7 componente ale unui acord de nivel de servicii de vânzări și marketing B2B (SLA)

Oricine poate aprecia valoarea unui acord de nivel de servicii (SLA), mai ales în contextul unei relații client-furnizor. Este practic de neconceput să oferi orice fel de serviciu fără a oferi și detaliile contractului pentru clienți.

Luați serviciul de cablu sau de telefonie mobilă, de exemplu. În calitate de consumatori, semnăm pe linia punctată pentru a ne recunoaște înțelegerea a ceea ce va fi furnizat în schimbul plăților noastre lunare și ne uităm la acel acord pentru a ne modela așteptările pentru relația client-furnizor.

Deci, ce este un SLA în vânzări și de ce sunt încă neobișnuite la locul de muncă, unde toți avem clienți interni - fiecare cu seturi distincte și complexe de așteptări? În timp ce SLA-urile de vânzări și marketing au devenit mai populare, există încă mult loc de îmbunătățire. Când i s-a cerut să numească cea mai mare provocare pentru alinierea departamentelor de vânzări și marketing, 43% dintre respondenți s-au referit la o „lipsă de date exacte/partajate cu privire la conturile și clienții potențiali țintă ”. (InsideView, 2018)

Organizațiile care utilizează un SLA raportează rate de câștig semnificativ mai mari , clarificând cazul pentru activarea vânzărilor printr-o aliniere mai strânsă între vânzări și marketing. Din ce în ce mai multe companii înțeleg acum că nu pot continua să lucreze în siloz și încă se așteaptă să mențină un avantaj competitiv. Deci, care sunt părțile esențiale ale unui SLA de vânzări care sprijină succesul echipei tale?

Ce înseamnă cu adevărat alinierea vânzărilor și marketingului?

O organizație de vânzări și marketing aliniată lucrează spre un obiectiv comun și fiecare echipă înțelege în mod clar așteptările pe care trebuie să le îndeplinească pentru a atinge acest obiectiv. Dacă obiectivul comun este de a genera 1 milion USD în vânzări noi, câte clienți potențiali va genera Marketing pentru vânzări? Ce metode vor folosi pentru a le genera? Cum vor urmări vânzările acești clienți potențiali și cum vor încheia ofertele pentru a atinge obiectivul de venituri?

Un SLA eficient descompune procesul complex B2B de generare de clienți potențiali și vânzări, astfel încât toți cei implicați în dezvoltarea afacerii au un plan clar și deliberat. Gata cu așteptările necunoscute între departamente, cu eforturile irosite în urmărirea clienților potențiali cu valoare scăzută și cu confuzia de proces.

LEGATE DE:

Obțineți turul ghidat al acordurilor privind nivelul de servicii

Vânzări interne pentru producătorii industriali

Dacă această dinamică între vânzări și marketing la compania ta lipsește, atunci este timpul să dărâmați silozurile și să creați claritate și o aliniere reală între echipele care trebuie să lucreze în aceeași direcție pentru a reuși. Nu te uita doar la un șablon de acord de nivel de servicii de vânzări și marketing generic; luați în considerare nevoile și responsabilitățile unice ale echipelor dvs. pe măsură ce vă construiți SLA. Iată șapte componente SLA esențiale de inclus:

1. Clarificarea obiectivelor comune

Cuvântul cheie aici este „împărtășit”. Alinierea de marketing și vânzări stabilește scena pentru o colaborare productivă și comunicare între ambele departamente. Definirea obiectivului comun stabilește așteptări clare pentru toți cei implicați, iar obiectivul devine lumina călăuzitoare pentru toate activitățile pe care le porniți. Când stabiliți obiective, nu uitați să utilizați o abordare INTELIGENTĂ . Cel mai adesea, obiectivele SLA ar trebui să se concentreze pe numere dificile legate de creșterea financiară reală.

2. Definiții

După ce ați definit obiectivele comune, ajungeți la un acord asupra modului în care definiți termenii esențiali. Cine contează ca contact? Cine vom spune că este lider? Ce este un lead calificat de marketing (MQL)? Ce este un lead calificat de vânzări (SQL)? Care sunt etapele procesului de vânzare? Definițiile clare previn neînțelegerile între marketing și vânzări, deoarece fiecare echipă lucrează la activitățile promise pentru a se sprijini reciproc și a atinge obiectivele comune.

3. Calificarea conducerii

Este echipa dvs. de vânzări mulțumită de calitatea clienților potențiali din departamentul de marketing sau sunt managerii de vânzări neproductivi, învârtându-și roțile pe clienți potențiali care nu reprezintă niciodată nimic? Fă-ți timp pentru a califica clienții potențiali și pentru a stabili parametri strategici pentru care clienții potențiali merită timpul și efortul de urmărit.

Deși există mulți factori care ar putea intra în joc, luați în considerare două aspecte principale de potrivire și interes atunci când vă calificați clienții potențiali și stabiliți regulile pentru MQL și SQL. Cel mai probabil, Fit determină dacă rolul unui client potențial se încadrează în persoana dvs. țintă, fie ca influență, fie ca factor de decizie. Interesul evaluează nivelul de cunoștințe, considerație și urgență al unui client potențial în arcul călătoriei cumpărătorului.

Puteți duce evaluarea clienților potențiali la nivelul următor, atribuind scoruri pentru fiecare client potențial. Lead scoring se realizează cu ușurință și poate fi automatizată cu o platformă de inbound marketing, cum ar fi HubSpot. Puteți seta baza pentru scoruri folosind parametrii de potrivire și interes doriti.

4. Predarea conducerii

Ce va declanșa transferul dvs. de lider de la marketing la vânzări? Este un prag de scor de plumb? Este o conversie la finalul canalului, cum ar fi o solicitare demonstrativă, o evaluare de marketing sau o consultare? Subliniați informațiile care vor fi partajate în fiecare etapă și detaliați modul în care Marketingul va notifica vânzările cu privire la acești clienți potențiali.

Dimpotrivă, când și cum vor reveni vânzările conduce către Marketing? După câte încercări de apel, Vânzările returnează un client potențial pentru a fi încurajat în continuare și în ce cale de îngrijire ar fi înscris un client potențial returnat?

5. Încurajarea conducerii

Procesul de marketing al clienților potențiali este o serie de acțiuni atent analizate care mută clienții potențiali mai departe în pâlnia de vânzări. Fluxurile de lucru pentru cultivarea clienților potențiali ar trebui să crească nivelul de interes al clienților potențiali, oferind conținut util în etapele de conștientizare, luare în considerare și decizie. Fiecare ofertă trimisă cu fluxuri de lucru oferă clientului potențial mai multe informații, mai multe detalii și mai mult ajutor util, sporind între timp încrederea clientului potențial în marca dvs.

Comunicarea detaliilor fiecărui flux de lucru cu vânzări poate permite o determinare mai subiectivă și o personalizare a sarcinilor fluxului de lucru pentru clienți potențiali. Luați în considerare adăugarea unui proces pentru vânzări pentru a declanșa manual un flux de lucru care poate fi mai aplicabil unui anumit client potențial.

6. Managementul potențial și activarea vânzărilor

Odată ce clienții potențiali au devenit pregătiți pentru vânzări, echipa de vânzări ar trebui să aibă un plan detaliat pentru a contacta clienții potențiali și a-i muta prin procesul de vânzare, cum ar fi:

• De câte ori va încerca vânzările să contacteze fiecare client potențial înainte de a returna clienții potențiali la Marketing?
• Contactul se va face telefonic? E-mail? Video ?
• Nu uitați să specificați intervalul de timp dintre fiecare încercare de a contacta, precum și să documentați evenimentele care explică de ce lead-ul nu a avansat în procesul de vânzare.

7. Indicatori cheie de performanță (KPI)

Indicatorii cheie de performanță vă vor ajuta să gestionați atingerea obiectivelor, oferind informații despre domeniile de îmbunătățire și oportunitățile care ar putea fi valorificate. Pentru vânzări, luați în considerare măsurarea frecvenței și a numărului de încercări de a contacta clienții potențiali. Pentru marketing, concentrați-vă pe ratele de conversie ale vizitatorilor, clienților potențiali, MQL-urilor și SQL-urilor.

Nu ai terminat încă...

Odată ce ați spart acele silozuri și ați creat SLA, nu vă pierdeți eforturile cu o mentalitate „set-it-and-forget-it”. SLA este un document viu, care ar trebui să fie îmbunătățit în mod regulat, pe baza învățării și feedback-ului dintre echipe.

Stabiliți o întâlnire lunară cu Vânzări și Marketing pentru a analiza progresul, realizările obiectivelor și KPI-urile pentru a permite ambelor echipe și a le trage la răspundere. Va declanșa conversații grozave despre strategiile pentru a valorifica oportunitățile și perspectivele și se va concentra asupra domeniilor de îmbunătățire care vor merge mai departe. Și asigurați-vă că descărcați mai jos ghidul nostru cuprinzător pentru pregătirea, construirea și implementarea unui plan de marketing și aliniere a vânzărilor . Înainte să vă dați seama, veți fi pe cale să vă alăturați altora care au adoptat SLA-uri pentru a încheia mai multe oferte și a genera mai multe venituri din Marketing!