Segmentação baseada em necessidades: o melhor guia

A segmentação baseada em necessidades é uma abordagem poderosa que ajuda as marcas a categorizar os clientes com base em suas necessidades e expectativas, em vez de apenas fatores demográficos ou comportamentais. Neste blog, discutiremos a segmentação baseada em necessidades em detalhes, incluindo seus tipos, como ele se compara a outros métodos de segmentação, estratégias de implementação, exemplos do mundo real e muito mais.

O que é segmentação baseada em necessidades?

A segmentação baseada em necessidades é uma estratégia de segmentação de clientes que categoriza os consumidores com base em suas necessidades, preferências e prioridades compartilhadas, em vez de atributos gerais como idade, sexo ou local. Essa abordagem permite que as empresas adaptem produtos, mensagens e serviços para se alinhar melhor com o que os clientes mais valorizam.

Como a segmentação baseada em necessidades complementa os métodos de segmentação tradicionais

Embora a segmentação demográfica, psicográfica e comportamental forneça insights valiosos do cliente, eles geralmente não capturam as motivações mais profundas por trás das decisões de compra. A segmentação de mercado baseada em necessidades, quando combinada com essas abordagens tradicionais, oferece uma visão mais abrangente das preferências e expectativas dos clientes.

Ao colocar informações baseadas em necessidades sobre dados demográficos, as empresas podem ajustar suas mensagens, garantindo que elas não apenas saibam quem são seus clientes, mas também por que fazem escolhas específicas. Da mesma forma, a combinação de segmentação baseada nas necessidades com insights comportamentais pode ajudar as marcas a prever padrões futuros de compra e atender proativamente às demandas dos clientes.

Benefícios e importância no marketing

A segmentação baseada em necessidades ajuda os profissionais de marketing a alcançar:

• Maior personalização , permitindo que mensagens e ofertas personalizadas correspondam ao que os clientes realmente valorizam.
• O aumento da lealdade do cliente , atendendo às necessidades reais dos clientes, promove relacionamentos de longo prazo.
• Melhor desenvolvimento de produtos , alinhando os recursos do produto com base em necessidades orientadas à demanda.
• Alocação de recursos mais eficaz, concentrando-se em segmentos de alto valor com o maior potencial de receita.
• Diferenciação competitiva , permitindo que as marcas se posicionem exclusivamente no mercado, atendendo às necessidades de nicho de clientes que os concorrentes possam ignorar.

Segmentação baseada em necessidades vs. a priori vs. segmentação baseada em valor

A segmentação de mercado baseada em necessidades é frequentemente comparada à segmentação a priori e segmentação baseada em valor devido a seus aplicativos sobrepostos no marketing. No entanto, cada um serve a um propósito diferente e oferece vantagens distintas, dependendo dos objetivos de negócios.

Embora a segmentação baseada em necessidades seja altamente dinâmica e orientada ao cliente, a segmentação a priori fornece uma compreensão do mercado fundamental, e a segmentação baseada em valor ajuda as empresas a otimizar os fluxos de receita. Quando combinados, eles permitem que as empresas:

• Desenvolva linhas de produtos direcionadas que atendam às necessidades específicas do cliente, garantindo que elas se alinhem às realidades demográficas do mercado.
• Crie campanhas de marketing de alto teor de ROI , identificando clientes de alto valor com necessidades específicas.
• Otimize estratégias de preços avaliando quais segmentos de clientes diferentes estão dispostos a pagar com base nas necessidades e no valor econômico.
• Aprimore os esforços de retenção de clientes , fornecendo envolvimento personalizado a clientes de alto valor com necessidades de serviço específicas.

Tipos de segmentos baseados em necessidades

Os clientes podem ser agrupados em diferentes segmentos baseados em necessidades, dependendo do que impulsiona suas decisões de compra:

1. Clientes sensíveis ao preço

Esses clientes priorizam a acessibilidade sobre a lealdade à marca. Eles geralmente comparam preços em diferentes marcas e preferem descontos, promoções ou opções econômicas. Por exemplo, as companhias aéreas orçamentárias atendem a viajantes sensíveis ao preço, oferecendo voos de baixo custo com complementos opcionais para preferências de bagagem e assentos.

2. Clientes orientados a qualidade

Esses consumidores priorizam produtos de alta qualidade e estão dispostos a pagar um prêmio por durabilidade, habilidade e desempenho superior. Por exemplo, os fabricantes de laptops visam clientes conscientes da qualidade, oferecendo modelos premium com recursos de ponta.

3. Clientes focados em conveniência

Esses clientes valorizam a facilidade de uso, transações rápidas e uma experiência de compra perfeita. Eles geralmente priorizam as marcas que simplificam suas vidas e economizam tempo. Por exemplo, as marcas de comércio eletrônico oferecem remessa rápida, retornos fáceis e uma experiência de check-out simplificada por meio de planos de associação para atrair clientes que procuram conveniência.

4. Clientes em busca de recursos

Esses consumidores procuram recursos inovadores, de alta tecnologia ou avançados nos produtos que compram. Eles estão dispostos a explorar novas tecnologias e pagar mais por funcionalidades de ponta. Por exemplo, os fabricantes de smartphones apelam para clientes de busca de recursos lançando smartphones com os recursos mais recentes da IA, sistemas de câmera avançados e muito mais.

5. Clientes orientados a serviços

Esses clientes esperam excelente atendimento ao cliente, garantias estendidas e suporte pós-venda. Eles priorizam as marcas que oferecem assistência ao longo do ciclo de vida do produto. Por exemplo, as marcas de carros de luxo oferecem atendimento ao cliente premium, incluindo manutenção gratuita, suporte de concierge e assistência na estrada, para manter os compradores orientados a serviços.

6. Clientes preocupados com sustentabilidade

Esses compradores preferem produtos ecológicos, éticos e sustentáveis. Eles apóiam marcas que se alinham com seus valores em relação ao impacto ambiental, práticas de trabalho justas e fornecimento ético. Por exemplo, muitas empresas de cosméticos e cuidados pessoais se comercializam como marcas sustentáveis ​​com embalagens ecológicas e nenhum teste em animais.

Como criar segmentos e etapas baseados em necessidades para implementar

A criação de segmentos baseados em necessidades requer uma abordagem estruturada que integra insights do cliente, análise de dados e otimização contínua. Veja como as empresas podem desenvolver e implementar efetivamente a segmentação de mercado baseada em necessidades do cliente:

1. Identifique as principais necessidades do cliente

Para começar, as empresas devem entender o que impulsiona os processos de tomada de decisão de seus clientes. Isso pode ser alcançado por:

• Realizando pesquisas e entrevistas para reunir informações em primeira mão sobre pontos de dor e motivações.
• Analisando as interações de suporte ao cliente para identificar reclamações e solicitações comuns.
• Utilizando grupos focais para obter feedback qualitativo sobre produtos e serviços.
• Revendo o sentimento das mídias sociais e as análises on -line para descobrir temas recorrentes nas discussões dos clientes.

2. Colete e analise dados

Uma base de dados forte é crucial para a segmentação eficaz. As empresas devem:

• Aproveite as ferramentas de CRM para rastrear as interações do cliente e o comportamento de compra histórica.
• Utilize o site e a análise de aplicativos para identificar padrões na navegação e engajamento.
• Reúna dados transacionais para avaliar hábitos e preferências de gastos com clientes.
• Implementar mapas de calor e rastreamento de sessão para entender o comportamento de navegação do usuário.
• Incorpore fontes de dados de terceiros para enriquecer a segmentação com informações mais amplas da indústria.

3. Crie segmentos de clientes

Depois de coletar dados, as empresas precisam criar segmentos de clientes usando uma das duas abordagens a seguir:

• Use dados demográficos, comportamento e outros atributos para criar segmentos e, em seguida, identifique as necessidades específicas de cada um dos segmentos.
• Identifique todas as diferentes necessidades, preferências e pontos problemáticos que existem na sua população de amostras e, em seguida, categorize os clientes em segmentos com base em necessidades compartilhadas usando métodos estatísticos como análise de cluster. Uma vez estabelecido segmentos baseados em necessidades, a análise discriminante ajuda a identificar quais pontos de dados descritivos (por exemplo, dados demográficos, comportamento de compra, firmografia) se correlacionam mais fortemente com cada grupo baseado em necessidades.

4. Teste e validar segmentos

Antes de lançar totalmente a segmentação baseada no cliente, é crucial validar sua eficácia::

• Realizando testes A/B para comparar diferentes mensagens e ofertas entre os segmentos.
• Executando campanhas piloto com um pequeno subconjunto de público -alvo para avaliar os níveis de engajamento.
• Usando loops de feedback do cliente para refinar as definições de segmento com base nas respostas do mundo real.
• Medir as taxas de conversão, retenção de clientes e pontuações de satisfação para avaliar o impacto da segmentação.

5. Refine e otimize continuamente

As necessidades e comportamentos do cliente estão em constante evolução, portanto a segmentação não deve ser um esforço único. Para manter a segmentação relevante:

• Atualize regularmente os modelos de dados com base em novos comportamentos de compra e mudanças de mercado.
• Implementar análises orientadas por IA para detectar tendências emergentes de clientes.
• Monitore métricas de engajamento e ajuste as campanhas de acordo.
• Incentive a colaboração entre departamentos (marketing, produto, vendas) para garantir o alinhamento em todos os pontos de contato.

Ao iterar continuamente em estratégias de segmentação baseadas em necessidades, as empresas podem manter o envolvimento de clientes a longo prazo, otimizar o ROI de marketing e impulsionar conversões mais altas.

Métodos de coleta de dados para segmentos baseados em necessidades

A coleta de dados precisos e acionáveis ​​é a base de segmentação de mercado eficaz baseada em necessidades. Abaixo estão as principais estratégias de coleta de dados que as empresas devem empregar:

1. Pesquisas de clientes e formulários de feedback

Pesquisas e formulários de feedback fornecem informações diretas sobre as necessidades, preferências e expectativas dos clientes. As empresas podem projetar questionários estruturados para coletar dados qualitativos e quantitativos. Por exemplo, uma agência de viagens on -line pode perguntar aos clientes sobre seus fatores de reserva mais importantes - preço, flexibilidade ou variedade de destino.

2. Dados comportamentais e análise da Web

A análise do comportamento do site e do aplicativo ajuda as empresas a entender como os clientes interagem com suas plataformas, identificando tendências de engajamento e pontos de entrega. Isso envolve rastrear métricas-chave, como visualizações de página, duração da sessão, taxas de rejeição, mapas de calor e taxas de cliques.

3. Dados de compra e transação

O histórico de transações e o comportamento de compra revelam informações sobre os padrões de compra do cliente, as preferências do produto e a sensibilidade dos preços. As empresas podem usar sistemas de CRM, registros de compra de comércio eletrônico e dados do programa de fidelidade para esses insights.

4. Análise de escuta e sentimento de mídia social

O monitoramento das conversas nas mídias sociais e as críticas on -line ajuda as empresas a entender os sentimentos dos clientes, a percepção da marca e as tendências emergentes.

5. Interações de suporte ao cliente e dados de chatbot

As consultas e reclamações dos clientes fornecem informações valiosas sobre questões recorrentes, expectativas não atendidas e áreas para melhoria de serviços. As marcas podem se referir a transcrições de bate -papo, logs de chamadas e ingressos para suporte ao cliente para entender os pontos de dor dos clientes.

6. Analítica preditiva e segmentação baseada em IA

As ferramentas de IA e aprendizado de máquina podem analisar dados históricos para prever o comportamento futuro do cliente e identificar segmentos em evolução baseados em necessidades. Por exemplo, um serviço de streaming usa segmentação orientada a IA para sugerir conteúdo personalizado com base no histórico de relógios e nos padrões de engajamento de um usuário.

7. Relatórios de pesquisa de mercado da indústria e terceiros

Relatórios externos de fontes do governo e think tanks da indústria fornecem informações em nível macro sobre tendências do consumidor, paisagens competitivas e mudanças no setor.

Como o Clevertap ajuda na segmentação baseada em necessidades

O CLEVERTAP ajuda na segmentação baseada em necessidades por meio de seus recursos avançados de segmentação em tempo real, permitindo que as empresas criem segmentos de usuários altamente específicos com base em comportamento, engajamento e estágio do ciclo de vida. Veja como o CletapAp aprimora a segmentação de mercado baseada em necessidades:

1. Segmentação em tempo real: o Clevertap permite que os profissionais de marketing agrupem os usuários dinamicamente com base em comportamentos anteriores, ações em tempo real e dados demográficos ou psicográficos. Os segmentos podem ser atualizados em tempo real, garantindo que as campanhas visam os usuários certos no momento certo.

2. Análise de RFM: o modelo de análise RFM (Recência, Frequência, Monetário) da Clevertap cria automaticamente dez segmentos de público exclusivos com base em quão recentemente e freqüentemente um usuário executou um evento. Com a análise da RFM, os profissionais de marketing podem identificar clientes de alto valor, usuários em risco e usuários inativos para adaptar as estratégias de engajamento de acordo.

3. Segmentação preditiva e baseada em intenções: Usando a IA e o aprendizado de máquina, o CLEVERTAP prevê a intenção do usuário, como a probabilidade de fazer uma compra ou o risco de rotatividade. Isso permite o envolvimento proativo com ofertas personalizadas e campanhas de retenção.

4. Segmentação comportamental profunda: o Clevertap rastreia o comportamento detalhado do usuário, incluindo atividades no aplicativo, histórico de compras e engajamento com campanhas anteriores. Os segmentos podem ser criados com base em condições complexas, incluindo gatilhos baseados em eventos (por exemplo, usuários que visualizaram um produto, mas não compraram).

5. Otimização movida a IA: Clever.ai refina e otimiza continuamente os segmentos com base em tendências de engajamento, facilitando a foco dos profissionais de marketing em grupos de usuários de alto impacto.

Exemplos de segmentação baseados no mundo real

1. E-commerce

Os clientes da Amazon segmentos com base nas preferências de acessibilidade (“Inscreva -se e salvam” descontos, acordos de raios, etc.), remessa rápida (membros do Amazon Prime), conscientização da sustentabilidade (rótulo “Pleda de promessa climática”) e muito mais. Ao segmentar os clientes com base nessas necessidades distintas, a Amazon garante que todo usuário tenha uma experiência de compra personalizada adaptada às suas preferências e valores.

2. Serviços de streaming

A Netflix e o Spotify categorizam os usuários com base em preferências de conteúdo, como observadores de compulsão, espectadores ocasionais, públicos específicos de gênero e muito mais. Ao categorizar os usuários em diferentes padrões e preferências de consumo de conteúdo, essas plataformas de streaming melhoram a personalização e incentivam os usuários a permanecerem envolvidos por períodos mais longos.

3. Fitness & Wellness

As marcas de academias e fitness categorizam os usuários com base na perda de peso, treinamento de força ou metas holísticas de bem -estar. Ao abordar objetivos distintos de condicionamento físico e bem -estar, as empresas nesse espaço podem criar programas de treinamento personalizados, níveis de associação e campanhas de marketing que atraem diretamente as motivações específicas de cada segmento.

Desafios na segmentação baseada em necessidades

Apesar de suas vantagens, a segmentação baseada no cliente vem com desafios, incluindo:

• Coleta e análise de dados complexos: requer pesquisa extensa e manuseio de dados.
• Alterar as preferências do cliente: as necessidades evoluem, exigindo atualizações frequentes para modelos de segmentação.
• Integração com estratégias de marketing : garantir que a segmentação alinhe com as metas gerais de negócios.
• Altos custos de implementação: o investimento em ferramentas de IA e análise pode ser necessário.
• Dificuldade em medir o ROI: Como a segmentação baseada em necessidades é altamente dinâmica, provando impacto financeiro direto e rastrear o sucesso a longo prazo pode ser um desafio sem modelos de atribuição adequados.

Maximizar o crescimento dos negócios com segmentação baseada em necessidades

A segmentação baseada em necessidades é um mudança de jogo para as empresas que desejam melhorar a personalização, melhorar as experiências dos clientes e aumentar o ROI. Ao segmentar o público com base no que realmente impulsiona suas decisões de compra, as marcas podem oferecer interações mais significativas, aumentar o engajamento e obter sucesso a longo prazo.

Com as ferramentas certas e estratégias orientadas a dados, as empresas podem dominar a segmentação baseada nas necessidades e criar campanhas de marketing mais fortes e centradas no cliente.