ما هو النمو الذي تقوده المبيعات؟ (+ 4 أمثلة ناجحة)

أحب الاستماع إلى كاتب يتحدث عن كتابه أو رسام يشرح تفاصيل ودقة عملهم.

يمكنني قراءة الكتاب أو تحليل ألوان اللوحة بنفسي أيضًا ، ولكن بعد ذلك هناك احتمال كبير أنني سأتغاضى عن تفاصيل مهمة من شأنها أن تذهلني عادةً.

إنه نفس الشيء مع شركات B2B ومنتجات SaaS أيضًا في الواقع.

عندما تُظهر كيف يمكن للمستخدم استخدام منتجك أو سبب انخفاض عبء العمل إذا استخدمت هذه الميزة المحددة لمنتجك بشكل صحيح ، يمكنك مساعدتهم على تحسين تجربة المستخدم الخاصة بهم ، مما يؤدي إلى معدلات احتفاظ أعلى.

في هذا المقال سأتحدث عن:

️ تعريف SLG

️ الاختلافات بين SLG و PLG

️ أمثلة ناجحة من SLG

أفضل الممارسات التي يجب اتباعها لتصبح شركة مبيعات ناجحة

ما هو النمو الذي تقوده المبيعات؟

النهج القائم على المبيعات هو نموذج نمو الأعمال الذي يستخدم فرق المبيعات واستراتيجيات المبيعات للحفاظ على العملاء المتوقعين المؤهلين في دورة المبيعات وإبرام صفقة معهم.

في هذا النموذج ، يمثل مندوبو المبيعات القوة الدافعة الرئيسية لاكتساب العملاء ونمو الإيرادات ، مما يعني أنه في الشركة التي تقودها المبيعات ، يحصل فريق المبيعات على ميزانية أكبر مقارنةً بالشركات التي يقودها التسويق و / أو التي يقودها المنتج.

تميل الشركات التي تتبنى هذا النهج إلى امتلاك قاعدة مستخدمين أوسع كخاصية .

عندما يهتم شخص ما بمنتج لشركة تقودها المبيعات ، يجب عليه الاتصال بمندوب مبيعات لمعرفة المزيد عن المنتج و / أو تجربته ، مما يضمن أن العميل المتوقع يمر عبر قمع المبيعات بنجاح ولا يفعل. ر التغاضي عن أي تفاصيل مهمة أو ميزة المنتج.

المنتج بقيادة مقابل. بقيادة المبيعات

يتحدث الجميع عن استراتيجيات النمو التي يقودها المنتج ولماذا يجب أن تفضلها على نماذج النمو الأخرى في الوقت الحاضر.

لديهم وجهة نظر. النمو الذي يقوده المنتج مفيد حقًا: يمكنك خفض تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، والتركيز على PQLs ، وزيادة معدلات التحويل من خلال الاستفادة من هذه الاستراتيجيات ، ولكن هذا لا يعني أنه النموذج المثالي لكل SaaS شركة.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على الاختلافات بين الإستراتيجيات التي يقودها المنتج والمبيعات :

رقم 1: في النموذج الذي يقوده المنتج ، تدعي الشركة أن منتجها يمكن أن يبيع نفسه دون تدخل كبير من فريق المبيعات ، بينما في النموذج الذي تقوده المبيعات ، تلعب عملية المبيعات دورًا مهمًا في نمو الشركة.

# 2: تقدم الشركات التي يقودها المنتج تجارب مجانية و / أو freemium ، بينما تقوم الشركات التي تقودها المبيعات بترتيب مكالمات و / أو اجتماعات تجريبية لعرض المنتج والإجابة على أسئلة العملاء المتوقعين.

# 3: لكي يتم تسويق المنتج باستخدام استراتيجيات يقودها المنتج ، يجب أن يكون سهل الاستخدام وأن يكون على متنه منظمًا جيدًا. خلاف ذلك ، قد يتم الخلط بين المستخدمين و / أو الإشراف على ميزة من شأنها أن تلعب دورًا مهمًا في صنع القرار.

# 4: تستهدف الشركات التي تقودها المبيعات عمومًا المؤسسات على مستوى المؤسسات التي لا تفضل تجربة عشرات المنتجات المختلفة.

# 5: أثناء النمو الذي يقوده المنتج ، تعتبر رحلة العميل وتجربة المستخدم أمرًا بالغ الأهمية ، إلا أن النمو الذي تقوده المبيعات ودورة المبيعات وعمليات البيع الأخرى أكثر أهمية.

باختصار ، يجب أن تفضل SLG كإستراتيجية دخول إلى السوق إذا ؛

4 أمثلة ناجحة للنمو الذي تقوده المبيعات

هل تحتفظ أيضًا ببعض السترات أو الفساتين التي اشتريتها قبل 10 سنوات؟ أفعل.

ذلك لأن بعض القطع لا تصبح قديمة أو غير عصرية. ربما لم تكن مشهورة كما كانت من قبل ، لكنها لا تزال تضيف لمسة رائعة لمظهرك عند ارتدائها.

أعتقد أن النمو الذي تقوده المبيعات يشبه معطفًا من الصوف قديمًا. لا تحظى بشعبية كبيرة في الوقت الحاضر ، ولكنها لا تزال تعمل بشكل جيد ومفيدة.

حتى في العصر الذي يقوده المنتج ، حيث تعتمد المئات من شركات SaaS على استخدام المنتج لاكتساب المزيد من المستخدمين ، هناك الكثير من الشركات التي تفضل نموذج المبيعات التقليدي وتعتمد نهجًا قائمًا على المبيعات لتحسين تجربة العملاء وتنمية أعمالهم أيضًا .

قوة المبيعات

Salesforce هي الأداة الأولى لإدارة علاقات العملاء (CRM) لتوحيد الفرق المختلفة وزيادة الإنتاجية بالإضافة إلى تحسين تجربة المستخدم.

تأسست الشركة في عام 1999 ، ولديها الآن 7.72 مليار دولار أمريكي من العائدات.

هل تتساءل كيف يمكنهم أن ينمووا كثيرًا ويصبحوا قادة العالم؟ حسنًا ، باتباع استراتيجيات العمل الأكثر ملاءمة لأنفسهم.

على صفحة الويب الخاصة بـ Salesforce ، تواجه مربعات الدردشة للاتصال بفريق المبيعات وأرقام الهواتف للاتصال والعروض التوضيحية المسجلة مسبقًا لمشاهدتها.

تمتلك Salesforce العديد من المنتجات وتنفذ سياسات تسعير مختلفة ، لذلك في كل صفحة فرعية تقريبًا ، يتم توجيهك للاتصال بمندوب مبيعات لمعرفة المزيد حول الحلول المقدمة.

إنهم يدركون حقيقة أن منتجاتهم / خدماتهم قد تبدو صعبة للغاية ومربكة بالنسبة للعملاء المحتملين لاستخدامها ، وفي النهاية ، يخيفونهم. وبالتالي ، يقدم فريق المبيعات المساعدة طوال عمليات البيع لضمان رحلة عميل أكثر سلاسة وتجربة منتج أفضل .

الخدمة الآن

تم تأسيس ServiceNow ، أحد أكبر منصات SaaS لإدارة التكنولوجيا ، في عام 2003. وفقًا لتقارير الربع الأخير ، تبلغ إيراداتها حوالي 6.5 مليار دولار ، بزيادة قدرها 27.65٪ على أساس سنوي.

من التعليم إلى الرعاية الصحية ، ومن البيع بالتجزئة إلى الاتصالات السلكية واللاسلكية ، والإعلام والتكنولوجيا ، يقدمون حلولًا متنوعة لمختلف الصناعات ، مما يعني أن لديهم قاعدة عملاء واسعة تتطلب مجموعة كبيرة من المهارات الشخصية واستراتيجيات المبيعات.

بالإضافة إلى مقاطع الفيديو التوضيحية والاتصال بأزرار المبيعات على الصفحة الرئيسية ، توجهك صفحة الاكتشاف الخاصة بهم إلى فريق المبيعات أيضًا.

يمكنك ترتيب اجتماع تجريبي لتجربة المنتج ، والحصول على إجابات لأسئلتك الخاصة بالصناعة ، والتعرف على الحلول المختلفة من خلال ترك معلومات الاتصال الخاصة بك.

العصارة

SAP ، أحد البرامج الرائدة لتخطيط موارد المؤسسات ، هي شركة برمجيات ألمانية متعددة الجنسيات. تأسست عام 1972 ، وتبلغ إيراداتها السنوية 33.193 مليار دولار.

من خلال مجموعة خدماتهم المتنوعة ، فإنهم يروقون لكل شركة تقريبًا بغض النظر عن صناعتهم أو حجمهم.

حسنًا ، يعد برنامج ERP الخاص بهم منتجًا معقدًا جدًا - حتى أنه من الصعب التنقل في موقع الويب الخاص بهم ...

لكنهم يعرفون ذلك أيضًا على الأقل. بعد فترة من الوقت على الصفحة ، تظهر نافذة منبثقة على الشاشة للاتصال بأخصائي المبيعات . أيضًا ، حتى إذا رفضت ذلك ، فلا يزال بإمكانك رؤية أرقام الاتصال في نهاية كل صفحة فرعية.

على الرغم من أنهم لا يوجهونك إلى المبيعات تمامًا مثل Salesforce أو ServiceNow ، نظرًا لأنهم يستهدفون المؤسسات الكبيرة وعملاء المؤسسات الذين يفضلون بشكل عام المساعدة البشرية ، فإن استراتيجيتهم الأقل عدوانية لا تسبب أي خسارة في العملاء المحتملين.

وحي

"سحابة مؤسسة كاملة مصممة لتحديث عملك" ، كما يقولون.

تمتلك Oracle ، بالإضافة إلى برنامج Java الأكثر شهرة ، العديد من التطبيقات السحابية لتخطيط موارد المؤسسات (ERP) وإدارة رأس المال البشري (HCM) وتجربة العملاء (CX) وإدارة سلسلة التوريد.

لنفس الأسباب الأخرى (تعقيد المنتجات / الخدمات ، الحاجة إلى التفاعل البشري ، قاعدة واسعة من العملاء / المستخدمين) ، تتبنى Oracle أيضًا نموذج أعمال قائم على المبيعات.

بالإضافة إلى زر "مبيعات جهات الاتصال" الثابت أعلى القائمة ، يوجد أيضًا مربع دردشة مبيعات آلي - والذي يوجهك إلى مندوبي المبيعات للأسئلة المعقدة.

مثل معظم الشركات التي تقودها المبيعات ، لا يمكنك تجربة خدماتها السحابية عبر الإصدار التجريبي المجاني و / أو الوضع المجاني . تحتاج إلى التواصل مع قسم المبيعات أولاً.

أفضل الممارسات لمتابعة النمو الذي تقوده المبيعات

حتى الآن ، يجب أن تكون قد قررت ما إذا كنت تريد اتباع النهج التقليدي - النهج القائم على المبيعات - أم لا.

حسنًا ، أعتقد أن الإجابة هي نعم ، أو على الأقل أنت أقرب إلى نعم!

دعنا نلقي نظرة على كيفية دمج استراتيجيات المبيعات في نموذج عملك الحالي وتسريع نمو إيراداتك .

• قم بمراجعة صفحة الويب الخاصة بك وتأكد من الترويج للاتصال بالمبيعات

إذا كانت صفحة "اتصل بنا" هي المكان الوحيد حيث يمكن للمستخدمين (المحتملين) رؤية معلومات الاتصال بفريق المبيعات ، فمن المحتمل أن تفقد العملاء المتوقعين المحتملين.

أضف الأزرار ومربعات الدردشة والرسائل المنبثقة في الصفحات الفرعية الأكثر زيارة للقبض على العملاء المتوقعين.

• رتب اجتماعات تجريبية بشكل منتظم واعرض بعض الأقسام منها على موقع الويب الخاص بك

لا بأس بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ، لكن الاجتماعات مع العملاء المحتملين المؤهلين تختلف - حتى لو كانت افتراضية . من الصعب البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين من المؤسسات: فهم مشغولون ، ولا يحبون المكالمات الطويلة ، ويتفاوضون مع شركات مختلفة في نفس الوقت ...

لذلك في بعض الأحيان ، حتى إذا لم يتمكنوا من حضور اجتماعات تجريبية حية ، فقد يرغبون في الحصول على إجابات سريعة لأسئلتهم حول ميزات المنتج. الإجابة عن الأسئلة المتداولة و / أو إظهار الميزات الأكثر شيوعًا في عرض توضيحي مسجل مسبقًا وتحميل مقاطع الفيديو القصيرة هذه على موقع الويب الخاص بك يمكن أن يوفر عليك وعلى العملاء المحتملين الكثير من إهدار الوقت ؛ من يدري ، حتى المستخدمين النشطين قد يعودون إلى مقاطع الفيديو هذه لتذكر شيئًا قد ذكرته لهم بالفعل.

• أضف لمسة شخصية إلى رسائل المبيعات / التسويق الخاصة بك

إذا كنت تريد أن تترك انطباعًا وتبرز بين منافسيك ، فأنت بحاجة إلى تخصيص روايتك في مكالماتك / اجتماعاتك التجريبية ورسائل البريد الإلكتروني.

يتحدث الجميع عن مزايا منتجاتهم ولماذا يجب تفضيلها ، لكنها تصبح عادية ومملة بعد بضع مكالمات.

من أجل جذب انتباههم ، يجب عليك إنشاء تجارب ذات مغزى لجمهورك. استمع إليهم أيضًا ، واسأل عن توقعاتهم ، وأخبر قصص نجاح العملاء ، واجمع آراء العملاء واستخدمها في عروضك التوضيحية ؛ يثق الناس بنظرائهم أكثر .

• استخدم كل من الإستراتيجيات التي تقودها المبيعات وتلك التي يقودها المنتج إن أمكن

تحدثنا عن الاختلافات بين المقاربات التي تقودها المبيعات وتلك التي يقودها المنتج ومن الذي يجب أن يفضل أيهما ، ولكن العالم ليس أبيض وأسود ؛ هناك مناطق رمادية أيضًا.

يمكنك إضافة بعض التوابل للأشياء

ألم تسمع بعد عن المبيعات التي يقودها المنتج (PLS) ؟

قامت شركات مثل Slack و Atlassian و Zoom - التي اعتادت أن تقف كأمثلة مشرقة للمنتجات التي تبيع نفسها - بتغيير سياساتها المتمثلة في عدم وجود فريق مبيعات في السنوات الأخيرة وتبنت إستراتيجية مختلطة للدخول إلى السوق تسمى المبيعات التي يقودها المنتج .

وفقًا لمعايير 2021 ، فإن 97٪ من شركات PLG لديها بالفعل فرق مبيعات أو تخطط لإضافة واحدة / للعمل مع مؤسسة مبيعات.

استنتاج

هناك نماذج نمو مختلفة تحدد الأولويات وتتميز بجوانب مختلفة من الأعمال. لكن أكثرها شيوعًا هي النمو الذي يقوده المنتج (PLG) والنمو الذي تقوده المبيعات (SLG) ، على الرغم من أن SLG هو نهج أقدم وأكثر تقليدية مقارنة بـ PLG .

ليس كل نموذج مناسب لكل شركة ومنتجها . تحتاج إلى تحليل قاعدة العملاء وميزات المنتج بعناية والاختيار وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل مع شركات من عشرات الصناعات المختلفة وتقدم حلولًا مختلفة لكل منها ، فقد لا تصبح منصتك مناسبة لاستراتيجيات PLG بغض النظر عن مدى عمل فرق المنتج لديك عليها.

أو العكس؛ ربما بقليل من المساعدة ، يمكنك توفير الكثير من CAC إذا قمت بالتبديل من SLG إلى PLG.

ولا تنس ، ليس عليك التخلص من أي من فريقك و / أو إستراتيجيتك من النافذة واختيار واحد منهم فقط. يمكنك دائمًا مزج طرق مختلفة - بما يتوافق مع استراتيجيات المبيعات التي يقودها المنتج

أسئلة مكررة

ما هي المبيعات التي يقودها المنتج؟

المبيعات التي يقودها المنتج هي استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تستخدم بشكل شائع من قبل الشركات التي يقودها المنتج والتي تستخدم كل من مندوبي المبيعات وعملياتهم بالإضافة إلى التجارب المجانية و / أو freemium.

الهدف الرئيسي هنا ليس فقط معرفة مدى جودة منتجك ولكن أيضًا لإظهاره.

في هذه الطريقة ، تلتقط فرق التسويق العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، والذين يقومون بعد ذلك بتجربة المنتج بأنفسهم ، وعند رؤية قيمته الحقيقية ، قم بإجراء عمليات البيع لإكمال عملية الشراء. في خطوات مختلفة من مسار التحويل ، يمكن لمندوبي المبيعات المشاركة ودفع زمام المبادرة بشكل أكبر عبر استراتيجيات مختلفة.

ما هو عكس النمو الذي يقوده المنتج؟

النمو الذي تقوده المبيعات ، حيث تعتمد على فرق المبيعات / مؤسسات المبيعات وعملياتها لاكتساب العملاء ونمو الإيرادات.

أيهما أفضل: بقيادة المبيعات أم المنتج؟

كلاهما له مزاياهما.

مع قادة المنتج المناسبين الذين لديهم خطة متوازنة للإعداد السلس والكثير من الجهد الهندسي ، يمكنك الحصول على منتج سهل الاستخدام ومناسب للحملات التي يقودها المنتج.

أو ، إذا كان لديك الكثير من المنتجات / الخدمات لتبسيطها ، يمكنك الذهاب مع فريق مبيعات ناجح يمكنه التعامل مع مبيعات الشركات الصعبة.

طالما أنك تؤدي المهام المطلوبة لاستراتيجية الدخول إلى السوق و / أو نموذج النمو ، يمكنك إحداث تأثير حقيقي في السوق ، والحصول على تعليقات إيجابية من المستخدمين ، وتنمية عملك.