云经纪人：B2B 销售的演变
已发表: 2019-05-30但是什么是云代理？
云代理将成为 B2B 模式的面孔和未来。 无论您是营销机构、金融机构、软件公司还是电视/广播提供商，现在都有机会成为您客户的端到端解决方案提供商。
在这里，我会告诉你我的意思。
目录
什么是云代理？
中小企业作为云代理的机会
中小企业 SaaS 支出正在急剧增长
中小型企业正在购买一系列 SaaS 解决方案
中小企业信任云代理
成为云代理的挑战
如何成为云经纪人
1. 扩展云服务产品
2. 征求和执行解决方案集成
3. 采用白标云代理平台
文达斯塔平台
文达斯塔优势
云代理平台：竞争分析
结论
什么是云代理？
云代理是一个 B2B 组织，负责管理一套云产品和服务的使用、交付和报告。 经纪人是单点解决方案提供商和最终业务消费者之间的中介。 经纪人通过将众多云服务汇集到一个面向客户的登录和支付解决方案中来发挥作用。
首先，我们可能应该澄清这将适用于哪些 B2B 销售实体。 从本质上讲，B2B 解决方案提供商将包括向其他企业（任何规模）销售产品或服务的任何公司。 B2B 解决方案提供商的一些示例如下：营销机构、出版商、目录公司、技术公司、电视和广播、电信、金融服务、保险等。
这些公司销售从广泛的服务产品到软件即服务 (SaaS) 再到老式硬产品的所有产品。 然而，它们都服务于大致相同的市场。
我上面提到的任何一个行业都有平等的机会成为他们客户的云经纪人。 他们所要做的就是将大量云解决方案整合到一个地方，执行大规模产品集成，将新产品和服务与现有产品保持一致，并向客户提供深入的仪表板和报告。
容易，对吧？
好吧，也许还没有。 让我们探讨一下为什么这些企业中的任何一个都希望首先转变为云代理，然后简化等式。
云代理的中小企业机会
现在我们已经弄清楚了云代理到底是什么，让我们深入研究这些数字并准确地确定 B2B 销售机会是什么。
中小企业 SaaS 支出正在急剧增长
从历史上看（甚至最近），全球企业在 SaaS 上的支出一直高于全球 SMB（中小型企业）的支出。 然而，根据谷歌加速报告，这一切都将改变。
SaaS 支出正在飙升，而小企业部门正在引领潮流。 事实上，SMB 云的转变速度是企业采用速度的三倍。 这些本地企业开始认识到，如果他们想与市场上的大型企业竞争，他们需要最好的软件解决方案，因此他们正在为战斗做准备。 通过整合各种 SaaS 解决方案并成为云代理，B2B 经销商可以更容易地利用这个巨大的 76B 美元市场机会。
中小型企业正在购买一系列 SaaS 解决方案
根据Blissfully的说法，以下类别的本地支出相对平均，越来越重视销售、工程和业务运营。 以下是这些顶级类别的一些解决方案示例以及支出增长分析：
- 销售示例：Salesforce、Outreach、HubSpot
- 工程示例：亚马逊网络服务、谷歌云、Zapier
- 业务运营示例：G Suite、Slack、Asana
同样的研究也展示了一些令人着迷的统计数据。 据Blissfully称，普通中小企业已经在使用 20 多个付费 SaaS 应用程序，以及另外 30 多个免费应用程序。 但这些企业并不满意，因为海量的登录和支付网点列表造成了大量的会计难题，浪费了宝贵的时间，并导致过多的 SaaS 支出。
尽管某些企业公司可能有能力管理更高程度的帐户、登录和集成； 本地企业根本没有那种奢侈。 他们通常忙于管理日常运营和为客户服务。 他们需要一个单一的实体，可以通过一次登录和月底的一张账单为他们提供整个解决方案。 他们需要一个云代理。
中小企业信任云代理
中小型企业正在寻找合作伙伴，因此他们不必在没有指导的情况下独自进入不断增长的 SaaS 解决方案海洋。 据 ISVWorld 称，这些本地企业有 71,000 种 SaaS 解决方案可供选择。
当一位厨师决定在当地开一家餐馆时，他们这样做并不是因为他们是社交媒体营销方面的专家，而是因为他们可以为市场上的消费者提供一些特别的东西。 因此，当谈到社交媒体营销解决方案时，当地餐馆老板可能不会从“b”中知道“a”。 他们需要一个云代理来引导他们度过喧嚣。
本地企业需要云代理可以提供的指导，以及拥有单一事实来源所带来的简单性。 但是，如果您是单点解决方案提供商，时间至关重要。 事实上， AppDirect 的云服务采用报告表明，51% 的中小型企业已经通过云代理购买 SaaS 解决方案。
成为云代理的挑战
这听起来可能一切都很好，但成为云代理并非易事。 要成为全方位服务的云代理，大多数 B2B 组织在转型过程中需要实现以下目标：
- 产品线扩展
云服务经纪人需要能够成功地将其他产品添加到他们的产品中，而不会稀释品牌价值或在此过程中牺牲其他产品。
- 有效履行和交付更多订单
在扩展产品线时，云经纪人将被要求要么在内部扩展其履行服务，要么将这些职责外包给第三方。
- 提高计费效率
更多的产品、服务和集成意味着更复杂的计费，经纪人不能让周转时间在此过程中受到影响。
- 降低销售和营销成本以弥补新成本
在这一转型过程中，运营费用可能会攀升，因此对于经纪人来说，能够削减其他地方的成本作为对此举进行预算的一种手段至关重要。
- 重新设计上市以适应产品扩展
随着产品不断发展，定位和上市战略需要重新评估和重新设计，以适应不断增加的云服务以可扩展的方式。
- 提高客户保留率
新的云产品和服务添加将推动客户保留，但前提是在转型期间不牺牲服务水平。
- 并且始终显示出清晰的性能证明和投资回报率
如果 SMB 没有看到理想的投资回报率和性能证明，他们就会流失。 如果尚未建立，则需要集成强大的报告工具，以便这些本地客户可以清楚地看到您为他们带来的价值。
这对任何组织来说都是一项艰巨的任务，现在让我们探索一些使其成为现实的替代方案。
如何成为云经纪人
我们已经确定了巨大的机会（确切地说是 760 亿美元），我们了解这种转型带来的挑战，现在让我们看看完成云代理转型的一些策略。
1. 扩展云服务产品
渴望成为云服务经纪人的 B2B 销售组织的一种选择是在内部构建新的基于云的解决方案，以满足不断增长的客户需求。 此选项更适合已经拥有强大研发实力的企业，例如点解决方案 SaaS 提供商。
但是，构建解决方案的一些挑战包括：
- 上市时间延迟
- 发生成本（通常为数百万至数十亿）
- 所需工作超出核心能力
- 投资回收期长
2. 征求和执行解决方案集成
另一方面，B2B 组织可以通过征求与其他 SaaS 点解决方案的集成来构建自己的定制平台产品，从而成长为云代理。 此选项最适合研发支持较少且服务导向较大的 B2B 实体。
但是，构建解决方案的一些挑战包括：
- 没有统一的客户登录或集中报告
- 供应商混乱/碎片化/耗时的提案请求
- 没有白标/失去品牌认知度
- 实施时间长
3. 采用白标云代理平台
最后，B2B 组织可以通过寻求采用云代理平台来最大限度地减少资源需求。 云代理平台是已经构建的完整解决方案，可立即支持 B2B 组织。
时间在流逝，B2B 组织等待的时间越长，市场窗口关闭的速度就越快。 备选方案一和二需要时间、资金和大量资源。 如果公司想要减轻大部分风险，采用云代理平台是最好的选择。 B2B 无需延迟上市时间，只需将他们的客户名单导入一个全方位服务平台，在平台上打上他们的品牌，然后即插即用他们现有的产品。
但是营销抵押品呢？ 我们如何重新定位？ 我们如何向现有客户追加销售？
文达斯塔平台
听说过 B2B2SMB 商业模式吗？ 相当拗口，但这正是文达斯塔提供的。 一种端到端的解决方案，旨在使云代理能够削减成本并为他们的客户提供超级服务。
如果你想成为一个云经纪商，你可以把 Vendasta 想象成一个云经纪商。 云代理平台旨在在一夜之间将您的 B2B 组织转变为云代理，为您提供满足所有客户需求的解决方案所带来的力量和信心。
例如，假设您是一家营销机构，向您的客户提供三种核心产品和服务：电子邮件、评论和社交媒体营销。 总体而言，您的客户对您的产品和您提供的客户服务非常满意。 但是，越来越多的客户正在与您联系以获取自定义域并从您那里购买生产力解决方案。 您申请成为 G Suite 转销商但未能获得认证。 但是，还有另一种方法。 通过与 Vendasta 合作，您可以立即成为经过认证的 G Suite 经销商，并为此类一流产品定价并将其与 GoDaddy Domains 等其他优质产品配对。 就这么简单，您选择产品、选择价格、为客户提供单点登录访问权限，除了客户已经了解和喜爱的核心产品之外，您还可以开始销售 40 多种云驱动的解决方案。
您的客户信任您，这就是他们想要为您提供更多业务的原因。 如果您不采用更广泛的解决方案，那么您将把收入留在桌面上，另一家提供商将抢购并窃取。
文达斯塔优势
Vendasta 的云代理平台的秘诀在于它具有双重功能。 它有一个完全可重塑品牌的合作伙伴中心和面向客户的业务市场，它还有一个强大的 CRM，使您能够通过自动化更好地运营您的业务：销售、营销、任务管理、计费和报告。 Vendasta 的其他独特优势包括：
- 数据驱动的洞察力。 Vendasta 利用我们系统中已有的众多 SMB，以及每天使用该平台的销售代表进行实时更改，使我们的渠道合作伙伴能够获得有关如何最好地满足不断变化的客户需求的前沿见解。
- Vendasta 云代理平台在构建时考虑到了 SMB，而不是经过改造以在开发后为小型客户工作。
- 将这些新产品推向市场所需的所有营销资料、电子邮件活动和产品信息都是为您预先构建的，您只需按下“开始”键即可。
云代理平台：竞争分析
所以你可能明白了； 文达斯塔是蜜蜂的膝盖（我绝对没有偏见）。 但是市场上肯定有其他的云代理平台，对吧？ 以下是 Vendasta 与其所有最大的直接和第三竞争对手的简要竞争比较。
Vendasta 并不是希望成为云经纪人的 B2B 公司的唯一解决方案，但我们有信心，我们最有能力为 B2B 销售组织提供他们需要的端到端解决方案，以改变他们的轨迹，超级服务他们的中小企业客户，并在一夜之间完成。
表亮点：
- Vendasta 具有独特的优势，可以通过我们的数字营销服务团队满足您不断增长的数字服务需求，因此您不必担心扩大员工队伍以满足采用新解决方案带来的需求增长。
- Vendasta 屡获殊荣的Snapshot Report是市场上最强大的 AI 驱动型销售工具，让云经纪人能够提供规范的需求评估，从而推动真正的转化。
- 我们拥有世界上最大的渠道销售团队之一，由 28,400 名代表组成，为有兴趣与我们合作的供应商提供了一个非常诱人的机会，以更好地支持我们所服务的渠道合作伙伴和云代理。 如果您是感兴趣的供应商，那么成千上万的销售代表可以在不花一分钱的情况下销售您的解决方案。
- 完全一致的体验。 与此表中满足某些需求但必须与其他解决方案配对的其他解决方案不同； Vendasta 平台将以统一和用户友好的体验取悦您的客户。
- 其他竞争对手为各种需求提供了引人注目的产品，但 Vendasta 平台是唯一真正为完全实现云代理转型而构建的替代方案。
结论
技术环境变得越复杂，B2B 方程式就越简单：您的本地客户需要一个单一的解决方案提供商。 借助Vendasta等成熟云代理平台的强大功能，任何 B2B 实体都可以通过支持云解决方案市场来满足客户的各种需求，从而成为这种单一的事实来源。
在您的客户找到拥有的供应商之前抓住这个机会。