O que é crescimento liderado por vendas? (+ 4 exemplos de sucesso)

Adoro ouvir um escritor falando sobre seu livro ou um pintor explicando os detalhes e a sutileza de seu trabalho.

Eu também posso ler o livro ou analisar as cores de uma pintura sozinho, mas então há uma grande possibilidade de eu deixar passar algum detalhe importante que normalmente me surpreenderia.

É o mesmo com empresas B2B e produtos SaaS também, na verdade.

Quando você mostra como um usuário pode utilizar seu produto ou por que sua carga de trabalho diminuiria se ele usasse esse recurso específico de seu produto corretamente, você pode ajudá-lo a melhorar a experiência do usuário, o que resulta em taxas de retenção mais altas.

Neste artigo, vou falar sobre:

️ A definição de SLG

️ As diferenças entre SLG e PLG

️ Exemplos de sucesso de SLG

️ Melhores práticas a seguir para se tornar uma empresa de vendas bem-sucedida

O que é crescimento liderado por vendas?

A abordagem liderada por vendas é o modelo de crescimento de negócios que usa equipes de vendas e estratégias de vendas para manter os leads qualificados no ciclo de vendas e fechar negócios com eles.

Nesse modelo, os representantes de vendas são a principal força motriz da aquisição de clientes e do crescimento da receita , o que significa que em uma empresa liderada por vendas, a equipe de vendas consegue ter um orçamento maior em comparação com empresas lideradas por marketing e/ou produto.

As empresas que adotam essa abordagem tendem a ter como característica uma base de usuários mais ampla .

Quando alguém se interessa por um produto de uma empresa liderada por vendas, ela precisa entrar em contato com um representante de vendas para saber mais sobre o produto e/ou experimentá-lo, o que garante que o lead passe pelo funil de vendas com sucesso e não Não negligencie nenhum detalhe importante ou uma característica do produto.

Liderado pelo produto Vs. Liderado por vendas

Todo mundo está falando sobre estratégias de crescimento lideradas por produtos e por que você deve preferi-las a outros modelos de crescimento hoje em dia.

Eles têm razão; o crescimento liderado pelo produto é realmente vantajoso: você pode reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC), focar em PQLs e aumentar suas taxas de conversão usando essas estratégias, mas isso não significa que seja o modelo ideal para todo e qualquer SaaS empresa.

Vamos dar uma olhada mais de perto nas diferenças entre as estratégias lideradas pelo produto e pelas vendas :

# 1: No modelo liderado pelo produto, uma empresa afirma que seu produto pode se vender sem muita interferência da equipe de vendas , enquanto no modelo liderado por vendas, o processo de vendas desempenha um papel crucial no crescimento da empresa.

# 2: As empresas lideradas por produtos oferecem testes gratuitos e/ou freemium, enquanto as empresas lideradas por vendas organizam chamadas de demonstração e/ou reuniões para mostrar o produto e responder às perguntas dos leads.

# 3: Para um produto ser comercializado com estratégias lideradas pelo produto, ele deve ser fácil de usar e ter uma integração bem organizada. Caso contrário, os usuários podem ficar confusos e/ou supervisionar um recurso que desempenharia um papel importante em sua tomada de decisão.

# 4: As empresas lideradas por vendas geralmente visam organizações de nível empresarial que não preferem experimentar dezenas de produtos diferentes.

# 5: Enquanto no crescimento liderado pelo produto, a jornada do cliente e a experiência do usuário são cruciais, no crescimento liderado por vendas, o ciclo de vendas e outros processos de vendas são mais importantes.

Resumindo, você deve preferir o SLG como sua estratégia de entrada no mercado se;

4 exemplos de sucesso de crescimento liderado por vendas

Você também guarda algumas jaquetas ou vestidos que comprou há 10 anos? Eu faço.

Até porque algumas peças não ficam velhas ou fora de moda. Talvez eles não sejam populares como costumavam ser, mas ainda adicionam um toque fino ao seu visual quando você os usa.

Acredito que o crescimento liderado pelas vendas é como um velho casaco de lã. Não é tão popular hoje em dia, mas ainda funciona bem e é útil.

Mesmo na era liderada pelo produto, na qual centenas de empresas SaaS dependem do uso do produto para adquirir mais usuários, muitas empresas preferem o modelo tradicional de vendas e adotam uma abordagem liderada por vendas para melhorar a experiência do cliente e também expandir seus negócios. .

Força de vendas

O Salesforce é a ferramenta número um de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para unir diferentes equipes e aumentar a produtividade, bem como melhorar a experiência do usuário.

Fundada em 1999, a empresa agora tem uma receita de US$ 7,72 bilhões.

Você se pergunta como eles puderam crescer tanto e se tornar um líder mundial? Bem, seguindo as estratégias de negócios mais adequadas para si.

Na página da Web do Salesforce, você encontra caixas de bate -papo para entrar em contato com a equipe de vendas, números de telefone para ligar e demonstrações pré-gravadas para assistir.

A Salesforce possui vários produtos e executa diferentes políticas de preços, portanto, em quase todas as subpáginas, você é direcionado para entrar em contato com um representante de vendas para saber mais sobre as soluções fornecidas.

Eles estão cientes do fato de que seus produtos/serviços podem parecer muito difíceis e confusos para os clientes em potencial usarem e, no final, afugentá-los. Assim, a equipe de vendas oferece assessoria em todo o processo de vendas para garantir uma jornada mais tranquila ao cliente e uma melhor experiência com o produto .

Serviço agora

A ServiceNow, uma das maiores plataformas SaaS para gerenciamento de tecnologia, foi fundada em 2003. De acordo com os relatórios do último trimestre, sua receita é de cerca de US$ 6,5 bilhões, com um aumento de 27,65% em relação ao ano anterior.

Da educação à saúde, varejo às telecomunicações, mídia e tecnologia, eles oferecem várias soluções para diferentes setores, o que significa que eles têm uma ampla base de clientes que necessitam de um grande conjunto de habilidades interpessoais e estratégias de vendas.

Além de vídeos de demonstração e botões de contato de vendas na página principal, a página de descoberta também direciona você para a equipe de vendas .

Você pode agendar uma reunião de demonstração para experimentar o produto, obter respostas para suas perguntas específicas do setor e aprender sobre diferentes soluções deixando suas informações de contato.

SEIVA

SAP, um dos principais softwares de planejamento de recursos empresariais, é uma empresa de software multinacional alemã. Foi fundada em 1972 e sua receita anual é de US$ 33,193 bilhões.

Com seu portfólio diversificado de serviços, eles atraem quase todas as empresas, independentemente de seu setor ou tamanho.

Bem, o software ERP deles é um produto bastante complexo - até mesmo o site deles é difícil de navegar…

Mas pelo menos eles também sabem disso. Depois de um tempo na página, um pop-up aparece na tela para entrar em contato com um especialista em vendas . Além disso, mesmo se você recusar, ainda verá os números de contato no final de cada subpágina.

Mesmo que eles não o direcionem para vendas como Salesforce ou ServiceNow, pois visam organizações maiores e clientes corporativos que geralmente preferem assistência humana, sua estratégia menos agressiva não causa nenhuma perda de leads para eles.

Oráculo

“Uma nuvem corporativa completa projetada para modernizar o seu negócio”, dizem.

A Oracle, assim como seu software mais conhecido Java, possui muitos aplicativos em nuvem para planejamento de recursos empresariais (ERP), gerenciamento de capital humano (HCM), experiência do cliente (CX) e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Pelas mesmas razões que outras (complexidade de produtos/serviços, necessidade de interação humana, ampla base de clientes/usuários), a Oracle também adota um modelo de negócios liderado por vendas.

Além de um botão fixo "contatar vendas" na parte superior do menu, também há uma caixa de bate-papo de vendas automatizada - que o encaminha aos representantes de vendas para perguntas complicadas.

Como a maioria das empresas lideradas por vendas, você não pode experimentar seus serviços em nuvem por meio de avaliação gratuita e/ou modo freemium l. Você precisa entrar em contato com as vendas primeiro.

Melhores práticas a serem seguidas no crescimento liderado por vendas

Até agora, você deve ter decidido se deseja seguir a abordagem tradicional - também conhecida como abordagem liderada por vendas - ou não.

E bem, acredito que a resposta seja sim, ou pelo menos você está mais perto de um sim!

Vamos dar uma olhada em como você pode incorporar estratégias de vendas em seu modelo de negócios atual e acelerar o crescimento de sua receita .

• Revise sua página da web e certifique-se de promover o contato de vendas

Se a página "fale conosco" for o único lugar onde os usuários (potenciais) podem ver as informações de contato da equipe de vendas, é provável que você perca leads em potencial.

Adicione botões, caixas de bate-papo e mensagens pop-up nas subpáginas mais visitadas para capturar os leads.

• Organize reuniões de demonstração regularmente e mostre algumas seções delas em seu site

Chamadas e e-mails são bons, mas reuniões com leads qualificados são diferentes - mesmo que sejam virtuais . É difícil manter contato com potenciais clientes corporativos: eles estão ocupados, não gostam de ligações longas, negociam com várias empresas ao mesmo tempo…

Então, às vezes, mesmo que não possam comparecer às reuniões de demonstração ao vivo, eles podem querer obter respostas rápidas para suas perguntas sobre os recursos do produto. Responder às perguntas frequentes e/ou mostrar os recursos mais populares em uma demonstração pré-gravada e enviar esses vídeos curtos para o seu site pode economizar muito tempo para você e seus leads; quem sabe, até mesmo seus usuários ativos podem voltar a esses vídeos para se lembrar de algo que você realmente mencionou a eles.

• Adicione um toque pessoal às suas mensagens de vendas/marketing

Se você quer impressionar e se destacar entre seus concorrentes, você precisa personalizar sua narração em suas chamadas/reuniões de demonstração e e-mails.

Todo mundo fala sobre as vantagens de seus produtos e por que eles devem ser preferidos, mas isso se torna comum e monótono depois de algumas ligações.

Para chamar a atenção deles, você deve criar experiências significativas para o seu público. Ouça-os também, pergunte sobre suas expectativas, conte histórias de sucesso de clientes, colete feedback de clientes e use-os em suas demonstrações; as pessoas confiam mais em seus colegas .

• Utilize estratégias lideradas por vendas e por produtos, se possível

Conversamos sobre as diferenças entre abordagens lideradas por vendas e por produtos e quem deve preferir qual delas, mas o mundo não é preto e branco; também existem áreas cinzentas.

Você pode apimentar um pouco as coisas

Você ainda não ouviu falar sobre vendas lideradas por produtos (PLS) ?

Empresas como Slack, Atlassian e Zoom - que costumavam ser exemplos brilhantes de produtos que se vendem sozinhos - mudaram suas políticas de NÃO ter uma equipe de vendas nos últimos anos e adotaram uma estratégia mista de entrada no mercado chamada vendas lideradas por produtos .

De acordo com os benchmarks de 2021, 97% das empresas PLG já possuem equipes de vendas ou planejam adicionar uma/trabalhar com uma organização de vendas.

Conclusão

Existem diferentes modelos de crescimento que priorizam e caracterizam diferentes aspectos do negócio. Mas os mais populares são o crescimento liderado pelo produto (PLG) e o crescimento liderado pelas vendas (SLG), embora o SLG seja uma abordagem mais antiga e tradicional em comparação com o PLG .

Nem todo modelo é adequado para todas as empresas e seus produtos . Você precisa analisar cuidadosamente sua base de clientes e os recursos do produto e escolher de acordo.

Por exemplo, se você trabalha com empresas de dezenas de setores diferentes e oferece soluções diferentes para cada um deles, sua plataforma pode não se adequar às estratégias de PLG, não importa o quanto suas equipes de produto trabalhem nela.

Ou vice-versa; talvez com uma ajudinha você possa economizar muito com o CAC se mudar de SLG para PLG.

E não se esqueça, você não precisa jogar nenhum de sua equipe e/ou estratégia pela janela e escolher apenas um deles. Você sempre pode misturar métodos diferentes - também conhecido como estratégias de vendas lideradas por produtos

perguntas frequentes

O que são vendas lideradas por produtos?

As vendas lideradas por produtos são uma estratégia de entrada no mercado comumente usada por empresas lideradas por produtos que utilizam representantes de vendas e seus processos, bem como avaliações gratuitas e/ou freemium.

O principal objetivo aqui não é apenas dizer o quão bom é o seu produto, mas também mostrar.

Nesse método, as equipes de marketing capturam os leads qualificados pelo marketing, que experimentam o produto por conta própria e, ao ver seu verdadeiro valor, passam pelos processos de vendas para concluir a compra. Em diferentes etapas do funil, os representantes de vendas podem se envolver e impulsionar o lead ainda mais por meio de diferentes estratégias.

Qual é o oposto do crescimento liderado pelo produto?

Crescimento liderado por vendas, onde você depende de equipes/organizações de vendas e seus processos para aquisição de clientes e crescimento de receita.

O que é melhor: liderado por vendas ou liderado por produtos?

Ambos têm suas vantagens.

Com os líderes de produtos certos que têm um plano equilibrado para uma integração tranquila e muito esforço de engenharia, você pode ter um produto fácil de usar adequado para campanhas lideradas por produtos.

Ou, se você tiver muitos produtos/serviços para simplificar, pode optar por uma equipe de vendas bem-sucedida que pode lidar com vendas corporativas difíceis.

Contanto que você execute as tarefas necessárias de sua estratégia de entrada no mercado e/ou modelo de crescimento, você pode causar um impacto real no mercado, obter feedback positivo do usuário e expandir seus negócios.