Cloud Brokers: la evolución de las ventas B2B
Publicado: 2019-05-30Pero, ¿qué es un corredor de la nube?
Los intermediarios de la nube serán la cara y el futuro del modelo B2B. Ya sea que sea una agencia de marketing, una institución financiera, una empresa de software o un proveedor de radio/TV, ahora existe la oportunidad de convertirse en un proveedor de soluciones integrales para sus clientes.
Aquí, te mostraré lo que quiero decir.
Tabla de contenido
¿Qué es un bróker en la nube?
La oportunidad de SMB como agente de la nube
El gasto de SMB SaaS está creciendo dramáticamente
Las PYMES están comprando un espectro de soluciones SaaS
Las pymes confían en los agentes de la nube
Los desafíos para convertirse en un agente de la nube
Cómo convertirse en un corredor de la nube
1. Ofertas de servicios en la nube de desarrollo
2. Solicitar y realizar integraciones de soluciones
3. Adopte una plataforma de bróker en la nube de marca blanca
La Plataforma Vendasta
La ventaja de Vendasta
Plataformas de Cloud Broker: análisis competitivo
Conclusión
¿Qué es un bróker en la nube?
Un corredor de la nube es una organización B2B que administra el uso, la entrega y la generación de informes de un conjunto de productos y servicios en la nube. El corredor es un intermediario entre los proveedores de soluciones puntuales y el consumidor comercial final. El corredor actúa canalizando numerosos servicios en la nube en una única solución de inicio de sesión y pago orientada al cliente.
En primer lugar, probablemente deberíamos aclarar a qué entidades de ventas B2B se aplicaría esto. En esencia, un proveedor de soluciones B2B consistiría en cualquier empresa que venda productos o servicios a otras empresas (de cualquier tamaño). Algunos ejemplos de proveedores de soluciones B2B serían los siguientes: agencias de marketing, editoriales, empresas de directorios, empresas de tecnología, TV y radio, telecomunicaciones, servicios financieros, seguros, etc.
Estas empresas venden de todo, desde una amplia gama de ofertas de servicios hasta software como servicio (SaaS) y buenos productos duros pasados de moda. Sin embargo, todos sirven en gran medida a los mismos mercados.
Cualquiera de las industrias que mencioné anteriormente tiene la misma oportunidad de convertirse en un corredor de la nube para sus clientes. Todo lo que tienen que hacer es consolidar una gran cantidad de soluciones en la nube en un solo lugar, realizar integraciones masivas de productos, alinear nuevos productos y servicios con su oferta existente y proporcionar paneles e informes detallados a sus clientes.
Fácil, ¿verdad?
Está bien, tal vez todavía no. Exploremos por qué cualquiera de estas empresas querría transformarse en un corredor de la nube en primer lugar, y luego simplifiquemos la ecuación.
La oportunidad de SMB para los agentes de la nube
Ahora que hemos averiguado qué es exactamente un corredor de la nube, profundicemos en los números y determinemos con precisión cuál es la oportunidad de ventas B2B.
El gasto de SMB SaaS está creciendo dramáticamente
Históricamente (incluso recientemente), el gasto empresarial global en SaaS ha sido mayor que el gasto global de las PYMES (pequeñas y medianas empresas). Sin embargo, según el Informe de Google Accel , todo eso está a punto de cambiar.
El gasto en SaaS se está disparando y el sector de las pequeñas empresas está a la cabeza. De hecho, el cambio a la nube para las PYMES se está produciendo a una velocidad tres veces mayor que la adopción empresarial. Estas empresas locales están comenzando a reconocer que necesitan las mejores soluciones de software si quieren tener una oportunidad frente a los grandes actores empresariales en sus mercados, por lo que se están preparando para el combate. Al consolidar una variedad de soluciones SaaS y convertirse en intermediarios en la nube, los revendedores B2B pueden aprovechar más fácilmente esta enorme oportunidad de mercado de $76 mil millones.
Las PYMES están comprando un espectro de soluciones SaaS
Según Blissfully , el gasto local es relativamente parejo en las siguientes categorías, con un énfasis creciente en las operaciones de ventas, ingeniería y negocios. Aquí hay algunos ejemplos de soluciones de estas categorías principales, así como un análisis de crecimiento del gasto:
- Ejemplos de ventas: Salesforce, Outreach, HubSpot
- Ejemplos de ingeniería: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
- Ejemplos de operaciones comerciales: G Suite, Slack, Asana
Este mismo estudio demostró algunas estadísticas fascinantes. Según Blissfully , la PYME promedio ya usa más de 20 aplicaciones SaaS pagas y más de 30 aplicaciones gratuitas adicionales. Pero estas empresas no están satisfechas porque esta lista masiva de inicios de sesión y puntos de pago crea una gran cantidad de dolores de cabeza contables, desperdicia tiempo valioso y conduce a un gasto excesivo en SaaS.
Aunque ciertas empresas empresariales pueden tener la capacidad de administrar un mayor grado de cuentas, inicios de sesión e integraciones; las empresas locales simplemente no tienen ese lujo. Por lo general, están demasiado ocupados administrando las operaciones diarias y sirviendo a sus clientes. Necesitan una sola entidad que pueda brindarles todo el espectro de soluciones a través de un inicio de sesión y una factura a fin de mes. Necesitan un intermediario en la nube.
Las pymes confían en los agentes de la nube
Las PYMES están buscando un socio, por lo que no tienen que ingresar al creciente mar de soluciones SaaS solas y sin orientación. Según ISVWorld, hay 71.000 soluciones SaaS para que estas empresas locales elijan.
Cuando un chef decide abrir un restaurante local, no lo hace porque sea un experto en marketing en redes sociales, lo hace porque tiene algo especial que ofrecer a los consumidores en su mercado. Por lo tanto, cuando se trata de soluciones de marketing en redes sociales, es probable que el dueño de un restaurante local no distinga 'a' de 'b'. Necesitan un intermediario en la nube que los guíe a través del ruido.
Las empresas locales requieren la orientación que puede ofrecer un corredor de la nube, así como la simplicidad que conlleva tener una única fuente de información. Pero, el tiempo es esencial si usted es un proveedor de soluciones puntuales. De hecho, el Informe de adopción de servicios en la nube de AppDirect sugiere que el 51 % de las pymes ya están comprando soluciones SaaS a través de intermediarios en la nube.
Los desafíos para convertirse en un agente de la nube
Esto probablemente suene muy bien, pero convertirse en un corredor de la nube no es una tarea fácil. Para convertirse en un corredor de la nube de servicio completo, la mayoría de las organizaciones B2B deben lograr lo siguiente durante su transformación:
- Ampliación de la línea de productos
Los corredores de servicios en la nube deben poder agregar con éxito productos adicionales a su oferta sin diluir el valor de la marca ni sacrificar otras ofertas en el proceso.
- Cumplir y entregar de manera efectiva más pedidos
Al expandir las líneas de productos, se requerirá que los corredores de la nube amplíen sus servicios de cumplimiento internamente o subcontraten estas tareas a un tercero.
- Mejore la eficiencia de facturación
Más productos, servicios e integraciones significan una facturación mucho más compleja, y los corredores no pueden permitir que los tiempos de respuesta se resientan en el proceso.
- Reducir los costos de ventas y marketing para compensar los nuevos costos
Es probable que los gastos operativos aumenten durante esta transformación, por lo que será fundamental que los corredores puedan recortar costos en otros lugares como medio para presupuestar la mudanza.
- Rediseñar la salida al mercado para acomodar la expansión del producto
Con una oferta en evolución, las estrategias de posicionamiento y comercialización deben reevaluarse y rediseñarse para adaptarse a la adición continua de servicios en la nube de manera escalable.
- Mejorar la retención de clientes
Las nuevas incorporaciones de productos y servicios en la nube impulsarán la retención de clientes, pero solo si los niveles de servicio no se sacrifican durante la transformación.
- Y todo el tiempo muestre una clara prueba de rendimiento y retorno de la inversión
Las PYMES se dan de baja si no ven un retorno de la inversión y una prueba de rendimiento deseables. Si aún no se han establecido, será necesario integrar poderosas herramientas de generación de informes para que estos clientes locales puedan ver claramente el valor que usted les brinda.
Esa es una tarea difícil para cualquier organización, ahora exploremos algunas alternativas para hacerlo realidad.
Cómo convertirse en un corredor de la nube
Hemos identificado la gran oportunidad ($76 mil millones para ser exactos), entendemos los desafíos que presenta esta transformación, ahora veamos algunas estrategias para completar la transformación del agente de la nube.
1. Ofertas de servicios en la nube de desarrollo
Una opción para las organizaciones de ventas B2B que aspiran a convertirse en intermediarios de servicios en la nube es crear internamente nuevas soluciones basadas en la nube para satisfacer las crecientes necesidades de los clientes. Esta opción se adapta mejor a las empresas que ya tienen una fuerte presencia en I+D, como los proveedores de soluciones puntuales de SaaS.
Sin embargo, algunos de los desafíos en la construcción de una solución incluyen:
- Retraso en el tiempo de comercialización
- Costo incurrido (generalmente de millones a miles de millones)
- El trabajo requerido está fuera de la competencia básica
- Largo período de recuperación
2. Solicitar y realizar integraciones de soluciones
Por otro lado, las organizaciones B2B podrían convertirse en intermediarios en la nube solicitando integraciones con otras soluciones puntuales de SaaS para desarrollar su propia oferta de plataforma personalizada. Esta opción sería más adecuada para entidades B2B que tienen poco respaldo en I+D y una mayor orientación al servicio.
Sin embargo, algunos de los desafíos en la construcción de una solución incluyen:
- Sin inicio de sesión de cliente unificado ni informes centralizados
- Desorden de proveedores / fragmentación / solicitudes de propuestas que consumen mucho tiempo
- Sin etiquetado en blanco / Pérdida de reconocimiento de marca
- Largo tiempo de implementación
3. Adopte una plataforma de bróker en la nube de marca blanca
Y, por último, las organizaciones B2B podrían minimizar los requisitos de recursos buscando adoptar una plataforma de intermediario en la nube. Las plataformas de intermediarios en la nube son soluciones completas que ya se han creado para habilitar instantáneamente a las organizaciones B2B.
El tiempo corre, y cuanto más esperen las organizaciones B2B, más rápido se cerrará la ventana del mercado. Las alternativas uno y dos requieren tiempo, capital y amplios recursos. Si las empresas quieren mitigar la mayor parte del riesgo, la mejor opción es adoptar una plataforma de bróker en la nube. En lugar de retrasar el tiempo de comercialización, los B2B pueden simplemente importar sus listas de clientes a una plataforma de servicio completo, colocar su marca en la plataforma y conectar y usar sus ofertas existentes.
Pero, ¿qué pasa con la garantía de marketing? ¿Cómo reposicionamos? ¿Cómo vendemos a nuestros clientes existentes?
La Plataforma Vendasta
¿Alguna vez has oído hablar del modelo de negocio B2B2SMB? Todo un bocado, pero eso es exactamente lo que ofrece Vendasta . Una solución de extremo a extremo creada para permitir que los agentes de la nube reduzcan drásticamente los costos y presten un excelente servicio a sus clientes.
Si desea convertirse en un corredor de la nube, puede pensar en Vendasta como un corredor de la nube. La plataforma de intermediario en la nube está diseñada para transformar su organización B2B en un intermediario en la nube de la noche a la mañana, brindándole el poder y la confianza que conlleva tener las soluciones para responder a todas las necesidades de sus clientes.
Por ejemplo, suponga que es una agencia de marketing y ofrece tres productos y servicios básicos a sus clientes: correo electrónico, reseñas y marketing en redes sociales. En general, sus clientes están más que satisfechos con sus productos y el servicio al cliente que brinda. Sin embargo, cada vez más clientes se acercan a usted para obtener dominios personalizados y comprarle soluciones de productividad. Solicitó convertirse en revendedor de G Suite y no pudo obtener la certificación. PERO, hay otra manera. Al asociarse con Vendasta, puede convertirse instantáneamente en un revendedor certificado de G Suite y cotizar y combinar los mejores productos de su clase como este con otras excelentes ofertas como Dominios de GoDaddy. Es así de simple, usted elige los productos, elige los precios, les da a sus clientes acceso de inicio de sesión único y puede comenzar a vender más de 40 soluciones basadas en la nube además de su oferta principal que los clientes ya conocen y aman.
Tus clientes confían en ti, y por eso quieren darte más negocio. Si no adopta una mayor variedad de soluciones, está dejando ingresos sobre la mesa que otro proveedor se abalanzará y robará.
La ventaja de Vendasta
El ingrediente secreto de la plataforma de corretaje en la nube de Vendasta es el hecho de que funciona de dos maneras. Tiene un centro de socios y un mercado completamente renombrables para negocios orientados al cliente, y también tiene un poderoso CRM que le permite administrar mejor su negocio al automatizar: ventas, marketing, administración de tareas, facturación e informes. Otras ventajas únicas con Vendasta incluyen:
- Información basada en datos. Vendasta aprovecha la multitud de PYMES que ya están en nuestro sistema y los representantes de ventas que usan la plataforma todos los días para realizar cambios en tiempo real que brindan a nuestros socios de canal acceso a información de vanguardia sobre la mejor manera de satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.
- La plataforma de agente en la nube de Vendasta se creó pensando en las pymes, no se adaptó para trabajar con clientes más pequeños después del desarrollo.
- Todo el material de marketing, las campañas de correo electrónico y los mensajes de productos que necesita para llevar estas nuevas ofertas al mercado está prediseñado para usted, todo lo que tiene que hacer es presionar "ir".
Plataformas de Cloud Broker: análisis competitivo
Así que probablemente lo entiendas; Vendasta son las rodillas de las abejas (y definitivamente no soy parcial). Pero tiene que haber otras plataformas de intermediarios en la nube en el mercado, ¿no? Aquí hay una breve comparación competitiva de Vendasta con todos sus competidores directos y terciarios más grandes.
Vendasta no es la única solución para las empresas B2B que buscan convertirse en intermediarios de la nube, pero estamos seguros de que somos los mejor equipados para proporcionar a las organizaciones de ventas B2B la solución integral que necesitan para transformar su trayectoria, brindar un excelente servicio. sus clientes SMB y hacerlo de la noche a la mañana.
Puntos destacados de la tabla:
- Vendasta está en una posición única para satisfacer sus crecientes requisitos de servicios digitales a través de nuestro equipo de servicios de marketing digital , de modo que no tenga que preocuparse por ampliar su fuerza laboral para satisfacer el aumento de la demanda que conlleva la adopción de nuevas soluciones.
- El galardonado Snapshot Report de Vendasta es la herramienta de ventas impulsada por IA más poderosa del mercado, lo que permite a los agentes de la nube ofrecer evaluaciones de necesidades prescriptivas que generan conversiones reales.
- Con una de las fuerzas de ventas de canal más grandes del mundo, compuesta por 28 400 representantes, presentamos una oportunidad muy atractiva para los proveedores interesados en asociarse con nosotros para habilitar mejor a los socios de canal y los agentes de nube a los que servimos. Si es un proveedor interesado, hay decenas de miles de representantes de ventas que pueden vender su solución sin que le cueste un centavo.
- Una experiencia completamente cohesiva. A diferencia de otras soluciones en esta mesa que satisfacen ciertas necesidades pero tendrían que combinarse con otras soluciones; la plataforma Vendasta deleitará a sus clientes con una experiencia unificada y fácil de usar.
- Otros competidores tienen ofertas convincentes para diversas necesidades, pero la plataforma Vendasta es la única alternativa que está realmente diseñada para habilitar completamente la transformación del agente de la nube.
Conclusión
Cuanto más complejo se vuelve el panorama tecnológico, más simple se vuelve la ecuación B2B: sus clientes locales necesitan un único proveedor de soluciones. Con el poder de las plataformas establecidas de intermediarios en la nube, como Vendasta , cualquier entidad B2B puede convertirse en esta única fuente de información al reforzar un mercado de soluciones en la nube para satisfacer todas las necesidades de sus clientes.
Aprovecha esta oportunidad antes de que tus clientes encuentren un proveedor que lo tenga.