Pialang Cloud: Evolusi Penjualan B2B
Diterbitkan: 2019-05-30Tapi apa itu pialang awan?
Pialang awan akan menjadi wajah dan masa depan model B2B. Baik Anda agen pemasaran, lembaga keuangan, perusahaan perangkat lunak, atau penyedia TV/radio—kesempatan sekarang ada untuk menjadi penyedia solusi menyeluruh bagi klien Anda.
Di sini, saya akan menunjukkan kepada Anda apa yang saya maksud.
Daftar isi
Apa itu Pialang Awan?
Peluang UKM sebagai Pialang Awan
Pengeluaran SaaS SMB Tumbuh Secara Dramatis
UKM Membeli Spektrum Solusi SaaS
Broker Cloud Kepercayaan UKM
Tantangan Menjadi Broker Cloud
Bagaimana Menjadi Pialang Awan
1. Penawaran Layanan Cloud Build-out
2. Minta dan Lakukan Integrasi Solusi
3. Mengadopsi Platform Broker Cloud Label Putih
Platform Vendasta
Keuntungan Vendasta
Platform Pialang Cloud: Analisis Kompetitif
Kesimpulan
Apa itu Pialang Awan?
Pialang awan adalah organisasi B2B yang mengelola penggunaan, pengiriman, dan pelaporan rangkaian produk dan layanan awan. Pialang adalah perantara antara penyedia solusi titik dan konsumen bisnis akhir. Pialang bertindak dengan menyalurkan banyak layanan cloud ke dalam satu solusi login dan pembayaran yang menghadap klien.
Pertama, kita mungkin harus mengklarifikasi entitas penjualan B2B apa yang akan diterapkan. Intinya, penyedia solusi B2B akan terdiri dari perusahaan mana pun yang menjual produk atau layanan ke bisnis lain (dengan ukuran berapa pun). Beberapa contoh penyedia solusi B2B adalah sebagai berikut: agen pemasaran, penerbit, perusahaan direktori, perusahaan teknologi, TV & radio, telekomunikasi, jasa keuangan, asuransi, dll.
Perusahaan-perusahaan ini menjual segala sesuatu mulai dari spektrum penawaran layanan yang luas, hingga perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), hingga produk keras kuno yang bagus. Namun, mereka semua melayani sebagian besar pasar yang sama.
Salah satu industri yang saya sebutkan di atas memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi pialang awan bagi klien mereka. Yang harus mereka lakukan adalah mengkonsolidasikan sejumlah besar solusi cloud ke dalam satu tempat, melakukan integrasi produk besar-besaran, menyelaraskan produk dan layanan baru dengan penawaran yang ada, dan menyediakan dasbor dan pelaporan mendalam kepada klien mereka.
Mudah, bukan?
Oke, mungkin belum. Mari kita telusuri mengapa salah satu dari bisnis ini ingin bertransformasi menjadi pialang cloud, lalu sederhanakan persamaannya.
Peluang UKM untuk Pialang Awan
Sekarang setelah kita mengetahui apa sebenarnya pialang awan itu, mari gali angka-angkanya dan tentukan dengan tepat apa peluang penjualan B2B itu.
Pengeluaran SaaS SMB Tumbuh Secara Dramatis
Secara historis (bahkan baru-baru ini), pengeluaran perusahaan global untuk SaaS lebih besar daripada pengeluaran SMB global (usaha kecil hingga menengah). Namun, menurut Google Accel Report , itu semua akan berubah.
Pengeluaran SaaS meroket, dan sektor usaha kecil memimpin. Faktanya, pergeseran cloud UKM terjadi tiga kali lipat kecepatan adopsi perusahaan. Bisnis lokal ini mulai menyadari bahwa mereka membutuhkan solusi perangkat lunak breed terbaik jika mereka ingin memiliki peluang melawan pemain perusahaan besar di pasar mereka, jadi mereka bersiap untuk pertempuran. Dengan menggabungkan berbagai solusi SaaS dan menjadi pialang cloud, pengecer B2B dapat lebih mudah memanfaatkan peluang pasar sebesar $76 miliar ini.
UKM Membeli Spektrum Solusi SaaS
Menurut Blissfully , pembelanjaan lokal relatif merata di seluruh kategori berikut, dengan penekanan yang semakin besar pada penjualan, teknik, dan operasi bisnis. Berikut adalah beberapa contoh solusi dari kategori teratas ini serta analisis pertumbuhan pembelanjaan:
- Contoh penjualan: Tenaga Penjualan, Penjangkauan, HubSpot
- Contoh teknik: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
- Contoh operasi bisnis: G Suite, Slack, Asana
Studi yang sama ini menunjukkan beberapa statistik yang menarik. Menurut Blissfully , rata-rata UKM sudah menggunakan 20+ aplikasi SaaS berbayar, dan tambahan 30+ aplikasi gratis. Tetapi bisnis ini tidak puas karena daftar login dan outlet pembayaran yang besar ini membuat banyak masalah akuntansi, membuang waktu yang berharga, dan menyebabkan pengeluaran SaaS yang berlebihan.
Meskipun perusahaan perusahaan tertentu mungkin memiliki kemampuan untuk mengelola akun, login, dan integrasi tingkat yang lebih tinggi; bisnis lokal tidak memiliki kemewahan itu. Mereka umumnya terlalu sibuk mengelola operasi sehari-hari dan melayani pelanggan mereka. Mereka membutuhkan satu entitas yang dapat memberi mereka seluruh spektrum solusi melalui satu login dan satu tagihan di akhir bulan. Mereka membutuhkan broker cloud.
Broker Cloud Kepercayaan UKM
UKM sedang mencari mitra, sehingga mereka tidak perlu memasuki lautan solusi SaaS sendirian dan tanpa bimbingan. Menurut ISVWorld, ada 71.000 solusi SaaS untuk dipilih oleh bisnis lokal ini.
Ketika seorang koki memutuskan untuk membuka restoran lokal, mereka melakukannya bukan karena mereka ahli dalam pemasaran media sosial, mereka melakukannya karena mereka memiliki sesuatu yang istimewa untuk ditawarkan kepada konsumen di pasar mereka. Jadi, ketika berbicara tentang solusi pemasaran media sosial, pemilik restoran lokal itu kemungkinan besar tidak akan tahu 'a' dari 'b'. Mereka membutuhkan broker cloud untuk memandu mereka melewati kebisingan.
Bisnis lokal memerlukan panduan yang dapat ditawarkan oleh pialang awan, serta kesederhanaan yang didapat dengan memiliki satu sumber kebenaran. Tapi, waktu sangat penting jika Anda adalah penyedia solusi poin. Faktanya, Laporan Adopsi Layanan Cloud AppDirect menunjukkan bahwa 51% UKM sudah membeli solusi SaaS melalui pialang cloud.
Tantangan Menjadi Broker Cloud
Ini mungkin terdengar baik-baik saja, tetapi menjadi broker cloud bukanlah tugas kecil. Untuk menjadi broker cloud layanan penuh, sebagian besar organisasi B2B perlu mencapai hal berikut selama transformasi mereka:
- Perluasan lini produk
Pialang layanan cloud harus berhasil menambahkan produk tambahan ke penawaran mereka tanpa mengurangi nilai merek atau mengorbankan penawaran lain dalam prosesnya.
- Secara efektif memenuhi dan mengirimkan lebih banyak pesanan
Saat memperluas lini produk, pialang cloud akan diminta untuk memperluas layanan pemenuhan mereka sendiri, atau melakukan outsourcing tugas ini kepada pihak ketiga.
- Tingkatkan efisiensi penagihan
Lebih banyak produk, layanan, dan integrasi berarti penagihan yang jauh lebih kompleks, dan broker tidak dapat membiarkan waktu penyelesaian terganggu dalam prosesnya.
- Menurunkan biaya penjualan dan pemasaran untuk mengimbangi biaya baru
Biaya operasional kemungkinan akan meningkat selama transformasi ini, jadi sangat penting bagi pialang untuk dapat memangkas biaya di tempat lain sebagai cara untuk menganggarkan langkah tersebut.
- Mendesain ulang go-to-market untuk mengakomodasi ekspansi produk
Dengan penawaran yang terus berkembang, strategi pemosisian dan go-to-market perlu dievaluasi ulang dan didesain ulang untuk mengakomodasi penambahan layanan cloud yang berkelanjutan dengan cara yang terukur.
- Tingkatkan retensi pelanggan
Penambahan produk dan layanan cloud baru akan mendorong retensi pelanggan, tetapi hanya jika tingkat layanan tidak dikorbankan selama transformasi.
- Dan sementara itu tunjukkan bukti kinerja & ROI yang jelas
churn SMB jika mereka tidak melihat ROI dan bukti kinerja yang diinginkan. Jika belum ditetapkan, alat pelaporan yang kuat perlu diintegrasikan sehingga klien lokal ini dapat dengan jelas melihat nilai yang Anda berikan kepada mereka.
Itu tantangan berat bagi organisasi mana pun, sekarang mari kita telusuri beberapa alternatif untuk mewujudkannya.
Bagaimana Menjadi Pialang Awan
Kami telah mengidentifikasi peluang besar (tepatnya $76 miliar), kami memahami tantangan yang dihadirkan transformasi ini, sekarang mari kita lihat beberapa strategi untuk menyelesaikan transformasi pialang awan.
1. Penawaran Layanan Cloud Build-out
Salah satu opsi untuk organisasi penjualan B2B yang bercita-cita menjadi pialang layanan cloud adalah dengan membangun solusi berbasis cloud baru secara internal untuk memenuhi kebutuhan klien yang terus berkembang. Opsi ini lebih cocok untuk bisnis yang sudah memiliki kehadiran R&D yang kuat seperti penyedia SaaS solusi titik.
Namun, beberapa tantangan dalam membangun solusi meliputi:
- Waktu yang tertunda ke pasar
- Biaya yang timbul (umumnya jutaan hingga miliaran)
- Pekerjaan yang dibutuhkan berada di luar kompetensi inti
- Jangka waktu pengembalian yang lama
2. Minta dan Lakukan Integrasi Solusi
Di sisi lain, organisasi B2B dapat tumbuh menjadi pialang cloud dengan meminta integrasi dengan solusi titik SaaS lainnya untuk membangun penawaran platform kustom mereka sendiri. Opsi ini paling cocok untuk entitas B2B yang memiliki sedikit dukungan R&D dan orientasi layanan yang lebih besar.
Namun, beberapa tantangan dalam membangun solusi meliputi:
- Tidak ada login klien terpadu atau pelaporan terpusat
- Kekacauan vendor / fragmentasi / permintaan proposal yang memakan waktu
- Tidak ada label putih / Hilangnya pengenalan merek
- Waktu pelaksanaan yang lama
3. Mengadopsi Platform Broker Cloud Label Putih
Dan terakhir, organisasi B2B dapat meminimalkan kebutuhan sumber daya dengan mengadopsi platform pialang awan. Platform pialang awan adalah seluruh solusi yang telah dibuat untuk mengaktifkan organisasi B2B secara instan.
Jam terus berdetak, dan semakin lama organisasi B2B menunggu, semakin cepat jendela pasar akan ditutup. Alternatif satu dan dua membutuhkan waktu, modal, dan sumber daya yang luas. Jika perusahaan ingin mengurangi sebagian besar risiko, mengadopsi platform cloud broker adalah pilihan terbaik. Daripada menunda waktu ke pasar, B2B dapat dengan mudah mengimpor daftar klien mereka ke platform layanan lengkap, menempelkan merek mereka di platform, dan memasang dan memainkan penawaran mereka yang ada.
Tapi bagaimana dengan jaminan pemasaran? Bagaimana kita memposisikan ulang? Bagaimana kami meningkatkan penjualan klien kami yang sudah ada?
Platform Vendasta
Pernah mendengar model bisnis B2B2SMB? Cukup seteguk, tapi itulah yang ditawarkan Vendasta . Solusi ujung ke ujung yang dibuat untuk memungkinkan pialang awan memangkas biaya dan melayani klien mereka dengan sangat baik.
Jika Anda ingin menjadi pialang awan, Anda dapat menganggap Vendasta seperti pialang awan. Platform pialang awan dirancang untuk mengubah organisasi B2B Anda menjadi pialang awan dalam semalam, memberi Anda kekuatan dan kepercayaan diri yang hadir dengan memiliki solusi untuk menjawab semua kebutuhan klien Anda.
Misalnya, pertimbangkan bahwa Anda adalah agen pemasaran dan memberikan tiga penawaran produk dan layanan inti kepada klien Anda: Email, ulasan, dan pemasaran media sosial. Secara keseluruhan, klien Anda sangat puas dengan produk dan layanan pelanggan yang Anda berikan. Namun, semakin banyak klien yang mendekati Anda untuk mendapatkan domain khusus dan membeli solusi produktivitas dari Anda. Anda mengajukan permohonan untuk menjadi reseller G Suite dan tidak mendapatkan sertifikasi. TAPI, ada cara lain. Dengan bermitra dengan Vendasta, Anda dapat langsung menjadi pengecer G Suite bersertifikat, dan menetapkan harga serta memasangkan produk terbaik di kelasnya seperti ini dengan penawaran hebat lainnya seperti Domain GoDaddy. Sesederhana itu, Anda memilih produk, Anda memilih harga, Anda memberi klien Anda akses masuk tunggal, dan Anda dapat mulai menjual 40+ solusi bertenaga cloud selain penawaran inti Anda yang sudah dikenal dan disukai klien.
Klien Anda mempercayai Anda, dan itulah sebabnya mereka ingin memberi Anda lebih banyak bisnis. Jika Anda tidak mengadopsi solusi yang lebih luas, maka Anda meninggalkan pendapatan di atas meja yang akan diambil dan dicuri oleh penyedia lain.
Keuntungan Vendasta
Saus rahasia untuk platform pialang awan Vendasta adalah fakta bahwa ia beroperasi dua kali lipat. Ini memiliki pusat mitra dan pasar yang sepenuhnya dapat diubah namanya untuk bisnis yang dihadapi klien, dan juga memiliki CRM yang kuat yang memungkinkan Anda menjalankan bisnis Anda lebih baik dengan mengotomatisasi: penjualan, pemasaran, manajemen tugas, penagihan, dan pelaporan. Keuntungan unik lainnya dengan Vendasta meliputi:
- Wawasan berbasis data. Vendasta memanfaatkan banyak UKM yang sudah ada di sistem kami, dan perwakilan penjualan yang menggunakan platform setiap hari untuk membuat perubahan waktu nyata yang memberi mitra saluran kami akses ke wawasan terdepan tentang cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan klien yang terus berkembang.
- Platform pialang awan Vendasta dibangun dengan mempertimbangkan UKM, tidak dipasang kembali untuk bekerja untuk klien yang lebih kecil pasca-pengembangan.
- Semua jaminan pemasaran, kampanye email, dan pesan produk yang Anda butuhkan untuk membawa penawaran baru ini ke pasar sudah dibuat sebelumnya untuk Anda, yang harus Anda lakukan hanyalah menekan "go".
Platform Pialang Cloud: Analisis Kompetitif
Jadi Anda mungkin mengerti; Vendasta adalah lutut lebah (dan saya jelas tidak bias). Tetapi harus ada platform pialang awan lain di pasar, bukan? Berikut adalah perbandingan kompetitif singkat Vendasta terhadap semua pesaing langsung dan tersier terbesarnya.
Vendasta bukan satu-satunya solusi untuk perusahaan B2B yang ingin menjadi pialang cloud, tetapi kami yakin bahwa kami adalah yang terbaik untuk menyediakan solusi menyeluruh yang dibutuhkan organisasi penjualan B2B untuk mengubah lintasan mereka, layanan super klien SMB mereka, dan melakukannya dalam semalam.
Sorotan tabel:
- Vendasta diposisikan secara unik untuk memenuhi kebutuhan layanan digital Anda yang terus berkembang melalui tim layanan pemasaran digital kami , sehingga Anda tidak perlu khawatir tentang meningkatkan tenaga kerja Anda untuk memenuhi peningkatan permintaan yang datang dengan penerapan solusi baru.
- Snapshot Report pemenang penghargaan Vendasta adalah alat penjualan berbasis AI paling kuat di pasar, memungkinkan pialang cloud untuk memberikan penilaian kebutuhan preskriptif yang mendorong konversi nyata.
- Dengan salah satu kekuatan penjualan saluran terbesar di dunia, terdiri dari 28.400 repetisi, kami menghadirkan peluang yang sangat menarik bagi vendor yang tertarik untuk bermitra dengan kami untuk memungkinkan mitra saluran dan pialang cloud yang kami layani dengan lebih baik. Jika Anda seorang vendor yang tertarik, ini adalah puluhan ribu tenaga penjualan yang dapat menjual solusi Anda tanpa mengeluarkan biaya sepeser pun.
- Pengalaman yang benar-benar kohesif. Tidak seperti solusi lain di tabel ini yang memenuhi kebutuhan tertentu tetapi harus dipasangkan dengan solusi lain; platform Vendasta akan menyenangkan klien Anda dengan pengalaman terpadu dan ramah pengguna.
- Pesaing lain memiliki penawaran menarik untuk berbagai kebutuhan, tetapi platform Vendasta adalah satu-satunya alternatif yang benar-benar dibangun untuk sepenuhnya memungkinkan transformasi pialang awan.
Kesimpulan
Semakin kompleks lanskap teknologi, semakin sederhana persamaan B2B menjadi: klien lokal Anda memerlukan penyedia solusi tunggal. Dengan kekuatan platform pialang awan yang mapan seperti Vendasta , entitas B2B mana pun dapat menjadi satu-satunya sumber kebenaran dengan memperkuat pasar solusi awan untuk memenuhi setiap kebutuhan klien Anda.
Manfaatkan kesempatan ini sebelum klien Anda menemukan penyedia yang memilikinya.