Hesap Tabanlı Pazarlamanın 10 Faydası

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) çok önemlidir. Her web seminerinde, her pazarlama konferansında ve tüm büyük pazarlama stratejisi tartışmalarında bahsediliyor gibi görünüyor. Ancak, hesap tabanlı pazarlamayı çevreleyen tüm yutturmacalara rağmen, ankete katılan kişilerin yalnızca %43'ü ABM'nin faydalarını net bir şekilde anlıyor.

Peki, hesaba dayalı pazarlama nedir? En temelde, pazarlama ve satış çabalarının odağını (bireysel müşteri adayı yerine) bir müşteri yapan bir stratejidir. ABM pazarlama çabaları, hedeflenecek doğru hesapları belirlemek için veri analizine dayanır; bir hesaptaki doğru kişi kadrosunu bulmak için araştırmadan yararlanır; ve bu kişileri meşgul etmek için hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş, zamanlanmış iletişimleri kullanır.

Vızıltı harika olsa ve kişisel olarak ABM'nin ölçeklenebilir büyüme için harika bir strateji olduğunu düşünsek de, ABM hakkında etrafta dolaşan çok fazla bilgi var gibi görünüyor. Aslında o kadar çok bilgi var ki, pazarlamacılar hesaba dayalı bir pazarlama stratejisinin ilkelerini ve faydalarını tam olarak sindiremiyor. ABM gürültüsünü kesmeye yardımcı olmak için, hesap tabanlı pazarlamayı kullanmanın en büyük 10 avantajının bir listesini derledik.

ABM Avantajı #1: Hesap Tabanlı Pazarlama, Tüm Karar Vericilerde Döngü Oluşturmaya Yardımcı Olur

Ortalama olarak, artık her satın alma işlemi için 5,4 kişinin resmi olarak onay vermesi gerekiyor. Bu, tüm tarafları en başından dahil etmenin çok önemli olduğu anlamına gelir. Karar verme ekibine her yeni kişi eklendiğinde, satış döngünüz uzar. (Herkesin imzalamaya hazır olduğunu ve ardından satın alma ekibine bir Başkan Yardımcısının katıldığını ve en baştan o kişiyle başlamanız gerektiğini hayal edin.) Bir birey yerine bir hesabı hedeflediğinizde, anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırabilirsiniz. alıcının yolculuğunun başından itibaren tüm karar vericilere hitap ediyor.

ABM Avantajı #2: ABM = Artan ROI

Hesap tabanlı pazarlamanın faydalarından birinin inanılmaz yatırım getirisi olduğu bir sır değil. Aslında yatırım getirisini ölçen pazarlamacıların %80'i, ABM girişimlerinin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini söylüyor. Dahası, ABM'yi en az bir yıldır kullananların %60'ı en az %10'luk bir gelir artışı ve %19'u %30 veya daha fazla bir gelir etkisi bildiriyor.

Günün sonunda, pazarlamacılar yalnızca kurumsal büyümeyi görmek istemiyor, aynı zamanda çabalarının gerçek değerini ortaya koyabilmek istiyorlar. ABM, şirketlere yalnızca daha fazla gelir elde etmelerine izin vererek fayda sağlamakla kalmaz, aynı zamanda pazarlamayı doğrudan tamamlanmış anlaşmalar ve gelirle ilişkilendirir. Aslında, ABM kullanan şirketler, pazarlama çalışmaları için %200 daha fazla gelir elde etmektedir.

ABM Avantajı #3: ABM = Artan Sözleşme Değeri

Müşterileri kapıdan içeri almak harika, ama her şeyin sonu değil. Bir yıllık, 10.000 ABD Doları tutarında bir sözleşme imzalayan ve edinme maliyeti 1.000 ABD Doları olan bir müşteri, size 9.000 ABD Doları brüt getiri sağlar. Ancak yılda 8.000$, 5 yıllık sözleşme imzalayan bir müşteri için 1.000$ harcamak çok daha yüksek getiri sağlayacaktır.

ABM pazarlama taktiklerini kullanmanın, ürün veya hizmetinizle başarılı olma olasılığı en yüksek olan müşterilere odaklanarak anlaşma boyutlarını önemli ölçüde artırdığı kanıtlanmıştır, bu da onların müşteriniz olarak kalma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir. Aslında, ABM hedefli hesaplar için sözleşme değeri, orta ölçekli pazar hesapları için ortalama %40 ve kurumsal hesaplar için ortalama %35 artmaktadır. Bu rakamlar, satın alma için daha fazla para harcamadan, kuruluşunuz için kolayca muazzam bir büyüme sağlayabilir.

ABM Avantajları #4: ABM Hızla Buhar Kazanıyor

ABM moda bir kelimeden çok daha fazlasıdır, dünyanın en büyük ve en hızlı büyüyen kuruluşlarından bazıları tarafından uygulanmaktadır. Şirketlerin %52'sinden fazlası şu anda ABM pilot programlarının yürürlükte olduğunu ve ABM test uzmanlarının %83'ünün önümüzdeki yıl kullanımlarını artırmayı planladığını söylüyor.

ABM Avantajı #5: ABM Yalnızca İşletmeler İçin Değildir

Geçmişte, hesap tabanlı pazarlama sıkıcı, zaman alıcı, manuel bir süreçti. Bu gerçekten yalnızca bol miktarda kaynağa ve yeni pazarlama stratejilerini test etme kararlılığına sahip kuruluşlar için bir çözümdü. Bugün , temel süreç hemen hemen aynı kalıyor, ancak hesap tabanlı pazarlama yazılımı iş denklemini değiştirerek ABM'yi zaten pazarlama teknolojisini iyi kullanan herhangi bir şirket için pratik hale getirdi. Düzenli olarak pazarlama otomasyonu ve bir CRM kullanıyorsanız, bir ABM stratejisine başlamak için ihtiyaç duyduğunuz araçlara ve teknolojiye zaten sahipsiniz. Büyük şirketler şu anda ABM'nin en yoğun kullanıcıları olsa da, küçük şirketler en agresif test kullanıcılarıdır.

ABM Avantajı #6: ABM = Artan Etkileşim

ABM kullananların %83 gibi büyük bir oranı, hedef hesaplarla artan etkileşimin bildirilen en önemli fayda olduğunu bildiriyor ve bu çok önemli.

Potansiyel müşteri yaratma bir işletme için zorunlu olsa da potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin bir sonraki adımı, müşteri adaylarını markanızla etkileşime geçmeye teşvik etmektir. Sağlam müşteri adayı katılımı, alıcınız hakkında bilgi sahibi olmayı, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamayı ve bu bilgiye dayanan bir pazarlama stratejisini gerektirir. Bir ABM stratejisinin kişiselleştirme yönü, potansiyel müşterilerinizle özel bir mesajla doğrudan konuşmanıza olanak tanıyarak olumlu bir yanıt alma olasılığını artırır.

ABM Avantajı #7: ABM = Güçlendirilmiş Elde Tutma + Genişletme

Müşteriyi elde tutma, başarı için inanılmaz derecede önemli bir diğer ölçüttür. "Mevcut bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri kazanmaktan çok daha kolaydır" sözünü hepimiz duymuşuzdur ve bu doğrudur. Invesp'e göre, yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalı.

Araştırmalar, şirketlerin %84'ünün ABM'nin mevcut müşteri ilişkilerini korumak ve genişletmek için önemli faydalar sağladığına inandığını gösteriyor. Yeni müşteri edinimi pahalıdır ve doğru yapılmadığı takdirde yüksek kayıp oranlarına yol açabilir (“özensiz büyüme”). Bunun yerine, müşterilerinizi elde tutmaya yatırım yapmak, istikrarlı bir güvenilir gelir akışı sağlayacaktır.

ABM Avantajı #8: ABM Tutarlılığı İyileştiriyor

Ortalama olarak, bir B2B müşterisi 6 etkileşim kanalı (ör. reklamlar, e-posta, telefon vb.) kullanacak ve %65'i deneyimin tutarsızlığından bıkmış durumda. ABM, hedeflenen bir hesaptaki her kişiye tüm iletişim kanallarında tutarlı bir deneyim sunarak yardımcı olabilir. Gartner'dan Jake Sorfoman'ın Müşteri Deneyiminde Tutarlılık Yeni Zevktir adlı bu blog gönderisinde belirttiği gibi: "İyi niyetler farklı amaçlara hizmet ettiğinde tutarlılıktan genellikle ödün verilir." Hesap tabanlı pazarlama, herkesin amaçlarını sıraya dizerek ve ileriye taşıyarak size fayda sağlar.

ABM Avantajı #9: ABM Departman Uyumlamasına Yardımcı Olur

Çoğu kuruluş, satış ve pazarlama uyumu ile mücadele eder. Bununla birlikte, bir araştırmaya göre, sıkı bir şekilde uyumlu satış ve pazarlama işlevlerine sahip kuruluşlar, %36 daha yüksek müşteri tutma oranları ve %38 daha yüksek satış kazanma oranları elde etmektedir. Yakın zamanda yapılan bir ankette, bir ABM programına sahip olanların %91'i satışlarla "sıkı" veya "biraz veya orta düzeyde" uyumlu olduklarını söyledi. Bu tesadüf değil. Hesap tabanlı pazarlama, ideal müşteri profilini tanımlamak gibi ortak hedeflere, değerlere ve ölçümlere odaklanarak kuruluşların departmanlar arasındaki iletişimi geliştirmesine yardımcı olur.

Başarılı bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi, halihazırda ön yeterlilik almış ve uygun olduğu düşünülen hesapları hedefleyerek yüksek kaliteli olası satışlar sağlar. ABM, nicelikten çok niteliğe odaklanarak, satışların müşteri adaylarını belirlemek için daha az, satın alma olasılığı yüksek ve mükemmel müşteri olma olasılığı yüksek şirketlere satış için daha fazla zaman harcamasına olanak tanır.

ABM Avantajı #10: ABM ve Pazarlama Otomasyonu Birlikte Yürür

Pazarlama otomasyonu, verileri yakalamanın ve çalıştırmanın yanı sıra, bir süreç oluşturmanıza ve ardından ek emek gerektirmeden bunu ölçekte tekrar edecek şekilde ayarlamanıza olanak tanır. Pazarlamacıların, pazarlama otomasyonunu hesap tabanlı bir pazarlama stratejisiyle birleştirmenin en önemli faydaları şunlardır:

• Birleştirilmiş bir hesap görünümü için alıcı davranışlarını ve verilerini ilgili kişiler arasında etkili bir şekilde bağlama
• Hesapları otomatik olarak puanlama ve gelen kutusunun içinde ve dışında kampanyaları ve iş akışlarını tetikleme
• Bir hesaptaki tüm karar vericileri tam olarak hedefleme ve kuruluş genelinde birleşik bir deneyim sunma

Doğru strateji ve bunu gerçekleştirmek için doğru teknoloji ile ABM, stratejinizi marka bilinirliği, talep oluşturma ve müşteriyi elde tutma ve genişletme arasında dengelerken, pazarlama çabalarınızı her yönüyle destekleyecektir.

Act-On'un Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı hakkında daha fazla bilgi edinin.