クラウドブローカー：B2Bセールスの進化

公開: 2019-05-30

何十年もの間、B2B組織は、主要な企業クライアントにソリューションを販売し、その収入を途中で獲得できた小規模なクライアントで補うことで、数百万を稼ぎ出してきました。しかし、消費者の間で地元のビジネスの好みが大幅に復活したことで、私たちは地元でのB2B販売の機会が企業のそれを超える可能性がある時間枠に入っています。しかし、この機会は、B2B組織がクラウドブローカーに進化した場合にのみ実現できます。

しかし、クラウドブローカーとは何ですか？

クラウドブローカーは、B2Bモデルの顔であり未来です。あなたがマーケティングエージェンシー、金融機関、ソフトウェア会社、またはテレビ/ラジオプロバイダーであるかどうかにかかわらず、クライアントのためのエンドツーエンドのソリューションプロバイダーになる機会が今存在します。

ここでは、私が何を意味するのかをお見せします。

クラウドブローカーとは何ですか？

クラウドブローカーは、一連のクラウド製品とサービスの使用、配信、およびレポートを管理するB2B組織です。 ブローカーは、ポイントソリューションプロバイダーとエンドビジネスコンシューマーの間の仲介者です。 ブローカーは、多数のクラウドサービスを単一のクライアント向けのログインおよび支払いソリューションに注ぎ込むことによって機能します。

まず、これがどのB2B販売エンティティに適用されるかを明確にする必要があります。本質的に、B2Bソリューションプロバイダーは、（あらゆる規模の）他の企業に製品またはサービスを販売するあらゆる企業で構成されます。 B2Bソリューションプロバイダーの例としては、マーケティング代理店、出版社、ディレクトリ会社、テクノロジー会社、テレビとラジオ、電気通信、金融サービス、保険などがあります。

これらの企業は、幅広いサービスの提供から、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）、古き良きハード製品まで、あらゆるものを販売しています。それでも、それらはすべてほぼ同じ市場にサービスを提供しています。

私が上で述べた業界のいずれも、クライアントのクラウドブローカーになる機会が均等にあります。彼らがしなければならないのは、多数のクラウドソリューションを1つの場所に統合し、大規模な製品統合を実行し、新しい製品とサービスを既存の製品と整合させ、クライアントに詳細なダッシュボードとレポートを提供することです。

簡単ですよね？

さて、まだかもしれません。これらの企業のいずれかが最初にクラウドブローカーに変身したいと思う理由を探り、次に方程式を単純化してみましょう。

クラウドブローカーにとってのSMBの機会

クラウドブローカーが正確に何であるかを理解したので、数字を掘り下げて、B2B販売機会が何であるかを正確に決定しましょう。

SMBSaaSの支出は劇的に増加しています

歴史的に（最近でも）、SaaSへのグローバル企業の支出はグローバルSMB（中小企業）の支出よりも多かった。しかし、Google Accel Reportによると、それはもうすぐ変わります。

SaaSの支出は急増しており、中小企業セクターが主導権を握っています。実際、SMBクラウドシフトは、企業の採用の3倍の速度で起こっています。これらの地元企業は、市場の大企業プレーヤーに対抗するチャンスを得るには、最高のソフトウェアソリューションが必要であることを認識し始めているため、戦闘に向けて準備を進めています。さまざまなSaaSソリューションを統合し、クラウドブローカーになることで、B2Bリセラーはこの巨大な760億ドルの市場機会をより簡単に活用できます。

SMBはさまざまなSaaSソリューションを購入しています

Blissfullyによると、ローカル支出は次のカテゴリ全体で比較的均等であり、セールス、エンジニアリング、およびビジネスオペレーションにますます重点が置かれています。これらの上位カテゴリのソリューションの例と、支出の伸びの分析を次に示します。

販売例：Salesforce、Outreach、HubSpot
エンジニアリングの例：Amazon Web Services、Google Cloud、Zapier
ビジネスオペレーションの例：G Suite、Slack、Asana

この同じ研究は、いくつかの魅力的な統計を示しました。 Blissfullyによると、平均的なSMBはすでに20以上の有料SaaSアプリと、さらに30以上の無料アプリを使用しています。しかし、これらのビジネスは満足していません。これは、ログインと支払いの窓口のこの膨大なリストが、会計上の大きな頭痛の種を生み出し、貴重な時間を浪費し、過剰なSaaS支出につながるためです。

特定の企業は、より高度なアカウント、ログイン、および統合を管理する機能を備えている場合があります。地元の企業にはそのような贅沢はありません。彼らは一般的に、日常業務の管理と顧客へのサービス提供に忙しすぎます。彼らは、月末に1回のログインと1回の請求で、ソリューションの全範囲を提供できる単一のエンティティを必要としています。 彼らはクラウドブローカーを必要としています。

SMBはクラウドブローカーを信頼します

SMBはパートナーを探しているため、SaaSソリューションの成長する海に単独で、ガイダンスなしで参入する必要はありません。 ISVWorldによると、これらのローカル企業が選択できる71,000のSaaSソリューションがあります。

シェフが地元のレストランを開くことを決定したとき、彼らはソーシャルメディアマーケティングの専門家であるためにそれをしません。彼らは彼らの市場で消費者に提供する特別な何かを持っているためにそれを行います。したがって、ソーシャルメディアマーケティングソリューションに関して言えば、その地元のレストランのオーナーは、「b」から「a」を知らない可能性があります。彼らは、ノイズを介して彼らを導くためにクラウドブローカーを必要としています。

地元の企業は、クラウドブローカーが提供できるガイダンスと、信頼できる唯一の情報源を持つことに伴う単純さを必要としています。ただし、ポイントソリューションプロバイダーの場合は、時間が重要です。実際、 AppDirectのクラウドサービス導入レポートによると、SMBの51％がすでにクラウドブローカーを介してSaaSソリューションを購入しています。

クラウドブローカーになるための課題

これはおそらくすべてうまく聞こえますが、クラウドブローカーになることは簡単な作業ではありません。フルサービスのクラウドブローカーになるには、ほとんどのB2B組織は、変革中に次のことを達成する必要があります。

製品ラインの拡大

クラウドサービスブローカーは、ブランド価値を薄めたり、その過程で他の製品を犠牲にすることなく、製品に製品を追加できるようにする必要があります。

より多くの注文を効果的に履行し、提供する

製品ラインを拡大する場合、クラウドブローカーは自社のフルフィルメントサービスを拡大するか、これらの義務をサードパーティにアウトソーシングする必要があります。

請求効率を向上させる

より多くの製品、サービス、および統合は、はるかに複雑な請求を意味し、ブローカーは、プロセスで所要時間がかかることを許可できません。

新しいコストを補うための販売およびマーケティングコストの削減

この変革の間に運用コストが上昇する可能性が高いため、ブローカーが移動の予算を立てる手段として他の場所でコストを削減できることが重要になります。

製品の拡大に対応するために市場投入を再設計する

進化する製品では、スケーラブルな方法でクラウドサービスの継続的な追加に対応するために、ポジショニングと市場投入戦略を再評価および再設計する必要があります。

顧客維持を改善する

新しいクラウド製品とサービスの追加は、顧客維持を促進しますが、それは、変革中にサービスレベルが犠牲にならない場合に限られます。

そして、その間ずっと、明確なパフォーマンスの証明とROIを示しています

望ましいROIとパフォーマンスの証明が見当たらない場合、SMBは解約します。まだ確立されていない場合は、強力なレポートツールを統合して、これらのローカルクライアントが提供する価値を明確に確認できるようにする必要があります。

これはどの組織にとっても難しい注文です。それを実現するためのいくつかの代替案を見てみましょう。

クラウドブローカーになる方法

大きなチャンス（正確には760億ドル）を特定し、この変革がもたらす課題を理解しました。次に、クラウドブローカーの変革を完了するためのいくつかの戦略を見てみましょう。

1.クラウドサービスオファリングの構築

クラウドサービスブローカーになることを目指すB2B販売組織の1つのオプションは、増大するクライアントのニーズを満たすために、社内で新しいクラウドベースのソリューションを構築することです。このオプションは、ポイントソリューションSaaSプロバイダーなどの強力なR＆Dプレゼンスをすでに持っている企業に適しています。

ただし、ソリューションを構築する際の課題には次のものがあります。

市場投入までの時間の遅れ
発生した費用（通常、数百万から数十億）
必要な作業はコアコンピテンシーの範囲外です
長い回収期間

2.ソリューション統合の要請と実行

反対に、B2B組織は、他のSaaSポイントソリューションとの統合を求めて独自のカスタムプラットフォーム製品を構築することにより、クラウドブローカーに成長する可能性があります。このオプションは、R＆Dの裏付けがほとんどなく、サービス指向が大きいB2Bエンティティに最適です。

ただし、ソリューションを構築する際の課題には次のものがあります。

統合されたクライアントログインや一元化されたレポートはありません
ベンダーの混乱/断片化/時間のかかる提案依頼書
ホワイトラベリングなし/ブランド認知度の低下
長い実装時間

3.ホワイトラベルのクラウドブローカープラットフォームを採用する

そして最後に、B2B組織は、クラウドブローカープラットフォームの採用を検討することで、リソース要件を最小限に抑えることができます。クラウドブローカープラットフォームは、B2B組織を即座に実現するためにすでに構築されているソリューション全体です。

時間は刻々と過ぎており、B2B組織が長く待つほど、市場ウィンドウはより早く閉じます。代替案1と2には、時間、資本、および広範なリソースが必要です。企業がリスクの大部分を軽減したい場合は、クラウドブローカープラットフォームを採用することが最善の策です。 B2Bは、市場投入までの時間を遅らせるのではなく、クライアントリストをフルサービスプラットフォームにインポートし、プラットフォームでブランドを打ち負かし、既存の製品をプラグアンドプレイするだけです。

しかし、マーケティング担保についてはどうでしょうか？ どのように再配置しますか？ 既存のクライアントをどのようにアップセルしますか？

Vendastaプラットフォーム

B2B2SMBビジネスモデルについて聞いたことがありますか？かなり一口ですが、それはまさにVendastaが提供するものです。クラウドブローカーがコストを削減し、クライアントにスーパーサービスを提供できるようにするために構築されたエンドツーエンドのソリューション。

クラウドブローカーになりたい場合は、Vendastaをクラウドブローカーのように考えることができます。クラウドブローカープラットフォームは、B2B組織を一夜にしてクラウドブローカーに変換するように設計されており、クライアントのすべてのニーズに対応するソリューションを提供することで得られるパワーと自信を提供します。

たとえば、あなたがマーケティングエージェンシーであり、電子メール、レビュー、ソーシャルメディアマーケティングの3つのコア製品とサービスをクライアントに提供しているとします。 全体として、あなたのクライアントはあなたの製品とあなたが提供するカスタマーサービスに満足しているだけではありません。 ただし、カスタムドメインの取得や生産性ソリューションの購入について、ますます多くのクライアントがあなたにアプローチしています。 G Suiteの再販業者になることを申請しましたが、認定を受けることができませんでした。 しかし、別の方法があります。 Vendastaと提携することで、G Suiteの認定再販業者になり、このようなクラス最高の製品をGoDaddyドメインなどの他の優れた製品と価格設定して組み合わせることができます。それはとても簡単です。製品を選び、価格を選び、クライアントにシングルサインインアクセスを提供し、クライアントがすでに知っていて愛しているコア製品に加えて、40以上のクラウドベースのソリューションの販売を開始できます。

あなたのクライアントはあなたを信頼します、そしてそれが彼らがあなたにもっと多くのビジネスを与えたい理由です。より幅広いソリューションを採用しない場合は、別のプロバイダーが急襲して盗むことになる収益をテーブルに残していることになります。

ベンダスタアドバンテージ

Vendastaのクラウドブローカープラットフォームの秘訣は、2つの機能を備えていることです。完全にブランド変更可能なパートナーセンターとクライアント向けビジネス向けのマーケットプレイスがあり、販売、マーケティング、タスク管理、請求、レポート作成を自動化することでビジネスをより効率的に運営できる強力なCRMも備えています。 Vendastaのその他のユニークな利点は次のとおりです。

データ主導の洞察。 Vendastaは、すでにシステムに存在する多数のSMBと、プラットフォームを毎日使用する営業担当者を活用してリアルタイムの変更を行い、チャネルパートナーが進化するクライアントのニーズに最適な方法に関する最先端の洞察にアクセスできるようにします。
Vendastaクラウドブローカープラットフォームは、SMBを念頭に置いて構築されており、開発後の小規模なクライアント向けに改造されたものではありません。
これらの新しい製品を市場に投入するために必要なすべてのマーケティング資料、電子メールキャンペーン、および製品メッセージングは、事前に構築されています。必要なのは、「実行」を押すことだけです。

クラウドブローカープラットフォーム：競争力のある分析

だからあなたはおそらくそれを手に入れます。 Vendastaはミツバチの膝です（そして私は間違いなく偏見がありません）。 しかし、市場には他のクラウドブローカープラットフォームが必要ですよね？ これは、Vendastaとその最大の直接および三次競合他社すべてとの簡単な競合比較です。

クラウドブローカーになることを目指しているB2B企業にとって、Vendastaは唯一のソリューションではありませんが、B2B販売組織に、軌道を変革するために必要なエンドツーエンドのソリューションを提供するための最良の設備を備えていると確信しています。彼らのSMBクライアント、そしてそれを一晩で行います。

表のハイライト：

Vendastaは、デジタルマーケティングサービスチームを通じて増大するデジタルサービス要件を満たす独自の立場にあるため、新しいソリューションの採用に伴う需要の増加に対応するために従業員を拡大することを心配する必要はありません。
Vendastaの受賞歴のあるスナップショットレポートは、市場で最も強力なAI主導の販売ツールであり、クラウドブローカーが実際のコンバージョンを促進する規範的なニーズ評価を提供できるようにします。
28,400人の担当者で構成される世界最大のチャネル営業部隊の1つである私たちは、私たちとの提携に関心のあるベンダーに、私たちがサービスを提供するチャネルパートナーとクラウドブローカーをより有効にするための非常に魅力的な機会を提供します。あなたが興味のあるベンダーなら、これは何万人もの営業担当者であり、1セントもかからずにソリューションを売り出すことができます。
完全にまとまりのある体験。この表の他のソリューションとは異なり、特定のニーズを満たしますが、他のソリューションと組み合わせる必要があります。 Vendastaプラットフォームは、統一されたユーザーフレンドリーなエクスペリエンスでクライアントを喜ばせます。
他の競合他社はさまざまなニーズに対応する魅力的な製品を提供していますが、Vendastaプラットフォームは、クラウドブローカーの変革を完全に可能にするために真に構築された唯一の代替手段です。

結論

技術的展望が複雑になるほど、B2B方程式は単純になります。つまり、ローカルクライアントには単一のソリューションプロバイダーが必要です。 Vendastaなどの確立されたクラウドブローカープラットフォームの力により、あらゆるB2Bエンティティは、クライアントのあらゆるニーズを満たすためにクラウドソリューションの市場を強化することにより、この信頼できる唯一の情報源になることができます。

あなたのクライアントが持っているプロバイダーを見つける前に、この機会をつかんでください。