Segmentare bazată pe nevoi: Ghidul final

Segmentarea bazată pe nevoi este o abordare puternică care ajută mărcile să clasifice clienții în funcție de nevoile și așteptările lor, mai degrabă decât pe factori demografici sau comportamentali. În acest blog, vom discuta în detaliu despre segmentarea bazată pe nevoi, inclusiv tipurile sale, cum se compară cu alte metode de segmentare, strategii de implementare, exemple din lumea reală și multe altele.

Ce este segmentarea bazată pe nevoi?

Segmentarea bazată pe nevoi este o strategie de segmentare a clienților care clasifică consumatorii în funcție de nevoile, preferințele și prioritățile lor partajate, mai degrabă decât pe atribute generale precum vârsta, sexul sau locația. Această abordare permite întreprinderilor să adapteze produse, mesagerie și servicii pentru a se alinia mai bine cu ceea ce apreciază cel mai mult clienții.

Modul în care segmentarea bazată pe nevoi completează metodele de segmentare tradiționale

În timp ce segmentarea demografică, psihografică și comportamentală oferă informații valoroase ale clienților, de multe ori nu surprind motivațiile mai profunde din spatele deciziilor de cumpărare. Segmentarea pieței bazată pe nevoi, atunci când este combinată cu aceste abordări tradiționale, oferă o viziune mai cuprinzătoare a preferințelor și așteptărilor clienților.

Prin straturi de perspective bazate pe nevoi asupra datelor demografice, întreprinderile își pot regla mesageria, asigurându-se că nu numai că știu cine sunt clienții lor, ci și de ce fac alegeri specifice. În mod similar, combinarea segmentării bazate pe nevoi cu informații comportamentale poate ajuta mărcile să prezică modelele viitoare de cumpărare și să răspundă proactiv cerințelor clienților.

Beneficii și importanță în marketing

Segmentarea bazată pe nevoi îi ajută pe marketeri să realizeze:

• Personalizare mai mare , permițând mesaje și oferte adaptate pentru a se potrivi cu ceea ce clienții apreciază cu adevărat.
• Creșterea loialității clienților prin abordarea nevoilor reale ale clienților favorizează relațiile pe termen lung.
• O mai bună dezvoltare a produsului prin alinierea caracteristicilor produsului bazate pe nevoile bazate pe cerere.
• Alocarea mai eficientă a resurselor, concentrându-se pe segmente de mare valoare cu cel mai mare potențial de venit.
• Diferențierea competitivă , permițând mărcilor să se poziționeze în mod unic pe piață, oferind nevoilor clienților de nișă pe care concurenții le -ar putea trece cu vederea.

Segmentare bazată pe nevoi vs. A priori vs. segmentare bazată pe valoare

Segmentarea pe piață bazată pe nevoi este adesea comparată cu o segmentare a priori și segmentarea bazată pe valoare datorită aplicațiilor lor suprapuse în marketing. Cu toate acestea, fiecare servește un scop diferit și oferă avantaje distincte în funcție de obiectivele de afaceri.

În timp ce segmentarea bazată pe nevoi este extrem de dinamică și bazată pe clienți, o segmentare a priori oferă o înțelegere a pieței fundamentale, iar segmentarea bazată pe valoare ajută întreprinderile să optimizeze fluxurile de venituri. Când sunt combinate, acestea permit companiilor:

• Dezvoltați linii de produse vizate care să răspundă nevoilor specifice ale clienților, asigurându -se în același timp că se aliniază realităților de pe piața demografică.
• Creați campanii de marketing ridicate prin identificarea clienților de mare valoare cu nevoi specifice.
• Optimizați strategiile de prețuri prin evaluarea pentru ce segmente de clienți diferite sunt dispuse să plătească atât pe baza nevoilor lor, cât și a valorii economice.
• Îmbunătățiți eforturile de păstrare a clienților, oferind o implicare personalizată clienților de înaltă valoare cu nevoi specifice de servicii.

Tipuri de segmente bazate pe nevoi

Clienții pot fi grupați în diferite segmente bazate pe nevoi, în funcție de ceea ce conduce deciziile de cumpărare:

1. Clienți sensibili la prețuri

Acești clienți prioritizează accesibilitatea față de loialitatea mărcii. Adesea compară prețurile pe diferite mărci și preferă reduceri, promoții sau opțiuni favorabile bugetului. De exemplu, companiile aeriene bugetare se referă la călătorii sensibili la prețuri, oferind zboruri low-cost cu suplimente opționale pentru preferințe pentru bagaje și locuri.

2. Clienți conduși de calitate

Acești consumatori acordă prioritate produselor de înaltă calitate și sunt dispuși să plătească o primă pentru durabilitate, măiestrie și performanțe superioare. De exemplu, producătorii de laptopuri vizează clienții conștienți de calitate, oferind modele premium cu caracteristici de înaltă calitate.

3. Clienți axați pe comoditate

Acești clienți apreciază ușurința de utilizare, tranzacțiile rapide și o experiență de cumpărături perfectă. Adesea acordă prioritate mărcilor care le simplifică viața și le salvează timp. De exemplu, mărcile de comerț electronic oferă transport rapid, returnări ușoare și o experiență de checkout simplificată prin intermediul planurilor de membru pentru a atrage clienții care caută comoditate.

4. Clienți care caută caracteristici

Acești consumatori caută funcții inovatoare, de înaltă tehnologie sau avansate în produsele pe care le achiziționează. Ei sunt dispuși să exploreze noile tehnologii și să plătească suplimentar pentru funcționalități de ultimă oră. De exemplu, producătorii de smartphone-uri apelează la clienții care caută caracteristici prin lansarea smartphone-urilor cu cele mai noi funcții AI, sisteme avansate de camere și multe altele.

5. Clienți orientați către servicii

Acești clienți se așteaptă la un serviciu excelent pentru clienți, la garanții extinse și la asistență post-vânzare. Aceștia prioritizează mărcile care oferă asistență pe tot ciclul de viață al produsului. De exemplu, mărcile auto de lux oferă servicii pentru clienți premium, inclusiv întreținere gratuită, asistență de concierge și asistență rutieră, pentru a păstra cumpărătorii orientați către servicii.

6. Clienți conștienți de sustenabilitate

Acești cumpărători preferă produse ecologice, etice și durabile. Aceștia susțin mărci care se aliniază valorilor lor în ceea ce privește impactul asupra mediului, practicile corecte de muncă și aprovizionarea etică. De exemplu, multe companii de produse cosmetice și de îngrijire personală se comercializează ca mărci durabile, cu ambalaje ecologice și fără testare pe animale.

Cum se creează segmente și pași bazate pe nevoi de implementat

Crearea de segmente bazate pe nevoi necesită o abordare structurată care să integreze perspective ale clienților, analiza datelor și optimizare continuă. Iată cum întreprinderile pot dezvolta și implementa în mod eficient segmentarea pieței bazate pe nevoile clienților:

1. Identificați nevoile cheie ale clienților

Pentru început, întreprinderile trebuie să înțeleagă ce determină procesele de luare a deciziilor clienților lor. Acest lucru poate fi obținut de:

• Efectuarea sondajelor și interviurilor pentru a aduna informații de primă mână despre punctele de durere și motivații.
• Analizarea interacțiunilor de asistență pentru clienți pentru a identifica reclamațiile și cererile comune.
• Utilizarea focus -grupurilor pentru a obține feedback calitativ asupra produselor și serviciilor.
• Revizuirea sentimentelor de social media și a recenziilor online pentru a descoperi teme recurente în discuțiile despre clienți.

2. Colectați și analizați datele

O fundație puternică de date este crucială pentru o segmentare eficientă. Întreprinderile ar trebui:

• Instrumente de efect CRM pentru a urmări interacțiunile cu clienții și comportamentul de cumpărare istoric.
• Utilizați analizele de site -uri și aplicații pentru a identifica tiparele în navigare și implicare.
• Adunați date tranzacționale pentru a evalua obiceiurile și preferințele de cheltuieli ale clienților.
• Implementați focuri de căldură și urmărirea sesiunilor pentru a înțelege comportamentul de navigare a utilizatorilor.
• Încorporați surse de date ale terților pentru a îmbogăți segmentarea cu informații mai largi din industrie.

3. Creați segmente de clienți

După colectarea datelor, întreprinderile trebuie să creeze segmente de clienți folosind oricare dintre următoarele două abordări:

• Utilizați demografie, comportament și alte atribute pentru a crea segmente și apoi identificați nevoile specifice ale fiecăruia dintre segmente.
• Identificați toate nevoile, preferințele și punctele de durere care există în cadrul populației dvs. de eșantion și apoi clasificați clienții în segmente bazate pe nevoile partajate folosind metode statistice precum analiza clusterului. Odată stabilite segmentele bazate pe necesități, analiza discriminantă ajută la identificarea punctelor de date descriptive (de exemplu, demografii, comportament de cumpărare, firmografie) corelate cel mai puternic cu fiecare grup bazat pe nevoie.

4. Testați și validați segmentele

Înainte de a rula pe deplin segmentarea bazată pe nevoile clienților, este esențial să-și validăm eficacitatea prin:

• Efectuarea testelor A/B pentru a compara diferite mesagerie și oferte pe segmente.
• Desfășurarea campaniilor pilot cu un subset de audiență mică pentru a măsura nivelurile de logodnă.
• Utilizarea buclelor de feedback ale clienților pentru a perfecționa definițiile segmentului pe baza răspunsurilor din lumea reală.
• Măsurarea ratelor de conversie, păstrarea clienților și scorurile de satisfacție pentru a evalua impactul segmentării.

5. Rafinați și optimizați continuu

Nevoile și comportamentele clienților evoluează constant, astfel încât segmentarea nu ar trebui să fie un efort unic. Pentru a menține segmentarea relevantă:

• Actualizați regulat modelele de date pe baza noilor comportamente de cumpărare și a schimbărilor de piață.
• Implementați analitice bazate pe AI pentru a detecta tendințele emergente ale clienților.
• Monitorizați valorile de implicare și ajustați campaniile în consecință.
• Încurajați colaborarea transversală (marketing, produs, vânzări) pentru a asigura alinierea în toate punctele de atingere.

Prin iterarea continuă a strategiilor de segmentare bazate pe nevoi, întreprinderile pot menține implicarea pe termen lung a clienților, pot optimiza ROI de marketing și pot conduce conversii mai mari.

Metode de colectare a datelor pentru segmente bazate pe nevoi

Adunarea datelor exacte și acționabile este fundamentul unei segmentări eficiente a pieței bazate pe nevoi. Mai jos sunt strategiile cheie de colectare a datelor pe care le -ar trebui să le folosească întreprinderile:

1. Sondaje pentru clienți și formulare de feedback

Sondajele și formularele de feedback oferă informații directe asupra nevoilor, preferințelor și așteptărilor clienților. Întreprinderile pot proiecta chestionare structurate pentru a aduna date calitative și cantitative. De exemplu, o agenție de turism online ar putea întreba clienții despre cei mai importanți factori de rezervare a acestora - prețuri, flexibilitate sau soi de destinație.

2. Date comportamentale și analize web

Analizarea comportamentului site-ului și aplicației ajută întreprinderile să înțeleagă modul în care clienții interacționează cu platformele lor, identificând tendințele de implicare și punctele de abandon. Aceasta implică urmărirea valorilor cheie, cum ar fi vizualizările paginilor, durata sesiunii, ratele de respingere, foile de căldură și ratele de clic.

3. Cumpărare și date tranzacționale

Istoricul tranzacțiilor și comportamentul de cumpărare dezvăluie informații despre modelele de cumpărare a clienților, preferințele produsului și sensibilitatea prețurilor. Întreprinderile pot utiliza sisteme CRM, jurnale de cumpărare a comerțului electronic și date ale programului de loialitate pentru aceste informații.

4. Ascultarea rețelelor de socializare și analiza sentimentelor

Monitorizarea conversațiilor de social media și a recenziilor online ajută întreprinderile să înțeleagă sentimentele clienților, percepția mărcii și tendințele emergente.

5. Interacțiuni de asistență pentru clienți și date despre chatbot

Întrebările și reclamațiile clienților oferă informații valoroase cu privire la problemele recurente, așteptările nesatisfăcute și zonele pentru îmbunătățirea serviciilor. Brandurile se pot referi la transcrieri de chat, jurnale de apeluri și bilete de asistență pentru clienți pentru a înțelege punctele de durere ale clienților.

6. Analitică predictivă și segmentare bazată pe AI

AI și instrumentele de învățare automată pot analiza datele istorice pentru a prezice comportamentul viitor al clienților și pentru a identifica segmentele bazate pe nevoi în evoluție. De exemplu, un serviciu de streaming folosește segmentarea bazată pe AI pentru a sugera conținut personalizat pe baza istoricului de vizionare și a modelelor de implicare a unui utilizator.

7. Rapoarte de cercetare de piață a industriei și terților

Rapoartele externe din surse guvernamentale și de gândire a industriei oferă informații la nivel macro asupra tendințelor consumatorilor, a peisajelor competitive și a schimbărilor industriei.

Cum ajută CleverTap cu segmentarea bazată pe nevoi

CleverTap ajută la segmentarea bazată pe nevoi prin capacitățile sale avansate de segmentare în timp real, permițând întreprinderilor să creeze segmente de utilizator extrem de specifice bazate pe stadiul de comportament, implicare și ciclu de viață. Iată cum îmbunătățește CleverTap segmentarea pieței bazate pe nevoi:

1.. Segmentare în timp real: CleverTap permite marketerilor să grupeze utilizatorii în mod dinamic bazat pe comportamente trecute, acțiuni în timp real și date demografice sau psihografice. Segmentele pot fi reîmprospătate în timp real, asigurându -se că campaniile vizează utilizatorii potriviți la momentul potrivit.

2. Analiza RFM: Modelul de analiză RFM (Recency, Frecvență, Monetar) al lui CleverTap creează automat zece segmente de audiență unice bazate pe cât de recent și frecvent a realizat un utilizator un eveniment. Cu analiza RFM, marketerii pot identifica clienții de mare valoare, utilizatorii cu risc și utilizatorii inactivi pentru a adapta strategiile de implicare în consecință.

3. Segmentarea predictivă și bazată pe intenție: Utilizând AI și învățare automată, CleverTap prezice intenția utilizatorului, cum ar fi probabilitatea de a face o achiziție sau riscul de a se prăbuși. Acest lucru permite implicarea proactivă cu oferte personalizate și campanii de retenție.

4. Segmentare comportamentală profundă: Clevertap urmărește un comportament detaliat al utilizatorului, inclusiv activități în aplicație, istoricul cumpărăturilor și implicarea cu campaniile trecute. Segmentele pot fi create pe baza unor condiții complexe, inclusiv declanșatoare bazate pe evenimente (de exemplu, utilizatorii care au văzut un produs, dar nu au cumpărat).

5. Optimizare alimentat de AI: Clever.AI rafinează și optimizează continuu segmentele bazate pe tendințele de implicare, ceea ce face mai ușor pentru marketeri să se concentreze pe grupuri de utilizatori cu impact ridicat.

Exemple de segmentare bazate pe nevoi din lumea reală

1. Comerț electronic

Clienții Amazon Segments pe baza preferințelor de accesibilitate („abonați și salvați” reduceri, oferte de fulgere etc.), transport rapid (membrii Amazon Prime), eticheta de conștientizare a sustenabilității (eticheta „Pledy Friendly Friendly”) și multe altele. Prin segmentarea clienților pe baza acestor nevoi distincte, Amazon se asigură că fiecare utilizator are o experiență de cumpărături personalizată, adaptată preferințelor și valorilor lor.

2. Servicii de streaming

Netflix și Spotify clasifică utilizatorii pe baza preferințelor de conținut, cum ar fi Binge-Watcher, vizualizatori ocazionali, audiențe specifice genului și multe altele. Prin clasificarea utilizatorilor în diferite modele și preferințe de consum de conținut, aceste platforme de streaming îmbunătățesc personalizarea și încurajează utilizatorii să rămână angajați pentru perioade mai lungi.

3. Fitness & Wellness

Sala de gimnastică și mărcile de fitness clasifică utilizatorii pe baza pierderii în greutate, a antrenamentului de forță sau a obiectivelor holistice de wellness. Prin abordarea obiectivelor distincte de fitness și wellness, întreprinderile din acest spațiu pot crea programe de instruire personalizate, niveluri de membru și campanii de marketing care apelează direct la motivațiile specifice fiecărui segment.

Provocări în segmentarea bazată pe nevoi

În ciuda avantajelor sale, segmentarea bazată pe nevoile clienților vine cu provocări, inclusiv:

• Colectarea complexă a datelor și analiza: necesită cercetări ample și gestionarea datelor.
• Modificarea preferințelor clienților: Nevoile evoluează, necesitând actualizări frecvente la modelele de segmentare.
• Integrarea cu strategiile de marketing : asigurarea segmentării se aliniază obiectivelor generale de afaceri.
• Costuri ridicate de implementare: pot fi necesare investiții în AI și instrumente de analiză.
• Dificultate în măsurarea ROI: Deoarece segmentarea bazată pe nevoi este extrem de dinamică, dovedirea impactului financiar direct și urmărirea succesului pe termen lung poate fi dificilă fără modele de atribuire adecvate.

Maximizarea creșterii afacerii cu segmentarea bazată pe nevoi

Segmentarea bazată pe nevoi este un schimbător de jocuri pentru întreprinderile care doresc să îmbunătățească personalizarea, să îmbunătățească experiențele clienților și să crească ROI. Prin segmentarea publicului pe baza a ceea ce își conduce cu adevărat deciziile de cumpărare, mărcile pot oferi interacțiuni mai semnificative, pot stimula implicarea și pot obține un succes pe termen lung.

Cu instrumentele potrivite și strategiile bazate pe date, companiile pot stăpâni segmentarea bazată pe nevoi și pot construi campanii de marketing mai puternice, centrate pe clienți.