Como usar depoimentos de clientes B2B como uma força de marketing
Publicados: 2022-04-27
Você sabe que faz um ótimo produto. E você quer contar ao mundo inteiro sobre isso. Mas o mundo ouvir isso de sua força de vendas não é tão poderoso quanto ouvir de um de seus clientes ou parceiros de negócios satisfeitos.
Na verdade, 97% dos clientes B2B dizem que o conteúdo gerado pelo usuário, como uma revisão por pares, é mais confiável do que outros tipos de conteúdo. 1
As pessoas se apoiam em avaliações e depoimentos antes de tomar decisões. Portanto, quanto melhor seus clientes se sentirem sobre seu produto – e quanto melhor eles puderem expressar isso em um depoimento – mais sucesso sua equipe terá.
Neste artigo abordaremos:
- Por que usar depoimentos no marketing B2B
- Como obter bons depoimentos de clientes perguntando e automatizando
- Como usar depoimentos como força de marketing – em seu conteúdo, vídeos, site e muito mais
Por que usar depoimentos no marketing B2B?
Depoimentos são um combustível vital para gerar força na área de “encantamento do cliente” do seu volante de inbound marketing. Esta área muitas vezes esquecida tem um potencial incrível para ajudar a expandir um negócio. O principal obstáculo geralmente é determinar as formas específicas de coletar depoimentos.
Antes de nos aprofundarmos no uso de depoimentos de clientes ao máximo (mais poderosamente ao criar um programa de Voz do Cliente), vamos rever a importância de coletar e usar depoimentos.
Se você está comprando on-line uma nova fogueira ao ar livre, provavelmente espera ler comentários de pessoas que compraram outras. Como consumidor, eles são esclarecedores, informativos e podem distorcer sua opinião.
No entanto, você pode não necessariamente esperar ler revisões de um novo pulverizador de moinho de energia a jato classificado pela ISO 8. No entanto, para uma empresa que precisa especificamente dessa peça de maquinário avançado, uma revisão ou depoimento pode ser incrivelmente influente na decisão de compra.
Exatamente quão influente é “incrivelmente influente”? Bem, é hora de mais fatos esclarecedores sobre o impacto dos depoimentos na jornada do comprador!
- 92% dos compradores B2B são mais propensos a comprar depois de ler uma avaliação confiável. 2
- Incluir um depoimento de cliente em uma página de destino pode aumentar as conversões de venda da página em até 34%. 3
- 88% dos consumidores confiam em depoimentos e avaliações online tanto quanto em recomendações de amigos ou familiares. 4
Woah, você pegou esse último? Um depoimento online é quase tão confiável quanto sua melhor amiga ou a doce tia Petúnia! Vamos explorar por que isso acontece em breve. Apenas lembre-se agora de que seus clientes atuais têm mais influência na jornada de compra de seus clientes em potencial.
Se você estiver resolvendo bem os problemas deles e encantando-os com seu excelente serviço, eles vão querer contar aos outros o que você fez por eles. Vai falar muito mais alto do que dizer você mesmo.
Como conseguir bons depoimentos?
Embora obter esse feedback de seus clientes possa parecer uma tarefa demorada, é uma busca que vale a pena: usar depoimentos de clientes regularmente pode gerar aproximadamente 62% mais receita! 5
Então, como você os obtém? Existem dois passos simples:
- Perguntar! OK, pergunte educadamente e deixe claro o quanto você valoriza o feedback de seus clientes. Você pode perguntar em vários pontos de conexão com o cliente : em seu site (pop-up ou na página de contato), em e-mails de acompanhamento, durante ligações telefônicas, pesquisas de satisfação, etc.
Você também pode incentivar os clientes a deixar uma avaliação do Google sobre sua empresa (as barras laterais de informações exibidas quando alguém faz uma pesquisa por você). Você estará apresentando experiências positivas desde o início, antes mesmo de um visitante chegar ao seu site.
Que tal iniciar um programa de referência para o seu negócio? Examine seus bons depoimentos, incentive-os a espalhar sua boa experiência e recompense sua lealdade. Eles são eficazes porque aproveitam as recomendações de clientes satisfeitos, reconhecem a fidelidade à marca dos clientes e são muito populares entre os clientes. - Utilize software para automatizar e dimensionar a coleta de feedback do cliente. A tecnologia certa torna isso fácil, escalável e rastreável. O HubSpot, por exemplo, tem ferramentas de feedback do cliente disponíveis em suas ofertas do Service Hub. Isso inclui uma variedade de pesquisas para ajudá-lo a descobrir o que os clientes pensam sobre você, que podem ser configuradas para enviar automaticamente com base no comportamento do cliente, como um tíquete de suporte fechado, uma compra concluída ou uma data de entrega importante inserida no CRM . Um ótimo feedback pode acionar pedidos automatizados de depoimentos desses clientes.
Leia este artigo para saber mais sobre como criar um plano de feedback do cliente.
O que procurar em um depoimento?
Então, o que é um testemunho bom ou ruim? Em uma postagem anterior do blog, abordamos o que você deve procurar em um depoimento de cliente. Simplificando, um depoimento de cliente deve:
- Seja honesto e autêntico — Evite usar avaliações enganosas como parte de sua estratégia de conteúdo.
- Seja específico — Dê detalhes breves e específicos com os quais o leitor poderá se relacionar.
- Ilustre o que torna sua empresa única — Compartilhe o que torna sua empresa e seus produtos diferentes dos demais.
Como você usa depoimentos para gerar força de marketing?
Agora que você realmente entende o efeito drástico que os depoimentos podem ter em sua receita, vamos mergulhar em como você pode usá-los para gerar força em seu volante de inbound marketing.
Você identificou e criou depoimentos de alguns de seus melhores e mais satisfeitos clientes. O que agora? Compilamos uma lista das melhores maneiras de usá-los em seu conteúdo.
Páginas do site
Sites que usam depoimentos tiveram um aumento de 45% no tráfego em comparação com aqueles que não usaram, 6 mais depoimentos podem aumentar as conversões nas páginas de vendas em até 34%. 7
A primeira página a considerar é a sua página inicial. Um depoimento não apenas pode ser uma ferramenta útil e persuasiva, mas fornecer um link para sua Página de Depoimentos também funciona como uma maneira rápida e fácil de outros clientes deixarem uma avaliação. Outras páginas para pensar: Páginas de Produtos, Páginas de Vendas (veja a estatística acima), Página Sobre Nós, etc.
Este depoimento aparece na Home Page do nosso cliente, Falcon Structures, após o visitante rolar a página para baixo. Observe como o depoimento curto e poderoso está posicionado ao lado da área com os logotipos dos clientes, criando uma conexão sutil entre eles.
Além disso, dependendo da página que está sendo visualizada, um pop-up com o depoimento certo pode render bons resultados.
Vídeos
42% das pessoas dizem que vídeos de depoimentos são eficazes porque mostram uma pessoa real e ajudam o espectador a entender sua história. 8
Duas em cada três pessoas dizem que estariam mais propensas a fazer uma compra depois de assistir a um vídeo de depoimento demonstrando como uma empresa, produto ou serviço ajudou outra pessoa como elas. 8
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Os vídeos comunicam informações simples ou complexas de uma forma fácil de digerir. Eles também permitem que os clientes se vejam em praticamente qualquer história ou situação. A única confusão pode ser onde colocá-los para máxima eficácia.
Existem poucos lugares “errados” para usar vídeo, na verdade. Ele só precisa complementar o conteúdo ao seu redor . Além das páginas do site mencionadas anteriormente, muitas organizações B2B usam regularmente as mídias sociais como parte de suas estratégias de inbound marketing, o que é perfeito para vídeo.
Este vídeo apresenta um conversor de tissue delirando sobre como uma linha de máquinas específica fabricada por nosso cliente, Fabio Perini, oferece uma vantagem competitiva na indústria de tissue.
Apenas um lembrete, um vídeo de depoimento com funcionários discutindo sua empresa também é uma ótima maneira de atrair trabalhadores qualificados em um grupo de mão-de-obra cada vez menor.
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Artigos de blog e estudos de caso
O que torna um post de blog maravilhoso ou um estudo de caso? Uma história convincente sobre como alguém se tornou um cliente satisfeito. E se outro prospect ler como alguém semelhante comprou aquele equipamento e obteve um crescimento e lucros incríveis? Nada poderia ser mais valioso!
Escolha o depoimento abaixo que tem mais força:
“Esse produto é incrível! Isso tornou minha vida melhor e é um tremendo valor pelo preço!”
ou
“Minha reação instintiva ao seu produto foi que custa muito. Mas assim que comecei a usá-lo, percebi um processo simplificado e uma organização muito melhor. Agora posso concentrar minha atenção nas partes vitais do meu negócio e não me preocupar com as pequenas questões do dia-a-dia. O custo parece um roubo. Sabendo o que sei agora, ficaria feliz em pagar três vezes mais!”
Artigos de blog e estudos de caso permitem que você entre em detalhes sobre todo o processo. Um depoimento dá a seus leitores a chance de refletir sobre todas as decisões que foram tomadas e como/por que o cliente selecionou sua solução. Todo mundo adora uma grande história.
Apenas certifique-se de usar artigos de blog com depoimentos nos pontos certos da jornada do comprador, quando os clientes em potencial estão olhando para o quadro geral, imaginando se sua empresa é experiente e confiável.
Mais tarde na jornada do comprador (parte inferior do funil), um depoimento sobre como uma máquina específica aumentou a produtividade em 23%, por exemplo, se encaixa perfeitamente em um estudo de caso ou e-mail, fornecendo ao cliente em potencial os detalhes necessários antes de tomar uma decisão de compra.
Sites de diretório/revisão
Sites de avaliação de terceiros e listagens de diretórios específicos do setor são altamente influentes. Por si só, eles são importantes, mas se sua empresa tiver depoimentos ou avaliações reais postadas na página de perfil da sua empresa? Essa é a chave para obter o verdadeiro valor dessas oportunidades.
Se você está listado em um diretório industrial, mas não possui avaliações ou depoimentos, seu perfil é mais fraco do que aqueles que os possuem. Sem querer me gabar, mas aqui está o que as pessoas veem quando pesquisam o Weidert Group no diretório de parceiros da HubSpot: 
A avaliação mais recente é listada primeiro, com outras 31 avaliações depois. Isso é uma declaração e tanto para quem procura uma agência de inbound marketing confiável.
Aqui está o resultado final: encante seus clientes, e esse prazer voltará para você (embora você precise pedir). Aproveite o feedback positivo em seu site, em vídeos, em postagens de blog e estudos de caso, em mídias sociais e mais!
Depois de se acostumar a obter e usar depoimentos de clientes autênticos, isso se torna uma segunda natureza. Você verá mais tráfego para seu site, leads mais qualificados e, em última análise, melhores resultados.
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Embora obter esse feedback de seus clientes possa parecer uma tarefa demorada, é uma busca que vale a pena: usar depoimentos de clientes regularmente pode gerar aproximadamente 62% mais receita! 5