Segmentasi Berbasis Kebutuhan: Panduan Utama

Segmentasi berbasis kebutuhan adalah pendekatan yang kuat yang membantu merek mengkategorikan pelanggan berdasarkan kebutuhan dan harapan mereka daripada hanya faktor demografis atau perilaku. Di blog ini, kita akan membahas segmentasi berbasis kebutuhan secara rinci, termasuk jenisnya, bagaimana membandingkannya dengan metode segmentasi lain, strategi implementasi, contoh dunia nyata, dan banyak lagi.

Apa itu Segmentasi Berbasis Kebutuhan?

Segmentasi berbasis kebutuhan adalah strategi segmentasi pelanggan yang mengkategorikan konsumen berdasarkan kebutuhan, preferensi, dan prioritas bersama mereka daripada atribut umum seperti usia, jenis kelamin, atau lokasi. Pendekatan ini memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan produk, pesan, dan layanan agar lebih selaras dengan apa yang paling dihargai oleh pelanggan.

Bagaimana Segmentasi Berbasis Kebutuhan Melengkapi Metode Segmentasi Tradisional

Sementara segmentasi demografis, psikografis, dan perilaku memberikan wawasan pelanggan yang berharga, mereka sering tidak menangkap motivasi yang lebih dalam di balik keputusan pembelian. Segmentasi pasar berbasis kebutuhan, ketika dikombinasikan dengan pendekatan tradisional ini, menawarkan pandangan yang lebih komprehensif tentang preferensi dan harapan pelanggan.

Dengan melapisi wawasan berbasis kebutuhan tentang data demografis, bisnis dapat menyempurnakan pesan mereka, memastikan bahwa mereka tidak hanya tahu siapa pelanggan mereka tetapi juga mengapa mereka membuat pilihan spesifik. Demikian pula, menggabungkan segmentasi berbasis kebutuhan dengan wawasan perilaku dapat membantu merek memprediksi pola pembelian di masa depan dan secara proaktif mengatasi permintaan pelanggan.

Manfaat & Pentingnya dalam Pemasaran

Segmentasi berbasis kebutuhan membantu pemasar mencapai:

• Personalisasi yang lebih tinggi dengan mengaktifkan pesan dan penawaran yang disesuaikan untuk mencocokkan apa yang benar -benar dihargai oleh pelanggan.
• Peningkatan loyalitas pelanggan dengan menangani kebutuhan pelanggan nyata menumbuhkan hubungan jangka panjang.
• Pengembangan produk yang lebih baik dengan menyelaraskan fitur produk berdasarkan kebutuhan yang digerakkan oleh permintaan.
• Alokasi sumber daya yang lebih efektif dengan berfokus pada segmen bernilai tinggi dengan potensi pendapatan terbesar.
• Diferensiasi kompetitif dengan memungkinkan merek untuk memposisikan diri mereka secara unik di pasar, melayani niche kebutuhan pelanggan yang mungkin diabaikan oleh para pesaing.

Segmentasi Berbasis Kebutuhan vs Segmentasi Berbasis Vieri vs.

Segmentasi pasar berbasis kebutuhan sering dibandingkan dengan segmentasi apriori dan segmentasi berbasis nilai karena aplikasi yang tumpang tindih dalam pemasaran. Namun, masing -masing melayani tujuan yang berbeda dan memberikan keuntungan yang berbeda tergantung pada tujuan bisnis.

Sementara segmentasi berbasis kebutuhan sangat dinamis dan digerakkan oleh pelanggan, segmentasi apriori memberikan pemahaman pasar dasar, dan segmentasi berbasis nilai membantu bisnis mengoptimalkan aliran pendapatan. Saat digabungkan, mereka mengizinkan perusahaan untuk:

• Kembangkan lini produk yang ditargetkan yang memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu sambil memastikan mereka selaras dengan realitas pasar demografis.
• Buat kampanye pemasaran ROI tinggi dengan mengidentifikasi pelanggan bernilai tinggi dengan kebutuhan spesifik.
• Mengoptimalkan strategi penetapan harga dengan menilai apa yang bersedia dibayar segmen pelanggan berdasarkan kebutuhan dan nilai ekonomi mereka.
• Tingkatkan upaya retensi pelanggan dengan memberikan keterlibatan yang dipersonalisasi kepada pelanggan bernilai tinggi dengan kebutuhan layanan khusus.

Jenis Segmen Berbasis Kebutuhan

Pelanggan dapat dikelompokkan ke dalam segmen berbasis kebutuhan yang berbeda, tergantung pada apa yang mendorong keputusan pembelian mereka:

1. Pelanggan yang peka terhadap harga

Pelanggan ini memprioritaskan keterjangkauan daripada loyalitas merek. Mereka sering membandingkan harga di berbagai merek dan lebih suka diskon, promosi, atau opsi yang ramah anggaran. Misalnya, maskapai penerbangan anggaran melayani pelancong yang peka terhadap harga dengan menawarkan penerbangan berbiaya rendah dengan tambahan opsional untuk preferensi bagasi dan tempat duduk.

2. Pelanggan Berdorong Kualitas

Konsumen ini memprioritaskan produk berkualitas tinggi dan bersedia membayar premi untuk daya tahan, keahlian, dan kinerja yang unggul. Misalnya, produsen laptop menargetkan pelanggan yang sadar kualitas dengan menawarkan model premium dengan fitur kelas atas.

3. Pelanggan yang berfokus pada kenyamanan

Pelanggan ini menghargai kemudahan penggunaan, transaksi cepat, dan pengalaman berbelanja yang mulus. Mereka sering memprioritaskan merek yang menyederhanakan hidup mereka dan menghemat waktu. Misalnya, merek e-commerce menawarkan pengiriman cepat, pengembalian yang mudah, dan pengalaman checkout yang ramping melalui rencana keanggotaan untuk menarik pelanggan yang mencari kenyamanan.

4. Pelanggan mencari fitur

Konsumen ini mencari fitur inovatif, berteknologi tinggi, atau canggih dalam produk yang mereka beli. Mereka bersedia mengeksplorasi teknologi baru dan membayar ekstra untuk fungsionalitas mutakhir. Misalnya, pembuat ponsel cerdas menarik bagi pelanggan yang mencari fitur dengan meluncurkan smartphone dengan kemampuan AI terbaru, sistem kamera canggih, dan banyak lagi.

5. Pelanggan berorientasi layanan

Pelanggan ini mengharapkan layanan pelanggan yang sangat baik, jaminan diperpanjang, dan dukungan setelah penjualan. Mereka memprioritaskan merek yang menawarkan bantuan di seluruh siklus hidup produk. Misalnya, merek mobil mewah menyediakan layanan pelanggan premium, termasuk pemeliharaan gratis, dukungan concierge, dan bantuan pinggir jalan, untuk mempertahankan pembeli yang berorientasi layanan.

6. Pelanggan yang sadar keberlanjutan

Pembeli ini lebih suka produk ramah lingkungan, etis, dan berkelanjutan. Mereka mendukung merek yang selaras dengan nilai -nilai mereka mengenai dampak lingkungan, praktik perburuhan yang adil, dan sumber etika. Misalnya, banyak perusahaan kosmetik dan perawatan pribadi memasarkan diri mereka sebagai merek berkelanjutan dengan kemasan ramah lingkungan dan tanpa pengujian hewan.

Cara membuat segmen & langkah berbasis kebutuhan untuk diterapkan

Membuat segmen berbasis kebutuhan membutuhkan pendekatan terstruktur yang mengintegrasikan wawasan pelanggan, analisis data, dan optimasi berkelanjutan. Begini cara bisnis dapat secara efektif mengembangkan dan mengimplementasikan segmentasi pasar berbasis kebutuhan pelanggan:

1. Identifikasi kebutuhan pelanggan utama

Untuk memulai, bisnis harus memahami apa yang mendorong proses pengambilan keputusan pelanggan mereka. Ini dapat dicapai dengan:

• Melakukan survei dan wawancara untuk mengumpulkan wawasan langsung tentang titik rasa sakit dan motivasi.
• Menganalisis interaksi dukungan pelanggan untuk mengidentifikasi keluhan dan permintaan umum.
• Memanfaatkan kelompok fokus untuk mendapatkan umpan balik kualitatif pada produk dan layanan.
• Meninjau sentimen media sosial dan ulasan online untuk mengungkap tema berulang dalam diskusi pelanggan.

2. Kumpulkan dan analisis data

Fondasi data yang kuat sangat penting untuk segmentasi yang efektif. Bisnis harus:

• Leverage alat CRM untuk melacak interaksi pelanggan dan perilaku pembelian historis.
• Memanfaatkan analisis situs web dan aplikasi untuk mengidentifikasi pola dalam penjelajahan dan keterlibatan.
• Kumpulkan data transaksional untuk menilai kebiasaan dan preferensi pengeluaran pelanggan.
• Menerapkan HeatMaps dan pelacakan sesi untuk memahami perilaku navigasi pengguna.
• Menggabungkan sumber data pihak ketiga untuk memperkaya segmentasi dengan wawasan industri yang lebih luas.

3. Buat segmen pelanggan

Setelah mengumpulkan data, bisnis perlu membuat segmen pelanggan menggunakan salah satu dari dua pendekatan berikut:

• Gunakan demografi, perilaku, dan atribut lain untuk membuat segmen dan kemudian mengidentifikasi kebutuhan spesifik masing -masing segmen.
• Identifikasi semua kebutuhan, preferensi, dan titik nyeri yang berbeda yang ada dalam populasi sampel Anda dan kemudian mengkategorikan pelanggan ke dalam segmen berdasarkan kebutuhan bersama menggunakan metode statistik seperti analisis cluster. Setelah segmen berbasis kebutuhan ditetapkan, analisis diskriminan membantu mengidentifikasi titik data deskriptif mana (misalnya, demografi, perilaku pembelian, firmaografi) berkorelasi paling kuat dengan setiap kelompok berbasis kebutuhan.

4. Uji dan validasi segmen

Sebelum meluncurkan segmentasi berbasis kebutuhan pelanggan sepenuhnya, penting untuk memvalidasi efektivitasnya dengan:

• Melakukan pengujian A/B untuk membandingkan berbagai pesan dan penawaran di seluruh segmen.
• Menjalankan kampanye pilot dengan subset audiens yang kecil untuk mengukur tingkat keterlibatan.
• Menggunakan loop umpan balik pelanggan untuk memperbaiki definisi segmen berdasarkan respons dunia nyata.
• Mengukur tingkat konversi, retensi pelanggan, dan skor kepuasan untuk menilai dampak segmentasi.

5. Perbaiki dan optimalkan terus menerus

Kebutuhan dan perilaku pelanggan terus berkembang, jadi segmentasi tidak boleh menjadi upaya satu kali. Untuk menjaga segmentasi tetap relevan:

• Perbarui model data secara teratur berdasarkan perilaku pembelian baru dan pergeseran pasar.
• Menerapkan analitik berbasis AI untuk mendeteksi tren pelanggan yang muncul.
• Pantau metrik keterlibatan dan sesuaikan kampanye yang sesuai.
• Dorong kolaborasi lintas departemen (pemasaran, produk, penjualan) untuk memastikan keselarasan di semua titik kontak.

Dengan terus mengulangi strategi segmentasi berbasis kebutuhan, bisnis dapat mempertahankan keterlibatan pelanggan jangka panjang, mengoptimalkan ROI pemasaran, dan mendorong konversi yang lebih tinggi.

Metode pengumpulan data untuk segmen berbasis kebutuhan

Mengumpulkan data yang akurat dan dapat ditindaklanjuti adalah dasar dari segmentasi pasar berbasis kebutuhan yang efektif. Di bawah ini adalah strategi pengumpulan data utama yang harus dipekerjakan bisnis:

1. Formulir Survei & Umpan Balik Pelanggan

Survei dan formulir umpan balik memberikan wawasan langsung tentang kebutuhan pelanggan, preferensi, dan harapan. Bisnis dapat merancang kuesioner terstruktur untuk mengumpulkan data kualitatif dan kuantitatif. Misalnya, agen perjalanan online mungkin bertanya kepada pelanggan tentang faktor pemesanan terpenting mereka - harga, fleksibilitas, atau variasi tujuan.

2. Data Perilaku & Analisis Web

Menganalisis perilaku situs web dan aplikasi membantu bisnis memahami bagaimana pelanggan berinteraksi dengan platform mereka, mengidentifikasi tren keterlibatan dan titik drop-off. Ini melibatkan pelacakan metrik kunci seperti tampilan halaman, durasi sesi, laju pentalan, heatmaps, dan tarif klik-tayang.

3. Pembelian & Data Transaksional

Sejarah transaksi dan perilaku pembelian mengungkapkan wawasan tentang pola pembelian pelanggan, preferensi produk, dan sensitivitas harga. Bisnis dapat menggunakan sistem CRM, log pembelian e-commerce, dan data program loyalitas untuk wawasan ini.

4. Analisis Mendengarkan & Sentimen Media Sosial

Memantau percakapan media sosial dan ulasan online membantu bisnis memahami sentimen pelanggan, persepsi merek, dan tren yang muncul.

5. Interaksi Dukungan Pelanggan & Data Chatbot

Pertanyaan dan keluhan pelanggan memberikan wawasan yang berharga tentang masalah berulang, ekspektasi yang tidak terpenuhi, dan bidang untuk peningkatan layanan. Merek dapat merujuk pada transkrip obrolan, log panggilan, dan tiket dukungan pelanggan untuk memahami poin rasa sakit pelanggan.

6. Analisis Prediktif & Segmentasi Berbasis AI

AI dan alat pembelajaran mesin dapat menganalisis data historis untuk memprediksi perilaku pelanggan di masa depan dan mengidentifikasi segmen berbasis kebutuhan yang berkembang. Misalnya, layanan streaming menggunakan segmentasi yang digerakkan AI untuk menyarankan konten yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat menonton pengguna dan pola keterlibatan.

7. Laporan Penelitian Pasar Industri & Pihak Ketiga

Laporan eksternal dari sumber pemerintah dan lembaga think tank industri memberikan wawasan tingkat makro tentang tren konsumen, lanskap kompetitif, dan pergeseran industri.

Bagaimana CleverTap membantu dengan segmentasi berbasis kebutuhan

Clevertap membantu dengan segmentasi berbasis kebutuhan melalui kemampuan segmentasi real-time canggih, memungkinkan bisnis untuk membuat segmen pengguna yang sangat spesifik berdasarkan perilaku, keterlibatan, dan tahap siklus hidup. Begini cara Clevertap meningkatkan segmentasi pasar berbasis kebutuhan:

1. Segmentasi waktu nyata: Clevertap memungkinkan pemasar untuk mengelompokkan pengguna secara dinamis berdasarkan perilaku masa lalu, tindakan waktu-nyata, dan data demografis atau psikografis. Segmen dapat disegarkan secara real time, memastikan bahwa kampanye menargetkan pengguna yang tepat pada saat yang tepat.

2. Analisis RFM: Model analisis RFM (kebaruan, frekuensi, moneter) Clevertap secara otomatis membuat sepuluh segmen audiens yang unik berdasarkan bagaimana baru -baru ini dan sering menjadi pengguna melakukan suatu acara. Dengan analisis RFM, pemasar dapat mengidentifikasi pelanggan bernilai tinggi, pengguna yang berisiko, dan pengguna yang tidak aktif untuk menyesuaikan strategi keterlibatan yang sesuai.

3. Segmentasi Berbasis Prediktif & Maksud: Menggunakan AI dan Pembelajaran Mesin, Clevertap memprediksi niat pengguna, seperti kemungkinan melakukan pembelian atau risiko churn. Ini memungkinkan keterlibatan proaktif dengan penawaran yang dipersonalisasi dan kampanye retensi.

4. Segmentasi perilaku yang dalam: Clevertap melacak perilaku pengguna yang terperinci, termasuk kegiatan dalam aplikasi, riwayat pembelian, dan keterlibatan dengan kampanye sebelumnya. Segmen dapat dibuat berdasarkan kondisi yang kompleks, termasuk pemicu berbasis peristiwa (misalnya, pengguna yang melihat produk tetapi tidak membeli).

5. Optimalisasi yang Ditenongkan AI: Clever.ai terus menerus memurnikan dan mengoptimalkan segmen berdasarkan tren keterlibatan, memudahkan pemasar untuk fokus pada kelompok pengguna berdampak tinggi.

Contoh Segmentasi Berbasis Kebutuhan Dunia Nyata

1. E-commerce

Segmen Amazon Pelanggan Berdasarkan Preferensi untuk Keterjangkauan (Diskon “Berlangganan & Simpan”, Penawaran Petir, dll.), Pengiriman cepat (anggota Amazon Prime), kesadaran keberlanjutan (label “Friendly Cledge Friendly”), dan banyak lagi. Dengan segmentasi pelanggan berdasarkan kebutuhan yang berbeda ini, Amazon memastikan bahwa setiap pengguna memiliki pengalaman belanja yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan preferensi dan nilai -nilai mereka.

2. Layanan streaming

Netflix dan Spotify mengkategorikan pengguna berdasarkan preferensi konten, seperti pesta pesta, pemirsa sesekali, audiens khusus genre, dan banyak lagi. Dengan mengkategorikan pengguna ke dalam pola dan preferensi konsumsi konten yang berbeda, platform streaming ini meningkatkan personalisasi dan mendorong pengguna untuk tetap terlibat dalam waktu yang lebih lama.

3. Kebugaran & Kesehatan

Merek gym dan kebugaran mengkategorikan pengguna berdasarkan penurunan berat badan, latihan kekuatan, atau tujuan kesehatan holistik. Dengan mengatasi tujuan kebugaran dan kebugaran yang berbeda, bisnis di ruang ini dapat membuat program pelatihan yang dipersonalisasi, tingkatan keanggotaan, dan kampanye pemasaran yang secara langsung menarik motivasi spesifik setiap segmen.

Tantangan dalam segmentasi berbasis kebutuhan

Terlepas dari kelebihannya, segmentasi berbasis kebutuhan pelanggan datang dengan tantangan, termasuk:

• Pengumpulan & Analisis Data Kompleks: Membutuhkan penelitian dan penanganan data yang luas.
• Mengubah Preferensi Pelanggan: Kebutuhan berkembang, membutuhkan pembaruan yang sering ke model segmentasi.
• Integrasi dengan strategi pemasaran : Memastikan segmentasi selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.
• Biaya Implementasi Tinggi: Investasi dalam alat AI dan analitik mungkin diperlukan.
• Kesulitan dalam mengukur ROI: Karena segmentasi berbasis kebutuhan sangat dinamis, membuktikan dampak keuangan langsung dan melacak keberhasilan jangka panjang dapat menjadi tantangan tanpa model atribusi yang tepat.

Memaksimalkan pertumbuhan bisnis dengan segmentasi berbasis kebutuhan

Segmentasi berbasis kebutuhan adalah game-changer untuk bisnis yang ingin meningkatkan personalisasi, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan meningkatkan ROI. Dengan menyerap audiens berdasarkan apa yang benar-benar mendorong keputusan pembelian mereka, merek dapat memberikan interaksi yang lebih bermakna, meningkatkan keterlibatan, dan mencapai kesuksesan jangka panjang.

Dengan alat yang tepat dan strategi berbasis data, perusahaan dapat menguasai segmentasi berbasis kebutuhan dan membangun kampanye pemasaran yang lebih kuat dan berpusat pada pelanggan.