B2B Müşteri Görüşlerini Pazarlama Gücü Olarak Nasıl Kullanılır?

Harika bir ürün yaptığınızı biliyorsunuz. Ve bunu tüm dünyaya anlatmak istiyorsun. Ancak dünya bunu satış ekibinizden duymak, memnun müşterilerinizden veya iş ortaklarınızdan birinden duymak kadar güçlü değildir.

Aslında, B2B müşterilerinin %97'si, akran değerlendirmesi gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin diğer içerik türlerinden daha güvenilir olduğunu söylüyor. ¹

İnsanlar karar vermeden önce incelemelere ve referanslara güvenirler. Bu nedenle, müşterileriniz ürününüz hakkında ne kadar iyi hissederse ve bunu bir referansta ne kadar iyi ifade edebilirlerse ekibinizin başarısı o kadar artar.

Bu yazıda şunları ele alacağız:

• B2B pazarlamasında neden referanslar kullanılmalı?
• Sorarak ve otomatikleştirerek iyi müşteri referansları nasıl alınır?
• Referansları, içeriğinizde, videolarınızda, web sitenizde ve daha fazlasında pazarlama çarkı gücü olarak nasıl kullanabilirsiniz?

Neden B2B pazarlamasında referanslar kullanılmalı?

Görüşler, gelen pazarlama çarkınızın “müşteri memnuniyeti” alanında güç üretmek için hayati bir yakıttır. Bu genellikle gözden kaçan alan, bir işletmenin büyümesine yardımcı olmak için inanılmaz bir potansiyele sahiptir. Ana engel, genellikle referansları toplamanın belirli yollarını belirlemektir.

Müşteri referanslarını sonuna kadar kullanmaya başlamadan önce (en güçlüsü bir Müşterinin Sesi programı oluşturarak), referansları toplamanın ve kullanmanın önemini gözden geçirelim.

Yeni bir açık hava ateş çukuru için çevrimiçi alışveriş yapıyorsanız, muhtemelen farklı olanları satın alanların yorumlarını okumayı bekliyorsunuzdur. Bir tüketici olarak aydınlatıcı, bilgilendirici ve fikrinizi çarpıtabilirler.

Ancak, ISO 8 sınıfında yeni bir jet enerji değirmeni öğütücüsünün incelemelerini okumayı mutlaka beklemeyebilirsiniz. Yine de, özellikle bu gelişmiş makine parçasına ihtiyaç duyan bir işletme için, bir inceleme veya referans, satın alma kararında inanılmaz derecede etkili olabilir.

“İnanılmaz derecede etkili” tam olarak ne kadar etkilidir? Eh, referansların alıcının yolculuğundaki etkisi hakkında daha fazla aydınlatıcı gerçeklerin zamanı geldi!

• B2B alıcılarının %92'sinin güvenilir bir inceleme okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksektir. ²
• Bir açılış sayfasına bir müşteri referansı eklemek, sayfa satışı dönüşümlerini %34'e kadar artırabilir. ³
• Tüketicilerin %88'i, çevrimiçi referanslara ve incelemelere, arkadaşlarından veya ailelerinden gelen öneriler kadar güveniyor. ⁴

Vay, sonuncusunu yakaladın mı? Çevrimiçi bir referans, neredeyse en yakın arkadaşınız veya tatlı Petunia Teyzeniz kadar güvenilirdir ! Bunun neden olduğunu birazdan keşfedeceğiz. Şimdi, mevcut müşterilerinizin, potansiyel müşterilerinizin alıcı yolculuğunda en fazla etkiye sahip olduğunu unutmayın.

Sorunlarını çözme konusunda iyi bir iş çıkarıyorsanız ve üstün hizmetinizle onları memnun ediyorsanız, onlar için ne yaptığınızı başkalarına anlatmak isteyeceklerdir. Kendin söylemekten çok daha yüksek sesle konuşacak.

Nasıl iyi referanslar alırsınız?

Müşterilerinizden bu geri bildirimi almak zaman alıcı bir görev gibi görünse de, bu değerli bir uğraştır: Müşteri referanslarını düzenli olarak kullanmak yaklaşık %62 daha fazla gelir sağlayabilir! ⁵

Peki, onları nasıl elde edersiniz? İki basit adım vardır:

1. Sormak! Tamam, kibarca sorun ve müşterilerinizden gelen geri bildirimlere ne kadar değer verdiğinizi açıkça belirtin. Çeşitli müşteri bağlantı noktalarında sorabilirsiniz : web sitenizde (açılır pencerede veya İletişim Sayfasında), takip e-postalarında, telefon görüşmelerinde, memnuniyet anketlerinde vb.
   
   Müşterileri, işletmeniz için bir Google incelemesi bırakmaya da teşvik edebilirsiniz (birisi sizin için arama yaptığında gösterilen bilgi kenar çubukları). Bir ziyaretçi web sitenize ulaşmadan önce, en başından itibaren olumlu deneyimler sergiliyor olacaksınız.
   
   İşletmeniz için bir tavsiye programı başlatmaya ne dersiniz? İyi referanslarınızı inceleyin, onları iyi deneyimlerini yaymaya teşvik edin ve sadakatlerini ödüllendirin. Etkilidirler çünkü mutlu müşterilerin tavsiyelerinden yararlanırlar, müşterilerin marka sadakatini tanırlar ve müşteriler arasında çok popülerdirler.
   
2. Müşteri geri bildirimlerinin toplanmasını otomatikleştirmek ve ölçeklendirmek için yazılımı kullanın . Doğru teknoloji bunu kolay, ölçeklenebilir ve izlenebilir hale getirir. Örneğin HubSpot, Service Hub tekliflerinde müşteri geri bildirim araçlarına sahiptir. Bu, müşterilerin sizin hakkınızda ne düşündüklerini ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak çeşitli anketleri içerir; bu anketler, kapatılan bir destek bileti, tamamlanan bir satın alma veya CRM'ye girilen önemli bir teslim tarihi gibi müşterinin davranışına göre otomatik olarak gönderilecek şekilde ayarlanabilir. . Harika geri bildirimler, bu müşterilerden gelen referansların otomatik olarak sorulmasını tetikleyebilir.

Müşteri geri bildirim planı oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun.

Bir referansta ne aranmalı?

Peki, iyi veya kötü bir referans nedir? Önceki bir blog gönderisinde, bir müşteri referansında nelere dikkat etmeniz gerektiğini ele aldık. Basitçe söylemek gerekirse, bir müşteri referansı şunları yapmalıdır:

• Dürüst ve özgün olun — İçerik stratejinizin bir parçası olarak yanıltıcı incelemeler kullanmaktan kaçının.
• Spesifik olun - Okuyucunun ilişki kurabileceği kısa, spesifik ayrıntılar verin.
• Şirketinizi neyin benzersiz kıldığını gösterin — Şirketinizi ve ürünlerinizi diğerlerinden farklı kılan şeyleri paylaşın.

Pazarlama gücü oluşturmak için referansları nasıl kullanırsınız?

Artık referansların geliriniz üzerindeki ciddi etkisini gerçekten anladığınıza göre, gelen pazarlama çarkınızda güç oluşturmak için bunları nasıl kullanabileceğinize geçelim.

En iyi ve en memnun müşterilerinizden bazılarını belirlediniz ve onlardan referanslar oluşturdunuz. Şimdi ne olacak? Bunları içeriğinizde kullanmanın en iyi yollarının bir listesini derledik.

Web Sitesi Sayfaları

Referans kullanan web siteleri, kullanmayanlara kıyasla trafikte %45 artış gördü, ⁶ artı referans, satış sayfalarındaki dönüşümleri %34'e kadar artırabilir. ⁷

Dikkate alınması gereken ilk sayfa Ana Sayfanızdır. Bir referans sadece yardımcı ve ikna edici bir araç olmakla kalmaz, aynı zamanda Referanslar Sayfanıza bir bağlantı sağlamak da ek müşterilerin yorum bırakması için hızlı ve kolay bir yol görevi görür. Düşünülecek diğer sayfalar: Ürün Sayfaları, Satış Sayfaları (yukarıdaki istatistiklere bakın), Hakkımızda Sayfası vb.

Bu referans, ziyaretçimiz sayfayı aşağı kaydırdıktan sonra müşterimiz Falcon Structures'ın Ana Sayfasında görünür. Kısa, güçlü referansın, müşteri logolarını içeren alanın yanında nasıl konumlandırıldığına ve aralarında ince bir bağlantı oluşturduğuna dikkat edin.

Ayrıca, görüntülenen sayfaya bağlı olarak, doğru referansa sahip bir açılır pencere iyi sonuçlar verebilir.

videolar

İnsanların %42'si, gerçek bir kişiyi gösterdiği ve izleyicinin hikayelerini anlamasına yardımcı olduğu için referans videolarının etkili olduğunu söylüyor. ⁸

Üç kişiden ikisi, bir işletmenin, ürünün veya hizmetin kendileri gibi başka bir kişiye nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir referans videosunu izledikten sonra satın alma olasılığının daha yüksek olacağını söylüyor. ⁸

^{İLGİLİ: Şirket Kültürü Videosu Nedir ve Neden Bir Videoya İhtiyacınız Var?}

Videolar, basit veya karmaşık bilgileri sindirmesi kolay bir şekilde iletir. Ayrıca müşterilerin kendilerini hemen hemen her hikayede veya durumda görmelerini sağlar. Tek karışıklık, maksimum etkinlik için bunların nereye yerleştirileceği olabilir.

Aslında videoyu kullanmak için birkaç "yanlış" yer var. Sadece etrafındaki içeriği tamamlaması gerekiyor . Daha önce bahsedilen web sitesi sayfalarına ek olarak, birçok B2B kuruluşu, video için mükemmel olan gelen pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak düzenli olarak sosyal medyayı kullanır.

Bu video, müşterimiz Fabio Perini tarafından üretilen belirli bir makine hattının kağıt mendil endüstrisinde nasıl rekabet avantajı sağladığını anlatan bir kağıt dönüştürücüyü içeriyor.

Sadece bir hatırlatma, çalışanlarınızın şirketinizi tartıştığı bir referans videosu da daralan bir işgücü havuzunda vasıflı işçileri çekmek için harika bir yoldur.

İLGİLİ: Üreticiler İşe Alırken Videoları Neden ve Nasıl Kullanmalı?

Blog Makaleleri ve Vaka Çalışmaları

Harika bir blog yazısı veya vaka çalışması yapan nedir? Birinin nasıl memnun bir müşteri haline geldiğine dair etkileyici bir hikaye. Ve başka bir potansiyel müşteri, benzer birinin bu ekipmanı nasıl satın aldığını ve inanılmaz bir büyüme ve kâr elde ettiğini okursa? Hiçbir şey daha değerli olamaz!

Aşağıdan daha fazla etki yaratan referansı seçin:

“Bu ürün inanılmaz! Hayatımı daha iyi hale getirdi ve fiyatına göre muazzam bir değer!”
veya
"Ürününüze karşı içgüdüsel tepkim, maliyetinin çok yüksek olmasıydı. Ancak kullanmaya başladığımda, akıcı bir süreç ve çok daha iyi bir organizasyon fark ettim. Artık dikkatimi işimin hayati kısımlarına odaklayabiliyorum ve küçük, günlük meseleler hakkında endişelenmiyorum. Maliyet çalmak gibi görünüyor. Şimdi bildiklerimi bilseydim, seve seve üç katını öderdim!”

Blog makaleleri ve vaka çalışmaları, tüm süreç hakkında ayrıntılara girmenizi sağlar. Bir referans, okuyucularınıza alınan tüm kararları ve müşterinin çözümünüzü nasıl/neden seçtiğini yansıtma şansı verir. Herkes harika bir hikayeyi sever.

Potansiyel müşteriler büyük resme bakarken, şirketinizin deneyimli ve güvenilir olup olmadığını merak ederken, alıcının yolculuğunun doğru noktalarında referansları olan blog makalelerini kullandığınızdan emin olun.

Alıcının yolculuğunun ilerleyen bölümlerinde (huninin alt kısmında), belirli bir makinenin üretkenliği nasıl %23 artırdığına ilişkin bir referans, örneğin bir vaka çalışmasına veya e-postaya mükemmel bir şekilde uyar ve olası bir müşteriye satın alma kararı vermeden önce ihtiyaç duydukları ayrıntıları verir.

Dizin/İnceleme Siteleri

Üçüncü taraf inceleme siteleri ve sektöre özel dizin listeleri oldukça etkilidir. Kendi başlarına önemlidirler, ancak şirketinizin işletmenizin profil sayfasında yayınlanan referansları veya gerçek incelemeleri varsa? Bu fırsatlardan gerçek değeri elde etmenin anahtarı budur.

Bir endüstriyel dizinde listeleniyorsanız, ancak incelemeniz veya referansınız yoksa, profiliniz bunlara sahip olanlardan daha zayıftır. Övünmek gibi olmasın ama insanlar HubSpot'un ortak dizininde Weidert Group'u aradıklarında gördükleri şey:

En son inceleme ilk olarak listelenir, ardından 31 inceleme daha gelir. Bu, güvenilir bir gelen pazarlama ajansı arayan herkes için oldukça iyi bir açıklama yapar.

İşin özü şudur: Müşterilerinizi memnun edin ve bu zevk size geri dönecektir (ancak bunu istemeniz gerekebilir.) Web sitenizde, videolarda, blog yazılarında ve vaka incelemelerinde, sosyal medyada ve olumlu geri bildirimlerden yararlanın. daha fazla!

Gerçek müşteri referanslarını elde etmeye ve kullanmaya alıştığınızda, ikinci doğa haline gelir. Web sitenize daha fazla trafik, daha nitelikli potansiyel müşteriler ve nihayetinde daha iyi bir sonuç göreceksiniz.

Ayrıca içerik oluşturmayı daha basit ve daha etkili hale getirmeye hazır mısınız? Size yardımcı olacak şablonlar ve kontrol listeleri içeren bir kılavuz oluşturduk. İronik olarak, biz buna Nihai İçerik Oluşturma Rehberi adını verdik ve aşağıdaki bağlantıya tıklayarak kopyanızı alabilirsiniz!

Müşterilerinizden bu geri bildirimi almak zaman alıcı bir görev gibi görünse de, bu değerli bir uğraştır: Müşteri referanslarını düzenli olarak kullanmak yaklaşık %62 daha fazla gelir sağlayabilir! ⁵