間。

問他們面臨的挑戰是什麼，他們希望實現什麼，他們正在考慮哪些其他選擇等等。 通過進行有意義的對話，您將能夠展示您的洞察力和滿足他們需求的能力。

6.創造小是的

心理學是銷售的核心部分。 從您穿的衣服到您使用的語言，小細節都會對您的交易結果產生重大影響。 這也適用於潛在客戶的行為。 研究證明，如果人們關註一系列較小的問題，他們更有可能對較大的問題說“是”。 如果您能確定 3 或 4 個小問題，這些小問題會引出大問題（“您準備好開始了嗎？”），您就可以建立動力並營造一種被證明可以結束的積極氛圍。

在我們最近與 John Barrows 的網絡研討會上，他解釋說銷售只不過是一個接一個地完成，最後導致大關閉，“你在整個過程中關閉了多件事情——關閉以推薦給另一個部門，關閉何時提前引入採購等。通過這種方法，關閉不僅會發生，而且有一個自然的點是有意義的。 在企業銷售中，關門的時刻不止一個，還有很多。 一切都與動力有關。”

7. 成為專家

由於絕大多數客戶在購買前都會在線進行研究，因此可以肯定地假設您的潛在客戶也這樣做了。 所以為了給他們留下深刻印象，你需要做好額外的準備。 通過成為他們所在行業的專家，您將能夠提供更多價值並提供他們在其他地方找不到的個性化答案。 此外，您越了解他們的挑戰，您就越能解釋您的產品如何幫助解決這些問題。

歸根結底，真實性是關鍵。 您的目標是成為客戶值得信賴的資源，因此您應該密切傾聽他們的挑戰、疑慮和問題，然後做出相應的回應。

8. 要求出售

雖然這看起來很明顯，但您實際要求出售至關重要。 在漫長的銷售週期和有希望的來回解決潛在客戶的問題和疑慮之後，您可能會認為隱含了一個大問題。 它不是。

如果你真的想達成交易，你需​​要直言不諱。 隨意說出你想要的措辭，但只要確保詢問你的潛在客戶是否願意推進你的交易。

如果你不這樣做，你就有可能失去你花了數週時間建立的所有動力，或者更糟——被你的一個競爭對手搶走。

最後的想法

關閉是艱難的，而且不會變得更容易。 但是，擁有正確的知識和資源，您可以提高達成交易的機會。 我們希望這些銷售結束技巧能幫助您順利完成任務，但歸根結底，如果您從中學到一件事，那就是您應該關注客戶，而不是交易。 畢竟，如果你能證明你最適合滿足他們的需求，那麼讓他們參與進來就沒有問題。