Что такое рост за счет продаж? (+ 4 успешных примера)

Я люблю слушать писателя, рассказывающего о своей книге, или художника, объясняющего детали и тонкость своей работы.

Я могу читать книгу или анализировать цвета картины самостоятельно, но тогда велика вероятность того, что я упущу важную деталь, которая обычно меня удивляет.

То же самое и с компаниями B2B и продуктами SaaS.

Когда вы показываете, как пользователь может использовать ваш продукт или почему его рабочая нагрузка уменьшится, если он правильно использует эту конкретную функцию вашего продукта, вы можете помочь ему улучшить пользовательский опыт, что приведет к более высокому уровню удержания.

В этой статье я расскажу о:

️ Определение СЛГ

️ Различия между SLG и PLG

️ Успешные примеры SLG

️ Лучшие практики, которым нужно следовать, чтобы стать успешной компанией, ориентированной на продажи

Что такое рост за счет продаж?

Подход, основанный на продажах, — это модель роста бизнеса, в которой используются отделы продаж и стратегии продаж, чтобы удерживать квалифицированных лидов в цикле продаж и заключать с ними сделки.

В этой модели торговые представители являются основной движущей силой привлечения клиентов и роста доходов , что означает, что в компании, ориентированной на продажи, отдел продаж получает больший бюджет по сравнению с компаниями, ориентированными на маркетинг и/или продукт.

Компании, использующие этот подход, как правило, имеют более широкую пользовательскую базу .

Когда кто-то заинтересован в продукте компании, ориентированной на продажи, он должен связаться с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте и / или попробовать его, что гарантирует, что лид успешно пройдет через воронку продаж и не Не упускайте из виду ни одну важную деталь или особенность продукта.

Ориентированный на продукт против. Управление продажами

Все говорят о стратегиях роста, ориентированных на продукт, и о том, почему в наши дни вы должны предпочесть их другим моделям роста.

У них есть смысл; рост, ориентированный на продукт, действительно выгоден: вы можете снизить стоимость привлечения клиентов (CAC), сосредоточиться на PQL и повысить коэффициент конверсии, используя эти стратегии, но это не означает, что это идеальная модель для каждой SaaS. Компания.

Давайте подробнее рассмотрим различия между стратегиями, ориентированными на продукт, и стратегиями, ориентированными на продажи :

№ 1. В модели, основанной на продукте, компания заявляет, что ее продукт может продаваться сам по себе без особого вмешательства со стороны отдела продаж , в то время как в модели, ориентированной на продажи, процесс продаж играет решающую роль в росте компании.

# 2: Компании, ориентированные на продукт, предлагают бесплатные пробные версии и/или freemium, в то время как компании, ориентированные на продажи, организуют демонстрационные звонки и/или встречи, чтобы продемонстрировать продукт и ответить на вопросы потенциальных клиентов.

# 3: Чтобы продукт продвигался с помощью стратегий, ориентированных на продукт, он должен быть простым в использовании и иметь хорошо организованную адаптацию. В противном случае пользователи могут запутаться и/или упустить из виду функцию, которая сыграет важную роль в принятии ими решений.

# 4: Компании, ориентированные на продажи, обычно нацелены на организации корпоративного уровня, которые не предпочитают тестировать десятки различных продуктов.

# 5: В то время как в росте, ориентированном на продукт, путь клиента и пользовательский опыт имеют решающее значение, в росте, ориентированном на продажи, цикл продаж и другие процессы продаж более важны.

Короче говоря, вам следует предпочесть SLG в качестве стратегии выхода на рынок, если:

4 успешных примера роста за счет продаж

У вас тоже есть куртки или платья, которые вы купили 10 лет назад? Я делаю.

Это потому, что некоторые вещи не стареют и не выходят из моды. Возможно, они уже не так популярны, как раньше, но они по-прежнему добавляют изюминку вашему образу, когда вы их носите.

Я считаю, что рост за счет продаж похож на старое шерстяное пальто. Не так популярен в настоящее время, но все еще хорошо работает и пригодится.

Даже в эпоху, основанную на продукте, когда сотни SaaS-компаний полагаются на использование продукта для привлечения большего числа пользователей, есть много компаний, которые предпочитают традиционную модель продаж и применяют подход, основанный на продажах, для улучшения качества обслуживания клиентов и развития своего бизнеса. .

отдел продаж

Salesforce — это инструмент номер один для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), объединяющий различные команды и повышающий производительность, а также улучшающий взаимодействие с пользователем.

Компания, основанная в 1999 году, в настоящее время имеет доход в размере 7,72 миллиарда долларов.

Вы удивляетесь, как они смогли так сильно вырасти и стать мировым лидером? Ну, следуя наиболее подходящим для себя бизнес-стратегиям.

На веб-странице Salesforce вы найдете окна чата для связи с отделом продаж, номера телефонов для звонков и предварительно записанные демонстрации для просмотра.

Salesforce владеет несколькими продуктами и придерживается различной ценовой политики, поэтому почти на каждой подстранице вам предлагается связаться с торговым представителем, чтобы узнать больше о предоставляемых решениях.

Они осознают тот факт, что их продукты/услуги могут показаться слишком сложными и запутанными для использования потенциальными клиентами и, в конце концов, отпугнут их. Таким образом, отдел продаж предлагает помощь на протяжении всего процесса продаж, чтобы обеспечить более плавный путь клиента и лучший опыт работы с продуктом .

СервисСейчас

ServiceNow, одна из крупнейших платформ SaaS для управления технологиями, была основана в 2003 году. Согласно отчетам за последний квартал, их доход составляет около 6,5 млрд долларов США, что на 27,65% больше, чем в предыдущем году.

От образования до здравоохранения, от розничной торговли до телекоммуникаций, средств массовой информации и технологий, они предлагают различные решения для разных отраслей, а это означает, что у них есть широкая клиентская база, требующая большого набора навыков межличностного общения и стратегий продаж.

Наряду с демонстрационными видеороликами и контактными кнопками продаж на главной странице их страница обнаружения также направляет вас к отделу продаж .

Вы можете организовать демо-встречу, чтобы познакомиться с продуктом, получить ответы на отраслевые вопросы и узнать о различных решениях, оставив свои контактные данные.

САП

SAP, одно из ведущих программных средств для планирования ресурсов предприятия, является немецкой многонациональной компанией-разработчиком программного обеспечения. Он был основан в 1972 году, а его годовой доход составляет 33,193 миллиарда долларов.

Благодаря разнообразному портфелю услуг они подходят практически для каждой компании, независимо от ее отрасли или размера.

Что ж, их программное обеспечение ERP — довольно сложный продукт — даже на их веб-сайте трудно ориентироваться…

Но, по крайней мере, они тоже это знают. Через некоторое время на странице появляется всплывающее окно для связи со специалистом по продажам . Кроме того, даже если вы отклоните это, вы все равно увидите контактные номера в конце каждой подстраницы.

Несмотря на то, что они не направляют вас к продажам в такой степени, как Salesforce или ServiceNow, поскольку они нацелены на более крупные организации и корпоративных клиентов, которые обычно предпочитают человеческую помощь, их менее агрессивная стратегия не приводит к потере потенциальных клиентов.

Оракул

«Полное корпоративное облако, предназначенное для модернизации вашего бизнеса», — говорят они.

Oracle, а также ее самое известное программное обеспечение Java, имеет множество облачных приложений для планирования ресурсов предприятия (ERP), управления человеческим капиталом (HCM), обслуживания клиентов (CX) и управления цепочками поставок.

По тем же причинам, что и другие (сложность продуктов/услуг, потребность в человеческом взаимодействии, широкая клиентская/пользовательская база), Oracle также использует бизнес-модель, основанную на продажах.

Помимо фиксированной кнопки «Связаться с отделом продаж» в верхней части меню, есть также автоматический чат продаж , который перенаправляет вас к торговым представителям для решения сложных вопросов.

Как и в большинстве компаний, ориентированных на продажи, вы не можете опробовать их облачные сервисы в бесплатной пробной версии и/или в режиме freemium l. Сначала нужно связаться с отделом продаж.

Лучшие практики для роста за счет продаж

До сих пор вы, должно быть, решали, хотите ли вы придерживаться традиционного подхода, известного как подход , основанный на продажах, или нет.

Ну, я считаю, что ответ да, или, по крайней мере, вы ближе к да!

Давайте посмотрим, как вы можете включить стратегии продаж в свою текущую бизнес-модель и ускорить рост доходов .

• Просмотрите свою веб-страницу и убедитесь, что вы рекламируете контакты с отделом продаж.

Если страница «Свяжитесь с нами» — единственное место, где (потенциальные) пользователи могут видеть контактную информацию отдела продаж, вы, скорее всего, потеряете потенциальных клиентов.

Добавьте кнопки, окна чата и всплывающие сообщения на наиболее посещаемых подстраницах, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

• Регулярно устраивайте демонстрационные встречи и демонстрируйте некоторые разделы с них на своем сайте.

Звонки и электронная почта — это хорошо, но встречи с квалифицированными потенциальными клиентами бьют по-другому , даже если это виртуальные встречи. С потенциальными корпоративными клиентами сложно поддерживать связь: они заняты, не любят долгих звонков, ведут переговоры с разными компаниями одновременно…

Поэтому иногда, даже если они не могут попасть на живые демонстрационные встречи, они могут захотеть получить быстрые ответы на свои вопросы о функциях продукта. Ответы на часто задаваемые вопросы и/или демонстрация наиболее популярных функций в предварительно записанной демонстрации и загрузка этих коротких видеороликов на ваш веб-сайт могут сэкономить вам и вашим лидам много времени; кто знает, даже ваши активные пользователи могут вернуться к этим видео, чтобы вспомнить что-то, что вы им действительно упомянули.

• Добавьте индивидуальный подход к своим коммерческим/маркетинговым сообщениям

Если вы хотите произвести впечатление и выделиться среди конкурентов, вам необходимо персонализировать свое повествование в демонстрационных звонках/встречах и электронных письмах.

Все говорят о преимуществах своих продуктов и почему им стоит отдать предпочтение, но после нескольких звонков это становится обыденным и скучным.

Чтобы привлечь их внимание, вы должны создавать значимые впечатления для своей аудитории. Слушайте их тоже, спрашивайте об их ожиданиях, рассказывайте истории успеха клиентов, собирайте отзывы клиентов и используйте их в своих демонстрациях; люди больше доверяют своим коллегам .

• По возможности используйте как стратегии, ориентированные на продажи, так и стратегии, ориентированные на продукт.

Мы говорили о различиях между подходами, ориентированными на продажи, и подходами, ориентированными на продукт, и о том, кто какой из них предпочтет, но мир не черно-белый; есть и серые зоны.

Вы можете немного оживить вещи

Вы еще не слышали о продажах, ориентированных на продукт (PLS) ?

Такие компании, как Slack, Atlassian и Zoom , которые раньше были яркими примерами продуктов, которые продаются сами по себе, в последние годы изменили свою политику ОТСУТСТВИЯ отдела продаж и приняли смешанную стратегию выхода на рынок, называемую продажами, ориентированными на продукт. .

Согласно контрольным показателям на 2021 год, 97% компаний PLG уже имеют отделы продаж или планируют добавить один/работают с отделом продаж.

Заключение

Существуют разные модели роста, расставляющие приоритеты и учитывающие различные аспекты бизнеса. Но наиболее популярными из них являются рост, ориентированный на продукт (PLG), и рост, ориентированный на продажи (SLG), хотя SLG — более старый и традиционный подход по сравнению с PLG .

Не каждая модель подходит для каждой компании и ее продукта . Вам необходимо тщательно проанализировать свою клиентскую базу и характеристики продукта и сделать соответствующий выбор.

Например, если вы работаете с компаниями из десятков разных отраслей и предлагаете разные решения для каждой из них, то ваша платформа может не подойти для стратегии PLG, сколько бы над ней ни работали ваши продуктовые команды.

Или наоборот; возможно, с небольшой помощью вы сможете значительно сэкономить на CAC, если перейдете с SLG на PLG.

И не забывайте, вам не нужно выбрасывать какую-либо свою команду и/или стратегию из окна и выбирать только одну из них. Вы всегда можете комбинировать различные методы — например, использовать стратегии продаж, основанные на продукте.

Часто задаваемые вопросы

Что такое продажи через продукт?

Продажи, основанные на продукте, — это стратегия выхода на рынок, обычно используемая компаниями, ориентированными на продукт, которые используют как торговых представителей, так и их процессы, а также бесплатные пробные версии и/или фримиум.

Основная цель здесь не только рассказать, насколько хорош ваш продукт, но и показать.

В этом методе маркетинговые команды ловят потенциальных клиентов, квалифицированных в области маркетинга, которые затем сами пробуют продукт и, увидев его истинную ценность, проходят через процессы продаж, чтобы завершить покупку. На разных этапах воронки торговые представители могут вмешиваться и продвигать лидов дальше, используя разные стратегии.

Что противоположно росту, ориентированному на продукт?

Рост, ориентированный на продажи, когда вы зависите от отделов продаж/торговых организаций и их процессов для привлечения клиентов и роста доходов.

Что лучше: руководство по продажам или по продукту?

Оба имеют свои преимущества.

С правильными лидерами продукта, у которых есть сбалансированный план для беспрепятственной адаптации и много инженерных усилий, вы можете получить простой в использовании продукт, который подходит для кампаний, ориентированных на продукт.

Или, если у вас слишком много продуктов/услуг, которые нужно упростить, вы можете нанять успешную команду по продажам, которая может справиться с трудными корпоративными продажами.

Пока вы выполняете необходимые задачи своей стратегии выхода на рынок и/или модели роста, вы можете оказывать реальное влияние на рынок, получать положительные отзывы пользователей и развивать свой бизнес.