Endüstriyel Şirketlerin B2B Alıcılarını Etkilemeleri İçin Kaliteli İçerik Nasıl Oluşturulur

Üretim şirketleri için içerik pazarlaması, bugün herhangi bir olası satış yaratma stratejisi için kritik bir unsurdur. Doğru yapıldığında marka imajınızı oluşturur ve siz ve müşteriniz arasında daha güçlü bir ilişki oluşturur. Ancak yapmak isteyeceğiniz son şey, etkili olmayacak blog gönderileri, e-Kitaplar veya diğer kaynakları ortaya çıkarmaktır - bu yalnızca zamanınızı boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizi de uzaklaştırır.

Etkili, güçlü içerik ve ilgi çekici beklentiler oluşturmak, işletmeler için o kadar önemlidir ki, dünyanın dört bir yanından pazarlama ve satış profesyonellerini hızlandırmaya adanmış çok sayıda kitap, web semineri ve tüm konferanslar vardır. Alıcıları ve mühendisleri şirketinizin endüstriyel ürünleri ve hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye yönlendiren içerik üretmeye yardımcı olmak için aşağıdaki en iyi uygulamaları uyguladığınızdan emin olun.

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın en iyi yolu olmanın ötesinde, içerik, SEO için (tam anlamıyla) ve arama motorlarındaki konumunuzu iyileştirmek için anahtardır. Ayrıca markanızı daha da geliştirmenizi sağlar. Kendinize sorun: İşletmenizin neyle tanınmasını istiyorsunuz? Potansiyel müşterilerinize hangi mesajı ve tonu iletmek istiyorsunuz? Kitlenizin kimleri dahil etmesini istiyorsunuz?

Net Bir Hedefle Başlayın ve Planlayın

Sonuç, daha fazla müşterinin sizinle iletişim kurmasını sağlamak mı yoksa daha nitelikli müşterileri çekmek mi? Temel ürün hattınızı tanıtmak mı yoksa yeni bir pazarda itibarınızı mı oluşturmak istiyorsunuz? Bu hedefleri belirlemek, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve dolayısıyla içeriğinizi güçlendirmenize yardımcı olacaktır.

Her büyüme girişiminin net bir planı olmalıdır. Her yeni içerik parçası için, yaratıcı sürecinizde size rehberlik etmesi için oluşturacağınız şeyin bir taslağını oluşturun. Bu bir blog ise, hangi SEO anahtar kelimeleri yazıya rehberlik edecek? Seyirci kim? Hizmetlerinizden hangisini tanıtacak?

İçeriği kimin oluşturacağını, ne zaman üreteceğini, tanıtım için çeşitli kanallarınızı kimin kuracağını vb. Belirleyin. Başarılı içerik düzenli olarak dağıtılmalıdır. İster her gün, ister haftada veya ayda bir blog yazıyor olun, düzenli bir program, alıcılar arasında aşinalık ve hatta belki de beklenti sağlar. Aynı şey sosyal medya için de geçerli. Bunu rutininizin bir parçası yapın, hatırlatıcılar ayarlayın ve buna bağlı kalın.

Alıcılarınızın Neye İhtiyaç Duyduğunu Anlayın

Sıradan, resmi, konuşkan, teknik veya başka bir şey olarak algılanmak ister misiniz? Şirket markanız için anlamlı olan ve hedef kitlenizde yankı uyandıran bir ton ve stil seçin.

Başlamak için harika bir yer, müşterileriniz için birkaç kişi belirlemektir. Satın alma süreci boyunca, hangi tür insanlarla etkileşimde bulunduğunuzu veya pazarlama yaptığınızı düşünün. Bu farklı roller, satın alma alışkanlıklarına ve mevcut pazar araştırmalarına dayalı olarak bir hedef kişi veya ideal alıcınızın bir temsili haline gelmelidir.

Üreticiler ve endüstriyel şirketler genellikle tedarik yöneticilerini, MRO'ları ve mühendisleri hedefler. En önemli önceliklerini, stres noktalarını ve genel satın alma alışkanlıklarını düşünün. İçeriğinizi geliştirirken, bu özellikleri onlarla doğrudan konuşuyormuşsunuz gibi aklınızda bulundurun. Onları özel olarak hedefleyen ve bireysel ihtiyaçlarına hitap eden içeriği okurken, bu kişiler - ve onların arkasındaki insanlar - materyaliniz ve işinizle daha kolay bağlantı kuracaktır.

İçerik pazarlaması, özne olmadığınızda en iyi sonucu verir. Endüstri, teknoloji, trendler ve çözümler hakkında konuşun. Başkalarını eğiterek ve eğlendirerek onlara yardımcı olmayı hedefleyin. Kendiniz ve içeriğiniz için eleştirel olun ve insanları ilişki kuramayacakları bilgilerle geri çevirmekten kaçınacaksınız.

İçerik konunuzun potansiyel müşterileriniz için önemli olması gerekir. İş ve hedefleriyle ilgili değilse, kalite değildir. Hedef kitlenizle alakalı içerik oluşturmak için kendinizi müşterinizin yerine koyun ve aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• İçerik, alıcıların sık sorulan sorularına yanıt veriyor mu?
• Bu içerik hedef kitleme uygun mu?
• İçerik, alıcıların sorunlarını çözmeyi amaçlıyor mu?

Bu üç sorunun yanıtını belirleyemiyorsanız, içeriğiniz alaka düzeyi işaretini kaçırıyor. Müşterilerden aldığınız geri bildirimleri günlük olarak değerlendirin. Hangi sorunları yaşıyorlar ve çözmek için size geliyorlar? Muhtemelen pazarınızdaki diğer kişiler de aynı zorlukları yaşıyordur - bu, içerik pazarlaması yoluyla onların sorunlarını çözmeniz için bir fırsat sunar.

The Rodon Group'un "Hidrolik, Elektrik ve Hibrit Plastik Enjeksiyon Kalıplama: Hangi İşlem Size Uygun?" başlıklı makalesine bir göz atın. blog yazısı — kopya boyunca potansiyel müşterilerin zorluklarını ele alır ve alıcının işiyle ilgili bir karar vermesine yardımcı olur.

Gerçek Bir Faydayı Anlatın

İçeriğiniz bir şekilde hedef kitleye bir fayda sağlamalıdır – bunu net bir başlıkla iletin.

Konu fikirleri ve başlıkları hakkında şu şekilde beyin fırtınası yapabilirsiniz:

• Faydalı İpuçları veya Nasıl Yapılır tavsiyesi: İşletmeniz müşterilere süreçleri veya teslim sürelerini iyileştirmeleri için hangi ipuçlarını sunabilir? Kaliteden ödün vermeden işlerini nasıl daha kolay ve hızlı hale getirebilirsiniz?
• Eylem Öğeleri veya Olması Gerekenler: Okuyucularınıza, günlük yaşamlarında olumlu bir değişiklik uygulayarak, hemen kullanabilecekleri bilgileri verin.
• Pratik Tavsiyeler ve Eğilimler: Günlük işlerinizde veya sektörünüz hakkında değerli olabilecek neler öğrendiniz? Bunu ağlarında başka biriyle paylaşabilirler mi?

Uzman olduğunuz bir şey hakkında yazmak, düşünce liderliği oyununuzu artıracaktır - ve yazar tıkanması olasılığınız en düşüktür. Kişiselleştirme, potansiyel müşteri yaratma stratejisi için çok önemlidir, bu nedenle hedef kitlenize onların dünyasını anladığınızı gösteren bir hikaye anlatın. Beklentiler, işinizin onlara değer sağlamaya kararlı olduğunu daha kolay görecektir.

Sektörünüzü Anlayan Bir Pazarlamacı Bulun

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi anlayan yaratıcı insanlar bulmak zor olabilir. İşletmeniz için içerik pazarlamasını yeni uygulamaya başlıyorsanız, pazarlamacıların işinizi daha iyi anlama fırsatına sahip olması için (özellikle pazarlama bütçeniz küçükse) seçkin birkaç serbest çalışanla ilişki kurmanızı öneririz. İhtiyaçlarınızı anlamak ve markanızı iyi bir şekilde iletmek için izlenecek belgelenmiş yönergelerle planınızı gözden geçirmek üzere onlarla biraz zaman geçirmeye hazır olun.

Thomas'taki pazarlama hizmetleri ekibi, endüstriyel alanın tüm yönleri hakkında derin bir anlayışa sahip, dereceli mühendisler tarafından desteklenen kurum içi yazarlardan oluşur. Sektörünüzü bilen biriyle ortaklık kurmak, şirketinizi doğru hedef kitle ve alıcıların önünde konumlandırmak için doğru bilgi ve araçlara sahiptir.

Daha Derine Dalın: Endüstriyel Pazarlama: Kurum İçi Eğitime Karşı Serbest Çalışmaya Karşı Pazarlama Ajansına Karşı Eğitim

En Etkili İçerik Biçiminizi Tanıtın

Az önce tartıştığımız kişilere geri dönersek, hangilerinin hedef kitlenize ulaşmada en etkili olduğunu görmek için farklı içerik türlerini test etmelisiniz. Herkese uyan tek beden yok, bu yüzden onunla biraz eğlenmeye çalışın - kimse her zaman aynı şeyleri okumak istemez!

Her zamanki blog gönderileriniz yerine, bazı liste formatlarını veya Soru-Cevap röportajlarını deneyin. Standart bir e-Kitap yerine adım adım bir kılavuzu veya bir bilgi grafiğini test edin. İçeriğiniz ne kadar ilgi çekiciyse, içeriğiniz ve işinizle o kadar çok ilgilenirler.

Hiçbir üretim şirketi içerik pazarlaması için çok spesifik değildir. Bazı okuyucular alanınız, işiniz ve teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgileniyor. Günümüzün B2B alıcıları dijital yerliler ve içeriğin isteğe bağlı olarak sunulmasını, herhangi bir cihaz için optimize edilmesini, etkileşimli ve son derece görsel olmasını bekliyor - ayrıca alıcıların %74'ü değer ve içgörü katan ilk temsilciyi seçiyor. En iyi uygulama, hizmetlerinizin güçlü yanlarından yararlanmaktır, ancak kendinizi çok fazla tanıtmayın.

Ayrıca, olası satış yaratmayı desteklemek için CAD varlıklarını kullanmanızı şiddetle tavsiye ederiz. CAD ve BIM dosyaları, standart bileşen üreticileri için kritik müşteri adayı oluşturma parçalarıdır ve müşteri adaylarını 2 kat daha fazla satış fırsatına dönüştürür - buradan daha fazla bilgi edinin.

Sanayi Firmaları İçin Kaliteli İçeriğin Özellikleri

Farklı İçerik Farklı Uzunluklara Sahiptir

Bilgilendirici içerik oluştururken, birçok insan için eğilim, uzun gitmek ve her bir içerik parçasına metinsel olarak mümkün olduğunca fazla bilgi koymaktır. Bu yaklaşımla ilgili sorun, daha uzun sürenin her zaman daha iyi olmamasıdır. Web siteniz, bloglarınız ve e-Kitaplarınız kalite kriterlerine ulaşmak için derinlemesine olmalıdır, ancak uzunluk konuya bağlı olarak değişecektir. Yalnızca sonda değil, gönderi içinde CTA'ların bir karışımı olan uzun biçimli içerik, olumlu sonuçlar ve potansiyel müşteriler topladı, bu nedenle blog gönderileri (SEO için iyi bir uzunluk) ve 1200'den fazla kelime e-Kitap veya teknik inceleme için 600 kelime veya daha fazlasını hedeflemenizi öneririz. .

Okuyucunuza değer sağlamak (ve arama motorları için optimize etmek) için yeterli bilgiyi eklediğinizden emin olmak istiyorsunuz, ancak yazılarınızı o kadar uzun yapmak istemiyorsunuz ki okuyucu yarı yolda ilgisini kaybediyor. Sürekli "çok uzun, okumadım" korkusu, içerik geliştirmede büyük bir düşüncedir.

Manyetik anahtar üreticisi MagneLink, SEO odaklı bir içerik pazarlama stratejisi aracılığıyla çevrimiçi marka bilinirliğini geliştirdi. Blog gönderileri, "Kayıtlı Anahtarlar için Tasarım Kılavuzu" , MagneLink'in daha nitelikli bir B2B hedef kitlesi tarafından görülmesine yardımcı olan, arama motorlarında, hatta Wikipedia'da rakiplerini geride bırakan bir bilgi grafiği, resimler ve bir video ile profesyonelce sunulur.  

Metni bölmek ve web sitesi ziyaretçilerini sayfada daha uzun süre tutmak için uzun metin sayfalarınızı grafikler, resimler ve multimedya seçenekleriyle çeşitlendirin. Ziyaretçileri havacılık ve uzay endüstrisi için yüksek performanslı malzemeleri konusunda eğitmek için özel grafik çizimleri kullanan TexTech'in aşağıdaki örneğine bakın.

Tex T e ch Industries Satış ve Pazarlama Direktörü Eoin Lynch, "Sitemizdeki çeşitlendirilmiş içerik, sektörde lider olarak öne çıkmamıza gerçekten yardımcı oldu" dedi. "Bazı havacılık teknolojileri karmaşık olabilir, ancak Thomas Marketing Services'in grafikleri, veri sayfaları ve videolarımız, alıcıların neye ihtiyaç duyduklarını ve onlara nasıl yardımcı olduğumuzu anlamalarını sağlıyor."

Kaliteli İçerik Kolayca Paylaşılabilir

Günümüzün sosyal medya odaklı ortamında, birçoğunun ilk düşüncesi, bu miktar boşluğunu doldurmak için başkaları tarafından oluşturulan içeriği paylaşmaktır - ancak bu benzersiz değildir. Kendi hesaplarınız için size daha fazla ilham vermesi için takip etmeniz gereken sosyal medya hesaplarının ve hashtag'lerin bir listesini derledik.

Ayda bir yayın yapan bir blog, eğer yüksek bir kalite düzeyine sahipse, günlük yayın yapan bir blog kadar iyi, hatta daha iyi performans gösterebilir. Bir malzemenin özelliklerini ve erdemlerini öven bir e-Kitap yazdığınızı düşünelim. İyi yürütülürse eğitici olabilir - malzeme uzmanlaştığınız bir materyal olsa bile. Ancak bilgileri şirket içinde oluşturmak yerine sürekli olarak diğer web sitelerine bağlantı verdiğinizi varsayalım. Bu durumda, sonunda başka birinin içeriğini paylaşacaksınız - ve sonunda potansiyel müşterilerinizi elde etme riski var . Kaliteli içerik, zaten orada olanı kopyalamak yerine, mevcut bir soruna yeni bir bakış açısı ekler.

Okuyucularınıza, Swift Glass'ın "The Benefits of 3D Printing on a Glass Surface" yazısı gibi diğer endüstriyel pazarlama parçalarından bulamayacakları bir şey verin. İçerik, bir B2B izleyicisinin ilgilendiği katmanlı üretim ve 3D baskı endüstrisi için zamanındadır ve sosyal medyada paylaşılabilen benzersiz bir içerik parçasıdır. Gönderinin sonunda net bir CTA ve katılımı teşvik etmek için bir yorum bölümü olduğunu unutmayın.

İlgili Bilgi: 50/30/20 Kuralı - Sosyal Medya İçeriğinin Doğru Karışımı

Videolarla Kaliteli İçeriği Bir Sonraki Seviyeye Taşıyın

Bugün, video konferansın ve video reklamcılığın gücü, COVID-19 pandemisinin etkilerinden kaynaklanan ekonomik koşullara ve seyahat kısıtlamalarına rağmen işletmelerin müşterilerle bağlantıda kalmasına ve satış yapmasına yardımcı oluyor. Ürünlerinizi daha eksiksiz sergilemek ve fabrikalarınızın turlarını sunmak için web sitenizdeki yazılı içeriği videolarla destekleyin.

Videoların geliri artırmaya yardımcı olduğu kanıtlanmıştır çünkü:

• Videolar, yıllık %66 daha fazla nitelikli potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olur
• Video pazarlama çabaları marka bilinirliğinde %54 artış sağlayabilir
• Bir video mesajının %95'i, metin okurken yalnızca %10'u korunur
• İzleyicilerin %89'u, ürünün videosunu izledikten sonra bir ürünü satın alma olasılığı yüksektir.

Üreticilerin pazardaki görünürlüğünü artırmak için Thomas, Thomasnet.com şirket profilinizde bir video sergilemek ve çevrimiçi olarak daha fazla alıcıyla bağlantı kurmak için bir reklam programıyla birlikte ücretsiz video prodüksiyon hizmetleri sunar. Aşağıdaki Precision Waterjet & Laser fabrika turunun video örneğine göz atın . Henüz bir Thomasnet.com şirket profiliniz yok mu? Buradan ücretsiz üye ol.

Springfield Spring Corporation Başkanı Norman Rodriques, " Thomasnet.com programımızın oluşturduğu etkinlikten son derece memnunuz" dedi. Daha da şaşırtıcı olanı, olası satışların kalitesi ve dönüştürdüğümüz yeni müşterilerin sayısı.”

İçerik Pazarlama, Büyüme Stratejinize Yardımcı Olacak

Doğru içeriği doğru zamanda sağlamak gerçek sonuçlar doğuracaktır. Bu biraz zaman, planlama ve yatırım gerektiren bir stratejidir, ancak şirketinizi bir endüstri düşünce lideri olarak kurmanıza ve adınızı yeni potansiyel müşterilere ulaştırmanıza yardımcı olacaktır.

İçerik pazarlamanın sırrı basit ama inanılmaz derecede etkilidir — potansiyel müşterilerin blog gönderileriniz, web sitesi sayfaları vb. aracılığıyla sorduğu soruları yanıtlayın. İnsanların öğrenmek istedikleri hakkında içerik oluşturarak, web sitenizi düzenli olarak güncelleyerek ve ücretli reklam kampanyalarına yatırım yaparak, markanızın görünürlüğünü ve büyüyen pazar varlığını artırmak için doğru yolda olacaksınız. Etkili içerik türleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Endüstriyel Şirketler İçin İçerik Pazarlama e-Kitabımızı indirin.

Yoksa şimdi içerik pazarlamaya başlamaya hazır mısınız? Sizin için mühendisleri, tedarik yöneticilerini ve MRO profesyonellerini içeren içeriği nasıl oluşturabileceğimizi görmek için üretim pazarlama uzmanlarından oluşan ekibimizle iletişime geçin. Mevcut çabalarınızın tam olarak nasıl iyileştirilebileceğini ve rakiplerle nasıl karşılaştırıldığını görmek için dijital bir sağlık kontrolü sunuyoruz.

Endüstriyel şirketler için ek içerik pazarlama kaynakları:

• Kişi Hedefleme: Satın Alma Sürecini Etkileyen 3 B2B Alıcı Kişisi
• Alıcıları ve Mühendisleri Etkilemek İçin İçerik Pazarlamasının Temelleri
• Üreticilerin Daha Fazla Potansiyel Müşteri Elde Etmesine Yardımcı Olması İçin 10 İçerik Pazarlama Fikri
• Örnek Olay İncelemesi: Air Innovations Online Bilgi Tabanıyla Rakiplerini Nasıl Geçti?
• Kendi Kendini Düzenleme ve Düzeltme İçin 6 İpucu