什么是销售主导的增长？ （+ 4 个成功案例）

我喜欢听作家谈论他们的书，或者听画家解释他们作品的细节和技巧。

我也可以自己阅读这本书或分析一幅画的颜色，但我很可能会忽略一个通常会让我感到惊讶的重要细节。

B2B公司和SaaS产品其实也是一样。

当您向用户展示如何使用您的产品，或者如果她正确使用您产品的特定功能，她的工作量会减少的原因时，您可以帮助他们改善用户体验，从而提高保留率。

在本文中，我将讨论：

️ SLG的定义

️ SLG和PLG的区别

️ SLG的成功范例

️ 成为成功的销售主导型公司应遵循的最佳实践

什么是销售主导的增长？

以销售为主导的方法是一种业务增长模式，它使用销售团队和销售策略来将合格的销售线索保留在销售周期中并与他们达成交易。

在这个模型中，销售代表是客户获取和收入增长的主要驱动力，这意味着在以销售为主导的公司中，与以营销为主导和/或以产品为主导的公司相比，销售团队的预算更大。

采用这种方法的公司往往以拥有更广泛的用户群为特征。

当某人对以销售为主导的公司的产品感兴趣时，她必须与销售代表取得联系以了解有关该产品的更多信息和/或试用它，以确保潜在客户成功通过销售漏斗并且不会不要忽视任何重要的细节或产品功能。

以产品为主导的对比。 以销售为主导

每个人都在谈论以产品为主导的增长战略，以及为什么现在你应该更喜欢它们而不是其他增长模式。

他们有道理； 以产品为导向的增长确实是有利的：您可以降低客户获取成本 (CAC)，专注于 PQL，并通过使用这些策略来提高转化率，但这并不意味着它是所有 SaaS 的理想模型公司。

让我们仔细看看以产品为主导和以销售为主导的策略之间的区别：

#1：在产品主导模式中，一家公司声称其产品可以在不受销售团队过多干扰的情况下自行销售，而在销售主导模式中，销售过程对公司的发展起着至关重要的作用。

#2：以产品为主导的公司提供免费试用和/或免费增值，而以销售为主导的公司安排演示电话和/或会议来展示产品并回答潜在客户的问题。

#3：对于以产品为主导的策略进行营销的产品，它应该易于使用并且有组织良好的入职培训。 否则，用户可能会感到困惑和/或忽视了一个在他们的决策中起重要作用的功能。

#4：以销售为主导的公司通常以不喜欢尝试数十种不同产品的企业级组织为目标。

#5：在产品主导的增长中，客户旅程和用户体验至关重要，而在销售主导的增长中，销售周期和其他销售流程更为重要。

简而言之，在以下情况下，您应该更喜欢 SLG 作为您的上市策略；

4 个销售主导型增长的成功案例

你还保留着 10 年前买的夹克或裙子吗？ 我愿意。

这是因为有些作品不会变旧或过时。 也许它们不像以前那样受欢迎，但当您佩戴它们时，它们仍然会为您的造型增添一抹亮色。

我相信以销售为导向的增长就像一件旧羊毛大衣。 现在不那么流行了，但仍然可以正常工作并且派上用场。

即使在产品主导的时代，数百家SaaS公司依靠产品使用来获取更多用户，也有很多公司更喜欢传统的销售模式，采用销售主导的方式来改善客户体验并发展业务.

销售队伍

Salesforce 是排名第一的客户关系管理 (CRM) 工具，可以联合不同的团队并提高生产力并改善用户体验。

该公司成立于 1999 年，目前收入为 77.2 亿美元。

你想知道他们是如何成长如此之大并成为世界领先者的吗？ 好吧，通过遵循最适合自己的商业策略。

在 Salesforce 的网页上，您会遇到联系销售团队的聊天框、要拨打的电话号码以及要观看的预录演示。

Salesforce 拥有多种产品并执行不同的定价政策，因此在几乎每个子页面上，您都会被引导联系销售代表以了解有关所提供解决方案的更多信息。

他们知道这样一个事实，即他们的产品/服务对于潜在客户来说可能看起来太难且令人困惑，最终会吓跑他们。 因此，销售团队在整个销售过程中提供协助，以确保更顺畅的客户旅程和更好的产品体验。

现在服务

ServiceNow 是最大的技术管理 SaaS 平台之一，成立于 2003 年。根据上一季度的报告，他们的收入约为$6.5B，同比增长 27.65%。

从教育到医疗保健、零售到电信、媒体和技术，他们为不同行业提供各种解决方案，这意味着他们拥有广泛的客户群，需要大量的软技能和销售策略。

除了主页上的演示视频和联系销售按钮外，他们的发现页面也会将您引导至销售团队。

您可以安排演示会来体验产品，获得针对您的行业特定问题的解答，并通过留下您的联系方式了解不同的解决方案。

树液

SAP 是领先的企业资源规划软件之一，是一家德国跨国软件公司。 它成立于 1972 年，年收入为$33.193B。

凭借其多样化的服务组合，他们吸引了几乎所有公司，无论其行业或规模如何。

嗯，他们的 ERP 软件是一个相当复杂的产品——甚至他们的网站也很难浏览……

但至少他们也知道这一点。 在页面上一段时间后，屏幕上会出现一个弹出窗口，用于联系销售专家。 此外，即使您拒绝了，您仍然会在每个子页面的末尾看到联系电话。

尽管他们不像 Salesforce 或 ServiceNow 那样引导您进行销售，因为他们针对的是通常更喜欢人工协助的大型组织和企业客户，但他们不那么激进的策略不会导致他们失去任何潜在客户。

甲骨文

“一个完整的企业云，旨在使您的业务现代化”，他们说。

甲骨文及其最著名的软件 Java 拥有许多用于企业资源规划 (ERP)、人力资本管理 (HCM)、客户体验 (CX) 和供应链管理的云应用程序。

出于与其他公司相同的原因（产品/服务的复杂性、需要人机交互、广泛的客户/用户群），甲骨文也采用了以销售为主导的商业模式。

除了菜单顶部固定的“联系销售”按钮外，还有一个自动销售聊天框- 可以将您转给销售代表，解答复杂的问题。

与大多数以销售为主导的公司一样，您无法通过免费试用和/或免费增值模式试用他们的云服务。 您需要先与销售取得联系。

以销售为主导的增长中应遵循的最佳实践

到目前为止，您一定已经决定是否要采用传统方法（即以销售为主导的方法） 。

嗯，我相信答案是肯定的，或者至少你更接近肯定！

让我们来看看如何将销售策略纳入您当前的业务模式并加速您的收入增长。

• 检查您的网页并确保您促进联系销售

如果“联系我们”页面是（潜在）用户可以看到销售团队联系信息的唯一地方，那么您很可能会失去潜在线索。

在访问量最大的子页面上添加按钮、聊天框和弹出消息以捕捉线索。

• 定期安排演示会议，并在您的网站上展示其中的一些部分

电话和电子邮件都很好，但与合格的潜在客户会面会有所不同——即使是虚拟会议。 很难与潜在的企业客户保持联系：他们很忙，他们不喜欢长时间通话，他们同时与不同的公司谈判……

因此，有时，即使他们无法参加现场演示会议，他们也可能希望快速获得有关产品功能问题的答案。 回答常见问题和/或在预先录制的演示中展示最受欢迎的功能并将这些短视频上传到您的网站可以为您和您的潜在客户节省大量时间； 谁知道呢，即使是您的活跃用户也可能会回头看这些视频，以记住您实际向他们提到的内容。

• 为您的销售/营销信息添加个人风格

如果您想给人留下深刻印象并在竞争对手中脱颖而出，您需要在演示电话/会议和电子邮件中个性化您的叙述。

每个人都在谈论自己产品的优势，为什么要首选，但打了几次电话就变得平淡无奇。

为了引起他们的注意，您应该为观众创造有意义的体验。 也倾听他们的声音，询问他们的期望，讲述客户成功案例，收集客户反馈并将其用于您的演示； 人们更信任他们的同行。

• 如果可能，同时使用以销售为主导和以产品为主导的策略

我们讨论了以销售为主导和以产品为主导的方法之间的区别，以及谁应该更喜欢哪一种，但世界不是黑白分明的； 也有灰色地带。

你可以稍微调味一下

您还没有听说过产品主导销售(PLS)吗？

Slack、Atlassian 和 Zoom等公司——曾经是自我销售产品的光辉典范——近年来改变了没有销售团队的政策，并采用了一种称为产品主导销售的混合上市策略.

根据 2021 年的基准， 97% 的 PLG 公司已经拥有销售团队或计划增加一个/与销售组织合作。

结论

有不同的增长模型优先考虑并突出业务的不同方面。 但最受欢迎的是产品主导增长 (PLG) 和销售主导增长 (SLG)，尽管与 PLG 相比，SLG 是一种更古老、更传统的方法。

并非每个模型都适合每个公司及其产品。 您需要仔细分析您的客户群和产品特性，然后做出相应选择。

例如，如果你与来自数十个不同行业的公司合作，并为每个公司提供不同的解决方案，那么无论你的产品团队在上面做了多少工作，你的平台都可能不适合 PLG 策略。

或相反亦然; 也许在一点帮助下，如果您从 SLG 切换到 PLG，您可以从 CAC 中节省很多。

并且不要忘记，您不必将您的任何团队和/或策略扔到窗外而只选择其中一个。 你总是可以混合不同的方法——也就是采用以产品为主导的销售策略

经常问的问题

什么是产品主导的销售？

以产品为主导的销售是产品为主导的公司常用的一种上市策略，这些公司利用销售代表及其流程以及免费试用和/或免费增值。

这里的主要目的不仅是要告诉你的产品有多好，还要展示。

在这种方法中，营销团队抓住符合营销条件的潜在客户，然后他们自己试用产品，并在看到产品的真正价值后，通过销售流程完成购买。 在漏斗的不同步骤中，销售代表可以参与进来并通过不同的策略进一步推动潜在客户。

产品主导型增长的对立面是什么？

以销售为主导的增长，您依靠销售团队/销售组织及其流程来获取客户和增加收入。

哪个更好：以销售为主导还是以产品为主导？

两者各有优势。

有了合适的产品负责人，他们拥有顺利入职和大量工程工作的平衡计划，您可以拥有适合以产品为主导的活动的易于使用的产品。

或者，如果您有太多产品/服务需要简化，您可以选择一支成功的销售团队来处理艰难的企业销售。

只要您执行上市战略和/或增长模型所需的任务，您就可以在市场上产生真正的影响，获得积极的用户反馈，并发展您的业务。