클라우드 브로커: B2B 영업의 진화

그러나 클라우드 브로커는 무엇입니까?

클라우드 브로커는 B2B 모델의 얼굴이자 미래가 될 것입니다. 마케팅 에이전시, 금융 기관, 소프트웨어 회사, TV/라디오 제공자 등 무엇이든 간에 이제 고객을 위한 엔드 투 엔드 솔루션 제공자가 될 수 있는 기회가 있습니다.

여기에서 내가 의미하는 바를 보여 드리겠습니다.

목차

클라우드 브로커란?

클라우드 브로커로서의 SMB 기회
SMB SaaS 지출이 급격히 증가하고 있습니다.
SMB는 SaaS 솔루션의 스펙트럼을 구매하고 있습니다
SMB는 클라우드 브로커를 신뢰합니다.

클라우드 브로커가 되기 위한 도전

클라우드 브로커가 되는 방법
1. 클라우드 서비스 제공 구축
2. 솔루션 통합 요청 및 수행
3. 화이트 라벨 클라우드 브로커 플랫폼 채택

벤다스타 플랫폼
벤다스타의 장점

클라우드 브로커 플랫폼: 경쟁 분석

결론

클라우드 브로커란?

클라우드 브로커는 클라우드 제품 및 서비스 제품군의 사용, 제공 및 보고를 관리하는 B2B 조직입니다. 브로커는 포인트 솔루션 제공자와 최종 비즈니스 소비자 사이의 중개자입니다. 브로커는 수많은 클라우드 서비스를 단일 클라이언트 대면 로그인 및 지불 솔루션으로 유입하여 작동합니다.

먼저, 이것이 적용되는 B2B 판매 법인을 명확히 해야 합니다. 본질적으로 B2B 솔루션 공급자는 제품이나 서비스를 다른 비즈니스(크기에 관계없이)에 판매하는 모든 회사로 구성됩니다. B2B 솔루션 제공자의 몇 가지 예는 마케팅 대행사, 출판사, 디렉토리 회사, 기술 회사, TV 및 라디오, 통신, 금융 서비스, 보험 등입니다.

이 회사들은 광범위한 서비스 제공에서 SaaS(Software-as-a-Service), 구식 하드 제품에 이르기까지 모든 것을 판매합니다. 그러나 그들은 모두 거의 동일한 시장에 서비스를 제공합니다.

위에서 언급한 산업 중 어느 하나라도 고객을 위한 클라우드 브로커가 될 수 있는 동등한 기회가 있습니다. 그들이 해야 할 일은 많은 수의 클라우드 솔루션을 한 곳으로 통합하고, 대규모 제품 통합을 수행하고, 새로운 제품 및 서비스를 기존 제품과 정렬하고, 고객에게 심층적인 대시보드 및 보고를 제공하는 것입니다.

쉽죠?

알겠습니다. 아직 아닐 수도 있습니다. 이러한 비즈니스 중 하나가 처음에 클라우드 브로커로 전환하려는 이유를 탐색한 다음 방정식을 단순화합니다.

클라우드 브로커를 위한 SMB 기회

클라우드 브로커가 정확히 무엇인지 알아냈으니 이제 수치를 자세히 살펴보고 B2B 영업 기회가 정확히 무엇인지 결정해 보겠습니다.

SMB SaaS 지출이 급격히 증가하고 있습니다.

역사적으로(최근에도) SaaS에 대한 글로벌 기업 지출은 글로벌 SMB(중소 기업) 지출보다 많았습니다. 그러나 Google Accel Report 에 따르면 모든 것이 변경될 예정입니다.

SaaS 지출이 급증하고 있으며 중소기업 부문이 이를 주도하고 있습니다. 실제로 SMB 클라우드 전환은 기업 채택 속도의 3배에 달하는 속도로 진행되고 있습니다. 이 지역 기업들은 시장에서 대기업과 경쟁할 기회를 얻으려면 동급 최고의 소프트웨어 솔루션이 필요하다는 것을 인식하기 시작했습니다. 그래서 그들은 전투에 대비하고 있습니다. 다양한 SaaS 솔루션을 통합하고 클라우드 브로커가 됨으로써 B2B 리셀러는 760억 달러 규모의 이 거대한 시장 기회를 보다 쉽게 ​​활용할 수 있습니다.

SMB는 SaaS 솔루션의 스펙트럼을 구매하고 있습니다

Blissfully 에 따르면 현지 지출은 판매, 엔지니어링 및 비즈니스 운영에 점점 더 중점을 두면서 다음 범주에서 비교적 균일합니다. 다음은 이러한 상위 범주와 지출 증가 분석의 몇 가지 솔루션 예입니다.

• 판매 사례: Salesforce, Outreach, HubSpot
• 엔지니어링 예: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
• 비즈니스 운영 예시: G Suite, Slack, Asana

이 같은 연구는 몇 가지 흥미로운 통계를 보여주었습니다. Blissfully 에 따르면 평균적인 SMB는 이미 20개 이상의 유료 SaaS 앱과 30개 이상의 무료 앱을 추가로 사용하고 있습니다. 그러나 이러한 비즈니스는 로그인 및 지불 아웃렛의 이 방대한 목록이 엄청난 회계 골칫거리를 만들고 귀중한 시간을 낭비하며 과도한 SaaS 지출로 이어지기 때문에 만족하지 않습니다.

특정 기업은 더 높은 수준의 계정, 로그인 및 통합을 관리할 수 있습니다. 지역 기업은 단순히 그런 사치를 가지고 있지 않습니다. 그들은 일반적으로 일상적인 운영을 관리하고 고객에게 서비스를 제공하느라 너무 바쁩니다. 그들은 한 번의 로그인과 월말 청구서를 통해 전체 솔루션 스펙트럼을 제공할 수 있는 단일 법인이 필요합니다. 그들은 클라우드 브로커가 필요합니다.

SMB는 클라우드 브로커를 신뢰합니다.

SMB는 파트너를 찾고 있으므로 지침 없이 혼자 성장하는 SaaS 솔루션의 바다에 뛰어들 필요가 없습니다. ISVWorld에 따르면 이러한 지역 기업이 선택할 수 있는 SaaS 솔루션은 71,000개입니다.

요리사가 로컬 레스토랑을 열기로 결정할 때 소셜 미디어 마케팅 전문가이기 때문에 하는 것이 아니라 시장에서 소비자에게 제공할 특별한 것이 있기 때문에 하는 것입니다. 따라서 소셜 미디어 마케팅 솔루션과 관련하여 해당 지역 식당 주인은 'b'와 'b'를 구별하지 못할 것입니다. 그들은 소음을 통해 그들을 안내할 클라우드 브로커가 필요합니다.

지역 기업은 클라우드 브로커가 제공할 수 있는 지침과 단일 정보 소스를 통해 제공되는 단순성을 필요로 합니다. 그러나 포인트 솔루션 제공업체라면 시간이 가장 중요합니다. 실제로 AppDirect의 클라우드 서비스 채택 보고서 에 따르면 SMB의 51%가 이미 클라우드 브로커를 통해 SaaS 솔루션을 구매하고 있습니다.

클라우드 브로커가 되기 위한 도전

이것은 아마도 훌륭하고 멋지게 들릴지 모르지만 클라우드 브로커가 되는 것은 작은 일이 아닙니다. 풀 서비스 클라우드 브로커가 되려면 대부분의 B2B 조직이 전환 과정에서 다음을 달성해야 합니다.

1. 제품 라인 확장

클라우드 서비스 중개인은 브랜드 가치를 희석하거나 그 과정에서 다른 제품을 희생하지 않고 제품을 성공적으로 추가할 수 있어야 합니다.

2. 더 많은 주문을 효과적으로 이행하고 전달합니다.

제품 라인을 확장할 때 클라우드 브로커는 주문 처리 서비스를 사내에서 확장하거나 이러한 의무를 제3자에게 아웃소싱해야 합니다.

3. 청구 효율성 향상

더 많은 제품, 서비스 및 통합은 훨씬 더 복잡한 청구를 의미하며 브로커는 그 과정에서 처리 시간이 걸리는 것을 허용할 수 없습니다.

4. 새로운 비용을 보상하기 위해 판매 및 마케팅 비용 절감

이러한 전환 동안 운영 비용이 증가할 가능성이 있으므로 브로커가 이동 예산을 책정하는 수단으로 다른 곳에서 비용을 줄일 수 있는 것이 중요합니다.

5. 제품 확장을 수용할 수 있도록 시장 출시 재설계

제품이 진화함에 따라 포지셔닝 및 시장 출시 전략은 확장 가능한 방식으로 지속적으로 추가되는 클라우드 서비스를 수용할 수 있도록 재평가되고 재설계되어야 합니다.

6. 고객 유지 개선

새로운 클라우드 제품 및 서비스 추가는 고객 유지를 유도하지만 변환 중에 서비스 수준이 희생되지 않는 경우에만 가능합니다.

7. 그리고 항상 명확한 성능 증명 및 ROI를 보여줍니다.

SMB는 원하는 ROI와 성능 증명이 보이지 않는 경우 이탈합니다. 아직 구축되지 않은 경우 강력한 보고 도구를 통합하여 이러한 로컬 클라이언트가 귀하가 제공하는 가치를 명확하게 볼 수 있도록 해야 합니다.

이는 모든 조직에게 어려운 명령입니다. 이제 이를 현실로 만들기 위한 몇 가지 대안을 살펴보겠습니다.

클라우드 브로커가 되는 방법

우리는 엄청난 기회(정확히 말하면 760억 달러)를 확인했고, 이 변환이 제시하는 과제를 이해하고 있습니다. 이제 클라우드 브로커 변환을 완료하기 위한 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.

1. 클라우드 서비스 제공 구축

클라우드 서비스 브로커가 되기를 열망하는 B2B 영업 조직을 위한 한 가지 옵션은 증가하는 클라이언트 요구 사항을 충족하기 위해 사내에서 새로운 클라우드 기반 솔루션을 구축하는 것입니다. 이 옵션은 포인트 솔루션 SaaS 제공업체와 같이 이미 강력한 R&D 존재감을 갖고 있는 기업에 더 적합합니다.

그러나 솔루션 구축의 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

• 시장 출시 지연
• 발생 비용(일반적으로 수백만에서 수십억)
• 필수 작업이 핵심 역량 밖
• 긴 투자 회수 기간

2. 솔루션 통합 요청 및 수행

반대로 B2B 조직은 다른 SaaS 포인트 솔루션과의 통합을 요청하여 자체 맞춤형 플랫폼 제품을 구축함으로써 클라우드 브로커로 성장할 수 있습니다. 이 옵션은 R&D 지원이 거의 없고 서비스 지향성이 더 큰 B2B 엔터티에 가장 적합합니다.

그러나 솔루션 구축의 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

• 통합 클라이언트 로그인 또는 중앙 집중식 보고 없음
• 공급업체 혼란 / 단편화 / 시간 소모적인 제안 요청
• 화이트 라벨 없음 / 브랜드 인지도 상실
• 긴 구현 시간

3. 화이트 라벨 클라우드 브로커 플랫폼 채택

마지막으로 B2B 조직은 클라우드 브로커 플랫폼을 채택하여 리소스 요구 사항을 최소화할 수 있습니다. 클라우드 브로커 플랫폼은 B2B 조직을 즉시 활성화할 수 있도록 이미 구축된 전체 솔루션입니다.

시계는 똑딱거리고 있으며 B2B 조직이 더 오래 기다릴수록 시장 창은 더 빨리 닫힐 것입니다. 대안 1과 2에는 시간, 자본 및 광범위한 자원이 필요합니다. 기업이 대부분의 위험을 완화하려는 경우 클라우드 브로커 플랫폼을 채택하는 것이 가장 좋습니다. 시장 출시 시간을 지연시키는 대신 B2B는 단순히 클라이언트 목록을 풀 서비스 플랫폼으로 가져오고 플랫폼에서 브랜드를 치고 기존 제품을 플러그 앤 플레이할 수 있습니다.

그러나 마케팅 자료는 어떻습니까? 어떻게 재배치합니까? 기존 고객을 어떻게 상향 판매합니까?

벤다스타 플랫폼

B2B2SMB 비즈니스 모델에 대해 들어본 적이 있습니까? 한 입 가득하지만 Vendasta가 제공하는 것이 바로 그것입니다. 클라우드 브로커가 비용을 절감하고 고객에게 최상의 서비스를 제공할 수 있도록 구축된 종단 간 솔루션입니다.

클라우드 브로커가 되고 싶다면 Vendasta를 클라우드 브로커라고 생각할 수 있습니다. 클라우드 브로커 플랫폼은 B2B 조직을 하룻밤 사이에 클라우드 브로커로 변모시키도록 설계되어 고객의 모든 요구 사항에 응답할 수 있는 솔루션이 제공되는 힘과 자신감을 제공합니다.

예를 들어, 마케팅 대행사가 이메일, 리뷰, 소셜 미디어 마케팅이라는 세 가지 핵심 제품 및 서비스를 고객에게 제공한다고 가정해 보겠습니다. 전반적으로 고객은 귀하가 제공하는 제품과 고객 서비스에 만족하지 않습니다. 그러나 점점 더 많은 클라이언트가 사용자 지정 도메인을 얻고 생산성 솔루션을 구매하기 위해 귀하에게 접근하고 있습니다. G Suite 리셀러가 되기 위해 지원했지만 인증을 받지 못했습니다. 하지만 다른 방법이 있습니다. Vendasta와 파트너 관계를 맺으면 즉시 인증된 G Suite 리셀러가 될 수 있으며 이와 같은 동급 최고의 제품을 GoDaddy Domains와 같은 다른 훌륭한 제품과 가격을 책정하고 페어링할 수 있습니다. 간단합니다. 제품을 선택하고, 가격을 선택하고, 고객에게 단일 로그인 액세스 권한을 부여하고, 고객이 이미 알고 있고 좋아하는 핵심 제품 외에 40개 이상의 클라우드 기반 솔루션 판매를 시작할 수 있습니다.

귀하의 고객은 귀하를 신뢰하며, 이것이 바로 고객이 귀하에게 더 많은 비즈니스를 제공하고자 하는 이유입니다. 더 광범위한 솔루션을 채택하지 않으면 다른 제공업체가 급습하여 훔쳐갈 수익을 테이블에 남겨두게 됩니다.

벤다스타의 장점

Vendasta의 클라우드 브로커 플랫폼의 비밀 소스는 이중으로 작동한다는 사실입니다. 고객 대면 비즈니스를 위한 완전히 브랜드 변경 가능한 파트너 센터 및 시장이 있으며 영업, 마케팅, 작업 관리, 청구 및 보고와 같은 자동화를 통해 비즈니스를 더 잘 운영할 수 있는 강력한 CRM도 있습니다. Vendasta의 다른 고유한 이점은 다음과 같습니다.

• 데이터 기반 통찰력. Vendasta는 이미 우리 시스템에 있는 수많은 SMB와 플랫폼을 매일 사용하는 영업 담당자를 활용하여 실시간 변경을 수행하여 채널 파트너가 진화하는 고객 요구를 충족하는 최선의 방법에 대한 최첨단 통찰력에 액세스할 수 있도록 합니다.
• Vendasta 클라우드 브로커 플랫폼은 SMB를 염두에 두고 구축되었으며 개발 후 소규모 고객을 위해 개조되지 않았습니다.
• 이러한 새로운 제품을 시장에 출시하는 데 필요한 모든 마케팅 자료, 이메일 캠페인 및 제품 메시징은 미리 구축되어 있으므로 "이동"을 누르기만 하면 됩니다.

클라우드 브로커 플랫폼: 경쟁 분석

그래서 당신은 아마 그것을 얻을 것입니다; Vendasta는 꿀벌 무릎입니다 (그리고 나는 확실히 편향되지 않습니다). 하지만 시장에 다른 클라우드 브로커 플랫폼이 있어야 하지 않을까요? 다음은 가장 큰 직접 및 3차 경쟁자와 Vendasta를 간략하게 비교한 것입니다.

Vendasta는 클라우드 브로커가 되고자 하는 B2B 기업을 위한 유일한 솔루션은 아니지만, 우리는 B2B 영업 조직이 궤적을 바꾸는 데 필요한 엔드 투 엔드 솔루션을 제공할 수 있는 최고의 준비가 되어 있다고 확신합니다. 그들의 SMB 클라이언트, 그리고 하룻밤 사이에 수행합니다.

표 하이라이트:

• Vendasta는 디지털 마케팅 서비스 팀 을 통해 증가하는 디지털 서비스 요구 사항을 충족할 수 있는 고유한 위치에 있으므로 새로운 솔루션의 채택으로 인해 증가하는 수요를 충족하기 위해 인력을 확장하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
• Vendasta의 수상 경력 에 빛나는 Snapshot Report 는 시장에서 가장 강력한 AI 기반 영업 도구로, 클라우드 중개인이 실제 전환을 유도하는 규범적 요구 평가를 제공할 수 있도록 합니다.
• 28,400명의 담당자로 구성된 세계에서 가장 큰 채널 영업 인력 중 하나와 함께 우리는 우리가 서비스하는 채널 파트너와 클라우드 브로커를 더 잘 지원하기 위해 우리와 파트너 관계에 관심이 있는 공급업체에게 매우 매력적인 기회를 제공합니다. 관심 있는 공급업체라면 한 푼도 들이지 않고 솔루션을 판매할 수 있는 수만 명의 영업 담당자가 있습니다.
• 완전히 응집력 있는 경험. 특정 요구 사항을 충족하지만 다른 솔루션과 쌍을 이루어야 하는 이 표의 다른 솔루션과 달리; Vendasta 플랫폼은 통합되고 사용자 친화적인 경험으로 고객을 기쁘게 할 것입니다.
• 다른 경쟁업체는 다양한 요구 사항에 대한 매력적인 제품을 제공하지만 Vendasta 플랫폼은 클라우드 브로커 변환을 완전히 가능하게 하기 위해 진정으로 구축된 유일한 대안입니다.

결론

기술 환경이 복잡할수록 B2B 방정식은 더 단순해집니다. 로컬 클라이언트에는 단일 솔루션 공급자가 필요합니다. Vendasta 와 같은 기존 클라우드 브로커 플랫폼의 힘으로 모든 B2B 기업은 고객의 모든 요구 사항을 충족하는 클라우드 솔루션 시장을 강화함으로써 이 단일 정보 소스가 될 수 있습니다.

고객이 가지고 있는 공급자를 찾기 전에 이 기회를 잡으십시오.