B2B 销售和营销服务水平协议 (SLA) 的 7 个组成部分

任何人都可以理解服务水平协议 (SLA) 的价值，尤其是在客户-供应商关系的背景下。 在不为客户提供合同细节的情况下提供任何类型的服务几乎是不可想象的。

以有线电视或手机服务为例。 作为消费者，我们在虚线上签署以确认我们了解我们将提供什么来换取我们的每月付款，并且我们希望该协议能够塑造我们对客户与供应商关系的期望。

那么，什么是销售中的 SLA，为什么它们在工作场所仍然不常见，我们都有内部客户——每个客户都有不同的、复杂的期望？ 尽管销售和营销 SLA 已成为主流，但仍有很大的改进空间。 当被问及协调销售和营销部门面临的最大挑战时， 43% 的受访者提到“缺乏关于目标客户和潜在客户的准确/共享数据”。 （InsideView，2018 年）

使用 SLA 的组织报告的胜率显着提高，通过更紧密地协调销售和营销来明确销售支持的情况。 越来越多的公司现在明白，他们不能继续在孤岛中工作，并且仍然期望保持竞争优势。 那么，支持团队成功的销售 SLA 的基本部分是什么？

销售和营销协调的真正含义是什么？

一个一致的销售和营销组织朝着一个共同的目标努力，每个团队都清楚地了解他们为实现该目标需要满足的期望。 如果共同目标是产生 100 万美元的新销售额，那么 Marketing 将为销售产生多少潜在客户？ 他们将使用什么方法来生成它们？ 销售将如何追求这些潜在客户并完成交易以实现收入目标？

有效的 SLA 打破了入站潜在客户生成和销售的复杂 B2B 流程，以便参与业务开发的每个人都有一个清晰而深思熟虑的计划。 部门之间不再有未知的期望，不再浪费精力追求低价值的潜在客户，也不再有流程混乱。

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工业制造商的入境销售

如果贵公司的销售和营销之间缺少这种动态，那么是时候打破孤岛，在需要朝着同一个方向努力以取得成功的团队之间建立清晰和真正的一致性。 不要只看通用的销售和营销服务水平协议模板； 在构建 SLA 时考虑您独特团队的需求和责任。 以下是要包括的七个关键 SLA 组件：

1. 明确你们的共同目标

这里的关键词是“共享”。 营销和销售的一致性为两个部门之间的高效协作和沟通奠定了基础。 定义共同目标为所有相关人员设定了明确的期望，目标成为您开展的所有活动的指路明灯。 设定目标时，请记住使用SMART 方法。 大多数情况下，SLA 目标应该集中在与实际财务增长相关的硬数字上。

2. 定义

一旦你定义了你的共同目标，就如何定义基本术语达成一致。 谁算作联系人？ 我们会说谁是主角？ 什么是营销合格潜在客户(MQL)？ 什么是合格销售线索(SQL)？ 销售流程有哪些阶段？ 清晰的定义可以防止营销和销售之间的误解，因为每个团队都致力于承诺的活动以相互支持并实现共同目标。

3. 领导资格

您的销售团队是否对来自营销部门的潜在客户的质量感到满意，或者销售经理是否效率低下，在毫无价值的潜在客户上旋转他们的车轮？ 花点时间来确定潜在客户并设置战略参数，哪些潜在客户值得花时间和精力去追求。

尽管有许多因素可以发挥作用，但在确定潜在客户资格和建立 MQL 和 SQL 规则时，请考虑适合性和兴趣的两个主要方面。 适合度最有可能确定领导者的角色是否属于您的目标角色，即影响者或决策者。 兴趣评估潜在客户在买家旅程中的知识水平、考虑程度和紧迫性。

您可以通过为每个潜在客户分配分数来将潜在客户评估提升到一个新的水平。 潜在客户评分很容易完成，并且可以通过 HubSpot 等入站营销平台实现自动化。 您可以使用所需的拟合和兴趣参数设置分数的基础。

4. 领导交接

什么会触发您从市场营销到销售的潜在客户移交？ 它是潜在客户分数阈值吗？ 是否是漏斗底部的转换，例如演示请求、营销评估或咨询？ 概述将在每个阶段共享的信息，并详细说明营销将如何通知销售这些线索。

相反，销售回报何时以及如何导致营销？ 在进行多少次呼叫尝试后，Sales 会返回潜在客户以进行进一步培养，返回的潜在客户将注册到什么培养路径？

5. 引导培育

营销的潜在客户培育过程是一系列经过深思熟虑的行动，可将潜在客户进一步推向销售漏斗。 您的潜在客户培育工作流程应通过在意识、考虑和决策阶段提供有用的内容来提高潜在客户的兴趣水平。 与工作流一起发送的每个报价都会为潜在客户提供更多信息、更多细节和更有用的帮助，同时建立潜在客户对您的品牌的信心。

与销售人员沟通每个工作流程的详细信息可以更主观地确定和个性化潜在客户的工作流程分配。 考虑为销售添加一个流程以手动触发可能更适用于特定潜在客户的工作流程。

6. 潜在客户管理和销售支持

一旦潜在客户被培养到销售就绪状态，销售团队应该制定详细的计划来联系潜在客户并推动他们完成销售流程，例如：

• 在将潜在客户返回给 Marketing 之前，Sales 将尝试联系每个潜在客户多少次？
• 会通过电话联系吗？ 电子邮件？ 视频？
• 不要忘记指定每次尝试联系之间的时间间隔，并记录解释为什么潜在客户在销售过程中没有向前发展的事件。

7. 关键绩效指标 (KPI)

关键绩效指标将帮助您管理目标实现，提供有关改进领域和可以利用的机会的见解。 对于销售，请考虑衡量尝试联系潜在客户的频率和次数。 对于营销，关注访问者、潜在客户、MQL 和 SQL 的转化率。

你还没有完成……

一旦您打破了这些孤岛并创建了您的 SLA，就不要以“一劳永逸”的心态浪费您的努力。 SLA 是一个活生生的文件，应该根据团队之间的学习和反馈定期改进。

与销售和营销部门每月召开一次会议，审查进度、目标成就和 KPI，以支持两个团队并让他们承担责任。 它将引发关于利用机会和洞察力的战略的精彩对话，并专注于向前发展的改进领域。 请务必在下方下载我们的综合指南，以准备、构建和实施营销和销售协调计划。 在不知不觉中，您将顺利加入其他采用 SLA 以完成更多交易并从营销中获得更多收入的人的行列！