Satışa Yönelik Büyüme Nedir? (+ 4 başarılı örnek)

Kitaplarından bahseden bir yazarı veya çalışmalarının ayrıntılarını ve inceliklerini açıklayan bir ressamı dinlemeyi seviyorum.

Kitabı okuyabilirim veya bir tablonun renklerini kendim de analiz edebilirim ama o zaman normalde beni şaşırtacak önemli bir detayı gözden kaçırma ihtimalim çok yüksek.

B2B şirketlerde de SaaS ürünlerinde de durum aynı aslında.

Bir kullanıcının ürününüzü nasıl kullanabileceğini veya ürününüzün belirli bir özelliğini doğru kullanırsa iş yükünün neden azalacağını gösterdiğinizde, kullanıcı deneyimini geliştirmelerine yardımcı olabilirsiniz, bu da daha yüksek elde tutma oranları sağlar.

Bu yazıda şunlardan bahsedeceğim:

️ SLG'nin tanımı

️ SLG ve PLG arasındaki farklar

️ Başarılı SLG örnekleri

️ Başarılı bir satış odaklı şirket olmak için izlenecek en iyi uygulamalar

Satışa Yönelik Büyüme Nedir?

Satış liderliğindeki yaklaşım , satış döngüsünde kalifiye müşteri adaylarını tutmak ve onlarla bir anlaşma yapmak için satış ekiplerini ve satış stratejilerini kullanan iş büyüme modelidir.

Bu modelde, satış temsilcileri, müşteri edinme ve gelir artışının ana itici gücüdür; bu, satış odaklı bir şirkette, satış ekibinin, pazarlama odaklı ve/veya ürün odaklı şirketlere kıyasla daha büyük bir bütçeye sahip olacağı anlamına gelir.

Bu yaklaşımı benimseyen şirketler, karakteristik olarak daha geniş bir kullanıcı tabanına sahip olma eğilimindedir.

Birisi satış liderliğindeki bir şirketin bir ürünüyle ilgilendiğinde, ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek ve/veya denemek için bir satış temsilcisiyle iletişime geçmelidir ; Herhangi bir önemli ayrıntıyı veya ürün özelliğini gözden kaçırmayın.

Ürün odaklı Vs. Satış odaklı

Bugünlerde herkes ürün odaklı büyüme stratejilerinden ve neden diğer büyüme modellerine tercih etmeniz gerektiğinden bahsediyor.

Bir noktaları var; ürün odaklı büyüme gerçekten avantajlıdır: bu stratejilerden yararlanarak müşteri edinme maliyetinizi (CAC) düşürebilir, PQL'lere odaklanabilir ve dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz, ancak bu, her SaaS için ideal model olduğu anlamına gelmez şirket.

Ürün odaklı ve satış odaklı stratejiler arasındaki farklara daha yakından bakalım :

#1: Ürün odaklı modelde bir şirket, ürününün satış ekibinin çok fazla müdahalesi olmadan kendi kendini satabileceğini iddia ederken, satış odaklı modelde satış süreci şirketin büyümesinde çok önemli bir rol oynar.

#2: Ürün liderliğindeki şirketler ücretsiz denemeler ve/veya ücretsiz indirim sunarken, satış odaklı şirketler ürünü sergilemek ve potansiyel müşterilerin sorularını yanıtlamak için demo görüşmeleri ve/veya toplantılar düzenler.

#3: Bir ürünün ürün odaklı stratejilerle pazarlanması için, kullanımı kolay olmalı ve iyi organize edilmiş bir katılıma sahip olmalıdır. Aksi takdirde, kullanıcıların kafası karışabilir ve/veya karar vermelerinde önemli rol oynayacak bir özelliği denetleyebilir.

#4: Satış liderliğindeki şirketler genellikle onlarca farklı ürünü denemeyi tercih etmeyen kurumsal düzeydeki kuruluşları hedefler.

#5: Ürün odaklı büyümede müşteri yolculuğu ve kullanıcı deneyimi çok önemliyken, satış odaklı büyümede satış döngüsü ve diğer satış süreçleri daha önemlidir.

Kısacası, aşağıdaki durumlarda pazara açılma stratejiniz olarak SLG'yi tercih etmelisiniz;

Satışa Yönelik Büyümenin 4 Başarılı Örneği

10 yıl önce aldığınız ceket veya elbiselerinizden bazılarını da saklıyor musunuz? Yaparım.

Çünkü bazı parçalar eskimez veya modası geçmez. Belki eskisi kadar popüler değiller ama yine de giydiğinizde görünümünüze ince bir dokunuş katıyorlar.

Satış odaklı büyümenin tıpkı eski bir yün ceket gibi olduğuna inanıyorum. Bugünlerde çok popüler değil, ama yine de iyi çalışıyor ve kullanışlı oluyor.

Yüzlerce SaaS şirketinin daha fazla kullanıcı kazanmak için ürün kullanımına güvendiği ürün odaklı çağda bile, müşteri deneyimini iyileştirmek ve işlerini büyütmek için geleneksel satış modelini tercih eden ve satışa dayalı bir yaklaşımı benimseyen birçok şirket var. .

Satış ekibi

Salesforce, farklı ekipleri birleştirmek ve üretkenliği artırmanın yanı sıra kullanıcı deneyimini iyileştirmek için bir numaralı müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracıdır.

1999 yılında kurulan şirketin şu anda 7,72 milyar dolar geliri var.

Nasıl bu kadar büyüyüp dünya lideri olabildiklerini merak ediyor musunuz? Peki, kendilerine en uygun iş stratejilerini takip ederek.

Salesforce web sayfasında, satış ekibiyle iletişim kurmak için sohbet kutuları , aranacak telefon numaraları ve izlemek için önceden kaydedilmiş demolar ile karşılaşırsınız.

Salesforce'un birkaç ürünü vardır ve farklı fiyatlandırma politikaları uygular, bu nedenle neredeyse her alt sayfada, sağlanan çözümler hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir satış temsilcisiyle iletişime geçmeniz istenir.

Ürünlerinin/hizmetlerinin potansiyel müşteriler için çok zor ve kafa karıştırıcı görünebileceğinin ve sonunda onları korkutabileceğinin farkındalar. Böylece satış ekibi, daha sorunsuz bir müşteri yolculuğu ve daha iyi bir ürün deneyimi sağlamak için satış süreçleri boyunca yardım sunar.

şimdi hizmet

Teknoloji yönetimi için en büyük SaaS platformlarından biri olan ServiceNow, 2003 yılında kuruldu. Son çeyrek raporlarına göre, gelirleri bir önceki yıla göre %27,65 artışla 6,5 ​​milyar dolar civarında.

Eğitimden sağlığa, perakendeden telekomünikasyona, medya ve teknolojiye kadar farklı sektörlere çeşitli çözümler sunarlar, bu da geniş bir müşteri tabanına sahip oldukları anlamına gelir ve bu da çok sayıda sosyal beceri ve satış stratejisi gerektirir.

Ana sayfadaki demo videolar ve satış iletişim butonlarının yanı sıra keşif sayfası da sizi satış ekibine yönlendiriyor .

Ürünü deneyimlemek, sektöre özel sorularınıza yanıt almak ve farklı çözümler hakkında bilgi almak için iletişim bilgilerinizi bırakarak demo toplantısı düzenleyebilirsiniz.

SAP

Önde gelen kurumsal kaynak planlama yazılımlarından biri olan SAP, bir Alman çok uluslu yazılım şirketidir. 1972'de kuruldu ve yıllık geliri 33.193 milyar dolar.

Farklı hizmet portföyleri ile sektörleri ve büyüklükleri ne olursa olsun hemen her firmaya hitap etmektedirler.

ERP yazılımları oldukça karmaşık bir ürün - web sitelerinde bile gezinmek zor…

Ama en azından bunu da biliyorlar. Sayfada bir süre sonra satış uzmanıyla iletişime geçmek için ekranda bir pop-up belirir . Ayrıca, bunu reddetseniz bile , her alt sayfanın sonunda iletişim numaralarını görmeye devam edeceksiniz.

Sizi Salesforce veya ServiceNow gibi çok fazla satışa yönlendirmeseler de, genellikle insan yardımını tercih eden daha büyük kuruluşları ve kurumsal müşterileri hedefledikleri için, daha az agresif stratejileri müşteri adaylarında herhangi bir kayba neden olmaz.

kehanet

"İşinizi modernize etmek için tasarlanmış eksiksiz bir kurumsal bulut" diyorlar.

Oracle ve en bilinen yazılımı Java, kurumsal kaynak planlaması (ERP), insan sermayesi yönetimi (HCM), müşteri deneyimi (CX) ve tedarik zinciri yönetimi için birçok bulut uygulamasına sahiptir.

Diğerleriyle aynı nedenlerle (ürünlerin/hizmetlerin karmaşıklığı, insan etkileşimi ihtiyacı, geniş müşteri/kullanıcı tabanı) Oracle da satış odaklı bir iş modelini benimsiyor.

Menünün üst kısmında sabit bir "satışla iletişim kur" düğmesinin yanı sıra , karmaşık sorular için sizi satış temsilcilerine yönlendiren otomatik bir satış sohbet kutusu da vardır.

Çoğu satış odaklı şirket gibi, bulut hizmetlerini ücretsiz deneme ve/veya ücretsiz mod l yoluyla deneyemezsiniz . Önce satış ekibiyle iletişime geçmeniz gerekiyor.

Satışa Yönelik Büyümede İzlenecek En İyi Uygulamalar

Şimdiye kadar, geleneksel yaklaşımla -satış liderliğindeki yaklaşımla- gitmek isteyip istemediğinize karar vermiş olmalısınız.

Ve cevabın evet olduğuna inanıyorum ya da en azından evete daha yakınsın!

Satış stratejilerini mevcut iş modelinize nasıl dahil edebileceğinize ve gelir artışınızı nasıl hızlandırabileceğinize bir göz atalım.

• Web sayfanızı gözden geçirin ve satışlarla iletişime geçmeyi teşvik ettiğinizden emin olun

(Potansiyel) kullanıcıların satış ekibinin iletişim bilgilerini görebileceği tek yer "bize ulaşın" sayfasıysa, potansiyel müşteri adaylarını kaybetmeniz olasıdır.

Müşteri adaylarını yakalamak için en çok ziyaret edilen alt sayfalara düğmeler, sohbet kutuları ve açılır mesajlar ekleyin.

• Düzenli olarak demo toplantılar düzenleyin ve onlardan bazı bölümleri web sitenizde sergileyin

Aramalar ve e-postalar sorun değil, ancak nitelikli müşteri adaylarıyla yapılan toplantılar -sanal olsa bile- farklı sonuçlar veriyor. Potansiyel kurumsal müşterilerle iletişim halinde olmak zordur: Meşguller, uzun görüşmeleri sevmiyorlar, aynı anda farklı şirketlerle pazarlık yapıyorlar…

Bu yüzden bazen canlı demo toplantılarına katılamasalar bile ürün özellikleri ile ilgili sorularına hızlı yanıt almak isteyebilirler. Sıkça sorulan soruları yanıtlamak ve/veya önceden kaydedilmiş bir demoda en popüler özellikleri göstermek ve bu kısa videoları web sitenize yüklemek size ve müşteri adaylarınıza çok fazla zaman kaybından tasarruf ettirebilir; kim bilir, aktif kullanıcılarınız bile onlara gerçekten bahsettiğiniz bir şeyi hatırlamak için bu videolara geri dönebilir.

• Satış/pazarlama mesajlarınıza kişisel bir dokunuş ekleyin

Rakipleriniz arasında fark yaratmak ve öne çıkmak istiyorsanız demo görüşme/toplantılarınızda ve e-postalarınızda anlatımınızı kişiselleştirmeniz gerekir.

Herkes ürünlerinin avantajlarını ve neden tercih edilmesi gerektiğini konuşuyor ama birkaç aramadan sonra sıradan ve sıkıcı bir hal alıyor.

Dikkatlerini çekmek için hedef kitleniz için anlamlı deneyimler yaratmalısınız. Onları da dinleyin, beklentilerini sorun, müşteri başarı hikayeleri anlatın, müşteri geri bildirimlerini toplayın ve bunları demolarınızda kullanın; insanlar muadillerine daha çok güvenirler .

• Mümkünse hem satış odaklı hem de ürün odaklı stratejilerden yararlanın

Satış odaklı ve ürün odaklı yaklaşımlar arasındaki farkları ve kimin hangisini tercih etmesi gerektiğini konuştuk ama dünya siyah beyaz değil; gri alanlar da var.

İşleri biraz renklendirebilirsin

Ürün odaklı satışları (PLS) henüz duymadınız mı?

Slack, Atlassian ve Zoom gibi kendi kendini satan ürünlerin parlak örnekleri olarak öne çıkan şirketler, son yıllarda satış ekibi OLMAMA politikalarını değiştirerek ürün odaklı satış adı verilen karma bir pazara açılma stratejisini benimsedi. .

2021 karşılaştırmalı değerlendirmelerine göre , PLG şirketlerinin %97'sinin halihazırda satış ekipleri var veya bir satış organizasyonuyla çalışmayı/eklemeyi planlıyorlar.

Çözüm

İşin farklı yönlerini ön planda tutan ve ön plana çıkaran farklı büyüme modelleri vardır. Ancak SLG, PLG'ye kıyasla daha eski ve daha geleneksel bir yaklaşım olsa da, en popüler olanları ürüne dayalı büyüme (PLG) ve satışa dayalı büyümedir (SLG).

Her model her şirkete ve ürününe uygun değildir . Müşteri kitlenizi ve ürün özelliklerini iyi analiz edip ona göre seçim yapmalısınız.

Örneğin onlarca farklı sektörden firma ile çalışıyor ve her birine farklı çözümler sunuyorsanız, ürün ekipleriniz ne kadar çalışırsa çalışsın platformunuz PLG stratejilerine uygun olmayabilir.

Ya da tam tersi; belki biraz yardımla, SLG'den PLG'ye geçerseniz CAC'den çok tasarruf edebilirsiniz.

Ve unutmayın, ekibinizden ve/veya stratejinizden herhangi birini pencereden dışarı atmak ve bunlardan yalnızca birini seçmek zorunda değilsiniz. Ürün odaklı satış stratejileri ile her zaman farklı yöntemleri harmanlayabilirsiniz .

Sıkça Sorulan Sorular

Ürün odaklı satış nedir?

Ürün liderliğindeki satışlar, hem satış temsilcilerini hem de süreçlerini ve ayrıca ücretsiz denemeleri ve/veya ücretsiz miyumu kullanan ürün liderliğindeki şirketler tarafından yaygın olarak kullanılan bir pazara açılma stratejisidir.

Buradaki temel amaç sadece ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmak değil, aynı zamanda göstermektir.

Bu yöntemde, pazarlama ekipleri, pazarlama nitelikli adayları yakalar, onlar da ürünü kendileri dener ve ürünün gerçek değerini gördükten sonra, satın alma işlemini tamamlamak için satış süreçlerinden geçer. Dönüşüm hunisinin farklı adımlarında, satış temsilcileri dahil olabilir ve farklı stratejiler aracılığıyla müşteri adayını daha da ileriye taşıyabilir.

Ürün odaklı büyümenin zıttı nedir?

Müşteri edinme ve gelir artışı için satış ekiplerine/satış organizasyonlarına ve onların süreçlerine bağlı olduğunuz satış odaklı büyüme.

Hangisi daha iyi: satış odaklı mı yoksa ürün odaklı mı?

Her ikisinin de avantajları var.

Sorunsuz ilk katılım için dengeli bir plana ve çok fazla mühendislik çalışmasına sahip doğru ürün liderleriyle, ürün odaklı kampanyalar için uygun, kullanımı kolay bir ürüne sahip olabilirsiniz.

Ya da basitleştiremeyeceğiniz çok fazla ürününüz/hizmetiniz varsa zorlu kurumsal satışların üstesinden gelebilecek başarılı bir satış ekibiyle gidebilirsiniz.

Pazara açılma stratejinizin ve/veya büyüme modelinizin gerekli görevlerini yerine getirdiğiniz sürece, pazarda gerçek bir etki yaratabilir, olumlu kullanıcı geri bildirimi alabilir ve işinizi büyütebilirsiniz.