Segmentación basada en necesidades: la guía definitiva

La segmentación basada en necesidades es un enfoque poderoso que ayuda a las marcas a clasificar a los clientes en función de sus necesidades y expectativas en lugar de solo factores demográficos o de comportamiento. En este blog, discutiremos en detalle la segmentación basada en necesidades, incluidos sus tipos, cómo se compara con otros métodos de segmentación, estrategias de implementación, ejemplos del mundo real y más.

¿Qué es la segmentación basada en las necesidades?

La segmentación basada en necesidades es una estrategia de segmentación de clientes que clasifica a los consumidores en función de sus necesidades, preferencias y prioridades compartidas en lugar de atributos generales como la edad, el género o la ubicación. Este enfoque permite a las empresas adaptar productos, mensajes y servicios para alinearse mejor con lo que los clientes valoran más.

Cómo la segmentación basada en necesidades complementa los métodos de segmentación tradicionales

Si bien la segmentación demográfica, psicográfica y conductual proporciona información valiosa del cliente, a menudo no capturan las motivaciones más profundas detrás de las decisiones de compra. La segmentación del mercado basada en las necesidades, cuando se combina con estos enfoques tradicionales, ofrece una visión más integral de las preferencias y expectativas del cliente.

Al capas de ideas basadas en las necesidades sobre los datos demográficos, las empresas pueden ajustar sus mensajes, asegurando que no solo sepan quiénes son sus clientes, sino también por qué toman decisiones específicas. Del mismo modo, la combinación de la segmentación basada en necesidades con información de comportamiento puede ayudar a las marcas a predecir futuros patrones de compra y abordar proactivamente las demandas de los clientes.

Beneficios e importancia en el marketing

La segmentación basada en necesidades ayuda a los especialistas en marketing a lograr:

• Una personalización más alta al permitir mensajes a medida y ofertas para que coincidan con lo que los clientes realmente valoran.
• El aumento de la lealtad del cliente al abordar las necesidades reales del cliente fomenta las relaciones a largo plazo.
• Un mejor desarrollo de productos alineando las características del producto en función de las necesidades basadas en la demanda.
• Asignación de recursos más efectiva al centrarse en segmentos de alto valor con el mayor potencial de ingresos.
• Diferenciación competitiva al permitir que las marcas se posicionen de manera única en el mercado, atendiendo a las necesidades de los clientes que los competidores pueden pasar por alto.

Segmentación basada en necesidades versus segmentación a priori versus valor basada en el valor

La segmentación del mercado basada en las necesidades a menudo se compara con la segmentación a priori y la segmentación basada en el valor debido a sus aplicaciones superpuestas en marketing. Sin embargo, cada uno tiene un propósito diferente y proporciona ventajas distintas dependiendo de los objetivos comerciales.

Si bien la segmentación basada en necesidades es altamente dinámica y impulsada por el cliente, la segmentación a priori proporciona una comprensión del mercado fundamental, y la segmentación basada en el valor ayuda a las empresas a optimizar los flujos de ingresos. Cuando se combinan, permiten que las empresas:

• Desarrolle líneas de productos específicas que satisfagan las necesidades específicas de los clientes al tiempo que se alinean con las realidades demográficas del mercado.
• Cree campañas de marketing de alta rai identificando a los clientes de alto valor con necesidades específicas.
• Optimizar las estrategias de precios evaluando qué diferentes segmentos de clientes están dispuestos a pagar en función de sus necesidades y valor económico.
• Mejore los esfuerzos de retención de clientes al proporcionar una participación personalizada a clientes de alto valor con necesidades de servicio específicas.

Tipos de segmentos basados ​​en necesidades

Los clientes pueden agruparse en diferentes segmentos basados ​​en necesidades, dependiendo de lo que impulse sus decisiones de compra:

1. Clientes sensibles a los precios

Estos clientes priorizan la asequibilidad sobre la lealtad de la marca. A menudo comparan los precios en diferentes marcas y prefieren descuentos, promociones o opciones económicas. Por ejemplo, las aerolíneas económicas atienden a los viajeros sensibles a los precios al ofrecer vuelos de bajo costo con complementos opcionales para el equipaje y las preferencias de asientos.

2. Clientes impulsados ​​por la calidad

Estos consumidores priorizan productos de alta calidad y están dispuestos a pagar una prima por durabilidad, artesanía y rendimiento superior. Por ejemplo, los fabricantes de computadoras portátiles apuntan a clientes conscientes de la calidad al ofrecer modelos premium con características de alta gama.

3. Clientes centrados en conveniencia

Estos clientes valoran la facilidad de uso, las transacciones rápidas y una experiencia de compra perfecta. A menudo priorizan las marcas que simplifican sus vidas y les ahorran tiempo. Por ejemplo, las marcas de comercio electrónico ofrecen envío rápido, devoluciones fáciles y una experiencia de pago simplificada a través de planes de membresía para atraer clientes que buscan conveniencia.

4. Clientes de búsqueda de características

Estos consumidores buscan características innovadoras, de alta tecnología o avanzadas en los productos que compran. Están dispuestos a explorar nuevas tecnologías y pagar más por las funcionalidades de vanguardia. Por ejemplo, los fabricantes de teléfonos inteligentes atraen a clientes de búsqueda de funciones mediante el lanzamiento de teléfonos inteligentes con las últimas capacidades de inteligencia artificial, sistemas de cámara avanzados y más.

5. Clientes orientados a los servicios

Estos clientes esperan un excelente servicio al cliente, garantías extendidas y soporte postventa. Priorizan a las marcas que ofrecen asistencia en todo el ciclo de vida del producto. Por ejemplo, las marcas de autos de lujo brindan un servicio al cliente premium, que incluye mantenimiento gratuito, soporte de conserjería y asistencia en la carretera, para retener a los compradores orientados a los servicios.

6. Clientes conscientes de la sostenibilidad

Estos compradores prefieren productos ecológicos, éticos y sostenibles. Apoyan a las marcas que se alinean con sus valores con respecto al impacto ambiental, las prácticas laborales justas y el abastecimiento ético. Por ejemplo, muchas compañías cosméticas y de cuidado personal se comercializan como marcas sostenibles con envases ecológicos y sin pruebas en animales.

Cómo crear segmentos y pasos basados ​​en necesidades para implementar

La creación de segmentos basados ​​en necesidades requiere un enfoque estructurado que integre información del cliente, análisis de datos y optimización continua. Así es como las empresas pueden desarrollar e implementar efectivamente la segmentación de mercado basada en las necesidades del cliente:

1. Identificar las necesidades clave del cliente

Para comenzar, las empresas deben comprender qué impulsa los procesos de toma de decisiones de sus clientes. Esto se puede lograr por:

• Realización de encuestas y entrevistas para reunir ideas de primera mano sobre puntos de dolor y motivaciones.
• Analizar las interacciones de atención al cliente para identificar quejas y solicitudes comunes.
• Utilizando grupos focales para obtener comentarios cualitativos sobre productos y servicios.
• Revisar el sentimiento de las redes sociales y las revisiones en línea para descubrir temas recurrentes en las discusiones de los clientes.

2. Recopilar y analizar datos

Una base de datos sólidos es crucial para la segmentación efectiva. Las empresas deben:

• Aproveche las herramientas CRM para rastrear las interacciones del cliente y el comportamiento de compra histórica.
• Utilice análisis de sitios web y aplicaciones para identificar patrones en la navegación y el compromiso.
• Recopile datos transaccionales para evaluar los hábitos y preferencias de gasto de los clientes.
• Implemente mapas de calor y seguimiento de sesiones para comprender el comportamiento de navegación del usuario.
• Incorpore fuentes de datos de terceros para enriquecer la segmentación con información más amplia de la industria.

3. Crear segmentos de clientes

Después de recopilar datos, las empresas deben crear segmentos de clientes utilizando cualquiera de los siguientes dos enfoques:

• Use la demografía, el comportamiento y otros atributos para crear segmentos y luego identificar las necesidades específicas de cada uno de los segmentos.
• Identifique todas las diferentes necesidades, preferencias y puntos débiles que existen dentro de su población de muestra y luego clasifique a los clientes en segmentos basados ​​en necesidades compartidas utilizando métodos estadísticos como el análisis de clúster. Una vez que se establecen los segmentos basados ​​en la necesidad, el análisis discriminante ayuda a identificar qué puntos de datos descriptivos (por ejemplo, demografía, comportamiento de compra, firmegrafía) se correlacionan con mayor fuerza con cada grupo basado en la necesidad.

4. Prueba y valida segmentos

Antes de implementar completamente la segmentación basada en las necesidades del cliente, es crucial validar su efectividad por:

• Realización de pruebas A/B para comparar diferentes mensajes y ofertas en todos los segmentos.
• Ejecución de campañas piloto con un pequeño subconjunto de audiencia para medir los niveles de compromiso.
• Uso de bucles de comentarios de los clientes para refinar las definiciones de segmento basadas en respuestas del mundo real.
• Medición de las tasas de conversión, la retención de clientes y los puntajes de satisfacción para evaluar el impacto de la segmentación.

5. Refina y optimice continuamente

Las necesidades y comportamientos del cliente evolucionan constantemente, por lo que la segmentación no debe ser un esfuerzo único. Para mantener la segmentación relevante:

• Actualice regularmente modelos de datos basados ​​en nuevos comportamientos de compra y cambios de mercado.
• Implementar análisis basados ​​en IA para detectar las tendencias emergentes del cliente.
• Monitoree las métricas de participación y ajuste las campañas en consecuencia.
• Fomente la colaboración entre delpartamentos (marketing, producto, ventas) para garantizar la alineación en todos los puntos de contacto.

Al iterar continuamente las estrategias de segmentación basadas en las necesidades, las empresas pueden mantener la participación del cliente a largo plazo, optimizar el ROI de marketing e impulsar conversiones más altas.

Métodos de recopilación de datos para segmentos basados ​​en necesidades

Recopilar datos precisos y procesables es la base de la segmentación de mercado basada en necesidades efectivas. A continuación se muestran las estrategias clave de recopilación de datos que las empresas deben emplear:

1. Encuestas de clientes y formularios de retroalimentación

Las encuestas y los formularios de retroalimentación proporcionan información directa sobre las necesidades, preferencias y expectativas del cliente. Las empresas pueden diseñar cuestionarios estructurados para recopilar datos cualitativos y cuantitativos. Por ejemplo, una agencia de viajes en línea podría preguntar a los clientes sobre sus factores de reserva más importantes: precio, flexibilidad o variedad de destino.

2. Datos de comportamiento y análisis web

Analizar el comportamiento del sitio web y las aplicaciones ayuda a las empresas a comprender cómo los clientes interactúan con sus plataformas, identificando las tendencias de compromiso y los puntos de entrega. Esto implica un seguimiento de las métricas clave, como las vistas de la página, la duración de la sesión, las tasas de rebote, los mapas de calor y las tasas de clics.

3. Compra y datos transaccionales

El historial de transacciones y el comportamiento de compra revelan ideas sobre los patrones de compra de clientes, las preferencias de productos y la sensibilidad a los precios. Las empresas pueden usar sistemas CRM, registros de compra de comercio electrónico y datos del programa de fidelización para estas ideas.

4. Análisis de escucha en redes sociales y sentimientos

El monitoreo de las conversaciones en las redes sociales y las revisiones en línea ayuda a las empresas a comprender los sentimientos de los clientes, la percepción de la marca y las tendencias emergentes.

5. Interacciones de atención al cliente y datos de chatbot

Las consultas y las quejas de los clientes proporcionan información valiosa sobre cuestiones recurrentes, expectativas insatisfechas y áreas para la mejora del servicio. Las marcas pueden referirse a las transcripciones de chat, registros de llamadas y boletos de atención al cliente para comprender los puntos de dolor del cliente.

6. Análisis predictivo y segmentación basada en IA

La IA y las herramientas de aprendizaje automático pueden analizar datos históricos para predecir el comportamiento futuro del cliente e identificar segmentos en evolución basados ​​en las necesidades. Por ejemplo, un servicio de transmisión utiliza segmentación impulsada por la IA para sugerir contenido personalizado basado en el historial de relojes de un usuario y los patrones de compromiso.

7. Informes de investigación de mercado de la industria y del tercero

Los informes externos de fuentes gubernamentales y los think tanks de la industria proporcionan información a nivel macro sobre las tendencias del consumidor, los paisajes competitivos y los cambios de la industria.

Cómo Clevertap ayuda con la segmentación basada en las necesidades

Clevertap ayuda con la segmentación basada en las necesidades a través de sus capacidades avanzadas de segmentación en tiempo real, lo que permite a las empresas crear segmentos de usuario altamente específicos basados ​​en el comportamiento, la participación y la etapa del ciclo de vida. Así es como Clevertap mejora la segmentación del mercado basada en las necesidades:

1. Segmentación en tiempo real: CleVerTap permite a los especialistas en marketing a agrupar a los usuarios dinámicamente en función de comportamientos pasados, acciones en tiempo real y datos demográficos o psicográficos. Los segmentos se pueden actualizar en tiempo real, asegurando que las campañas apunten a los usuarios adecuados en el momento correcto.

2. Análisis de RFM: el modelo de análisis RFM (Recencia, frecuencia, frecuencia, monetaria) de Clevertap crea automáticamente diez segmentos de audiencia únicos basados ​​en cómo un usuario realizó un evento. Con el análisis de RFM, los especialistas en marketing pueden identificar a los clientes de alto valor, usuarios en riesgo y usuarios inactivos para adaptar las estrategias de participación en consecuencia.

3. Segmentación predictiva y basada en la intención: utilizando AI y aprendizaje automático, Clevertap predice la intención del usuario, como la probabilidad de realizar una compra o el riesgo de rotación. Esto permite el compromiso proactivo con ofertas personalizadas y campañas de retención.

4. Segmentación de comportamiento profundo: Clevertap rastrea el comportamiento detallado del usuario, incluidas las actividades en la aplicación, el historial de compras y el compromiso con campañas pasadas. Los segmentos se pueden crear en función de condiciones complejas, incluidos los desencadenantes basados ​​en eventos (por ejemplo, usuarios que vieron un producto pero no compraron).

5. Optimización de IA: Clever.Ai refina y optimiza continuamente segmentos basados ​​en las tendencias de participación, lo que facilita a los especialistas en marketing centrarse en grupos de usuarios de alto impacto.

Ejemplos de segmentación basados ​​en necesidades del mundo real

1. Comercio electrónico

Amazon Segments Clientes basados ​​en preferencias de asequibilidad ("suscribir y guardar" descuentos, ofertas de rayos, etc.), envío rápido (miembros de Amazon Prime), conciencia de sostenibilidad (etiqueta "climated compromiso") y más. Al segmentar a los clientes en función de estas distintas necesidades, Amazon asegura que cada usuario tenga una experiencia de compra personalizada adaptada a sus preferencias y valores.

2. Servicios de transmisión

Netflix y Spotify clasifican a los usuarios en función de las preferencias de contenido, como los atracones, los espectadores ocasionales, el público específico de género y más. Al clasificar a los usuarios en diferentes patrones y preferencias de consumo de contenido, estas plataformas de transmisión mejoran la personalización y alientan a los usuarios a mantenerse comprometidos durante períodos más largos.

3. Fitness y bienestar

Los gimnasios y las marcas de fitness clasifican a los usuarios en función de la pérdida de peso, el entrenamiento de fuerza o los objetivos de bienestar holístico. Al abordar los objetivos distintos de aptitud y bienestar, las empresas en este espacio pueden crear programas de capacitación personalizados, niveles de membresía y campañas de marketing que atraigan directamente las motivaciones específicas de cada segmento.

Desafíos en la segmentación basada en necesidades

A pesar de sus ventajas, la segmentación basada en las necesidades del cliente viene con desafíos, que incluyen:

• Recopilación y análisis de datos complejos: requiere una extensa investigación y manejo de datos.
• Cambiar las preferencias del cliente: las necesidades evolucionan, que requieren actualizaciones frecuentes a los modelos de segmentación.
• Integración con estrategias de marketing : garantizar la segmentación se alinea con los objetivos comerciales generales.
• Altos costos de implementación: se puede requerir inversión en IA y herramientas de análisis.
• Dificultad para medir el ROI: dado que la segmentación basada en necesidades es altamente dinámica, lo que demuestra un impacto financiero directo y el seguimiento del éxito a largo plazo puede ser un desafío sin los modelos de atribución adecuados.

Maximizar el crecimiento del negocio con la segmentación basada en necesidades

La segmentación basada en necesidades es un cambio de juego para las empresas que buscan mejorar la personalización, mejorar las experiencias de los clientes y aumentar el ROI. Al segmentar al público en función de lo que realmente impulsa sus decisiones de compra, las marcas pueden ofrecer interacciones más significativas, aumentar el compromiso y lograr el éxito a largo plazo.

Con las herramientas adecuadas y las estrategias basadas en datos, las empresas pueden dominar la segmentación basada en las necesidades y construir campañas de marketing más fuertes y centradas en el cliente.