Cum să creați conținut de calitate pentru companiile industriale pentru a implica cumpărătorii B2B

Marketingul de conținut pentru companiile de producție este un element critic pentru orice strategie de generare de clienți potențiali în prezent. Când este făcut corect, îți construiește imaginea mărcii și creează o relație mai puternică între tine și clientul tău. Dar ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să scoți postări pe blog, cărți electronice sau alte resurse care nu vor fi eficiente - nu numai că îți va pierde timpul, dar îi va îndepărta pe potențialii clienți.

Crearea de conținut eficient, puternic și perspective captivante este atât de esențială pentru companii încât există numeroase cărți, seminarii web și conferințe întregi dedicate aducerii la curent a profesioniștilor de marketing și vânzări din întreaga lume. Pentru a contribui la producerea de conținut care să determine cumpărătorii și inginerii să afle mai multe despre produsele și serviciile industriale ale companiei dvs., asigurați-vă că urmați cele mai bune practici de mai jos.

Dincolo de a fi cea mai bună modalitate de a intra în legătură cu potențialii dvs., conținutul este cheia (la propriu) pentru SEO și pentru îmbunătățirea poziționării dvs. în motoarele de căutare. De asemenea, vă permite să vă dezvoltați brandul în continuare. Întrebați-vă: pentru ce doriți să fie cunoscută afacerea dvs.? Ce mesaj și ton doriți să transmiteți clienților potențiali? Pe cine vrei să includă publicul tău?

Începeți cu un obiectiv și un plan clar

Rezultatul final este acela de a determina mai mulți clienți să vă contacteze sau de a atrage clienți mai calificați? Doriți să vă promovați linia de produse de bază sau să vă construiți reputația pe o nouă piață? Determinarea acestor obiective vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine publicul și, în consecință, să vă consolidați conținutul.

Fiecare inițiativă de creștere ar trebui să aibă un plan clar. Pentru fiecare parte nouă de conținut, creați o schiță a ceea ce veți crea pentru a vă ghida în procesul creativ. Dacă este un blog, ce cuvinte cheie SEO vor ghida scrierea? Cine este publicul? Pe care dintre serviciile dvs. va promova?

Stabiliți cine va crea conținutul, când îl va produce, cine vă va configura diversele canale de promovare etc. Conținutul de succes trebuie distribuit în mod regulat. Indiferent dacă bloguri în fiecare zi, săptămână sau lună, un program regulat oferă familiaritate și poate chiar anticipare în rândul cumpărătorilor. Același lucru este valabil și pentru rețelele sociale . Faceți-l parte din rutina dvs., setați mementouri și rămâneți la el.

Înțelegeți de ce au nevoie cumpărătorii dvs

Vrei să fii perceput ca casual, formal, conversațional, tehnic sau altceva? Alegeți un ton și un stil care să aibă sens pentru marca companiei dvs. și care rezonează cu publicul dvs.

Un loc minunat de a începe este să determinați câteva persoane pentru clienții dvs. De-a lungul procesului de cumpărare, luați în considerare tipurile de persoane cu care interacționați sau pentru care comercializați. Aceste roluri diferite ar trebui să devină o persoană țintă – sau o reprezentare a cumpărătorului tău ideal pe baza obiceiurilor de cumpărare și a cercetării de piață existente.

Producătorii și companiile industriale vizează în general managerii de achiziții, MRO și ingineri. Gândiți-vă la prioritățile lor principale, punctele de stres și obiceiurile generale de cumpărare. Pe măsură ce vă dezvoltați conținutul, țineți cont de aceste caracteristici ca și cum le-ați vorbi direct. În timp ce citesc conținut care îi vizează în mod specific și vorbește despre nevoile lor individuale, aceste persoane - și oamenii din spatele lor - se vor conecta mai ușor cu materialul și afacerea ta.

Marketingul de conținut funcționează cel mai bine atunci când nu ești subiectul. Vorbiți despre industrie, tehnologie, tendințe și soluții. Urmărește-i să-i ajuți pe alții educându-i și distrându-i. Fii critic cu tine și cu conținutul tău și vei evita să îndepărtezi oamenii cu informații la care nu se pot relaționa.

Subiectul dvs. de conținut trebuie să conteze pentru potențialii dvs. Dacă nu este relevant pentru afacerea și obiectivele lor, nu este calitate. Pentru a crea conținut care este relevant pentru publicul dvs., puneți-vă în locul clientului și luați în considerare următoarele:

• Conținutul răspunde la întrebările frecvente ale cumpărătorilor?
• Este acest conținut oportun pentru publicul meu?
• Conținutul urmărește să rezolve problemele cumpărătorilor?

Dacă nu puteți identifica răspunsul la aceste trei întrebări, conținutul dvs. lipsește semnul relevanței. Luați în considerare feedback-ul pe care îl primiți de la clienți în fiecare zi. Ce probleme au ei și vin la tine să le rezolvi? Sunt șanse ca și alții de pe piața dvs. să se confrunte cu aceleași provocări - aceasta vă oferă o oportunitate de a le rezolva problemele prin marketingul de conținut.

Aruncă o privire la „Turnare prin injecție hidraulică, electrică și hibridă a plasticului: care proces este potrivit pentru tine?” a grupului Rodon. postare pe blog — abordează provocările potențialilor lor pe parcursul copiei și îl ajută pe cumpărător să ia o decizie legată de jobul lor.

Comunica un beneficiu real

Conținutul dvs. trebuie să ofere un beneficiu publicului într-un fel - comunicați-l cu un titlu clar.

Iată cum puteți face brainstorming idei de subiecte și titluri:

• Sfaturi utile sau sfaturi practice: ce sfaturi le poate oferi afacerea dvs. clienților pentru a îmbunătăți procesele sau timpii de livrare? Cum le puteți face munca mai ușoară și mai rapidă fără a sacrifica calitatea?
• Acțiuni sau elemente obligatorii: Oferiți cititorilor informații pe care le pot folosi imediat, implementând schimbări pozitive în fiecare zi.
• Sfaturi practice și tendințe: Ce ați învățat prin afacerile de zi cu zi sau despre industria dvs. care ar fi de valoare? Pot împărtăși acest lucru cu altcineva din rețeaua lor?

Dacă scrii despre ceva în care ești expert, îți va îmbunătăți jocul de lider de gândire – și este cel mai puțin probabil să atingi blocajul scriitorului. Personalizarea este esențială pentru o strategie de generare de clienți potențiali, așa că spuneți o poveste care să arate audienței dvs. că înțelegeți lumea lor. Perspectorii vor vedea mai ușor că afacerea dvs. se angajează să le ofere valoare.

Găsiți un agent de marketing care vă înțelege industria

Poate fi dificil să găsești oameni creativi care să-ți înțeleagă produsele și serviciile. Dacă abia începeți să implementați marketingul de conținut pentru afacerea dvs., vă recomandăm să construiți o relație cu câțiva freelanceri selectați (mai ales dacă bugetul dvs. de marketing este mic), astfel încât agenții de marketing să aibă ocazia să dezvolte o mai bună înțelegere a afacerii dvs. Fiți pregătit să petreceți ceva timp cu ei pentru a vă revizui planul cu linii directoare documentate de urmat pentru a vă înțelege nevoile și pentru a vă comunica bine marca.

Echipa de servicii de marketing de la Thomas este formată din scriitori interni, sprijiniți de ingineri diplomați care au o înțelegere profundă a tuturor aspectelor domeniului industrial. Parteneriatul cu cineva care vă cunoaște industria are cunoștințele și instrumentele potrivite pentru a vă poziționa compania în fața publicului și cumpărătorilor potriviti.

Aprofundați: Marketing industrial: Training intern vs freelancing vs agenție de marketing

Promovați cea mai eficientă formă de conținut

Revenind la personajele pe care tocmai le-am discutat, ar trebui să testați diferite tipuri de conținut pentru a vedea care sunt cele mai eficiente pentru a ajunge la publicul țintă. Nu există o dimensiune unică pentru toate, așa că încercați să vă distrați puțin cu el - nimeni nu vrea să citească aceleași lucruri tot timpul!

În loc de postările obișnuite de pe blog, încercați niște formate de liste sau interviuri de întrebări și răspunsuri. În loc de o carte electronică standard, testați un ghid pas cu pas sau un infografic. Cu cât conținutul tău este mai interesant, cu atât vor fi mai implicați cu conținutul tău și cu afacerea ta.

Nicio companie de producție nu este prea specifică pentru marketingul de conținut. Unii cititori sunt interesați să afle mai multe despre domeniul dvs., despre afacerea dvs. și despre ofertele dvs. Cumpărătorii B2B din ziua de azi sunt nativi digitali și se așteaptă ca conținutul să fie disponibil la cerere, optimizat pentru orice dispozitiv, interactiv și extrem de vizual - în plus, 74% dintre cumpărători aleg reprezentantul care a fost primul care a adăugat valoare și perspectivă. Cea mai bună practică este să valorificați punctele forte ale serviciilor dvs., dar nu vă autopromovați.

De asemenea, recomandăm cu căldură utilizarea activelor CAD pentru a stimula generarea de clienți potențiali. Fișierele CAD și BIM sunt piese esențiale de generare de clienți potențiali pentru producătorii de componente standard și convertesc clienții potențiali de două ori mai multe oportunități de vânzare - aflați mai multe aici.

Caracteristici ale conținutului de calitate pentru companiile industriale

Conținut diferit are lungimi variate

În crearea conținutului informativ, înclinația pentru mulți oameni este de a merge lung și de a pune cât mai multe informații posibil din punct de vedere textual în fiecare bucată de conținut. Problema cu această abordare este că mai mult nu este întotdeauna mai bine. Site-ul dvs. web, blogurile și cărțile electronice ar trebui să fie aprofundate pentru a atinge criteriile de calitate, dar lungimea va varia în funcție de subiect. Conținutul de lungă durată, cu un amestec de CTA în cadrul postării și nu doar la sfârșit, a obținut rezultate pozitive și clienți potențiali, așa că vă recomandăm să urmăriți 600 de cuvinte sau mai mult pentru postările de blog (o lungime bună pentru SEO) și cărți electronice sau cărți albe de peste 1200 de cuvinte. .

Doriți să vă asigurați că includeți suficiente informații pentru a oferi valoare cititorului dvs. (și optimizați pentru motoarele de căutare), dar nu doriți să vă faceți articolele atât de lungi încât cititorul să-și piardă interesul la jumătate. Frica constantă de „prea mult timp, nu am citit” este o considerație importantă în dezvoltarea conținutului.

MagneLink, un producător de comutatoare magnetice, și-a îmbunătățit gradul de cunoaștere online a mărcii printr-o strategie de marketing de conținut orientată spre SEO. Postarea lor pe blog, „A Design Guide for Reed Switches”, este prezentată profesional cu o infografică, imagini și un videoclip care i-a depășit pe concurenții pe motoarele de căutare – chiar și Wikipedia – ajutând MagneLink să fie văzut de un public B2B mai calificat.  

Diversificați-vă paginile de text lungi cu grafice, imagini și opțiuni multimedia pentru a diviza textul și a menține vizitatorii site-ului pe pagină mai mult timp. Vezi exemplul de mai jos de la TexTech, care folosește desene grafice personalizate pentru a educa vizitatorii cu privire la materialele lor de înaltă performanță pentru industria aerospațială.

„Conținutul diversificat de pe site-ul nostru ne-a ajutat cu adevărat să ne remarcăm ca lider în industrie”, a declarat Eoin Lynch, director executiv de vânzări și marketing la Tex T e ch Industries . „Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, dar graficele, fișele de date și videoclipurile noastre de la Thomas Marketing Services le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.”

Conținutul de calitate este ușor de partajat

În mediul actual de social media , primul gând pentru mulți este pur și simplu să partajeze conținut creat de alții pentru a umple acel decalaj de cantitate – dar asta nu este unic. Am compilat o listă de conturi de rețele sociale și hashtag-uri pe care ar trebui să le urmați pentru a vă oferi mai multă inspirație pentru propriile conturi.

Un blog care postează o dată pe lună poate funcționa la fel de bine, chiar mai bine decât un blog care postează zilnic — dacă are un nivel de calitate ridicat. Să ne imaginăm că scrii o carte electronică care lăuda proprietățile și virtuțile unui material. Poate fi educațional dacă este bine executat – chiar dacă materialul este unul în care sunteți specializat. Dar să presupunem că vă conectați în mod continuu la alte site-uri web în loc să creați informațiile în interior. În acest caz, veți sfârși prin a partaja conținutul altcuiva - și există riscul ca ei să fie cei care vor ajunge să vă obțină clienții potențiali. Conținutul de calitate adaugă o nouă întorsătură unei probleme existente, în loc să copieze ceea ce există deja.

Oferiți cititorilor ceva ce nu vor găsi din alte piese de marketing industrial - cum ar fi postarea „Beneficiile imprimării 3D pe o suprafață de sticlă” a Swift Glass. Conținutul este oportun pentru industria de fabricație aditivă și imprimare 3D de care este interesat publicul B2B și este o bucată de conținut unică care poate fi partajată pe rețelele sociale. Rețineți că există un CTA clar la sfârșitul postării și o secțiune de comentarii pentru a încuraja implicarea.

Informații conexe: Regula 50/30/20 - Mixul potrivit de conținut din rețelele sociale

Du conținutul de calitate la următorul nivel cu videoclipuri

Astăzi, puterea videoconferințelor și a publicității video ajută companiile să rămână conectate cu clienții și să vândă, în ciuda condițiilor economice și a restricțiilor de călătorie cauzate de efectele pandemiei de COVID-19. Sprijiniți conținutul scris de pe site-ul dvs. cu videoclipuri pentru a vă prezenta produsele mai complet și a prezenta tururi ale fabricilor dvs.

S-a dovedit că videoclipurile ajută la creșterea veniturilor deoarece:

• Videoclipurile vă ajută să obțineți cu 66% mai mulți clienți potențiali calificați anual
• Eforturile de marketing video pot obține o creștere cu 54% a gradului de cunoaștere a mărcii
• 95% dintr-un mesaj video este reținut față de doar 10% atunci când citiți text
• 89% dintre spectatori sunt probabil să cumpere un produs după ce vizionează un videoclip al produsului

Pentru a crește vizibilitatea pe piață a producătorilor, Thomas oferă servicii gratuite de producție video cu un program de publicitate pentru a prezenta un videoclip pe profilul companiei Thomasnet.com și a intra în legătură cu mai mulți cumpărători online. Vedeți mai jos exemplul video al unui tur al fabricii pentru Precision Waterjet & Laser . Nu aveți încă un profil de companie Thomasnet.com? Înscrie-te gratuit aici.

„Suntem extrem de mulțumiți de activitatea generată de programul nostru Thomasnet.com”, a declarat Norman Rodriques, președinte, Springfield Spring Corporation. „ Noile cereri de cerere apar atât de des încât avem probleme să ținem pasul. Și mai uimitoare este calitatea clienților potențiali și numărul de clienți noi pe care i-am convertit.”

Marketingul de conținut vă va ajuta strategia de creștere

Furnizarea conținutului potrivit la momentul potrivit va produce rezultate reale. Este o strategie care necesită ceva timp, planificare și investiții, dar vă va ajuta să vă stabiliți compania ca lider de gândire al industriei și să vă transmiteți numele unor noi perspective.

Secretul marketingului de conținut este simplu, dar incredibil de eficient - răspundeți la întrebările pe care le pun potențialii prin postările dvs. de blog, paginile site-ului web etc. Prin crearea de conținut despre ceea ce oamenii doresc să învețe, actualizarea site-ului dvs. în mod regulat și investiția în campanii de publicitate plătită, va fi pe drumul cel bun pentru a crește vizibilitatea mărcii dvs. și a crește prezența pe piață . Descărcați eBook Marketingul de conținut pentru companii industriale pentru a afla mai multe despre tipurile de conținut eficiente.

Sau ești gata să începi acum cu marketingul de conținut? Contactați echipa noastră de experți în marketing de producție pentru a vedea cum putem crea conținut pentru dvs. care implică ingineri, manageri de achiziții și profesioniști MRO. Oferim o verificare digitală a stării de sănătate pentru a vedea exact cum pot fi îmbunătățite eforturile dvs. actuale și cum se compară cu concurenții.

Resurse suplimentare de marketing de conținut pentru companiile industriale:

• Orientare personală: cele 3 persoane B2B cumpărători care influențează procesul de cumpărare
• Elementele de bază ale marketingului de conținut pentru a implica cumpărători și ingineri
• 10 idei de marketing de conținut pentru producători pentru a ajuta la obținerea mai multor clienți potențiali
• Studiu de caz: Cum inovațiile din aer au depășit concurenții cu o bază de cunoștințe online
• 6 sfaturi pentru autoeditare și revizuire