Segmentacja oparta na potrzebach: najlepszy przewodnik

Segmentacja oparta na potrzebach jest potężnym podejściem, które pomaga markom klasyfikować klientów w oparciu o ich potrzeby i oczekiwania, a nie tylko czynniki demograficzne lub behawioralne. Na tym blogu szczegółowo omówimy segmentację opartą na potrzebach, w tym jej typy, sposób, w jaki porównuje się z innymi metodami segmentacji, strategiami wdrażania, przykładami w świecie rzeczywistym i nie tylko.

Jaka jest segmentacja oparta na potrzeb?

Segmentacja oparta na potrzebach to strategia segmentacji klientów, która kategoryzuje konsumentów na podstawie ich wspólnych potrzeb, preferencji i priorytetów, a nie ogólnych atrybutów, takich jak wiek, płeć lub lokalizacja. Takie podejście pozwala firmom dostosowywać produkty, wiadomości i usługi w celu lepszego dostosowania się do tego, co klienci najbardziej cenią.

Jak segmentacja oparta na potrzebach uzupełnia tradycyjne metody segmentacji

Podczas gdy segmentacja demograficzna, psychograficzna i behawioralna zapewniają cenne informacje na temat klientów, często nie rejestrują głębszych motywacji dotyczących zakupu decyzji. Segmentacja rynku oparta na potrzebach, w połączeniu z tymi tradycyjnymi podejściami, oferuje bardziej kompleksowy obraz preferencji i oczekiwań klientów.

Poprzez nakładanie informacji opartych na potrzebach danych demograficznych, firmy mogą dostroić wiadomości, zapewniając nie tylko, kim są ich klienci, ale także dlaczego dokonują konkretnych wyborów. Podobnie, łączenie segmentacji opartej na potrzebach z informacjami behawioralnymi może pomóc markom przewidzieć przyszłe wzorce zakupów i proaktywnie zaspokoić wymagania klientów.

Korzyści i znaczenie w marketingu

Segmentacja oparta na potrzebach pomaga marketerom osiągnąć:

• Wyższa personalizacja poprzez umożliwienie dostosowanych wiadomości i ofert dopasowanych do tego, co klienci naprawdę cenią.
• Zwiększona lojalność klientów poprzez zaspokojenie rzeczywistych potrzeb klientów sprzyja długoterminowym relacjom.
• Lepszy rozwój produktu poprzez dostosowanie funkcji produktu w oparciu o potrzeby oparte na popycie.
• Bardziej skuteczny alokacja zasobów , koncentrując się na segmentach o wysokiej wartości o największym potencjale dochodów.
• Konkurencyjne zróżnicowanie poprzez umożliwienie marek na rynku, zaspokajając niszowe potrzeby klientów, które konkurenci mogliby przeoczyć.

Segmentacja oparta na potrzebach a a priori vs. segmentacja oparta na wartości

Segmentacja rynku oparta na potrzebach jest często porównywana z segmentacją a priori i segmentacją opartą na wartości ze względu na ich nakładające się zastosowania w marketingu. Jednak każdy ma inny cel i zapewnia wyraźne zalety w zależności od celów biznesowych.

Chociaż segmentacja oparta na potrzebach jest wysoce dynamiczna i kierowana przez klienta, segmentacja a priori zapewnia fundamentalne zrozumienie rynku, a segmentacja oparta na wartości pomaga firmom optymalizować strumienie przychodów. Po połączeniu pozwalają firmom:

• Opracuj ukierunkowane linie produktów , które zaspokajają określone potrzeby klientów, zapewniając jednocześnie są one zgodne z rzeczywistością rynku demograficznego.
• Twórz kampanie marketingowe o wysokiej ROI, identyfikując klientów o wysokiej wartości o określonych potrzebach.
• Zoptymalizuj strategie cenowe , oceniając, za jakie segmenty klientów są skłonne zapłacić zarówno na podstawie ich potrzeb, jak i wartości ekonomicznej.
• Zwiększ wysiłki związane z utrzymaniem klientów , zapewniając spersonalizowane zaangażowanie klientom o wysokiej wartości z określonymi potrzebami usług.

Rodzaje segmentów opartych na potrzebach

Klienci mogą być pogrupowani w różne segmenty oparte na potrzebach, w zależności od tego, co napędza ich decyzje zakupowe:

1. Klienci wrażliwi na cenę

Ci klienci priorytetowo traktują przystępność cenową lojalności wobec marki. Często porównują ceny różnych marek i preferują rabaty, promocje lub opcje przyjazne dla budżetu. Na przykład budżetowe linie lotnicze zaspokajają wrażliwe na ceny podróżników, oferując niedrogie loty z opcjonalnymi dodatkami do bagażu i preferencji siedzących.

2. Klienci kierowani jakością

Ci konsumenci priorytetowo traktują produkty wysokiej jakości i są gotowi zapłacić premię za trwałość, kunszt i doskonałą wydajność. Na przykład producenci laptopów są skierowane do klientów świadomych jakości, oferując modele premium z funkcjami wysokiej klasy.

3. Klienci zorientowani na wygodę

Klienci ci cenią łatwość użytkowania, szybkie transakcje i bezproblemowe zakupy. Często priorytetowo traktują marki, które upraszczają ich życie i oszczędzają im czas. Na przykład marki e-commerce oferują szybką wysyłkę, łatwe zwroty i usprawnione wrażenia kasy za pośrednictwem planów członkostwa w celu przyciągnięcia klientów szukających wygody.

4. Klienci szukający funkcji

Ci konsumenci szukają innowacyjnych, zaawansowanych technologicznie lub zaawansowanych funkcji w zakupionych produktach. Są gotowi odkrywać nowe technologie i płacić dodatkowe za najnowocześniejsze funkcje. Na przykład producenci smartfonów przemawiają do klientów szukających funkcji, wprowadzając smartfony z najnowszymi funkcjami sztucznej inteligencji, zaawansowanymi systemami kamer i innych.

5. Klienci zorientowani na usługi

Klienci ci oczekują doskonałej obsługi klienta, rozszerzonych gwarancji i wsparcia po sprzedaży. Priorytetowo traktują marki, które oferują pomoc w całym cyklu życia produktu. Na przykład luksusowe marki samochodów zapewniają najwyższej jakości obsługę klienta, w tym bezpłatną konserwację, wsparcie konsjerża i pomoc drogową, aby zatrzymać nabywców zorientowanych na usługi.

6. Klienci świadomi zrównoważonego rozwoju

Ci nabywcy preferują przyjazne dla środowiska, etyczne i zrównoważone produkty. Wspierają marki, które są zgodne z ich wartościami dotyczącymi wpływu na środowisko, uczciwych praktyk pracy i etycznego pozyskiwania. Na przykład wiele firm kosmetyków i higieny osobistej sprzedaje się jako zrównoważone marki z ekologicznymi opakowaniami i bez testów na zwierzętach.

Jak tworzyć segmenty i kroki w zakresie potrzeb opartych na potrzebach

Tworzenie segmentów opartych na potrzebach wymaga ustrukturyzowanego podejścia, które integruje spostrzeżenia klientów, analizy danych i ciągłą optymalizację. Oto jak firmy mogą skutecznie opracować i wdrażać segmentację rynku opartego na potrzebach klientów:

1. Zidentyfikuj kluczowe potrzeby klientów

Na początek firmy muszą zrozumieć, co napędza procesy decyzyjne swoich klientów. Można to osiągnąć przez:

• Przeprowadzenie ankiet i wywiadów w celu zebrania wglądu z pierwszej ręki na temat punktów bólu i motywacji.
• Analiza interakcji obsługi klienta w celu zidentyfikowania typowych skarg i wniosków.
• Wykorzystanie grup fokusowych do uzyskania jakościowej informacji zwrotnej na temat produktów i usług.
• Przeglądanie nastrojów w mediach społecznościowych i recenzji online w celu odkrycia powtarzających się tematów w dyskusjach klientów.

2. Zbieraj i analizuj dane

Silna podstawa danych ma kluczowe znaczenie dla skutecznej segmentacji. Firmy powinny:

• Wykorzystaj narzędzia CRM do śledzenia interakcji klientów i historycznych zachowań zakupowych.
• Użyj analizy strony internetowej i aplikacji, aby zidentyfikować wzorce w przeglądaniu i zaangażowaniu.
• Zbierz dane transakcyjne, aby ocenić nawyki i preferencje wydatków klientów.
• Wdrożyć mapy cieplne i śledzenie sesji, aby zrozumieć zachowanie nawigacji użytkowników.
• Uwzględnij źródła danych stron trzecich, aby wzbogacić segmentację o szersze spostrzeżenia branżowe.

3. Utwórz segmenty klientów

Po zebraniu danych firmy muszą tworzyć segmenty klientów przy użyciu jednego z dwóch następujących podejść:

• Użyj danych demograficznych, zachowania i innych atrybutów, aby tworzyć segmenty, a następnie zidentyfikować konkretne potrzeby każdego z segmentów.
• Zidentyfikuj wszystkie różne potrzeby, preferencje i punkty bólu, które istnieją w populacji próbki, a następnie podzielić klientów w segmenty oparte na wspólnych potrzebach przy użyciu metod statystycznych, takich jak analiza klastra. Po ustaleniu segmentów opartych na potrzebie analiza dyskryminacyjna pomaga zidentyfikować opisowe punkty danych (np. Dane demograficzne, zachowanie zakupów, firmowe firmowe) najsilniej korelują z każdą grupą opartą na potrzebie.

4. Przetestuj i potwierdzaj segmenty

Przed pełnym wdrożeniem segmentacji opartej na potrzebach klientów kluczowe jest potwierdzenie jej skuteczności przez:

• Przeprowadzenie testów A/B w celu porównania różnych wiadomości i ofert w różnych segmentach.
• Prowadzenie kampanii pilotażowych z małym podzbiorem publiczności w celu oceny poziomów zaangażowania.
• Korzystanie z pętli zwrotnych klientów do udoskonalenia definicji segmentów na podstawie rzeczywistych odpowiedzi.
• Mierzenie wskaźników konwersji, zatrzymanie klientów i wyniki satysfakcji w celu oceny wpływu segmentacji.

5. Udostępniaj i optymalizuj ciągłe

Potrzeby i zachowania klientów stale się rozwijają, więc segmentacja nie powinna być jednorazowym wysiłkiem. Aby zachować istotność segmentacji:

• Regularnie aktualizuj modele danych oparte na nowych zachowaniach zakupowych i zmianach rynkowych.
• Wdrożyć analityki oparte na AI, aby wykryć nowe trendy klientów.
• Monitoruj wskaźniki zaangażowania i odpowiednio dostosuj kampanie.
• Zachęcaj do współpracy krzyżowej (marketing, produkt, sprzedaż), aby zapewnić dostosowanie wszystkich punktów kontaktowych.

Stale iterując strategie segmentacji oparte na potrzebach, firmy mogą utrzymać długoterminowe zaangażowanie klientów, optymalizować ROI marketingowe i zwiększać konwersje.

Metody gromadzenia danych dla segmentów opartych na potrzebach

Zebranie dokładnych i przydatnych danych jest podstawą skutecznej segmentacji rynku opartego na potrzebach. Poniżej znajdują się kluczowe strategie gromadzenia danych, które powinny zastosować firmy:

1. Ankiety klientów i formularze opinii

Ankiety i formularze informacji zwrotnej zapewniają bezpośredni wgląd w potrzeby klientów, preferencje i oczekiwania. Firmy mogą zaprojektować ustrukturyzowane kwestionariusze w celu gromadzenia danych jakościowych i ilościowych. Na przykład internetowe biuro podróży może zapytać klientów o ich najważniejsze czynniki rezerwacji - cechy, elastyczność lub różnorodność docelową.

2. Dane behawioralne i analizy internetowe

Analiza zachowań na stronie internetowej i aplikacji pomaga firmom zrozumieć, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcje ze swoimi platformami, identyfikując trendy zaangażowania i punkty zrzutu. Obejmuje to śledzenie kluczowych wskaźników, takich jak widoki strony, czas trwania sesji, prędkości odrzuceń, map upałów i stawki kliknięcia.

3. Dane zakupu i transakcji

Historia transakcji i zachowanie zakupów ujawniają wgląd w wzorce zakupu klientów, preferencje produktu i wrażliwość cen. Firmy mogą korzystać z systemów CRM, dzienników zakupów e-commerce i danych programu lojalnościowego dla tych spostrzeżeń.

4. Analiza słuchania mediów społecznościowych i sentymentów

Monitorowanie rozmów w mediach społecznościowych i recenzji online pomaga firmom zrozumieć nastroje klientów, postrzeganie marki i pojawiające się trendy.

5. Interakcje obsługi klienta i dane chatbota

Zapytania klientów i skargi zapewniają cenne wgląd w powtarzające się problemy, niezaspokojone oczekiwania i obszary poprawy usług. Marki mogą odwołać się do transkryptów czatu, dzienników połączeń i biletów obsługi klienta, aby zrozumieć punkty bólu klientów.

6. Analityka predykcyjna i segmentacja oparta na sztucznej inteligencji

AI i narzędzia do uczenia maszynowego mogą analizować dane historyczne w celu przewidywania przyszłych zachowań klientów i identyfikacji ewoluujących segmentów opartych na potrzebach. Na przykład usługa przesyłania strumieniowego wykorzystuje segmentację opartą na AI, aby sugerować spersonalizowane treści w oparciu o historię zegarków użytkownika i wzorce zaangażowania.

7. Raporty z zakresu badań rynku branżowego i zewnętrznego

Zewnętrzne raporty ze źródeł rządowych i branżowych think tanków zapewniają wgląd na makro na trendy konsumenckie, konkurencyjne krajobrazy i zmiany branżowe.

Jak Clevertap pomaga w segmentacji opartej na potrzebach

Clevertap pomaga w segmentacji opartej na potrzebach dzięki zaawansowanym możliwościom segmentacji w czasie rzeczywistym, umożliwiając firmom tworzenie wysoce specyficznych segmentów użytkowników w oparciu o zachowanie, zaangażowanie i etap cyklu życia. Oto jak Clevertap zwiększa segmentację rynku opartego na potrzebach:

1. Segmentacja w czasie rzeczywistym: Clevertap umożliwia marketerom grupowanie użytkowników dynamicznie na podstawie wcześniejszych zachowań, działań w czasie rzeczywistym oraz danych demograficznych lub psychograficznych. Segmenty mogą być odświeżane w czasie rzeczywistym, zapewniając, że kampanie ukierunkowane są na odpowiednich użytkowników we właściwym momencie.

2. Analiza RFM: Model analizy RFM CLEVERTAP (powtórka, częstotliwość, pieniężna) tworzy automatycznie dziesięć unikalnych segmentów odbiorców w oparciu o to, jak niedawno i często użytkownik wykonał zdarzenie. Dzięki analizie RFM marketerzy mogą zidentyfikować klientów o wysokiej wartości, zagrożonych użytkowników i nieaktywnych użytkowników, aby odpowiednio dostosowywać strategie zaangażowania.

3. Segmentacja predykcyjna i oparta na intencjach: Korzystanie z AI i uczenia maszynowego, Clevertap przewiduje zamiary użytkownika, takie jak prawdopodobieństwo dokonania zakupu lub ryzyko odejścia. Umożliwia to proaktywne zaangażowanie w spersonalizowane oferty i kampanie retencyjne.

4. Głęboka segmentacja behawioralna: Clevertap śledzi szczegółowe zachowanie użytkowników, w tym działania w aplikacji, historię zakupów i zaangażowanie w poprzednie kampanie. Segmenty można tworzyć na podstawie złożonych warunków, w tym wyzwalacze oparte na zdarzeniach (np. Użytkownicy, którzy oglądali produkt, ale nie kupili).

5. Optymalizacja napędzana AI: Sprytnie.

Przykłady segmentacji opartych na potrzebach rzeczywistych

1. E-commerce

Klienci Amazon Segmentus oparte na preferencjach dotyczących przystępności cenowej („Subskrypcja i oszczędzanie”, oferty pioruna itp.), Szybka wysyłka (członkowie Amazon Prime), świadomość zrównoważonego rozwoju (etykieta „Przyjazna dla klimatu”) i więcej. Podział klientów na podstawie tych wyraźnych potrzeb, Amazon zapewnia, że ​​każdy użytkownik ma spersonalizowane wrażenia zakupowe dostosowane do swoich preferencji i wartości.

2. Usługi przesyłania strumieniowego

Netflix i Spotify klasyfikują użytkowników na podstawie preferencji treści, takich jak binge-watcher, okazjonalni widzowie, odbiorcy specyficzni dla gatunku i wiele innych. Kategoryzując użytkowników w różne wzorce i preferencje zużycia treści, te platformy strumieniowe poprawiają personalizację i zachęcają użytkowników do pozostania zaangażowanym przez dłuższe okresy.

3. Fitness & Wellness

Mary siłowni i fitness klasyfikują użytkowników na podstawie utraty wagi, treningu siłowego lub holistycznych celów wellness. Zajmując się wyraźnymi celami sprawności i dobrego samopoczucia, firmy w tej przestrzeni mogą tworzyć spersonalizowane programy szkoleniowe, poziomy członkostwa i kampanie marketingowe, które bezpośrednio przemawiają do konkretnych motywacji każdego segmentu.

Wyzwania w segmentacji opartej na potrzebach

Pomimo swoich zalet segmentacja oparta na potrzebach klientów wiąże się z wyzwaniami, w tym:

• Złożone gromadzenie i analiza danych: wymaga szeroko zakrojonych badań i obsługi danych.
• Zmiana preferencji klientów: wymaga ewolucji, wymagania częstych aktualizacji modeli segmentacji.
• Integracja ze strategiami marketingowymi : zapewnienie segmentacji jest zgodne z ogólnymi celami biznesowymi.
• Wysokie koszty wdrożenia: mogą być wymagane inwestycje w narzędzia AI i Analytics.
• Trudność w pomiarze ROI: Ponieważ segmentacja oparta na potrzebach jest wysoce dynamiczna, udowodnienie bezpośredniego wpływu finansowego i śledzenie długoterminowego sukcesu może być trudne bez odpowiednich modeli atrybucji.

Maksymalizacja wzrostu biznesu dzięki segmentacji opartej na potrzebach

Segmentacja oparta na potrzebach jest przełomem dla firm, które chcą poprawić personalizację, poprawić doświadczenia klientów i zwiększyć ROI. Oddzielając odbiorców na podstawie tego, co naprawdę napędza ich decyzje zakupowe, marki mogą zapewnić bardziej znaczące interakcje, zwiększyć zaangażowanie i osiągnąć długoterminowy sukces.

Dzięki odpowiednim narzędziom i strategiom opartym na danych, firmy mogą opanować segmentację opartą na potrzebach i budować silniejsze, zorientowane na klienta kampanie marketingowe.