B2Bセールス＆マーケティングサービスレベルアグリーメント（SLA）の7つのコンポーネント

公開: 2022-04-27

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特に顧客とプロバイダーの関係の文脈では、誰でもサービスレベルアグリーメント（SLA）の価値を理解できます。顧客に契約の詳細を提供せずに、あらゆる種類のサービスを提供することは事実上考えられません。

たとえば、ケーブルや携帯電話のサービスを考えてみましょう。消費者として、私たちは毎月の支払いと引き換えに何が提供されるかについての理解を認めるために点線に署名し、顧客とプロバイダーの関係に対する私たちの期待を形作るためにその合意に目を向けます。

では、販売におけるSLAとは何ですか。また、社内の顧客がいる職場では、SLAがまだ一般的ではないのはなぜですか。それぞれに、明確で複雑な一連の期待があります。販売およびマーケティングSLAはより主流になりましたが、まだ改善の余地がたくさんあります。営業部門とマーケティング部門を連携させるための最大の課題を挙げてもらうと、回答者の43％が「ターゲットアカウントと見込み客に関する正確な/共有データの欠如」に言及しました。（InsideView、2018）

SLAを使用する組織は、勝率が大幅に高くなることを報告し、販売とマーケティングの緊密な連携を通じて販売を可能にするケースを明確にします。ますます多くの企業が、サイロで作業を続けることはできず、競争上の優位性を維持することを期待していることを理解しています。では、チームの成功をサポートするセールスSLAの重要な部分は何ですか？

セールスとマーケティングの連携は本当に何を意味するのでしょうか？

連携した販売およびマーケティング組織は共通の目標に向かって取り組み、各チームはその目標を達成するために満たす必要のある期待を明確に理解しています。共通の目標が100万ドルの新規売上を生み出すことである場合、マーケティングは売上に対していくつのリードを生み出しますか？それらを生成するためにどのような方法を使用しますか？セールスはこれらのリードをどのように追求し、収益目標を達成するために取引を成立させますか？

効果的なSLAは、インバウンドリードの生成と販売の複雑なB2Bプロセスを分解し、ビジネス開発に関与するすべての人が明確で慎重な計画を立てられるようにします。部門間の未知の期待、価値の低いリードを追求する無駄な努力、プロセスの混乱はもうありません。

1.共有目標を明確にする

ここでのキーワードは「共有」です。マーケティングと販売の連携により、両部門間の生産的なコラボレーションとコミュニケーションの準備が整います。共有目標を定義することは、関係するすべての人に明確な期待を設定し、目標はあなたが着手するすべての活動の指針となります。目標を設定するときは、 SMARTアプローチを使用することを忘れないでください。ほとんどの場合、SLAの目標は、実際の財務成長に関連する厳しい数値に焦点を当てる必要があります。

2.定義

共通の目標を定義したら、重要な用語をどのように定義するかについて合意に達します。誰が連絡先としてカウントされますか？誰がリードだと言いますか？マーケティング認定リード（MQL）とは何ですか？セールスクオリファイドリード（SQL）とは何ですか？販売プロセスの段階は何ですか？明確な定義は、各チームがお互いをサポートし、共通の目標を達成するために約束された活動に取り組むときに、マーケティングとセールスの間の誤解を防ぎます。

3.リード資格

あなたの営業チームは、マーケティング部門からのリードの品質に満足していますか、それとも営業マネージャーは非生産的で、決して何にもならないリードに車輪を回していますか？時間をかけてリードを認定し、リードが時間と労力を費やす価値のある戦略的パラメータを設定します。

関係する可能性のある多くの要因がありますが、リードを認定し、MQLとSQLのルールを確立する際には、適合性と関心の2つの主要な側面を考慮してください。 Fitは、リードの役割がインフルエンサーまたは意思決定者のいずれかとしてターゲットペルソナに該当するかどうかを決定する可能性が最も高いです。関心は、バイヤーの旅の弧におけるリードの知識、検討、および緊急性のレベルを評価します。

各リードにスコアを割り当てることで、リード評価を次のレベルに引き上げることができます。リードスコアリングは簡単に実行でき、HubSpotなどのインバウンドマーケティングプラットフォームを使用して自動化できます。必要な適合度と関心度のパラメーターを使用して、スコアの基準を設定できます。

4.リードハンドオフ

マーケティングからセールスへのリードハンドオフのきっかけは何ですか？リードスコアのしきい値ですか？デモリクエスト、マーケティング評価、コンサルトなど、目標を達成するための変換ですか？各段階で共有される情報の概要を説明し、マーケティングがこれらのリードをセールスに通知する方法を詳しく説明します。

逆に、いつ、どのようにセールスリターンがマーケティングにつながるのでしょうか。コールを何回試行した後、セールスはさらに育成するためにリードを返しますか？また、返されたリードはどの育成パスに登録されますか？

5.リード育成

マーケティングのリード育成プロセスは、慎重に検討された一連のアクションであり、リードをセールスファネルのさらに下に移動します。リード育成ワークフローは、認識、検討、決定の各段階で役立つコンテンツを提供することにより、リードの関心レベルを高める必要があります。ワークフローとともに送信される各オファーは、リードに、より多くの情報、詳細、およびより有用なヘルプを提供すると同時に、ブランドに対するリードの信頼を構築します。

各ワークフローの詳細をセールスと伝達することで、リードのワークフロー割り当てをより主観的に判断し、パーソナライズすることができます。特定のリードにより適している可能性のあるワークフローを手動でトリガーするために、Salesのプロセスを追加することを検討してください。

6.リード管理と販売の有効化

リードが販売準備完了ステータスに育成されたら、セールスチームは、リードに連絡して、次のような販売プロセスを進めるための詳細な計画を立てる必要があります。

セールスは、リードをマーケティングに戻す前に、各リードに何回連絡を試みますか？
電話での連絡はありますか？ Eメール？ビデオ？
連絡を試みるたびに時間を指定することを忘れないでください。また、リードが販売プロセスで前進しなかった理由を説明するイベントを文書化することを忘れないでください。

7.主要業績評価指標（KPI）

主要業績評価指標は、目標達成の管理に役立ち、活用できる改善領域と機会に関する洞察を提供します。販売については、リードへの連絡の頻度と試行回数を測定することを検討してください。マーケティングでは、訪問者、リード、MQL、およびSQLのコンバージョン率に焦点を当てます。

あなたはまだ完全に終わっていません…

これらのサイロを分解してSLAを作成したら、「設定して忘れる」という考え方で努力を無駄にしないでください。 SLAは生き生きとした呼吸のドキュメントであり、チーム間の学習とフィードバックに基づいて定期的に改善する必要があります。

セールスおよびマーケティングとの月例会議を設定して、進捗状況、目標の達成、およびKPIを確認し、両方のチームが有効になり、責任を負うようにします。それは機会と洞察を活用するための戦略についての素晴らしい会話を引き起こし、前進する改善の分野に焦点を合わせます。また、マーケティングと販売の調整に関する計画の準備、構築、および実装に関する包括的なガイドを以下からダウンロードしてください。それを知る前に、SLAを採用している他の人と一緒になって、より多くの取引を成立させ、マーケティングからより多くの収益を生み出すことができます。

インバウンドマーケティングリードの人生。ライフサイクルのすべての段階でリードを育成します。ガイドをダウンロードします。