Cos'è la crescita guidata dalle vendite? (+ 4 esempi riusciti)

Amo ascoltare uno scrittore che parla del suo libro o un pittore che spiega i dettagli e la finezza del suo lavoro.

Posso anche leggere il libro o analizzare i colori di un dipinto da solo, ma poi c'è un'alta possibilità che trascuri un dettaglio importante che normalmente mi stupirebbe.

In realtà è lo stesso anche con le aziende B2B e i prodotti SaaS.

Quando mostri come un utente può utilizzare il tuo prodotto o perché il suo carico di lavoro diminuirebbe se utilizzasse correttamente quella funzione specifica del tuo prodotto, puoi aiutarlo a migliorare la sua esperienza utente, il che si traduce in tassi di fidelizzazione più elevati.

In questo articolo parlerò di:

‼️ La definizione di SLG

️ Le differenze tra SLG e PLG

️ Esempi di successo di SLG

️ Best practice da seguire per diventare un'azienda di successo guidata dalle vendite

Cos'è la crescita guidata dalle vendite?

L'approccio guidato dalle vendite è il modello di crescita aziendale che utilizza i team di vendita e le strategie di vendita per mantenere i lead qualificati nel ciclo di vendita e concludere un accordo con loro.

In questo modello, i rappresentanti di vendita sono la principale forza trainante dell'acquisizione dei clienti e della crescita dei ricavi , il che significa che in un'azienda guidata dalle vendite, il team di vendita può disporre di un budget maggiore rispetto alle aziende guidate dal marketing e/o dai prodotti.

Le aziende che adottano questo approccio tendono ad avere come caratteristica una base di utenti più ampia .

Quando qualcuno è interessato a un prodotto di un'azienda guidata dalle vendite, deve mettersi in contatto con un rappresentante di vendita per saperne di più sul prodotto e/o provarlo, il che garantisce che il lead attraversi con successo il funnel di vendita e non t trascurare qualsiasi dettaglio importante o una caratteristica del prodotto.

Vs. guidato dal prodotto Guidato dalle vendite

Tutti parlano di strategie di crescita guidate dal prodotto e perché dovresti preferirle ad altri modelli di crescita al giorno d'oggi.

Hanno ragione; la crescita guidata dal prodotto è davvero vantaggiosa: puoi ridurre il costo di acquisizione del cliente (CAC), concentrarti sui PQL e aumentare i tassi di conversione utilizzando queste strategie, ma ciò non significa che sia il modello ideale per ogni singolo SaaS azienda.

Diamo un'occhiata più da vicino alle differenze tra le strategie guidate dal prodotto e quelle guidate dalle vendite :

#1: Nel modello guidato dal prodotto, un'azienda afferma che il suo prodotto può vendersi da solo senza troppe interferenze da parte del team di vendita , mentre nel modello guidato dalle vendite, il processo di vendita gioca un ruolo cruciale nella crescita dell'azienda.

#2: Le aziende guidate dai prodotti offrono prove gratuite e/o freemium, mentre le aziende guidate dalle vendite organizzano chiamate dimostrative e/o riunioni per mostrare il prodotto e rispondere alle domande dei lead.

#3: Affinché un prodotto possa essere commercializzato con strategie guidate dal prodotto, dovrebbe essere facile da usare e avere un onboarding ben organizzato. In caso contrario, gli utenti potrebbero confondersi e/o supervisionare una funzionalità che svolgerebbe un ruolo importante nel loro processo decisionale.

#4: Le aziende guidate dalle vendite generalmente si rivolgono a organizzazioni di livello aziendale che non preferiscono provare decine di prodotti diversi.

#5: Mentre nella crescita guidata dal prodotto, il percorso del cliente e l'esperienza dell'utente sono fondamentali, nella crescita guidata dalle vendite, il ciclo di vendita e altri processi di vendita sono più importanti.

In breve, dovresti preferire SLG come strategia go-to-market se;

4 esempi di successo di crescita guidata dalle vendite

Conservi anche alcune delle tue giacche o vestiti che hai comprato 10 anni fa? Io faccio.

È perché alcuni pezzi non diventano vecchi o fuori moda. Forse non sono popolari come una volta, ma aggiungono comunque un tocco raffinato al tuo look quando li indossi.

Credo che la crescita guidata dalle vendite sia proprio come un vecchio cappotto di lana. Non così popolare al giorno d'oggi, ma funziona ancora bene ed è utile.

Anche nell'era guidata dal prodotto, in cui centinaia di aziende SaaS si affidano all'utilizzo del prodotto per acquisire più utenti, ci sono molte aziende che preferiscono il modello di vendita tradizionale e adottano un approccio guidato dalle vendite per migliorare l'esperienza del cliente e far crescere anche la propria attività .

Salesforce

Salesforce è lo strumento numero uno per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per unire diversi team e aumentare la produttività e migliorare l'esperienza dell'utente.

Fondata nel 1999, l'azienda ha ora un fatturato di 7,72 miliardi di dollari.

Ti chiedi come hanno potuto crescere così tanto e diventare un leader mondiale? Bene, seguendo le strategie di business più adatte a se stessi.

Sulla pagina Web di Salesforce, incontri caselle di chat per contattare il team di vendita, numeri di telefono da chiamare e demo preregistrate da guardare.

Salesforce possiede diversi prodotti e attua diverse politiche di prezzo, quindi in quasi tutte le pagine secondarie sei indirizzato a contattare un rappresentante di vendita per saperne di più sulle soluzioni fornite.

Sono consapevoli del fatto che i loro prodotti/servizi potrebbero sembrare troppo difficili e confusi da utilizzare per i potenziali clienti e, alla fine, li spaventano. Pertanto, il team di vendita offre assistenza durante tutti i processi di vendita per garantire un percorso del cliente più agevole e una migliore esperienza del prodotto .

ServizioOra

ServiceNow, una delle più grandi piattaforme SaaS per la gestione della tecnologia, è stata fondata nel 2003. Secondo i rapporti dell'ultimo trimestre, il loro fatturato è di circa 6,5 ​​miliardi di dollari, con un aumento del 27,65% su base annua.

Dall'istruzione all'assistenza sanitaria, dalla vendita al dettaglio alle telecomunicazioni, ai media e alla tecnologia, offrono varie soluzioni a diversi settori, il che significa che hanno un'ampia base di clienti che richiede una vasta gamma di competenze trasversali e strategie di vendita.

Oltre ai video dimostrativi e ai pulsanti di vendita di contatto sulla pagina principale, la loro pagina di scoperta ti indirizza anche al team di vendita .

Puoi organizzare un incontro dimostrativo per provare il prodotto, ottenere risposte alle tue domande specifiche del settore e conoscere diverse soluzioni lasciando le tue informazioni di contatto.

LINFA

SAP, uno dei principali software di pianificazione delle risorse aziendali, è una società di software multinazionale tedesca. È stata fondata nel 1972 e il suo fatturato annuo è di $ 33,193 miliardi.

Con il loro portafoglio di servizi diversificato, si rivolgono a quasi tutte le aziende, indipendentemente dal settore o dalle dimensioni.

Bene, il loro software ERP è un prodotto piuttosto complesso, anche il loro sito web è difficile da navigare...

Ma almeno lo sanno anche loro. Dopo un po' di tempo sulla pagina, sullo schermo viene visualizzato un pop-up per contattare uno specialista delle vendite . Inoltre, anche se lo rifiuti, vedrai comunque i numeri di contatto alla fine di ogni sottopagina.

Anche se non ti indirizzano verso le vendite in modo molto simile a Salesforce o ServiceNow, poiché si rivolgono a organizzazioni più grandi e clienti aziendali che generalmente preferiscono l'assistenza umana, la loro strategia meno aggressiva non causa loro alcuna perdita di lead.

Oracolo

"Un cloud aziendale completo progettato per modernizzare il tuo business", affermano.

Oracle, così come il suo software più noto Java, ha molte applicazioni cloud per la pianificazione delle risorse aziendali (ERP), la gestione del capitale umano (HCM), l'esperienza del cliente (CX) e la gestione della supply chain.

Per gli stessi motivi di altri (complessità di prodotti/servizi, necessità di interazione umana, ampia base di clienti/utenti), anche Oracle adotta un modello di business guidato dalle vendite.

Oltre a un pulsante fisso "contatta le vendite" nella parte superiore del menu, c'è anche una chat di vendita automatizzata, che ti inoltra ai rappresentanti di vendita per domande complicate.

Come la maggior parte delle aziende guidate dalle vendite, non puoi provare i loro servizi cloud tramite la prova gratuita e/o la modalità freemium l. Devi prima metterti in contatto con le vendite.

Best practice da seguire nella crescita guidata dalle vendite

Fino ad ora, devi aver deciso se vuoi seguire l'approccio tradizionale, ovvero l'approccio guidato dalle vendite, oppure no.

E bene, credo che la risposta sia sì, o almeno sei più vicino a un sì!

Diamo un'occhiata a come puoi incorporare le strategie di vendita nel tuo attuale modello di business e accelerare la crescita dei tuoi ricavi .

• Rivedi la tua pagina web e assicurati di promuovere il contatto con le vendite

Se la pagina "contattaci" è l'unico posto in cui i (potenziali) utenti possono vedere le informazioni di contatto del team di vendita, è probabile che tu perda potenziali lead.

Aggiungi pulsanti, chat e messaggi pop-up nelle sottopagine più visitate per catturare i lead.

• Organizza incontri dimostrativi su base regolare e mostra alcune loro sezioni sul tuo sito web

Le chiamate e le e-mail vanno bene, ma gli incontri con lead qualificati hanno un effetto diverso , anche se virtuale . È difficile rimanere in contatto con potenziali clienti aziendali: sono occupati, non amano le chiamate lunghe, negoziano con diverse aziende contemporaneamente...

Quindi a volte, anche se non possono partecipare a riunioni dimostrative dal vivo, potrebbero desiderare di ottenere risposte rapide alle loro domande sulle funzionalità del prodotto. Rispondere alle domande più frequenti e/o mostrare le funzionalità più popolari su una demo preregistrata e caricare questi brevi video sul tuo sito Web può far risparmiare a te e ai tuoi lead un sacco di perdite di tempo; chissà, anche i tuoi utenti attivi potrebbero tornare a questi video per ricordare qualcosa che hai effettivamente menzionato loro.

• Aggiungi un tocco personale ai tuoi messaggi di vendita/marketing

Se vuoi fare colpo e distinguerti tra i tuoi concorrenti, devi personalizzare la tua narrazione nelle tue chiamate dimostrative/riunioni ed e-mail.

Tutti parlano dei vantaggi dei loro prodotti e del motivo per cui dovrebbero essere preferiti, ma diventa ordinario e noioso dopo poche chiamate.

Per attirare la loro attenzione, dovresti creare esperienze significative per il tuo pubblico. Ascolta anche loro, chiedi informazioni sulle loro aspettative, racconta storie di successo dei clienti, raccogli feedback dei clienti e usali nelle tue demo; le persone si fidano di più delle loro controparti .

• Utilizza strategie guidate sia dalle vendite che dal prodotto, se possibile

Abbiamo parlato delle differenze tra gli approcci guidati dalle vendite e dal prodotto e chi dovrebbe preferire quale, ma il mondo non è in bianco e nero; ci sono anche zone grigie.

Puoi ravvivare un po' le cose

Non hai ancora sentito parlare delle vendite guidate dal prodotto (PLS) ?

Aziende come Slack, Atlassian e Zoom , che erano esempi brillanti di prodotti che si vendono da soli, hanno cambiato le loro politiche di NON avere un team di vendita negli ultimi anni e hanno adottato una strategia mista di go-to-market chiamata vendite guidate dal prodotto .

Secondo i benchmark del 2021, il 97% delle aziende PLG dispone già di team di vendita o prevede di aggiungerne uno/lavorare con un'organizzazione di vendita.

Conclusione

Esistono diversi modelli di crescita che danno priorità e caratterizzano diversi aspetti del business. Ma i più popolari sono la crescita guidata dal prodotto (PLG) e la crescita guidata dalle vendite (SLG), anche se SLG è un approccio più vecchio e tradizionale rispetto a PLG .

Non tutti i modelli sono adatti a ogni azienda e al suo prodotto . Devi analizzare attentamente la tua base di clienti e le caratteristiche del prodotto e scegliere di conseguenza.

Ad esempio, se lavori con aziende di decine di settori diversi e offri soluzioni diverse a ciascuno di essi, la tua piattaforma potrebbe non essere adatta alle strategie PLG, indipendentemente da quanto ci lavorino i team di prodotto.

O vice versa; forse con un piccolo aiuto puoi risparmiare molto dal CAC se passi da SLG a PLG.

E non dimenticare, non devi buttare fuori dalla finestra nessuno dei membri della tua squadra e/o strategia e sceglierne solo uno. Puoi sempre combinare metodi diversi, ovvero andare con strategie di vendita guidate dal prodotto

Domande frequenti

Cosa sono le vendite guidate dal prodotto?

Le vendite guidate dal prodotto sono una strategia go-to-market comunemente utilizzata dalle aziende guidate dal prodotto che utilizzano sia rappresentanti di vendita che i loro processi, nonché prove gratuite e/o freemium.

L'obiettivo principale qui non è solo raccontare quanto è buono il tuo prodotto, ma anche mostrarlo.

In questo metodo, i team di marketing catturano i lead qualificati per il marketing, che poi provano il prodotto da soli e, dopo averne visto il vero valore, passano attraverso i processi di vendita per completare l'acquisto. In diverse fasi della canalizzazione, i rappresentanti di vendita possono essere coinvolti e spingere ulteriormente il lead attraverso strategie diverse.

Qual è l'opposto della crescita guidata dai prodotti?

Crescita guidata dalle vendite, in cui dipendi dai team di vendita/organizzazioni di vendita e dai loro processi per l'acquisizione dei clienti e la crescita dei ricavi.

Quale è meglio: guidato dalle vendite o guidato dal prodotto?

Entrambi hanno i loro vantaggi.

Con i leader di prodotto giusti che hanno un piano bilanciato per un onboarding agevole e un grande sforzo ingegneristico, puoi avere un prodotto facile da usare adatto alle campagne guidate dal prodotto.

Oppure, se hai troppi prodotti/servizi da semplificare, puoi affidarti a un team di vendita di successo in grado di gestire le difficili vendite aziendali.

Finché svolgi le attività necessarie della tua strategia go-to-market e/o modello di crescita, puoi avere un impatto reale sul mercato, ottenere feedback positivi dagli utenti e far crescere la tua attività.