如何使用 B2B 客户推荐作为营销力量
已发表: 2022-04-27
你知道你做了一个伟大的产品。 你想告诉全世界。 但是，从您的销售人员那里听到这一点的世界并不像从您高兴的客户或业务合作伙伴那里听到的那样强大。
事实上，97% 的 B2B 客户表示，用户生成的内容（例如同行评议）比其他类型的内容更可信。 1
人们在做出决定之前会依赖评论和推荐。 因此，您的客户对您的产品的感觉越好——他们在推荐信中表达得越好——您的团队就会取得更大的成功。
在本文中，我们将介绍：
- 为什么在 B2B 营销中使用推荐
- 如何通过询问和自动化获得良好的客户推荐
- 如何在您的内容、视频、网站等中使用推荐作为营销飞轮的力量
为什么在 B2B 营销中使用推荐？
推荐是在您的入境营销飞轮的“客户喜悦”领域产生力量的重要燃料。 这个经常被忽视的领域在帮助企业发展方面具有不可思议的潜力。 主要障碍通常是确定收集推荐的具体方式。
在我们深入研究充分利用客户评价之前（最强大的是通过创建客户之声计划），让我们回顾一下收集和使用评价的重要性。
如果您在网上购买新的户外火坑，您可能希望阅读购买过不同火坑的人的评论。 作为消费者，它们具有启发性、信息量大，并且可以歪曲您的意见。
但是，您可能不一定期望阅读新的 ISO 8 级喷射能量磨粉机的评论。 然而，对于特别需要这种先进机器的企业来说，评论或推荐对购买决策可能会产生难以置信的影响。
“令人难以置信的影响力”究竟有多大影响力？ 好吧，是时候了解更多关于推荐对买家旅程的影响的令人大开眼界的事实了！
- 92% 的 B2B 买家在阅读可信评论后更有可能购买。 2
- 在登录页面上包含客户推荐可以将页面销售转化率提高多达 34%。 3
- 88% 的消费者对在线推荐和评论的信任程度不亚于朋友或家人的推荐。 4
哇，最后一个抓到了吗？ 在线推荐几乎与您的 BFF 或可爱的 Petunia 姨妈一样值得信赖！ 我们将很快探讨为什么会这样。 现在请记住，您当前的客户对潜在客户的买家旅程影响最大。
如果您在解决他们的问题方面做得很好，并以出色的服务取悦他们，他们会想告诉其他人您为他们做了什么。 它会比你自己说的响亮得多。
你如何获得好的推荐信？
尽管从您的客户那里获得这些反馈似乎是一项耗时的任务，但这是一项值得追求的目标：定期使用客户推荐可以产生大约 62% 的收入！ 5
那么，你如何得到它们呢？ 有两个简单的步骤：
- 问！ 好的，礼貌地询问并明确说明您对客户反馈的重视程度。 您可以在不同的客户联系点上提问：在您的网站上（弹出窗口或联系页面上）、在后续电子邮件中、在电话中、满意度调查等中。
您还可以鼓励客户为您的业务留下 Google 评论（当有人搜索您时显示的信息侧边栏）。 您将从一开始就展示积极的体验，甚至在访问者访问您的网站之前。
为您的企业启动推荐计划怎么样？ 检查您的良好推荐，鼓励他们传播他们的良好经验，并奖励他们的忠诚度。 它们之所以有效，是因为它们利用了满意客户的推荐，认可了客户的品牌忠诚度，并且非常受客户欢迎。 - 利用软件自动化和扩展客户反馈的收集。 正确的技术使这变得简单、可扩展和可跟踪。 例如，HubSpot 在其服务中心产品中提供了客户反馈工具。 这包括各种调查，以帮助您了解客户对您的看法，这些调查可以设置为根据客户的行为自动发送，例如支持票已关闭、购买完成或输入 CRM 的关键交付日期. 好的反馈可以触发自动询问这些客户的推荐。
阅读本文以了解有关创建客户反馈计划的更多信息。
在推荐中寻找什么？
那么，什么是好的或坏的推荐信？ 在之前的博客文章中，我们介绍了您应该在客户推荐中寻找的内容。 简而言之，客户推荐应该：
- 诚实和真实——避免使用误导性评论作为内容策略的一部分。
- 要具体——给出读者能够理解的简短、具体的细节。
- 说明是什么让你的公司与众不同——分享是什么让你的公司和产品与众不同。
您如何使用推荐来产生营销力量？
既然您真正了解了推荐书对您的收入的巨大影响，那么让我们深入了解如何使用它们在您的入站营销飞轮中产生力量。
您已经确定并创建了一些最优秀和最满意的客户的推荐信。 怎么办？ 我们编制了一份在您的内容中使用它们的最佳方式的列表。
网站页面
与没有使用推荐的网站相比，使用推荐的网站的流量增加了 45%， 6多条推荐可以将销售页面上的转化率提高 34%。 7
要考虑的第一页是您的主页。 推荐不仅可以成为一种有用的、有说服力的工具，而且提供指向您的推荐页面的链接也可以作为其他客户留下评论的一种快速简便的方式。 其他需要考虑的页面：产品页面、销售页面（参见上面的统计数据）、关于我们页面等。
访问者向下滚动页面后，此推荐会出现在我们客户 Falcon Structures 的主页上。 请注意简短而有力的推荐书是如何放置在带有客户徽标的区域旁边的，从而在它们之间建立了微妙的联系。
另外，根据正在查看的页面，带有正确推荐的弹出窗口可能会产生良好的结果。
视频
42% 的人说推荐视频很有效，因为它们展示了一个真实的人并帮助观众了解他们的故事。 8
三分之二的人表示，在观看了展示企业、产品或服务如何帮助像他们一样的其他人的推荐视频后，他们更有可能进行购买。 8
相关：什么是公司文化视频以及为什么需要一个
视频以易于消化的方式传达简单或复杂的信息。 它们还允许客户在几乎任何故事或情况下看到自己。 唯一的困惑可能是将它们放置在哪里以获得最大效率。
实际上，很少有“错误”的地方使用视频。 它只需要补充它周围的内容。 除了前面提到的网站页面，许多 B2B 组织经常使用社交媒体作为其入站营销策略的一部分，这非常适合视频。
该视频展示了一个卫生纸加工商，他对我们的客户 Fabio Perini 制造的特定机器生产线如何在卫生纸行业提供竞争优势赞不绝口。
提醒一下，员工讨论贵公司的推荐视频也是在不断缩小的劳动力库中吸引熟练工人的好方法。
相关：制造商为什么以及如何在招聘中使用视频
博客文章和案例研究
是什么造就了一篇精彩的博客文章或案例研究？ 关于某人如何成为满意的客户的引人入胜的故事。 如果另一位潜在客户读到类似的人如何购买了那台设备并实现了令人难以置信的增长和利润？ 没有什么比这更有价值了！
选择下面更有冲击力的推荐：
“这个产品太棒了！ 它让我的生活变得更好，而且物超所值！”
或者
“我对你的产品的直觉反应是它太贵了。 但是一旦我开始使用它，我就意识到了一个简化的流程和更好的组织。 我现在可以将注意力集中在业务的重要部分上，而不必担心日常的小问题。 成本似乎是偷窃。 知道我现在所知道的，我很乐意支付三倍的钱！”
博客文章和案例研究可让您详细了解整个过程。 推荐书让您的读者有机会反思所做的所有决定以及客户如何/为何选择您的解决方案。 每个人都喜欢精彩的故事。
只要确保您在买家旅程的正确时间点使用带有推荐的博客文章，当潜在客户着眼于大局，想知道您的公司是否经验丰富且值得信赖时。
例如，在购买者旅程的后期（漏斗底部），关于特定机器如何将生产力提高 23% 的证明完美地适合案例研究或电子邮件，在做出购买决定之前为潜在客户提供他们需要的详细信息。
目录/评论网站
第三方评论网站和特定行业的目录列表具有很大的影响力。 就其本身而言，它们很重要，但是如果您的公司在您的企业资料页面上发布了推荐或实际评论？ 这是从这些机会中获得真正价值的关键。
如果您在工业目录中列出，但您没有评论或推荐，那么您的个人资料比那些有他们的人弱。 不是吹牛，而是人们在 HubSpot 的合作伙伴目录中搜索 Weidert Group 时看到的内容：
最新的评论列在最前面，之后是另外 31 条评论。 对于任何寻找可靠的入站营销机构的人来说，这都是一个相当不错的声明。
底线是：取悦您的客户，这种喜悦会回到您身上（尽管您可能需要提出要求。）在您的网站、视频、博客文章和案例研究、社交媒体以及更多的！
一旦你习惯了获取和使用真实的客户推荐，它就变成了第二天性。 您将看到更多的网站流量、更优质的潜在客户，并最终获得更好的底线。
准备好让内容创建更简单、更有效了吗？ 我们创建了一个包含模板和清单的指南来帮助您。 具有讽刺意味的是，我们将其命名为终极内容创作指南，您可以通过单击下面的链接获取您的副本！
尽管从您的客户那里获得这些反馈似乎是一项耗时的任务，但这是一项值得追求的目标：定期使用客户推荐可以产生大约 62% 的收入！ 5