¿Qué es el crecimiento impulsado por las ventas? (+ 4 ejemplos exitosos)

Me encanta escuchar a un escritor hablar sobre su libro oa un pintor explicar los detalles y la delicadeza de su trabajo.

Puedo leer el libro o analizar los colores de una pintura por mí mismo también, pero entonces existe una gran posibilidad de que pase por alto un detalle importante que normalmente me asombraría.

En realidad, también es lo mismo con las empresas B2B y los productos SaaS.

Cuando muestra cómo un usuario puede utilizar su producto o por qué su carga de trabajo disminuiría si usara esa característica específica de su producto correctamente, puede ayudarlo a mejorar su experiencia de usuario, lo que resulta en tasas de retención más altas.

En este artículo voy a hablar de:

️ La definición de SLG

️ Las diferencias entre SLG y PLG

️ Ejemplos exitosos de SLG

️ Las mejores prácticas a seguir para convertirse en una empresa exitosa orientada a las ventas

¿Qué es el crecimiento impulsado por las ventas?

El enfoque orientado a las ventas es el modelo de crecimiento comercial que utiliza equipos de ventas y estrategias de ventas para mantener los clientes potenciales calificados en el ciclo de ventas y cerrar un trato con ellos.

En este modelo, los representantes de ventas son la principal fuerza impulsora de la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos , lo que significa que en una empresa dirigida por ventas, el equipo de ventas tiene un presupuesto mayor en comparación con las empresas dirigidas por marketing y/o productos.

Las empresas que adoptan este enfoque tienden a tener una base de usuarios más amplia como característica.

Cuando alguien está interesado en un producto de una empresa orientada a las ventas, debe ponerse en contacto con un representante de ventas para obtener más información sobre el producto y/o probarlo, lo que garantiza que el cliente potencial pase por el embudo de ventas con éxito y no No pase por alto ningún detalle importante o característica del producto.

Liderado por producto vs. liderado por las ventas

Todo el mundo habla de estrategias de crecimiento basadas en productos y de por qué debería preferirlas a otros modelos de crecimiento en la actualidad.

Tienen un punto; El crecimiento impulsado por el producto es realmente ventajoso: puede reducir el costo de adquisición de clientes (CAC), centrarse en los PQL y aumentar sus tasas de conversión al hacer uso de estas estrategias, pero eso no significa que sea el modelo ideal para todos y cada uno de los SaaS. empresa.

Echemos un vistazo más de cerca a las diferencias entre las estrategias dirigidas por el producto y las dirigidas por las ventas :

#1: En el modelo dirigido por productos, una empresa afirma que su producto puede venderse solo sin mucha interferencia del equipo de ventas , mientras que en el modelo dirigido por ventas, el proceso de ventas juega un papel crucial en el crecimiento de la empresa.

#2: Las empresas orientadas al producto ofrecen pruebas gratuitas y/o freemium, mientras que las empresas orientadas a las ventas organizan llamadas de demostración y/o reuniones para mostrar el producto y responder a las preguntas de los clientes potenciales.

#3: Para que un producto se comercialice con estrategias dirigidas por productos, debe ser fácil de usar y tener una incorporación bien organizada. De lo contrario, los usuarios podrían confundirse y/o pasar por alto una función que jugaría un papel importante en su toma de decisiones.

#4: Las empresas orientadas a las ventas generalmente se enfocan en organizaciones de nivel empresarial que no prefieren probar decenas de productos diferentes.

#5: Mientras que en el crecimiento impulsado por el producto, el recorrido del cliente y la experiencia del usuario son cruciales, en el crecimiento impulsado por las ventas, el ciclo de ventas y otros procesos de ventas son más importantes.

En resumen, debería preferir SLG como su estrategia de comercialización si;

4 ejemplos exitosos de crecimiento impulsado por las ventas

¿También conservas algunas de tus chaquetas o vestidos que compraste hace 10 años? Hago.

Es porque algunas piezas no envejecen ni pasan de moda. Tal vez no sean tan populares como solían ser, pero aun así agregan un toque fino a tu estilo cuando los usas.

Creo que el crecimiento impulsado por las ventas es como un viejo abrigo de lana. No es tan popular hoy en día, pero todavía funciona bien y es útil.

Incluso en la era dirigida por el producto, en la que cientos de empresas SaaS confían en el uso del producto para adquirir más usuarios, hay muchas empresas que prefieren el modelo de ventas tradicional y adoptan un enfoque basado en las ventas para mejorar la experiencia del cliente y hacer crecer su negocio también. .

Fuerza de ventas

Salesforce es la herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) número uno para unir diferentes equipos y aumentar la productividad, así como mejorar la experiencia del usuario.

Fundada en 1999, la compañía ahora tiene ingresos de $ 7.72 mil millones.

¿Te preguntas cómo pudieron crecer tanto y convertirse en un líder mundial? Pues siguiendo las estrategias comerciales más adecuadas para ellos.

En la página web de Salesforce, encontrará cuadros de chat para comunicarse con el equipo de ventas, números de teléfono para llamar y demostraciones pregrabadas para ver.

Salesforce posee varios productos y lleva a cabo diferentes políticas de precios, por lo que en casi todas las subpáginas, se le indica que se comunique con un representante de ventas para obtener más información sobre las soluciones proporcionadas.

Son conscientes del hecho de que sus productos/servicios pueden parecer demasiado difíciles y confusos para que los clientes potenciales los usen y, al final, los asusten. Por lo tanto, el equipo de ventas ofrece asistencia a lo largo de los procesos de venta para garantizar un viaje del cliente más fluido y una mejor experiencia con el producto .

servicio ahora

ServiceNow, una de las plataformas SaaS más grandes para la gestión de tecnología, fue fundada en 2003. Según los informes del último trimestre, sus ingresos rondan los 6.500 millones de dólares, con un aumento interanual del 27,65 %.

Desde la educación hasta la atención médica, el comercio minorista hasta las telecomunicaciones, los medios y la tecnología, ofrecen diversas soluciones para diferentes industrias, lo que significa que tienen una amplia base de clientes que requiere un gran conjunto de habilidades blandas y estrategias de ventas.

Además de videos de demostración y botones de contacto de ventas en la página principal, su página de descubrimiento también lo dirige al equipo de ventas .

Puede organizar una reunión de demostración para experimentar el producto, obtener respuestas a sus preguntas específicas de la industria y aprender sobre diferentes soluciones dejando su información de contacto.

SAVIA

SAP, uno de los principales software de planificación de recursos empresariales, es una empresa de software multinacional alemana. Fue fundada en 1972 y sus ingresos anuales son de $33.193B.

Con su diversa cartera de servicios, atraen a casi todas las empresas, independientemente de su industria o tamaño.

Bueno, su software ERP es un producto bastante complejo, incluso su sitio web es difícil de navegar...

Pero al menos ellos también lo saben. Después de un tiempo en la página, aparece una ventana emergente en la pantalla para contactar a un especialista en ventas . Además, incluso si lo rechaza, seguirá viendo los números de contacto al final de cada subpágina.

Aunque no lo dirigen hacia las ventas como Salesforce o ServiceNow, ya que se dirigen a organizaciones más grandes y clientes empresariales que generalmente prefieren la asistencia humana, su estrategia menos agresiva no les causa ninguna pérdida de clientes potenciales.

Oráculo

”Una nube empresarial completa diseñada para modernizar su negocio”, dicen.

Oracle, así como su software Java más conocido, tiene muchas aplicaciones en la nube para la planificación de recursos empresariales (ERP), la gestión del capital humano (HCM), la experiencia del cliente (CX) y la gestión de la cadena de suministro.

Por las mismas razones que otros (complejidad de productos/servicios, necesidad de interacción humana, amplia base de clientes/usuarios), Oracle también adopta un modelo de negocio orientado a las ventas.

Además de un botón fijo de "contactar con ventas" en la parte superior del menú, también hay un chat de ventas automatizado, que lo reenvía a los representantes de ventas para preguntas complicadas.

Como la mayoría de las empresas orientadas a las ventas, no puede probar sus servicios en la nube a través de la prueba gratuita y/o el modo freemium l. Primero debe ponerse en contacto con las ventas.

Mejores prácticas a seguir en el crecimiento impulsado por las ventas

Hasta ahora, debe haber decidido si desea optar por el enfoque tradicional, también conocido como enfoque basado en las ventas, o no.

Y bueno, creo que la respuesta es sí, ¡o al menos estás más cerca de un sí!

Echemos un vistazo a cómo puede incorporar estrategias de ventas en su modelo comercial actual y acelerar el crecimiento de sus ingresos .

• Revisa tu página web y asegúrate de promocionar contactando con ventas

Si la página "Contáctenos" es el único lugar donde los usuarios (potenciales) pueden ver la información de contacto del equipo de ventas, es probable que pierda clientes potenciales.

Agregue botones, cuadros de chat y mensajes emergentes en las subpáginas más visitadas para captar clientes potenciales.

• Organice reuniones de demostración con regularidad y muestre algunas secciones de ellas en su sitio web

Las llamadas y los correos electrónicos están bien, pero las reuniones con clientes potenciales calificados son diferentes , incluso si son virtuales . Es difícil mantenerse en contacto con clientes empresariales potenciales: están ocupados, no les gustan las llamadas largas, negocian con diferentes empresas al mismo tiempo...

Entonces, a veces, incluso si no pueden asistir a las reuniones de demostración en vivo, es posible que deseen obtener respuestas rápidas a sus preguntas sobre las características del producto. Responder a las preguntas frecuentes y/o mostrar las funciones más populares en una demostración pregrabada y cargar estos videos cortos en su sitio web puede ahorrarle a usted y a sus clientes potenciales una gran cantidad de tiempo perdido; quién sabe, incluso sus usuarios activos podrían volver a estos videos para recordar algo que realmente les mencionó.

• Agregue un toque personal a sus mensajes de ventas/marketing

Si desea impresionar y destacarse entre sus competidores, debe personalizar su narración en sus llamadas/reuniones de demostración y correos electrónicos.

Todo el mundo habla de las ventajas de sus productos y de por qué deberían ser preferidos, pero se vuelve normal y aburrido después de unas pocas llamadas.

Para llamar su atención, debe crear experiencias significativas para su audiencia. Escúchelos también, pregúnteles sobre sus expectativas, cuente las historias de éxito de los clientes, recopile los comentarios de los clientes y utilícelos en sus demostraciones; la gente confía más en sus contrapartes .

• Utilice estrategias dirigidas tanto por ventas como por productos si es posible

Hablamos sobre las diferencias entre los enfoques dirigidos por ventas y dirigidos por productos y quién debería preferir cuál, pero el mundo no es blanco o negro; también hay áreas grises.

Puedes condimentar las cosas un poco.

¿Todavía no has oído hablar de las ventas dirigidas por productos (PLS) ?

Compañías como Slack, Atlassian y Zoom , que solían destacarse como brillantes ejemplos de productos que se venden solos, cambiaron sus políticas de NO tener un equipo de ventas en los últimos años y adoptaron una estrategia mixta de lanzamiento al mercado llamada ventas dirigidas por productos. .

Según los puntos de referencia de 2021, el 97 % de las empresas de PLG ya tienen equipos de ventas o planean agregar uno o trabajar con una organización de ventas.

Conclusión

Existen diferentes modelos de crecimiento que priorizan y caracterizan diferentes aspectos del negocio. Pero los más populares son el crecimiento basado en productos (PLG) y el crecimiento basado en ventas (SLG), aunque SLG es un enfoque más antiguo y tradicional en comparación con PLG .

No todos los modelos son adecuados para todas las empresas y sus productos . Debe analizar cuidadosamente su base de clientes y las características del producto y elegir en consecuencia.

Por ejemplo, si trabaja con empresas de decenas de industrias diferentes y ofrece diferentes soluciones para cada una de ellas, es posible que su plataforma no sea adecuada para las estrategias de PLG sin importar cuánto trabajen en ella sus equipos de productos.

O viceversa; tal vez con un poco de ayuda, puede ahorrar mucho de CAC si cambia de SLG a PLG.

Y no lo olvides, no tienes que tirar a ninguno de tu equipo y/o estrategia por la ventana y elegir solo uno de ellos. Siempre puede combinar diferentes métodos, también conocido como estrategias de ventas basadas en productos.

Preguntas frecuentes

¿Qué son las ventas dirigidas por productos?

Las ventas dirigidas por productos son una estrategia de comercialización comúnmente utilizada por empresas dirigidas por productos que utilizan tanto representantes de ventas y sus procesos como pruebas gratuitas y/o freemium.

El objetivo principal aquí no es solo decir qué tan bueno es su producto, sino también mostrarlo.

En este método, los equipos de marketing capturan a los clientes potenciales calificados en marketing, quienes luego prueban el producto ellos mismos y, al ver su verdadero valor, pasan por los procesos de ventas para completar la compra. En diferentes pasos del embudo, los representantes de ventas pueden involucrarse e impulsar el liderazgo a través de diferentes estrategias.

¿Qué es lo opuesto al crecimiento impulsado por productos?

Crecimiento impulsado por las ventas, donde usted depende de los equipos de ventas/organizaciones de ventas y sus procesos para la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos.

¿Qué es mejor: orientado a las ventas o al producto?

Ambos tienen sus ventajas.

Con los líderes de producto correctos que tienen un plan equilibrado para una incorporación sin problemas y mucho esfuerzo de ingeniería, puede tener un producto fácil de usar que sea adecuado para campañas dirigidas por productos.

O, si tiene demasiados productos/servicios para simplificar, puede optar por un equipo de ventas exitoso que pueda manejar las difíciles ventas empresariales.

Siempre que realice las tareas necesarias de su estrategia de comercialización y/o modelo de crecimiento, puede tener un impacto real en el mercado, obtener comentarios positivos de los usuarios y hacer crecer su negocio.