Cloud Brokers: a evolução das vendas B2B

Publicados: 2019-05-30
Durante décadas, as organizações B2B ganharam milhões vendendo soluções para grandes clientes corporativos e complementando essa receita com os clientes menores que conseguiram adquirir ao longo do caminho. No entanto, com um ressurgimento maciço da preferência de negócios locais entre os consumidores, estamos entrando em um período em que a oportunidade de vendas B2B no local pode superar a das empresas. Mas, esta oportunidade só pode ser concretizada se as organizações B2B evoluirem para cloud brokers.

Mas o que é um corretor de nuvem?

Os corretores de nuvem serão o rosto e o futuro do modelo B2B. Seja você uma agência de marketing, uma instituição financeira, uma empresa de software ou um provedor de TV/rádio, agora existe a oportunidade de se tornar um provedor de soluções de ponta a ponta para seus clientes.

Aqui, eu vou te mostrar o que quero dizer.

Índice

O que é um Cloud Broker?

A oportunidade SMB como um Cloud Broker
Os gastos com SaaS de pequenas e médias empresas estão crescendo dramaticamente
SMBs estão comprando um espectro de soluções SaaS
SMBs confiam em Cloud Brokers

Os desafios de se tornar um Cloud Broker

Como se tornar um Cloud Broker
1. Construir Ofertas de Serviços em Nuvem
2. Solicitar e executar integrações de soluções
3. Adote uma plataforma de corretor de nuvem de marca branca

A Plataforma Vendas
A Vantagem da Vendasta

Plataformas do Cloud Broker: análise competitiva

Conclusão

O que é um Cloud Broker?

Um corretor de nuvem é uma organização B2B que gerencia o uso, a entrega e a geração de relatórios de um conjunto de produtos e serviços de nuvem. O corretor é um intermediário entre os provedores de soluções pontuais e o consumidor final da empresa. O corretor atua canalizando vários serviços em nuvem em uma única solução de login e pagamento voltada para o cliente.

Em primeiro lugar, provavelmente devemos esclarecer a quais entidades de vendas B2B isso se aplicaria. Em essência, um provedor de soluções B2B consistiria em qualquer empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas (de qualquer tamanho). Alguns exemplos de provedores de soluções B2B seriam: agências de marketing, editoras, empresas de diretórios, empresas de tecnologia, TV e rádio, telecomunicações, serviços financeiros, seguros, etc.

Essas empresas vendem de tudo, desde uma ampla gama de ofertas de serviços até software como serviço (SaaS), até bons e antigos produtos rígidos. No entanto, todos eles atendem em grande parte aos mesmos mercados.

Qualquer um dos setores que mencionei acima tem a mesma oportunidade de se tornar um corretor de nuvem para seus clientes. Tudo o que eles precisam fazer é consolidar um grande número de soluções em nuvem em um só lugar, realizar integrações massivas de produtos, alinhar novos produtos e serviços com sua oferta existente e fornecer painéis e relatórios detalhados para seus clientes.

Fácil, certo?

Ok, talvez ainda não. Vamos explorar por que qualquer uma dessas empresas gostaria de se transformar em um corretor de nuvem em primeiro lugar e, em seguida, simplificar a equação.

A oportunidade SMB para Cloud Brokers

Agora que descobrimos exatamente o que é um corretor de nuvem, vamos analisar os números e determinar com precisão qual é a oportunidade de vendas B2B.

Os gastos com SaaS de pequenas e médias empresas estão crescendo dramaticamente

Historicamente (mesmo recentemente), o gasto global da empresa em SaaS tem sido maior do que o gasto global de SMB (pequenas e médias empresas). No entanto, de acordo com o Google Accel Report , isso está prestes a mudar.

Os gastos com SaaS estão disparando, e o setor de pequenas empresas está liderando a carga. Na verdade, a mudança para a nuvem SMB está acontecendo três vezes mais rápido que a adoção corporativa. Essas empresas locais estão começando a reconhecer que precisam das melhores soluções de software se quiserem ter uma chance contra as grandes empresas em seus mercados, então estão se preparando para o combate. Ao consolidar uma variedade de soluções SaaS e se tornar corretores de nuvem, os revendedores B2B podem aproveitar mais prontamente essa enorme oportunidade de mercado de US$ 76 bilhões.

SMBs estão comprando um espectro de soluções SaaS

De acordo com Blissfully , os gastos locais são relativamente uniformes nas categorias a seguir, com ênfase crescente em vendas, engenharia e operações de negócios. Aqui estão alguns exemplos de soluções dessas categorias principais, bem como uma análise de crescimento de gastos:

  • Exemplos de vendas: Salesforce, Outreach, HubSpot
  • Exemplos de engenharia: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
  • Exemplos de operações comerciais: G Suite, Slack, Asana

Este mesmo estudo demonstrou algumas estatísticas fascinantes. De acordo com Blissfully , o SMB médio já está usando mais de 20 aplicativos SaaS pagos e mais de 30 aplicativos gratuitos. Mas essas empresas não estão satisfeitas porque essa enorme lista de logins e meios de pagamento cria uma grande dor de cabeça contábil, desperdiça um tempo valioso e leva a gastos excessivos com SaaS.

Embora certas empresas corporativas possam ter a capacidade de gerenciar um grau mais alto de contas, logins e integrações; as empresas locais simplesmente não têm esse luxo. Eles geralmente estão muito ocupados gerenciando as operações do dia-a-dia e atendendo seus clientes. Eles precisam de uma única entidade que possa fornecer a eles todo o espectro de soluções por meio de um login e uma fatura no final do mês. Eles precisam de um corretor de nuvem.

SMBs confiam em Cloud Brokers

As PMEs estão procurando um parceiro, para que não precisem entrar no crescente mar de soluções SaaS sozinhas e sem orientação. De acordo com o ISVWorld, existem 71.000 soluções SaaS para essas empresas locais escolherem.

Quando um chef decide abrir um restaurante local, não o faz porque é especialista em marketing de mídia social, mas porque tem algo especial para oferecer aos consumidores em seu mercado. Então, quando se trata de soluções de marketing de mídia social, o dono de um restaurante local provavelmente não saberá 'a' de 'b'. Eles precisam de um corretor de nuvem para guiá-los através do ruído.

As empresas locais exigem a orientação que um corretor de nuvem pode oferecer, bem como a simplicidade de ter uma única fonte de verdade. Mas o tempo é essencial se você for um fornecedor de soluções pontuais. De fato, o Relatório de Adoção de Serviços em Nuvem da AppDirect sugere que 51% das SMBs já estão comprando soluções SaaS por meio de corretores de nuvem.

Os desafios de se tornar um Cloud Broker

Isso provavelmente soa muito bem, mas se tornar um corretor de nuvem não é uma tarefa fácil. Para se tornar um agente de nuvem de serviço completo, a maioria das organizações B2B precisa alcançar o seguinte durante sua transformação:

  1. Expansão da linha de produtos

Os corretores de serviços em nuvem precisam ser capazes de adicionar produtos adicionais à sua oferta com sucesso sem diluir o valor da marca ou sacrificar outras ofertas no processo.

  1. Atenda e entregue com eficiência mais pedidos

Ao expandir as linhas de produtos, os corretores de nuvem serão obrigados a expandir seus serviços de atendimento internamente ou terceirizar essas tarefas para terceiros.

  1. Melhore a eficiência do faturamento

Mais produtos, serviços e integrações significam um faturamento muito mais complexo, e os corretores não podem permitir que os tempos de resposta sofram no processo.

  1. Custos de vendas e marketing mais baixos para compensar novos custos

As despesas operacionais provavelmente aumentarão durante essa transformação, por isso será fundamental que os corretores possam cortar custos em outros lugares como meio de orçar a mudança.

  1. Redesenhe o go-to-market para acomodar a expansão do produto

Com uma oferta em evolução, as estratégias de posicionamento e de entrada no mercado precisam ser reavaliadas e redesenhadas para acomodar a adição contínua de serviços em nuvem de maneira escalável.

  1. Melhore a retenção de clientes

As novas adições de produtos e serviços em nuvem impulsionarão a retenção de clientes, mas somente se os níveis de serviço não forem sacrificados durante a transformação.

  1. E o tempo todo mostra uma prova clara de desempenho e ROI

As pequenas e médias empresas desistem se não veem um ROI e uma prova de desempenho desejáveis. Se ainda não estiverem estabelecidas, ferramentas de relatórios poderosas precisarão ser integradas para que esses clientes locais possam ver claramente o valor que você lhes traz.

Essa é uma tarefa difícil para qualquer organização, agora vamos explorar algumas alternativas para torná-la realidade.

Como se tornar um Cloud Broker

Identificamos a enorme oportunidade (US$ 76 bilhões para ser exato), entendemos os desafios que essa transformação apresenta, agora vamos analisar algumas estratégias para concluir a transformação do Cloud Broker.

1. Construir Ofertas de Serviços em Nuvem

Uma opção para as organizações de vendas B2B que desejam se tornar corretoras de serviços em nuvem é criar internamente novas soluções baseadas em nuvem para atender às crescentes necessidades dos clientes. Essa opção é mais adequada para empresas que já têm uma forte presença em P&D, como provedores de SaaS de soluções pontuais.

No entanto, alguns dos desafios na construção de uma solução incluem:

  • Atraso no tempo de mercado
  • Custo incorrido (geralmente milhões a bilhões)
  • O trabalho necessário está fora da competência principal
  • Longo período de retorno

2. Solicitar e executar integrações de soluções

Por outro lado, as organizações B2B podem se transformar em corretores de nuvem solicitando integrações com outras soluções pontuais de SaaS para criar sua própria oferta de plataforma personalizada. Esta opção seria mais adequada para entidades B2B que têm pouco apoio de P&D e uma orientação de serviço maior.

No entanto, alguns dos desafios na construção de uma solução incluem:

  • Sem login de cliente unificado ou relatórios centralizados
  • Desordem do fornecedor/fragmentação/pedidos demorados de proposta
  • Sem white-labeling / Perda de reconhecimento da marca
  • Longo tempo de implementação

3. Adote uma plataforma de corretor de nuvem de marca branca

E, por último, as organizações B2B podem minimizar os requisitos de recursos procurando adotar uma plataforma de corretor em nuvem. As plataformas de corretor de nuvem são soluções inteiras que já foram criadas para habilitar instantaneamente organizações B2B.

O relógio está correndo, e quanto mais tempo as organizações B2B esperam, mais rápido a janela do mercado será fechada. As alternativas um e dois requerem tempo, capital e recursos extensivos. Se as empresas desejam mitigar a maior parte do risco, adotar uma plataforma de corretor em nuvem é a melhor aposta. Em vez de atrasar o tempo de lançamento no mercado, os B2Bs podem simplesmente importar suas listas de clientes para uma plataforma de serviço completo, colocar sua marca na plataforma e plug-and-play de suas ofertas existentes.

Mas e as garantias de marketing? Como reposicionamos? Como fazemos upsell para nossos clientes existentes?

A Plataforma Vendas

Já ouviu falar do modelo de negócios B2B2SMB? Bastante bocado, mas é exatamente isso que Vendasta oferece. Uma solução de ponta a ponta criada para permitir que os corretores de nuvem reduzam custos e atendam super bem seus clientes.

Se você quer se tornar um cloud broker, você pode pensar na Vendasta como um cloud broker. A plataforma de corretor de nuvem foi projetada para transformar sua organização B2B em um corretor de nuvem da noite para o dia, oferecendo a você o poder e a confiança de ter as soluções para atender a todas as necessidades de seus clientes.

Por exemplo, considere que você é uma agência de marketing e oferece três principais ofertas de produtos e serviços para seus clientes: e-mail, avaliações e marketing de mídia social. No geral, seus clientes estão muito satisfeitos com seus produtos e com o atendimento ao cliente que você oferece. No entanto, mais e mais clientes estão se aproximando de você para obter domínios personalizados e comprar soluções de produtividade de você. Você se inscreveu para se tornar um revendedor do G Suite e não conseguiu a certificação. MAS, há outra maneira. Ao fazer parceria com a Vendasta, você pode se tornar instantaneamente um revendedor certificado do G Suite e precificar e combinar os melhores produtos da categoria como esse com outras ótimas ofertas, como o GoDaddy Domains. É simples assim, você escolhe os produtos, escolhe os preços, dá aos seus clientes acesso de login único e pode começar a vender mais de 40 soluções baseadas em nuvem, além de sua oferta principal que os clientes já conhecem e adoram.

Seus clientes confiam em você, e é por isso que eles querem lhe dar mais negócios. Se você não adotar uma variedade maior de soluções, estará deixando a receita na mesa que outro provedor vai entrar e roubar.

A Vantagem da Vendasta

O segredo da plataforma de corretor de nuvem da Vendasta é o fato de que ela opera duas vezes. Possui um centro de parceiros e um mercado totalmente rebatíveis para negócios voltados para o cliente, além de um poderoso CRM que permite administrar melhor seus negócios automatizando: vendas, marketing, gerenciamento de tarefas, cobrança e relatórios. Outras vantagens exclusivas com Vendasta incluem:

  • Insights orientados por dados. A Vendasta aproveita a multiplicidade de SMBs já em nosso sistema e os representantes de vendas que usam a plataforma todos os dias para fazer mudanças em tempo real que dão aos nossos parceiros de canal acesso a insights de ponta sobre a melhor forma de atender às necessidades em evolução dos clientes.
  • A plataforma de cloud broker da Vendasta foi construída com o SMB em mente, não adaptada para trabalhar para clientes menores após o desenvolvimento.
  • Todo o material de marketing, campanhas de e-mail e mensagens de produtos que você precisa para trazer essas novas ofertas ao mercado são pré-criados para você, tudo o que você precisa fazer é pressionar “ir”.

Plataformas do Cloud Broker: análise competitiva

Então você provavelmente entendeu; Vendasta são os joelhos das abelhas (e definitivamente não sou tendencioso). Mas tem que haver outras plataformas de cloud broker no mercado, certo? Aqui está uma breve comparação competitiva da Vendasta com todos os seus maiores concorrentes diretos e terciários.

A Vendasta não é a única solução para empresas B2B que desejam se tornar corretoras de nuvem, mas estamos confiantes de que somos os mais bem equipados para fornecer às organizações de vendas B2B a solução de ponta a ponta que precisam para transformar sua trajetória, super-atendimento seus clientes SMB e fazem isso da noite para o dia.

Destaques da tabela:

  • A Vendasta está posicionada de forma única para atender aos seus crescentes requisitos de serviços digitais por meio de nossa equipe de serviços de marketing digital , para que você não precise se preocupar em aumentar sua força de trabalho para atender ao aumento da demanda que vem com a adoção de novas soluções.
  • O premiado Snapshot Report da Vendasta é a ferramenta de vendas orientada por IA mais poderosa do mercado, permitindo que os corretores de nuvem forneçam avaliações de necessidades prescritivas que geram conversões reais.
  • Com uma das maiores forças de vendas de canal do mundo, composta por 28.400 representantes, apresentamos uma oportunidade muito atraente para fornecedores interessados ​​em fazer parceria conosco para capacitar melhor os parceiros de canal e corretores de nuvem que atendemos. Se você é um fornecedor interessado, existem dezenas de milhares de representantes de vendas que podem vender sua solução sem lhe custar um centavo.
  • Uma experiência completamente coesa. Ao contrário de outras soluções nesta tabela que atendem a determinadas necessidades, mas teriam que ser combinadas com outras soluções; a plataforma Vendasta irá encantar seus clientes com uma experiência unificada e amigável.
  • Outros concorrentes têm ofertas atraentes para várias necessidades, mas a plataforma Vendasta é a única alternativa realmente construída para permitir totalmente a transformação do corretor de nuvem.

Conclusão

Quanto mais complexo o cenário tecnológico se torna, mais simples se torna a equação B2B: seus clientes locais precisam de um único provedor de soluções. Com o poder das plataformas de corretores de nuvem estabelecidas, como Vendasta , qualquer entidade B2B pode se tornar essa única fonte de verdade, reforçando um mercado de soluções em nuvem para atender a todas as necessidades de seus clientes.

Aproveite esta oportunidade antes que seus clientes encontrem um fornecedor que tenha.