Облачные брокеры: эволюция продаж B2B

Но что такое облачный брокер?

Облачные брокеры станут лицом и будущим модели B2B. Являетесь ли вы маркетинговым агентством, финансовым учреждением, компанией-разработчиком программного обеспечения или поставщиком теле- и радиоуслуг — теперь у вас есть возможность стать поставщиком комплексных решений для ваших клиентов.

Здесь я покажу вам, что я имею в виду.

Оглавление

Что такое облачный брокер?

Возможности малого и среднего бизнеса в качестве облачного брокера
Расходы малого и среднего бизнеса на SaaS резко растут
Малые и средние предприятия покупают широкий спектр решений SaaS
Малые и средние предприятия доверяют облачным брокерам

Проблемы, связанные с тем, чтобы стать облачным брокером

Как стать облачным брокером
1. Расширенные предложения облачных услуг
2. Запрашивайте и выполняйте интеграцию решения
3. Примите платформу облачного брокера White-Label

Платформа Вендаста
Преимущество Вендасты

Платформы облачных брокеров: конкурентный анализ

Вывод

Что такое облачный брокер?

Облачный брокер — это B2B-организация, которая управляет использованием, доставкой и отчетностью по набору облачных продуктов и услуг. Брокер является посредником между поставщиками точечных решений и конечным бизнес-потребителем. Брокер действует, объединяя многочисленные облачные сервисы в единое решение для входа и оплаты, ориентированное на клиента.

Во-первых, мы, вероятно, должны уточнить, к каким организациям продаж B2B это относится. По сути, поставщик решений B2B будет состоять из любой компании, которая продает товары или услуги другим предприятиям (любого размера). Некоторыми примерами поставщиков решений B2B могут быть следующие: маркетинговые агентства, издатели, каталоги, технологические компании, телевидение и радио, телекоммуникации, финансовые услуги, страхование и т. д.

Эти компании продают все, начиная от широкого спектра предложений услуг и заканчивая программным обеспечением как услугой (SaaS) и старыми добрыми жесткими продуктами. Тем не менее, все они обслуживают в основном одни и те же рынки.

Любая из упомянутых выше отраслей имеет равные возможности стать облачным брокером для своих клиентов. Все, что им нужно сделать, — это объединить большое количество облачных решений в одном месте, выполнить масштабную интеграцию продуктов, согласовать новые продукты и услуги с их существующими предложениями и предоставить своим клиентам подробные информационные панели и отчеты.

Легко, верно?

Ладно, может еще нет. Давайте сначала выясним, почему любая из этих компаний захочет превратиться в облачного брокера, а затем упростим уравнение.

Возможности малого и среднего бизнеса для облачных брокеров

Теперь, когда мы выяснили, что такое облачный брокер, давайте углубимся в цифры и точно определим возможности продаж B2B.

Расходы малого и среднего бизнеса на SaaS резко растут

Исторически (даже недавно) глобальные расходы предприятий на SaaS были выше, чем глобальные расходы малого и среднего бизнеса (малого и среднего бизнеса). Однако, согласно отчету Google Accel , все скоро изменится.

Расходы на SaaS стремительно растут, и сектор малого бизнеса лидирует. На самом деле переход к облаку для малого и среднего бизнеса происходит в три раза быстрее, чем предприятие. Эти местные предприятия начинают осознавать, что им нужны лучшие в своем классе программные решения, если они хотят иметь шанс противостоять крупным корпоративным игрокам на своих рынках, поэтому они готовятся к бою. Консолидируя различные решения SaaS и становясь облачными брокерами, реселлеры B2B могут с большей готовностью использовать эту огромную рыночную возможность стоимостью 76 миллиардов долларов.

Малые и средние предприятия покупают широкий спектр решений SaaS

Согласно Blissfully , местные расходы относительно равны по следующим категориям, с растущим акцентом на продажи, проектирование и бизнес-операции. Вот несколько примеров решений из этих основных категорий, а также анализ роста расходов:

• Примеры продаж: Salesforce, Outreach, HubSpot
• Примеры разработки: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier.
• Примеры бизнес-операций: G Suite, Slack, Asana

Это же исследование продемонстрировало некоторые интересные статистические данные. По данным Blissfully , средний средний бизнес уже использует 20+ платных приложений SaaS и еще 30+ бесплатных приложений. Но эти предприятия не удовлетворены, потому что этот огромный список входов в систему и точек оплаты создает большую головную боль бухгалтерского учета, тратит драгоценное время и приводит к чрезмерным расходам на SaaS.

Хотя некоторые корпоративные компании могут иметь возможность управлять учетными записями, входами в систему и интеграциями более высокого уровня; у местных предприятий просто нет такой роскоши. Как правило, они слишком заняты управлением повседневными операциями и обслуживанием своих клиентов. Им нужна единая организация, которая может предоставить им весь спектр решений через один логин и один счет в конце месяца. Им нужен облачный брокер.

Малые и средние предприятия доверяют облачным брокерам

Малые и средние предприятия ищут партнера, чтобы им не приходилось в одиночку и без руководства входить в растущее море решений SaaS. По данным ISVWorld, у этих местных предприятий есть выбор из 71 000 SaaS-решений.

Когда шеф-повар решает открыть местный ресторан, он делает это не потому, что является экспертом в области маркетинга в социальных сетях, а потому, что может предложить что-то особенное потребителям на своем рынке. Итак, когда дело доходит до маркетинговых решений в социальных сетях, владелец местного ресторана, скорее всего, не отличит «а» от «б». Им нужен облачный брокер, который проведет их через шум.

Местным предприятиям требуется руководство, которое может предложить облачный брокер, а также простота, связанная с наличием единого источника достоверной информации. Но время имеет решающее значение, если вы являетесь поставщиком точечных решений. На самом деле, отчет AppDirect о внедрении облачных сервисов предполагает, что 51% малых и средних предприятий уже покупают решения SaaS через облачных брокеров.

Проблемы, связанные с тем, чтобы стать облачным брокером

Это, наверное, звучит красиво, но стать облачным брокером — непростая задача. Чтобы стать облачным брокером с полным спектром услуг, большинству B2B-организаций в процессе преобразования необходимо достичь следующего:

1. Расширение продуктовой линейки

Брокеры облачных услуг должны иметь возможность успешно добавлять дополнительные продукты к своим предложениям, не снижая ценности бренда и не жертвуя при этом другими предложениями.

2. Эффективно выполнять и доставлять больше заказов

При расширении линейки продуктов облачные брокеры должны будут либо расширять свои услуги по выполнению собственными силами, либо передавать эти обязанности третьей стороне.

3. Повышение эффективности выставления счетов

Больше продуктов, услуг и интеграций означает гораздо более сложный биллинг, и брокеры не могут допустить, чтобы время обработки страдало в процессе.

4. Снижение затрат на продажи и маркетинг для компенсации новых затрат

Операционные расходы, вероятно, вырастут во время этой трансформации, поэтому для брокеров будет крайне важно иметь возможность урезать расходы в другом месте в качестве средства планирования переезда.

5. Редизайн выхода на рынок с учетом расширения продукта

В связи с развивающимся предложением стратегии позиционирования и выхода на рынок необходимо переоценить и перепроектировать, чтобы приспособиться к постоянному добавлению облачных сервисов с возможностью масштабирования.

6. Улучшить удержание клиентов

Добавление новых облачных продуктов и услуг будет способствовать удержанию клиентов, но только в том случае, если во время трансформации не будут жертвовать уровнями обслуживания.

7. И все это время демонстрируйте четкое доказательство эффективности и рентабельности инвестиций.

Малый и средний бизнес увольняется, если не видит желаемой окупаемости инвестиций и подтверждения производительности. Если они еще не установлены, необходимо будет интегрировать мощные инструменты отчетности, чтобы эти локальные клиенты могли четко видеть ценность, которую вы им приносите.

Это сложная задача для любой организации, теперь давайте рассмотрим некоторые альтернативы, чтобы воплотить ее в жизнь.

Как стать облачным брокером

Мы определили огромную возможность (если быть точным, 76 миллиардов долларов), мы понимаем проблемы, которые представляет это преобразование, теперь давайте рассмотрим некоторые стратегии для завершения преобразования облачного брокера.

1. Расширенные предложения облачных услуг

Одним из вариантов для организаций по продажам B2B, которые стремятся стать брокерами облачных услуг, является создание новых облачных решений собственными силами для удовлетворения растущих потребностей клиентов. Этот вариант лучше подходит для компаний, которые уже имеют сильное присутствие в области исследований и разработок, таких как поставщики точечных решений SaaS.

Тем не менее, некоторые из проблем при создании решения включают в себя:

• Задержка выхода на рынок
• Понесенные затраты (обычно от миллионов до миллиардов)
• Требуемая работа выходит за рамки основной компетенции
• Длительный период окупаемости

2. Запрашивайте и выполняйте интеграцию решения

С другой стороны, организации B2B могут превратиться в облачных брокеров, запрашивая интеграцию с другими точечными решениями SaaS для создания собственных пользовательских платформ. Этот вариант лучше всего подходит для организаций B2B, которые имеют небольшую поддержку исследований и разработок и более ориентированы на обслуживание.

Тем не менее, некоторые из проблем при создании решения включают в себя:

• Нет единого входа клиента или централизованной отчетности
• Беспорядок поставщиков/фрагментация/отнимающие много времени запросы предложений
• Отсутствие белой маркировки / Потеря узнаваемости бренда
• Долгое время реализации

3. Примите платформу облачного брокера White-Label

И, наконец, организации B2B могут свести к минимуму требования к ресурсам, выбрав платформу облачного брокера. Платформы облачных брокеров — это целые решения, которые уже были созданы для мгновенного включения организаций B2B.

Часы тикают, и чем дольше организации B2B будут ждать, тем быстрее закроется рыночное окно. Варианты один и два требуют времени, капитала и обширных ресурсов. Если компании хотят снизить большую часть рисков, лучше всего использовать платформу облачного брокера. Вместо того, чтобы откладывать выход на рынок, B2B-компании могут просто импортировать свои списки клиентов в платформу с полным спектром услуг, внедрить свой бренд на платформу и подключить свои существующие предложения.

Но как насчет маркетингового обеспечения? Как мы репозиционируем? Как мы продаем нашим существующим клиентам?

Платформа Вендаста

Вы когда-нибудь слышали о бизнес-модели B2B2SMB? Довольно много, но это именно то, что предлагает Vendasta . Комплексное решение, созданное для того, чтобы облачные брокеры могли сократить расходы и обеспечить превосходное обслуживание своих клиентов.

Если вы хотите стать облачным брокером, вы можете думать о Vendasta как об облачном брокере. Платформа облачного брокера предназначена для того, чтобы в одночасье превратить вашу организацию B2B в облачного брокера, предоставив вам силу и уверенность, которые приходят с решениями, отвечающими всем потребностям ваших клиентов.

Например, предположим, что вы маркетинговое агентство и предлагаете своим клиентам три основных продукта и услуги: электронная почта, обзоры и маркетинг в социальных сетях. В целом, ваши клиенты более чем довольны вашей продукцией и обслуживанием клиентов, которое вы предоставляете. Тем не менее, все больше и больше клиентов обращаются к вам с просьбой получить индивидуальные домены и купить у вас решения для повышения производительности. Вы подали заявку на получение статуса реселлера G Suite, но не смогли пройти сертификацию. НО, есть другой способ. Сотрудничая с Vendasta, вы можете мгновенно стать сертифицированным реселлером G Suite, устанавливать цены и сочетать лучшие в своем классе продукты, такие как этот, с другими замечательными предложениями, такими как домены GoDaddy. Это так просто: вы выбираете продукты, выбираете цены, предоставляете своим клиентам доступ к единому входу и можете начать продавать более 40 облачных решений в дополнение к вашему основному предложению, которое клиенты уже знают и любят.

Ваши клиенты доверяют вам, и поэтому они хотят дать вам больше бизнеса. Если вы не примете более широкий спектр решений, то вы оставите доход на столе, который другой поставщик собирается налететь и украсть.

Преимущество Вендасты

Секрет платформы облачного брокера Vendasta заключается в том, что она работает в двух направлениях. Он имеет полностью переименованный партнерский центр и торговую площадку для бизнеса, ориентированного на клиентов, а также мощную CRM, которая позволяет вам лучше управлять своим бизнесом за счет автоматизации: продаж, маркетинга, управления задачами, выставления счетов и отчетности. Другие уникальные преимущества Vendasta включают в себя:

• Инсайты на основе данных. Vendasta использует множество малых и средних предприятий, которые уже работают в нашей системе, и торговых представителей, которые ежедневно используют платформу, чтобы вносить изменения в режиме реального времени, что дает нашим торговым партнерам доступ к передовой информации о том, как лучше всего удовлетворить меняющиеся потребности клиентов.
• Платформа облачного брокера Vendasta была создана с учетом малого и среднего бизнеса, а не модифицирована для работы с более мелкими клиентами после разработки.
• Все маркетинговые материалы, кампании по электронной почте и обмен сообщениями о продуктах, необходимые для вывода этих новых предложений на рынок, уже созданы для вас, все, что вам нужно сделать, это нажать «Перейти».

Платформы облачных брокеров: конкурентный анализ

Так что вы, вероятно, поняли; Вендаста — это пчелиные колени (и я определенно не предвзят). Но на рынке должны быть и другие платформы облачных брокеров, верно? Вот краткое сравнение Vendasta со всеми ее крупнейшими прямыми и третичными конкурентами.

Vendasta — не единственное решение для B2B-компаний, которые хотят стать облачными брокерами, но мы уверены, что мы лучше всего подготовлены для предоставления организациям по продажам B2B комплексного решения, необходимого им для преобразования своей траектории, суперобслуживания. их SMB-клиентов, и сделать это в одночасье.

Основные моменты таблицы:

• Vendasta имеет уникальные возможности для удовлетворения ваших растущих потребностей в цифровых услугах с помощью нашей команды по услугам цифрового маркетинга , так что вам не нужно беспокоиться о расширении штата сотрудников для удовлетворения растущего спроса, связанного с внедрением новых решений.
• Отмеченный наградами отчет Vendasta Snapshot Report — это самый мощный инструмент продаж на основе искусственного интеллекта на рынке, позволяющий облачным брокерам проводить предписывающие оценки потребностей, которые способствуют реальным конверсиям.
• Имея один из крупнейших в мире отделов продаж, состоящий из 28 400 представителей, мы предоставляем очень заманчивую возможность поставщикам, заинтересованным в партнерстве с нами, повысить эффективность работы торговых партнеров и облачных брокеров, которых мы обслуживаем. Если вы заинтересованный поставщик, это десятки тысяч торговых представителей, которые могут продать ваше решение, не заплатив вам ни цента.
• Полностью сплоченный опыт. В отличие от других решений в этой таблице, которые удовлетворяют определенные потребности, но должны быть сопряжены с другими решениями; Платформа Vendasta порадует ваших клиентов унифицированным и удобным интерфейсом.
• У других конкурентов есть привлекательные предложения для различных нужд, но платформа Vendasta — единственная альтернатива, которая действительно создана для полной трансформации облачного брокера.

Вывод

Чем сложнее становится технологический ландшафт, тем проще становится уравнение B2B: вашим местным клиентам нужен единый поставщик решений. Благодаря мощи установленных облачных брокерских платформ, таких как Vendasta , любая организация B2B может стать этим единственным источником правды, поддерживая рынок облачных решений для удовлетворения всех потребностей ваших клиентов.

Воспользуйтесь этой возможностью, прежде чем ваши клиенты найдут поставщика услуг.