Cloud Brokers: Evoluția vânzărilor B2B
Publicat: 2019-05-30Dar ce este un broker în cloud?
Brokerii cloud vor fi fața și viitorul modelului B2B. Indiferent dacă sunteți o agenție de marketing, o instituție financiară, o companie de software sau un furnizor de televiziune/radio, există acum oportunitatea de a deveni un furnizor de soluții end-to-end pentru clienții dvs.
Aici, o să-ți arăt ce vreau să spun.
Cuprins
Ce este un Cloud Broker?
Oportunitatea IMM-urilor ca broker cloud
Cheltuielile SMB SaaS cresc dramatic
IMM-urile achiziționează un spectru de soluții SaaS
IMM-urile au încredere în Cloud Brokers
Provocările pentru a deveni un broker în cloud
Cum să devii un broker cloud
1. Construiți oferte de servicii cloud
2. Solicitați și efectuați integrări de soluții
3. Adoptă o platformă de broker cloud cu etichetă albă
Platforma Vendasta
Avantajul Vendasta
Platforme Cloud Broker: Analiză competitivă
Concluzie
Ce este un Cloud Broker?
Un broker cloud este o organizație B2B care gestionează utilizarea, livrarea și raportarea unei suite de produse și servicii cloud. Brokerul este un intermediar între furnizorii de soluții punctuale și consumatorul final de afaceri. Brokerul acționează prin direcționarea a numeroase servicii cloud într-o singură soluție de conectare și plată orientată către client.
În primul rând, ar trebui probabil să clarificăm la ce entități de vânzări B2B s-ar aplica acest lucru. În esență, un furnizor de soluții B2B ar consta din orice companie care vinde produse sau servicii altor afaceri (de orice dimensiune). Câteva exemple de furnizori de soluții B2B ar fi următoarele: agenții de marketing, edituri, companii de directoare, companii de tehnologie, TV și radio, telecomunicații, servicii financiare, asigurări etc.
Aceste companii vând totul, de la un spectru larg de oferte de servicii, la software-as-a-service (SaaS), la produse bune de modă veche. Cu toate acestea, toate deservesc în mare parte aceleași piețe.
Oricare dintre industriile pe care le-am menționat mai sus are șanse egale de a deveni un broker cloud pentru clienții lor. Tot ce trebuie să facă este să consolideze un număr mare de soluții cloud într-un singur loc, să efectueze integrări masive de produse, să alinieze noile produse și servicii cu oferta lor existentă și să ofere clienților lor un tablou de bord și raportare aprofundată.
Ușor, nu?
Bine, poate nu încă. Să explorăm de ce oricare dintre aceste afaceri ar dori în primul rând să se transforme într-un broker cloud, apoi să simplificăm ecuația.
Oportunitatea IMM-urilor pentru brokerii din cloud
Acum că am descoperit ce este exact un broker în cloud, haideți să cercetăm cifrele și să stabilim cu exactitate care este oportunitatea de vânzare B2B.
Cheltuielile SMB SaaS cresc dramatic
Din punct de vedere istoric (chiar și recent), cheltuielile globale ale întreprinderilor pentru SaaS au fost mai mari decât cheltuielile globale ale IMM-urilor (întreprinderile mici și mijlocii). Cu toate acestea, conform Raportului Google Accel , totul este pe cale să se schimbe.
Cheltuielile pentru SaaS cresc vertiginos, iar sectorul afacerilor mici este în frunte. De fapt, schimbarea cloud pentru IMM-uri are loc cu o viteză de trei ori mai mare de adoptare a întreprinderii. Aceste companii locale încep să recunoască că au nevoie de cele mai bune soluții software dacă doresc să aibă o șansă împotriva marilor jucători de pe piețele lor, așa că se pregătesc pentru luptă. Consolidând o varietate de soluții SaaS și devenind brokeri în cloud, revânzătorii B2B pot profita mai ușor de această oportunitate masivă de piață de 76 de miliarde de dolari.
IMM-urile achiziționează un spectru de soluții SaaS
Potrivit Blissfully , cheltuielile locale sunt relativ egale în următoarele categorii, cu un accent tot mai mare pe vânzări, inginerie și operațiuni de afaceri. Iată câteva exemple de soluții din aceste categorii de top, precum și o analiză a creșterii cheltuielilor:
- Exemple de vânzări: Salesforce, Outreach, HubSpot
- Exemple de inginerie: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
- Exemple de operațiuni de afaceri: G Suite, Slack, Asana
Același studiu a demonstrat câteva statistici fascinante. Potrivit Blissfully , IMM-ul mediu utilizează deja peste 20 de aplicații SaaS plătite și peste 30 de aplicații gratuite suplimentare. Dar aceste companii nu sunt mulțumite, deoarece această listă masivă de conectări și puncte de plată creează o mare bătaie de cap în contabilitate, irosește timp prețios și duce la cheltuieli SaaS excesive.
Deși anumite companii pot avea capacitatea de a gestiona un grad mai mare de conturi, autentificări și integrări; afacerile locale pur și simplu nu au acest lux. În general, sunt mult prea ocupați să gestioneze operațiunile de zi cu zi și să-și servească clienții. Au nevoie de o singură entitate care să le ofere întregul spectru de soluții printr-o singură autentificare și o singură factură la sfârșitul lunii. Au nevoie de un broker cloud.
IMM-urile au încredere în Cloud Brokers
IMM-urile caută un partener, așa că nu trebuie să intre singuri și fără îndrumare în marea în creștere a soluțiilor SaaS. Potrivit ISVWorld, există 71.000 de soluții SaaS pentru aceste afaceri locale din care să aleagă.
Când un bucătar se hotărăște să deschidă un restaurant local, nu o face pentru că este un expert în social media marketing, o face pentru că are ceva special de oferit consumatorilor pe piața lor. Deci, când vine vorba de soluții de marketing pe rețelele sociale, proprietarul local de restaurant probabil că nu va cunoaște „a” de „b”. Au nevoie de un cloud broker care să-i ghideze prin zgomot.
Afacerile locale au nevoie de îndrumarea pe care o poate oferi un broker în cloud, precum și de simplitatea pe care o presupune a avea o singură sursă de adevăr. Dar, timpul este esențial dacă sunteți un furnizor de soluții punctuale. De fapt, Raportul de adoptare a serviciilor cloud de la AppDirect sugerează că 51% dintre IMM-uri cumpără deja soluții SaaS prin intermediul brokerilor cloud.
Provocările pentru a deveni un broker în cloud
Probabil că acest lucru sună perfect, dar a deveni un broker în cloud nu este o sarcină mică. Pentru a deveni un broker cloud cu servicii complete, majoritatea organizațiilor B2B trebuie să realizeze următoarele în timpul transformării lor:
- Extinderea liniei de produse
Brokerii de servicii cloud trebuie să poată adăuga cu succes produse suplimentare la oferta lor fără a dilua valoarea mărcii sau a sacrifica alte oferte în acest proces.
- Îndepliniți și livrați în mod eficient mai multe comenzi
Atunci când extind liniile de produse, brokerii cloud vor fi obligați fie să-și extindă serviciile de onorare în interior, fie să externalizeze aceste sarcini către o terță parte.
- Îmbunătățiți eficiența facturării
Mai multe produse, servicii și integrări înseamnă o facturare mult mai complexă, iar brokerii nu pot permite timpilor de răspuns să sufere în acest proces.
- Reduceți costurile de vânzări și marketing pentru a compensa noile costuri
Cheltuielile operaționale sunt probabil să crească în timpul acestei transformări, așa că va fi esențial ca brokerii să poată reduce costurile în altă parte, ca mijloc de a bugeta mutarea.
- Reproiectați lansarea pe piață pentru a se adapta extinderii produselor
Cu o ofertă în evoluție, strategiile de poziționare și de introducere pe piață trebuie să fie reevaluate și reproiectate pentru a se adapta la adăugarea continuă a serviciilor cloud într-o manieră scalabilă.
- Îmbunătățiți retenția clienților
Noile adăugări de produse și servicii cloud vor stimula reținerea clienților, dar numai dacă nivelurile de servicii nu sunt sacrificate în timpul transformării.
- Și în tot acest timp arată dovezi clare de performanță și rentabilitate a investiției
IMM-urile se vor pierde dacă nu văd rentabilitatea investiției și dovada performanței dorite. Dacă nu sunt deja stabilite, vor trebui integrate instrumente puternice de raportare, astfel încât acești clienți locali să poată vedea clar valoarea pe care le aduci.
Este o problemă grea pentru orice organizație, acum haideți să explorăm câteva alternative pentru a o transforma în realitate.
Cum să devii un broker cloud
Am identificat oportunitatea masivă (76 de miliarde de dolari mai exact), înțelegem provocările pe care le prezintă această transformare, acum să ne uităm la câteva strategii pentru finalizarea transformării brokerului în cloud.
1. Construiți oferte de servicii cloud
O opțiune pentru organizațiile de vânzări B2B care aspiră să devină brokeri de servicii cloud este să construiască noi soluții bazate pe cloud în interior, pentru a satisface nevoile în creștere ale clienților. Această opțiune este mai potrivită pentru întreprinderile care au deja o prezență puternică în cercetare și dezvoltare, cum ar fi furnizorii de soluții punctuale SaaS.
Cu toate acestea, unele dintre provocările în construirea unei soluții includ:
- Timp de intrare pe piață întârziat
- Costul suportat (în general, de la milioane la miliarde)
- Munca necesară este în afara competențelor de bază
- Perioada lungă de rambursare
2. Solicitați și efectuați integrări de soluții
Pe de altă parte, organizațiile B2B ar putea deveni brokeri cloud solicitând integrări cu alte soluții punctuale SaaS pentru a-și construi propria ofertă de platformă personalizată. Această opțiune ar fi cea mai potrivită entităților B2B care au sprijin redus de cercetare și dezvoltare și o orientare mai mare pentru servicii.
Cu toate acestea, unele dintre provocările în construirea unei soluții includ:
- Fără conectare unificată a clientului sau raportare centralizată
- Dezordinea furnizorilor / fragmentarea / solicitările de ofertă consumatoare de timp
- Fără etichetă albă / Pierderea recunoașterii mărcii
- Timp lung de implementare
3. Adoptă o platformă de broker cloud cu etichetă albă
Și, în sfârșit, organizațiile B2B ar putea minimiza cerințele de resurse, încercând să adopte o platformă de broker în cloud. Platformele de broker în cloud sunt soluții întregi care au fost deja construite pentru a activa instantaneu organizațiile B2B.
Ceasul trece și cu cât organizațiile B2B așteaptă mai mult, cu atât fereastra pieței se va închide mai repede. Alternativele unu și doi necesită timp, capital și resurse extinse. Dacă companiile doresc să atenueze cea mai mare parte a riscului, adoptarea unei platforme de broker în cloud este cel mai bun pariu. În loc să întârzie timpul de lansare pe piață, B2B-urile pot pur și simplu să-și importe listele de clienți într-o platformă cu servicii complete, să-și pună branding-ul pe platformă și să-și conecteze ofertele existente.
Dar cum rămâne cu garanția de marketing? Cum ne repoziționăm? Cum ne vindem clienții existenți?
Platforma Vendasta
Ați auzit vreodată de modelul de afaceri B2B2SMB? Destul de gură, dar exact asta oferă Vendasta . O soluție end-to-end care este construită pentru a permite brokerilor din cloud să reducă costurile și să-și deservească mai bine clienții.
Dacă doriți să deveniți un broker în cloud, vă puteți gândi la Vendasta ca la un brokeraj în cloud. Platforma de broker în cloud este concepută pentru a transforma organizația dvs. B2B într-un broker în cloud peste noapte, oferindu-vă puterea și încrederea pe care le presupune a avea soluții pentru a răspunde tuturor nevoilor clienților dvs.
De exemplu, luați în considerare că sunteți o agenție de marketing și oferiți clienților trei oferte de bază de produse și servicii: e-mail, recenzii și marketing pe rețelele sociale. În general, clienții dvs. sunt mai mult decât mulțumiți de produsele dvs. și de serviciul pentru clienți pe care îl oferiți. Cu toate acestea, tot mai mulți clienți vă abordează pentru a obține domenii personalizate și pentru a cumpăra soluții de productivitate de la dvs. Ați aplicat pentru a deveni reseller G Suite și nu ați putut obține certificarea. DAR, există o altă cale. Prin parteneriatul cu Vendasta, puteți deveni instantaneu un reseller certificat G Suite și puteți stabili prețul și asociați cele mai bune produse de acest fel cu alte oferte grozave, cum ar fi GoDaddy Domains. Este atât de simplu, alegeți produsele, alegeți prețurile, oferiți clienților dvs. acces unic de conectare și puteți începe să vindeți peste 40 de soluții bazate pe cloud, pe lângă oferta dvs. de bază pe care clienții o cunosc și o iubesc deja.
Clienții tăi au încredere în tine și de aceea vor să-ți ofere mai multe afaceri. Dacă nu adoptați o gamă mai mare de soluții, atunci lăsați venituri pe masă pe care un alt furnizor le va pătrunde și le va fura.
Avantajul Vendasta
Sosul secret al platformei de broker cloud a lui Vendasta este faptul că funcționează dublu. Are un centru de parteneri și o piață complet remarcabile pentru afaceri orientate către clienți și, de asemenea, are un CRM puternic care vă permite să vă conduceți mai bine afacerea prin automatizarea: vânzări, marketing, managementul sarcinilor, facturare și raportare. Alte avantaje unice cu Vendasta includ:
- Informații bazate pe date. Vendasta folosește multitudinea de IMM-uri care se află deja în sistemul nostru și reprezentanții de vânzări care folosesc zilnic platforma pentru a face schimbări în timp real, care oferă partenerilor noștri de canal acces la informații de vârf despre cum să răspundă cel mai bine nevoilor în evoluție ale clienților.
- Platforma de broker în cloud Vendasta a fost construită având în vedere IMM-urile, nu a fost adaptată pentru a funcționa pentru clienții mai mici după dezvoltare.
- Toate colateralele de marketing, campaniile de e-mail și mesajele despre produse de care aveți nevoie pentru a aduce aceste noi oferte pe piață sunt prefabricate pentru dvs., tot ce trebuie să faceți este să apăsați „go”.
Platforme Cloud Broker: Analiză competitivă
Deci, probabil că îl înțelegi; Vendasta este genunchii albinelor (și cu siguranță nu sunt părtinitoare). Dar trebuie să existe și alte platforme de brokeri în cloud pe piață, nu? Iată o scurtă comparație competitivă a Vendasta cu toți cei mai mari concurenți direcți și terțiari ai săi.
Vendasta nu este singura soluție pentru companiile B2B care doresc să devină brokeri în cloud, dar suntem încrezători că suntem cei mai bine echipați pentru a oferi organizațiilor de vânzări B2B soluția end-to-end de care au nevoie pentru a-și transforma traiectoria, super-servirea. clienții lor IMM-uri și o faceți peste noapte.
Evidențierea tabelului:
- Vendasta se află într-o poziție unică pentru a vă îndeplini cerințele tot mai mari de servicii digitale prin intermediul echipei noastre de servicii de marketing digital , astfel încât să nu vă faceți griji cu privire la extinderea forței de muncă pentru a satisface creșterea cererii care vine odată cu adoptarea de noi soluții.
- Raportul instantaneu premiat Vendasta este cel mai puternic instrument de vânzări bazat pe inteligență artificială de pe piață, permițând brokerilor din cloud să livreze evaluări prescriptive ale nevoilor care generează conversii reale.
- Cu una dintre cele mai mari forțe de vânzări de canal din lume, formată din 28.400 de repetari, prezentăm o oportunitate foarte atrăgătoare pentru furnizorii interesați să colaboreze cu noi pentru a permite mai bine partenerii de canal și brokerii cloud pe care îi servim. Dacă sunteți un furnizor interesat, aceștia sunt zeci de mii de reprezentanți de vânzări care vă pot vinde soluția fără să vă coste un cent.
- O experiență complet unitară. Spre deosebire de alte soluții de pe această masă care îndeplinesc anumite nevoi, dar ar trebui să fie asociate cu alte soluții; platforma Vendasta vă va încânta clienții cu o experiență unificată și ușor de utilizat.
- Alți concurenți au oferte convingătoare pentru diverse nevoi, dar platforma Vendasta este singura alternativă care este cu adevărat construită pentru a permite pe deplin transformarea brokerului în cloud.
Concluzie
Cu cât peisajul tehnologic devine mai complex, cu atât mai simplă devine ecuația B2B: clienții dvs. locali au nevoie de un singur furnizor de soluții. Cu puterea platformelor de broker cloud consacrate, cum ar fi Vendasta , orice entitate B2B poate deveni această sursă unică de adevăr prin consolidarea unei piețe de soluții cloud pentru a satisface fiecare nevoie a clienților dumneavoastră.
Profitați de această oportunitate înainte ca clienții dvs. să găsească un furnizor care are.