Основы успешной книги по продажам

Совершив революцию в массовом фабричном производстве, Генри Форд вошел в американскую историю как пионер эффективности. Внедрив первую сборочную линию на своем заводе в Хайленд-Парке в Мичигане в 1913 году, он не только оптимизировал автомобильный сектор, но и повлиял на компании и отрасли промышленности по всему миру, чтобы они стали более экономичными.

Если вам интересно, какое отношение Форд имеет к продажам, правда в том, что у вас больше общего с магнатом автомобильной промышленности, чем вы можете себе представить.

Точно так же, как руководители отделов продаж стремятся создать среду, в которой их представители могли бы максимально эффективно заключать сделки, Форд также стремился найти способ заставить своих работников производить больше автомобилей за меньшее время.

Он понял, что лучший способ добиться этого — разработать набор стандартизированных процедур, которых должен придерживаться каждый работник. Он обнаружил, что время, путаница и другие факторы, способствующие неэффективности, сводятся к минимуму, когда один этап процесса плавно перетекает в другой.

Начинаете звучать знакомо?

Как и неэффективность, которая замедлила производственный процесс Ford, есть много вещей, которые могут затормозить ваш цикл продаж. Независимо от того, тратят ли ваши представители слишком много времени на предложения, гоняются за мертвыми потенциальными клиентами или теряют следы сделок на стадии закрытия, всегда есть возможности для улучшения.

Благодаря оптимизированному рабочему процессу каждый из ваших торговых представителей может работать как отдельная сборочная линия продаж. Изложив все этапы вашего процесса продаж и предоставив ресурсы для их выполнения, они легко смогут продвигать потенциальных клиентов через цикл продаж и заключать больше сделок.

Самый эффективный способ сделать это — дать им руководство по продажам.

Что такое книга продаж?

Сценарий продаж описывает процесс вашей компании по поиску потенциальных клиентов и перемещению их по воронке до тех пор, пока они не подпишутся на пунктирной линии. Часто называемый шаблоном книги по продажам, он также включает весь контент, необходимый вашим представителям для закрытия сделки, например готовые сообщения и сценарии. Часто он может содержать полезную информацию о вашей компании, стратегии и целях отдела продаж, чтобы держать всех на одной волне и вместе двигаться в правильном направлении.

Чтобы устранить любую двусмысленность, когда новый торговый представитель присоединяется к вашей команде, мы предлагаем вам дать ему руководство по продажам в первый же день. Это поможет им начать изучение вашего процесса с самого начала и взяться за дело.

Основы успешной книги по продажам

Возникли проблемы с придумыванием playbook, чтобы дать им? Не смотрите дальше. Если вы хотите создать более успешный, масштабируемый процесс продаж, эти шаги необходимы для создания успешной книги продаж:

1. Создайте свою команду

В первую очередь нужно назначить одного человека для надзора за созданием вашей книги по продажам. Они будут ответственными за составление контента, установление сроков и поддержание проекта в рабочем состоянии.

2. Проведите аудит

Прежде чем приступить к созданию нового контента, проведите аудит того, что у вас уже есть. Посмотрите, какие сценарии телефонных разговоров и электронной почты лучше всего подходят вашим представителям, и добавьте их в свою книгу продаж. Просмотрите свои маркетинговые материалы — блоги, статьи, официальные документы и другой контент может быть чрезвычайно полезен для торговых представителей и поможет вам согласовать свои усилия в области маркетинга и продаж. Перепрофилирование не только экономит время и ресурсы, но и выделяет контент, дающий результаты.

3. Привлекайте заинтересованные стороны

Оттуда вы можете начать привлекать людей из своей компании для участия. Как менеджер по продажам, вы можете предоставить команду по продажам высокого уровня и информацию о компании, такую ​​​​как цели, стратегия продаж и лучшие практики. Попросите вашего торгового представителя-лидера по продажам поделиться своим мнением о том, какие методы закрытия продаж лучше всего подходят для них.

Обратитесь к своей маркетинговой команде за их опыт, особенно в области контента. Они могут помочь изложить ваш совет так, чтобы вашим новым представителям было легко его воспринять. Они также могут убедиться, что сценарий продаж соответствует голосу и тону вашей компании. Кроме того, они могут внести ценный вклад в структуру вашего сборника сценариев, поэтому вам следует включить их в обсуждение на ранних стадиях при создании плана.

Ваш внутренний специалист по маркетингу продуктов также должен быть вовлечен, чтобы делиться подробностями о ваших целевых покупателях, о том, какое место ваш продукт занимает на рынке, и о ваших сообщениях о продукте.

4. Спросите экспертов

Если есть кто-то, кто, по вашему мнению, будет полезен при создании вашего сборника пьес, дайте ему место за столом. Например, поскольку плейбук должен выступать в качестве дайджеста по вашему продукту, вы можете попросить кого-нибудь из разработчиков внести свой вклад в раздел, посвященный функциям продукта.

5. Адаптируйте свой подход

Не бывает двух одинаковых компаний, поэтому не должно быть и двух одинаковых учебников. Вы можете углубиться в конкретную часть компании, продукта или продукта продаж и выделить раздел, чтобы рассмотреть его более подробно. Воспользуйтесь нашим примером книги по продажам в качестве руководства, но по своему усмотрению приспособьте его к требованиям вашей команды по продажам.

Что описано в шаблоне книги по продажам

В примере с нашей книгой по продажам мы выделили для вас восемь глав, которые вы должны включить, чтобы добиться успеха. Они есть:

Обзор компании

Используя наш шаблон учебника по продажам, вы узнаете, что важно учитывать при представлении вашей компании торговым представителям. Это может включать такие темы, как история вашей компании, ценности и миссия, но детали меняются в зависимости от каждого нового потенциального клиента и проекта.

Помимо предыстории самой компании, вы также захотите изложить структуру своей команды продаж и четко указать, где в иерархии находятся представители.

Продукты и услуги

Продавец не добьется успеха в своей работе, если не знает, что продает. В нашем примере руководства по продажам выделены все пункты, которые необходимо проверить, чтобы ваши представители были уверены в своих знаниях о продукте.

Персонажи покупателя

В этом разделе вы захотите объяснить своим представителям, на кого именно они ориентируются и как с ними связаться. В нашем шаблоне учебника по продажам мы делаем глубокий анализ, чтобы рассказать вам все, что вам нужно включить, чтобы дать членам вашей команды точное описание вашего идеального клиента.

Процесс продажи

Этот раздел — основная часть вашей книги по продажам. Здесь вы проводите своего торгового представителя через процессы продаж и обмена сообщениями, от поиска и квалификации потенциальных клиентов до закрытия сделки. С помощью нашего шаблона учебника по продажам вы сможете свести к минимуму неэффективность, заставив своих представителей следовать пошаговому подходу к закрытию каждой сделки.

Использование CRM

Чтобы добиться успеха, каждый член вашей команды должен знать, как использовать вашу CRM. В этом разделе нашего шаблона учебника по продажам вы узнаете, какую информацию вы должны включить в свою CRM, чтобы помочь вашим представителям извлечь из нее максимальную пользу.

Ваша методология продаж

Если ваша компания следует определенной методологии продаж, ваши представители должны быть ознакомлены с ней в вашем сборнике инструкций по продажам. Мы дадим вам представление о том, как проинформировать вашу команду о вашей методологии продаж и чего им следует ожидать от начального и долгосрочного обучения продажам.

Измерение деятельности и результатов

Чтобы убедиться, что ваши представители работают наилучшим образом, вы должны сделать свои ожидания от них кристально четкими. Наш шаблон книги по продажам предлагает рекомендации по использованию показателей продаж и аналитики, чтобы сообщить о ваших ожиданиях и целях вашим представителям, как отдельным лицам, так и в составе вашей команды по продажам.

Компенсация и комиссия

Компенсационные пакеты для продавцов могут значительно различаться от компании к компании. Некоторые из них сложнее, чем другие, с несколькими способами заработать деньги сверх базовой зарплаты, каждый со своими условиями. Наш шаблон учебника по продажам поможет вам донести эту информацию в простой для понимания форме и на нее легко будет ссылаться, если они ищут дополнительную мотивацию.

Вывод

Сборочная линия Ford сократила время производства Model T всего до 93 минут, разделив производственный процесс на 45 этапов. Благодаря его оптимизации завод выпускал автомобили быстрее, чем успевала высыхать краска на них.

Вы можете сделать так, чтобы ваши представители перемещали потенциальных клиентов по воронке так же гладко, предоставив своей команде все инструменты, необходимые для работы. Учебник по продажам — это самый простой способ представить ваши проверенные и верные процессы и методы, и заставить всех ваших представителей расписывать сделки, как хорошо смазанную машину.

Если вы еще не читали ее, получите бесплатную копию нашей книги по продажам уже сегодня.